Nástup tržišť, kdy velké e-shopy své platformy otevírají dalším obchodníkům, je největším trendem e-commerce posledních let. I proto se do budování marketplaců pustili také nejdůležitější hráči na českém trhu včetně Alzy a Mallu. Jak tento trend změní e-commerce? A jaké hrozby či příležitosti přináší jednotlivým e-shopům? Nejen o tom budeme diskutovat s řadou řečníků na druhém e-commerce eventu z dílny CzechCrunche.

Ve středu 21. září od 17.30 se ve Spojka Events v Karlíně o své názory i know-how podělí například ředitel Shoptetu Samuel Huba, ředitel Heureka Group Tomáš Braverman či partneři akce Radek Klouda z BaseLinker a Lukáš Huňka z Omnicado. Partnery dále doplňuje startup Tanganica. Součástí akce je také networking, kdy si můžete se spíkry promluvit přímo.

„Marketplace je jasně největším trendem e-commerce posledních let, proto je jasné, že se tohoto trendu chtějí účastnit také největší e-shopy. Často mají vybudovanou infrastrukturu, kterou jsou schopni poskytnout zapojeným partnerům. Zajímavé je pak zejména publikum, které velké e-shopy přináší. Dle mého názoru dojde díky Marketplace k větší konsolidaci segmentu e-commerce, ve kterém bude více než dříve dominovat několik velkých hráčů,“ komentuje dění na trhu Head of Alza Marketplace Jan Pípal, další z řečníků akce.

„Jde o přirozené vyústění světového trendu, který velmi akcelerovala covidová pandemie a s ní spojené změny v nákupním chování spotřebitelů. Lidé se totiž naučili mnohem více nakupovat online a spolu s tím se zvýšily i jejich nároky na jednotlivé e-shopy a prodejní platformy. Pro zákazníka je jednoduše nejpohodlnější, když může mít veškeré produkty k dispozici na jednom místě. Chce-li e-shop poskytovat tu nejširší možnou nabídku, musí se stát tržištěm,“ dodává Kateřina Peštuková, Head of Sales Marketplace v Mall Group, která na události také vystoupí.

„Ve vyspělejších zahraničních ekonomikách se marketplacy začaly tvořit o několik let dříve a jejich zrod byl většinou navázaný na dominantního e-commerce hráče na místním trhu, jako je Allegro, eMag či Bol, anebo vznikly jako další trh některého z globálních hráčů typu Amazon a eBay. Pro tyto velké hráče je zatím český trh méně zajímavý, protože je tu veliká konkurenceschopnost a obrovská koncentrace menších a středně velkých e-shopů,“ říká Radek Klouda z BaseLinkeru, který umožňuje napojit jakýkoliv e-shop nebo i kamenné obchodníky na více než pětasedmdesát mezinárodních marketplaců a na dalších téměř 500 služeb.

Z interních dat BaseLinkeru od více než dvaceti tisíc klientů přitom vyplývá, že prodeje na marketplacech rostou za poslední dva roky v průměru o šest procent rychleji, než je průměrný růst e-commerce. Zákazníci totiž začínají online nákupům stále více důvěřovat a chtějí řešit komplexnější nákupy na jednom místě, například vánoční nákupy nebo nákupy na dovolenou.

„Marketplacy jsou již několik let nedílnou součástí e-commerce ekosystému a podle mého názoru jsou a budou zajímavým alternativním prodejním kanálem. Jednou z několika možností, jak dlouhodobě přežít a růst v tak konkurenčním e-commerce prostředí, jaké máme u nás, je expandovat s e-shopem do zahraničí. Zahraniční marketplacy proto vnímám zároveň i jako takovou testovací vstupenku e-shopu při jeho expanze do zahraničí, kde si na marketplacu může leccos ověřit, než se pustí do přímého prodeje na daném trhu,“ popisuje Klouda.

Proč svá tržiště budují největší hráči

Na Alza Marketplace aktuálně nabízí více než 700 tisíc produktů od více než tisícovky partnerů, měsíčně přitom přibývají další tisíce druhů zboží – koncem roku jich bylo kolem půl milionu. Za loňský rok obrat realizovaný přes toto tržiště vzrostl o 85 procent a prodalo se na něm přes milion produktů, nejčastěji z kategorie auto-moto a knihy, největší meziroční růst obratu zaznamenaly sportovní potřeby, hobby a domácí potřeby.

„V Alze vidíme Marketplace jako jeden z největších trendů současné e-commerce. Rozvíjejí ho všichni velcí hráči, protože jim umožňuje posun do stádia, kdy u nich zákazník může nakoupit téměř vše, co chce. Je to tedy cesta, jak na internetu vytvořit plnohodnotné nákupní centrum,“ popisuje Pípal.

„Amazon nebo Alibaba ukázaly i českým zákazníkům, že existují e-commerce firmy, které nabízejí násobně širší sortiment, než zatím bylo obvyklé u nás. Je přirozené, že taková očekávání začínají zákazníci mít i od lokálních e-shopů. Globální hráči, kteří tento trend vytvořili, jejich očekávání přenastavili, a pokud chceme dlouhodobě uspět, musíme je naplnit nebo ještě překonat,“ pokračuje Pípal.

Naproti tomu na Mallu aktuálně prodává přibližně pět tisíc partnerských e-shopů napříč Českem, Slovenskem, Maďarskem a Slovinskem. Celkem jde o osm milionů položek, za poslední dva týdny došlo k nárůstu o 400 tisíc. Nejrychleji rostou kategorie dům a zahrada, nábytek, IT technika, auto-moto, sport a outdoor nebo domácnost.

„Prvotním impulzem pro nás byla určitě situace na západních trzích, kde se začaly marketplace těšit stále větší popularitě. Zárodek myšlenky online tržiště jsme sice měli v hlavě již dříve a partnerské prodejce jsme měli již delší dobu, ale tehdy byl Mall ještě orientován výhradě na 1P, tedy na prodej z vlastních skladů. Bylo tak poměrně těžké tuto myšlenku interně prosadit a pozměnit tím dosavadní způsob fungování,“ přibližuje Kateřina Peštuková.

„V Mallu jsme si uvědomovali, že dvojka na trhu musí být kreativnější a přijít s něčím, co ji odliší. Následný růst marketplacu byl opravdu dynamický, v roce 2020 jsme napojovali měsíčně 30 partnerů, dnes 300. To vše navíc čistě s vlastní technologií. Naší ambicí je být v celém regionu číslem jedna, a to jak pro nakupující, tak i pro prodávající. Chceme, aby u nás zákazník našel vše, pro co si na internet přišel, a dostal to s těmi nejlepšími doprovodnými službami – jednoduše, spolehlivě a rychle,“ dodává Peštuková.

Jakým e-shopům se vstup na tržiště (ne)vyplatí

U otázky, jakému druhu e-shopů by jednotliví hráči vstup na tržiště obecně doporučovali a nedoporučovali, odpovídají poměrně podobně. „Neřekla bych, že by vstup na marketplace mohl být pro někoho vyloženě špatným krokem. Tržiště je dalším prodejním kanálem, kde obchodník získá nové zákazníky, které by jinak skrze svůj e-shop nebyl schopen oslovit. A navíc se snadno a bez velkých investic dostane i do zahraničí,“ říká Peštuková.

„Myslím si, že je třeba se na Marketplace dívat jako na další prodejní kanál (stejně jako vlastní shop nebo Google), který přináší dodatečné prodeje. Je jen otázkou, jak velký nárůst prodejů Marketplace dokáže prodejci přinést. Méně vhodný je pak pro shopy, které mají na daném trhu téměř 100% zásah všech potenciálních zákazníků. V těchto případech Marketplace další prodeje přinést nedokáže, tyto příklady jsou ale velice výjimečné,“ doplňuje Pípal.

Obecně je pro úspěch na tržišti potřebné soustředit se na základní věci jako kvalita produktů a unikátnost, aby nezapadly ve velké konkurenci podobných nabídek. Roli hraje také kvalita nabídky – tedy popisků, protože zákazníci jim při výběru přikládají nemalý význam. K tomu se vážou například také kvalitní fotografie. Marketplacy totiž často vyžadují vysokou úroveň kvality vystavovaných nabídek, popisků i překladů produktů, povinných parametrů i přesné údaje o skladovosti.

„Vzhledem v charakteru online tržišť vidím největší potenciál u menších a středně velkých e-shopů, které mají vlastní značku a produkty, nebo u e-shopů se zajímavou marží. O ty bývá, dle našich zkušeností, ze strany marketplaců větší zájem, protože tím rozšiřují jejich produktové nabídky nebo dokáží nabídnout konkurenční cenu,“ komentuje zkušenosti z trhu Radek Klouda z BaseLinkeru.

Klouda zároveň přikládá interní data firmy, podle nichž klienti s počtem objednávek pod tisíc měsíčně mají na marketplacech v průměru meziročně o 36 procent vyšší tržby, kdežto klienti BaseLinkeru s více než deseti tisíci objednávkami měsíčně meziročně rostou pouze o jedenáct procent.

„Při volbě vhodného marketplacu radíme klientům, aby si udělali alespoň základní průzkum a srovnání marketplaců v daných lokalitách hned z několika úhlů pohledu, například konkurence a jejich zalistovaných produkty, komerčních a všeobecných podmínek, skladů a přepravců a dalších, a zvolili si vhodný byznys model pro vybraný marketplace. Zároveň doporučujeme step by step přístup k marketplacům a přidávat nová internetová tržiště postupně,“ říká Klouda.

Jak popisuje, bariéry vstupu a podmínky pro zalistování se na marketplacech obecně zmírňují, z technického pohledu se integrace začíná v momentě, kdy má e-shop již vyřízené přístupy k danému tržišti. Pokud se obchodník na spuštění tohoto kanálu teprve chystá, je dobré zajímat se také o propojení k dalším službám, které tímto krokem získá.

„Průměrná příprava napojení našich klientů na marketplace bývá v rozmezí jedním až dvěma týdny a každému případu se individuálně věnují naši experti. Navíc má BaseLinker velmi rozsáhlé online centrum podpory,“ dodává Klouda.

Nejčastěji firma se svými klienty řeší to, že se BaseLinker propojí s e-shopem, odkud si stáhne produkty, sklady a objednávky. Poté klienta napojí na Marketplace a jeho produkty. Automaticky přeloží popisky do jiných jazyků a nastaví potřebné parametry produktů a kategorií. Objednávky z marketplaců umí vyřídit ze 180 zemí včetně fakturace a komunikace zákazníkům, balení, tisku štítků, přepravy, skladu a fulfillmentu až ke konečnému spotřebiteli domů.