Data, analýzy a statistiky. V dnešním světě plném čísel máme často tendence se opírat jen o ně. Jenže faktem je, že jakýkoliv byznys ovlivňují mnohem víc než čísla emoce, pocity nebo to, kdo jak uvažuje. Kdo tak chce se svým podnikáním uspět, měl by se toto všechno naučit číst. I byznysmeni a manažeři by se tak měli stát svým způsobem amatérskými neurovědci. Pomoct jim v tom má nový MBA program z portfolia University of New York in Prague.

Věci, které se v něm studenti naučí, se dají shrnout pod pojem neuromanagement. Jedná se o relativně nový akademický obor, který kombinuje znalosti z managementu a neurovědy a půjčuje si i celou řadu konceptů z psychologie. Studenti se znalostmi v byznysu v něm získají komplexnější pohled třeba na to, co se děje v mozku zákazníka, když se rozhoduje o koupi produktu. Nebo na to, co může hlavou běžet kolegovi, který se v práci trápí a není spokojený.

Na UNYP bude nový program zaměřený na neuromanagement učit i Carlos Davidovich, vystudovaný lékař původem z Argentiny, který se dnes věnuje jak neuromanagementu, tak příbuzné disciplíně neuromarketingu. V minulosti působil ve vedoucích pozicích ve farmaceutickém průmyslu a dnes své dovednosti spojuje dohromady. „Od chvíle, kdy porozumíte neuromarketingu, už jednání není nikdy o ceně. Je to vždy o motivaci,“ říká v rozhovoru pro CzechCrunch.

Co je to vlastně neuromanagement?
Neuromanagement je zatím poměrně nová věc. Stručně řečeno se zabývá tím, jak aplikovat praktické poznatky z neurovědy v obchodě a managementu. Je to takový můstek mezi dvěma světy. Mezi tím, jak funguje mozek, a tím, jak pracujeme v organizacích.

Jako disciplína se etabloval až v roce 2006, proč o takové propojení nebyl do té doby zájem?
Lidé zkrátka začali chápat, že množství zdánlivě nesouvisejících věcí v byznysu je propojených. Když se hovořilo o managementu, šlo o tematicky uzavřený celek. Navíc ho zatěžovalo jedno zásadní nepochopení. Totiž domnění, že byznys je čistě racionální. Když jsme pak začali chápat, že byznys je závislý i na emocích, tak už to bylo jen krůček k tomu si říct, že je třeba porozumět mozku tak, aby bylo možné tvořit lepší lídry a dělat lepší byznysová rozhodnutí.

Takže základní premisa neuromanagementu je, že byznysová rozhodnutí jsou ovlivněna emocemi, i když si to nepřipouštíme.
Lidský mozek není biologicky schopný udělat stoprocentně racionální rozhodnutí. Spínač určitých akcí je umístěn v emocionální části mozku, nikoliv v racionální. Když se ale řekne, že je někdo emocionální, tak se to obvykle myslí v negativním slova smyslu. Já to tak neberu, emoce potřebujeme stejně jako rozum. A v momentě, kdy musíme konat, je třeba využít emocí. Vždy, když jsem dělal školení ve firmách, tak jsem vzal jejich účetní závěrku a zeptal se přítomných, zda by dva lidé ze stejného dokumentu vytvořili stejnou analýzu. Odpověď samozřejmě zní, že ne, protože každý z nich využije jiných emocí a zkušeností. Stejná fakta nikdy nejsou viděna stejně.

Jestliže tedy chápu, že moje byznysová rozhodnutí ovlivňují emoce, jak je mohu využít, abych udělal nakonec celkově lepší rozhodnutí?
Na to rád využívám tuto metaforu. Pro zjednodušení si zkuste představit, že máme tři části mozku – zmíněnou racionální část, odborně nazývanou prefrontální kůra mozková, pak emocionální část mozku, známou jako limbický systém. Pak je tu ale ještě třetí část, která se stará o naše instinkty, takzvaná amygdala. Ta dělá všechno pro to, abychom přežili, bojovali, chránili se a je velmi primitivní oproti ostatním částem. Když chápu, která z těchto tří částí mozku mě zrovna nejvíce ovlivňuje, jsem schopen je využít v závislosti na situaci, ve které jsem.

Když v domě hoří, potřebuju se řídit podle instinktů, abych přežil. Když se ale potřebuju vrátit ke každodennímu byznysu, potřebuju využívat jak racia, tak i emocí. Emocí máme přitom v zásadě dva druhy – pozitivní a negativní. Třeba emoce strachu, pokud mě začíná přemáhat, znamená to, že více než racionální mozek používám své instinkty a mým jediným cílem tak bude přežití. Jestliže nemám svůj instinktivní mozek pod kontrolou, nemá smysl se věci snažit analyzovat. Na to nejdříve musím přetavit strach v nějakou pozitivní emoci, třeba motivaci, a až pak použít racionální část mozku.

Jestliže klíčem k dobrému byznysovému rozhodnutí jsou pozitivní emoce a racio, co říkáte na lidi, kteří tvrdí, že se nejlépe rozhodují pod tlakem?
To je správná otázka a lidé, co toto říkají, mají obvykle na mysli situace, kdy tlak kontrolují a on nekontroluje je samotné. Některé lidi tlak dostane do stresové situace a jiné ne. Kdybych se vrátil k příkladu s hořícím domem, pro většinu lidí je to stav paniky a strachu. Pro trénovaného hasiče je to ale běžná věc a bude víc v klidu. Zároveň tu hraje roli další faktor, kterému v běžné řeči říkáme intuice. To není žádná magie, je to prostě výsledek shromažďování zkušeností. Čím víc má člověk zkušeností, tím lépe intuice funguje.

V tomto roce jste společně s Jennifer Bruntonovou publikoval knihu Five Brain Leadership, v jejíž anotaci píšete, že čtenářům poradí, jak „lépe porozumět své mnohovrstevnaté, magické mysli a jak pracovat s ní, nikoli proti ní.“ Mohl byste uvést příklad situace, kdy by naše mysl mohla v byznysu fungovat proti nám?
Kupříkladu když je v popředí amygdala, tedy instinktivní část mozku. Pak děláme rozhodnutí, která nemusí být nejvhodnější pro vyřešení problému, ale pro přežití. Pokud tohle chápu, mohu lépe pozorovat, jak lidé v byznysu komunikují. A jestli to, co říkají, dělají proto, že se bojí, chtějí nějakou osobní slávu nebo hledají skutečné řešení.

Takže například když chci změnit práci, instinktivní část mozku by mi radila, abych zůstal, protože je to bezpečnější volba. Ale lidé přesto mění práce…
To je skvělý příklad. Instinktivní část mozku by vám sama o sobě nikdy nedovolila změnit práci, protože je to skok do neznáma. Aby tedy člověk změnil práci, musí použít své pozitivní emoce a říct si, že přestože je s tou změnou spojená nějaká nejistota, tak to zvládnu. To zkrátka funguje.

Doposud jsme řešili neuromanagement spíš v osobní rovině. Jak se v tom termínu ale projevuje právě management? Jak mohu s vědomím neuromanagementu budovat vztahy v týmu nebo ho vést?
Pod tím pojmem se ve skutečnosti skrývají tři oblasti. Zaprvé neuroleadership – díky tomu, že chápu chování svých lidí v práci, přijdu lépe na to, jak s nimi komunikovat a řešit věci tak, aby byli produktivnější. Zadruhé je to neuromarketing, který pomůže pochopit, co se děje v mozku při procesu nakupování, proč si třeba zákazník koupí váš produkt a nikoliv konkurenční. Zkrátka stoprocentně racionální nákup neexistuje. Pokud se snažíte zákazníkům racionálně vysvětlit, proč je váš produkt kvalitní, vaše šance na úspěch jsou poměrně malé. Třetí součástí je neuroekonomika. Jedná se o zkoumání emocí, které se točí okolo finančních rozhodnutí, třeba na kapitálových trzích. Potřebujete například porozumět zkreslením, která ovlivňují vaše finanční rozhodnutí.

Jaká zkreslení to třeba jsou?
To bychom tu byli dlouho, je popsaných přibližně 200 druhů, ale známé je třeba konfirmační zkreslení – tedy že dělám ty věci nebo věnuju pozornost těm argumentům, které podporují mé vidění světa. Anebo takzvaná heuristika dostupnosti, tedy že se rozhoduji na základě informací, které si nejsnadněji vybavím, často takových, které jsem dostal v blízké minulosti. Lidé si třeba kupují pojištění na dům poté, co je někde velká povodeň, přestože statisticky víme, že podobně velká voda nepřijde dalších sto let.

Kdybych se zastavil u neuroleadershipu, tedy lepšího pochopení lidí v týmu – je to skutečně potřeba? Není to jen o nějaké obyčejné empatii?
Nemusíte se samozřejmě stát psychologem, ale často svým studentům říkám, že empatie se přeceňuje. Pokud k vám budu hodně empatický, tak nám to sice bude skvěle osobně klapat, ale moc vám nepomůžu. Analytické myšlení jde v mozku přímo proti empatii, a když máte jedno na vysoké úrovni, to druhé naopak je na nižší. Pokud ale potřebujete dělat rozhodnutí a řešit problémy, musíte empatii potlačit.

Do jaké míry tedy studenti nového oboru pochopí fungování mozku? Počítám, že z nich nebudete chtít udělat nové neurology…
Ne, o vědecké stránce věci příliš mluvit nebudeme, nepotřebují vědět, jak fungují neurony. Používáme určité myšlenkové rámce, které jsou praktické pro aplikace v leadershipu, ekonomice a marketingu.

Dám nakonec příklad z byznysu. Řekněme, že se snažím zákazníkovi prodat produkt, ale nechce zaplatit tolik, kolik bych si přál. Jednání stojí a nehýbou se. Jak by na tuhle situaci reagoval člověk se znalostí neuromanagementu a bez něj?
Bez znalosti neuromanagementu se budete soustředit jen na cenu a budete hledat způsob, jak byste mohl ještě trochu slevit. Kdybyste jej znal, budete se snažit přijít na motivaci zákazníka. Když totiž člověk reaguje negativně na vysokou cenu, ve skutečnosti je to projev nedostatku vnitřní motivace si můj produkt koupit. Od chvíle, kdy rozumíte neuromarketingu, už jednání není nikdy o ceně. Je to vždy o motivaci.