Prorazit dnes s kosmetickými přípravky rozhodně není jednoduché. Své o tom ví Daniel Trnka, který se od kadeřnictví dostal až k rozjetí vlastní pánské kosmetické značky, se kterou chce nejen tuzemskému trhu ukázat, že to jde i poctivě, přírodně a bez tajemství. Na jeho značku Beviro v běžných drogeriích narazíte jen stěží. A ačkoliv to zpočátku bolelo, teď se firmě daří a chce se stát tím, co bude každý muž milovat.

Úspěch Bevira se nezrodil ze dne na den. Předcházela mu celá řada výzev, které Daniel Trnka musel překonat, aby dosáhl svého cíle. Od najití správných partnerů přes vytipování správné cílovky (a tím pádem navýšení tržeb) až po následný kompletní rebranding a nesmírně důležité testování, které mělo jeho kosmetické výrobky dovést k dokonalosti. Začněme ale pěkně popořadě.

Pro Daniela Trnku, kterému je dnes 34 let, vše začalo na střední škole. Jako nerozkoukaný kluk nastoupil na školu s kadeřnickým zaměřením a po jejím dokončení se chvíli pohyboval v technických oborech. Pak byl ale přijat na obchodní pozici jednoho distributora profesionální vlasové kosmetiky. „Kadeřnictví jsem rozuměl, mluvit jsem uměl, k vlasům jsem měl blízko, tak jsem to zkusil,“ říká Trnka pro CzechCrunch.

Trh, na kterém nešlo prorazit

Součástí jeho práce bylo i zaškolování kolegů, což ho naplňovalo. Dokonce kvůli tomu začal studovat i pedagogickou vysokou školu, od které si sliboval, že ho naučí lépe motivovat a inspirovat mladé studenty kadeřnického řemesla. Po dvou letech přešel do jiné, konkurenční firmy, aby se následně rozhodl založit svou první společnost, přes kterou by se dostal k vývoji zcela vlastní značky kosmetických produktů.

Nejprve prodával kosmetiku a vybavení pro kadeřnice. Kvůli neshodám ale prodal podíl svým společníkům a založil další firmu, kterou již měl kompletně ve svých rukou. V rámci ní se opět zaměřil na to, v čem se cítí jako ryba ve vodě – nákup a prodej profesionální kosmetiky. „Cílem bylo získat dostatečné množství klientů se skvělými osobními i obchodními vztahy,“ popisuje Trnka.

V jeho původním plánu bylo, že vybuduje vztahy a začne následně dodávat vlastní produkty, jenže byl problém v tom, že neměl vlastní distribuci a zboží pouze přeprodával. Takový byznys už totiž na tuzemském trhu dělalo mnoho konkurentů, navíc začali mnohem dřív a naskočili na hlavní vlnu nástupu e-commerce, takže Trnka zjistil, že nemá šanci uspět.

„V tomto směru mi ujel vlak. Zatímco já dělal obraty okolo 10 milionů korun, konkurenti u nás dosahovali obratů ve výši stovek milionů. I miliard. Nakupoval jsem kadeřnické zboží po Evropě, zásoboval kadeřnické salóny i e-shopy, ale hlavní partneři byli zároveň moji tržní soupeři. Všichni jsme prodávali to samé a vždy byl někdo ochoten jít o pár procent níž,“ vysvětluje čtyřiatřicetiletý rodák z Plzně.

Řešení bylo nasnadě – potřebuje přidat vlastní distribuci, protože jen na přeprodeji dál fungovat nemůže. Zároveň ale Trnka toužil po vlastní značce, a tak se nakonec rozhodl, že svou firmu opět prodá. Začal hledat kupce a zároveň také nové partnery, s nimiž by mohl kosmetický brand postavit. Začal proto komunikovat s řadou tuzemských výrobních partnerů a přes veletrhy sháněl partnery po světě.

„Vždy to mělo stejný výsledek. Buď se mi nikdo neozval zpět, nebo jsem se dočkal reakce, že mi vyrobí úplně cokoliv, pokud to projde legislativou. Bylo vlastně jedno, co to bude. Hlavně je zajímalo, kolik toho bude. To se mi moc nezamlouvalo,“ zmiňuje Trnka a jedním dechem odkazuje na klíčové setkání, které veškeré jeho snahy převrátilo vzhůru nohama.

Zatraceně dobrý olej na vousy

V době, kdy se Trnka snažil prodat svou původní firmu, narazil na dvojici, která se ve kvalitní pánské kosmetice také angažovala. Šlo o Patrika Hamšíka a Dalibora Chytila, kteří Trnkovi učarovali se svým olejem na vousy. „Byl to zatraceně dobrý olej. Jsem si jistý, že tehdy naprosto bezkonkurenční,“ vyzdvihuje kvalitu přípravku Trnka. Ihned se s nimi spojil a nastínil jim své byznysové záměry.

To bylo léto roku 2017, během kterého Chytil s Hamšíkem nasedli do brzkého ranního vlaku směr Plzeň, kde na ně už Trnka čekal se svým podnikatelským záměrem. Vše potřebné vyladili během několika měsíců a začátkem roku následujícího oficiálně založili firmu – Be-Viro Men’s Only. Jako první pod ní představili tři oleje a tři balzámy na vousy, čtyři kolínské vody a gel na holení.

Za necelé jedno pololetí se trojici podnikatelů podařilo vygenerovat obrat ve výši 1,3 milionu korun. Dotáhli to až do Notina, největšího e-shopu s parfémy v Evropě, ale nedařilo se jim prorazit do barber shopů. Tam si na kvalitních produktech, ještě ideálně českého původu potrpí, a tak by se dostali i k novým zákazníkům.

„Měli jsme fakt jen věci na vousy, které byly navíc drahé – zákazníci na to tady ještě nebyli zvyklí,“ vzpomíná Trnka. To byl důvod, proč se rozhodli více pustit do vývoje šamponů a stylingových past na vlasy, aby záběr své rodící se kosmetické značky rozšířili.

V jejich neprospěch však hrál příliv ohromného množství značek, které trh rozmělnily mezi spoustu hráčů. Tím pádem byl větší výběr a zákazník měl větší tendenci nehledět na kvalitu, ale naopak na cenu. Vývoj šamponů navíc Trnkovi a spol. nešel vůbec podle představ. A aby toho nebylo málo, měli i menší názorovou krizi.

„Chtěli jsme kvalitní produkty bez solí a vazelíny. To se nakonec podařilo, nicméně nás to názorově rozdělilo. Někdo lpěl na veganství za každou cenu, někdo z nás zase na tom, aby byly produkty přírodní jen natolik, aby byly funkční. Byl to celkem dramatický rok,“ objasňuje Trnka předloňské období.

Čas ale běžel a firma zkrátka potřebovala rozšířit svůj sortiment, aby byla relevantní vůči ostatním značkám. Trnka proto začal hledat nového, klíčového partnera, se kterým by růst společnosti akceleroval. Nakonec si plácl se zakladateli a majiteli tuzemského obchodu Gentleman Store, který si zakládá na výrobcích pro „pravé muže“, ať už jde o kožené doplňky, tašky, boty nebo právě i pánskou kosmetiku.

„Líbila se mi jejich dravost a zároveň lidskost, slušnost i pokora. Věděl jsem, že do firmy potřebuji nové partnery, jinak skončí v propadlišti dějin. A to si ta značka nezasloužila. S Patrikem a Daliborem jsme se proto dohodli, že se vzdají částí podílů, čímž se vytvoří prostor pro vstup nového partnera. Pokud by to tak nebylo, asi bych odešel já,“ zmiňuje Trnka důležitý moment v historii své značky.

Gentleman Store do Be-Viro Men’s Only vstoupil v říjnu roku 2019 se čtyřicetiprocentním podílem a tentýž rok zakončili v nové sestavě s tržbou okolo 3,4 milionu korun. Firmu navíc čekal i kompletní rebranding, který trval zhruba rok a změnilo se vše, co šlo. Od obalů přes design web až po logo. A samozřejmě název. Z Be-Viro Men’s Only se totiž stalo jednoduše Beviro.

Šampony hotovy, jede se na Šumavu

Po vstupu Gentleman Storu do Bevira se leccos změnilo. Po dvou letech konečně dokončili vývoj zmíněných šamponů i matujících past včetně slaných sprejů na vlasy, vyladili poslední detaily na novém webu, zkompletovali vizuální a obsahový styl značky a soustředili se na rok 2020. Ten však byznysu kvůli pandemii tolik nepřál. Vzhledem k uzavřeným barbershopům a zrušeným veletrhům přehodnotili plán tržeb a raději zůstali nohama na zemi.

„Loni v červnu jsme stanovili plán tržeb na zhruba 4,6 milionu korun, který jsme splnili,“ říká Trnka a zmiňuje další novinky, které Beviro potkaly. Firmě se konečně podařilo naklonit si přízeň předních kadeřnických salónů a také rozjet tzv. testovací model, kdy se produkty testují spolu se zákazníky, kteří za tuto iniciativu dostávají slevy.

Aktuálním tématem je pro Trnku, jemuž ve firmě zůstalo 40 procent a zbylých 20 procent má původní spoluzakladatel Hamšík, také expanze. Beviro je nyní dostupné ve čtyřiadvaceti zemích a má distributory v Polsku, zemích Beneluxu i na Slovensku. Letos by se mohly podařit další státy, ale především Trnka se svým týmem chystá uvedení nových produktů, zapojení influencerů do propagace značky a otevření vlastního školicího centra.

V Beviru pracují i na parfému inspirovaném Šumavou, který má v sobě zahrnovat „tajemství, krutost i krásu tohoto místa“ – co to bude přesně znamenat, zatím nechce Trnka prozrazovat. „Chceme být maximálně autentičtí. Jsme česká kosmetika plná pozitivní energie vyráběná v Česku. Koupení si Bevira není jen zaplácnutí nějaké potřeby, značka nemá podbízivý design ani cenu,“ zakončuje.