Aby mohli produkt prodávat, musí o něm nejdřív své budoucí zákaznice vzdělat. České menstruační kalhotky Snuggs pracují s ošemetným tématem, přesto si za loňský rok mohou připsat rovnou dvacetinásobný růst i první spolupráci s řetězcem drogerií DM. Startup Lindy Šejdové a Tomáše Zahradníka navíc už zhruba půl roku působí i v Německu, kde si ho našly tisícovky zákaznic. A další země právě testuje.

„Náš primární cíl byl začít expandovat do západní Evropy. Německo nám přišlo jako dobrá počáteční stanice, protože v něm vidíme velký potenciál západního trhu. Chceme pokračovat dál a postupně rozšiřovat i tým do dalších zemí,“ popisuje Šejdová a vysvětluje, že dostat se na 100 milionů korun dokázal startup za půl roku ve čtyřech a následujícího půl roku ve zhruba deseti lidech.

„Museli jsme se neustále každý měsíc adaptovat na něco, čemu říkáme nový standard. A to ve všech odděleních firmy,“ dodává. To zahrnovalo mimo jiné výběr, co vlastně dělat, ale co také nedělat. Právě expanze do zahraničí, možnosti a plány startupů byly tématy konference CzechCrunch Onlajn, kde Šejdová vysvětlovala, že specifický produkt vyžaduje specifické řešení. Na záznam akce se můžete podívat v přiloženém videu na konci článku.

Foto: Snuggs

Linda Šejdová a Tomáš Zahradník, zakladatelé startupu Snuggs

Aby bylo vůbec jasné, jestli se do země vyplatí jít, potřebujete o tamním trhu zjistit informace, které třeba ještě nikdo nezjišťoval, a kvůli tomu nejde opisovat od konkurence. Ve Snuggs proto pokaždé začínají tím, že země nechávají projít interními „menšími marketingovými testy“. „Utrácíme řádově stovky tisíc korun, abychom se dozvěděli metriky, které si stanovíme,“ říká Šejdová.

Spousta firem s běžným produktem a konkurencí na trhu totiž může na dálku a celkem rychle zjistit, kolik asi stojí zákaznický klik na Googlu nebo jak se chová konkurence. Jenže pokud jde o produkt typu menstruační kalhotky, které nabízí jen málokdo, data k dispozici zkrátka nejsou. Případně nejsou příliš vypovídající.

„Zjišťujeme si data sami. Testujeme online marketing, influencery a PR. To nám dá hlavně cenu za akvizici zákazníka. Děláme si výzkum a zjišťujeme, jaká je reakce trhu na produkt, jaké jsou opakované nákupy. Data si dáme dohromady, interně porovnáváme a na základě toho se rozhodujeme, jestli do dané země jít, jestli ji penetrovat víc a jestli marketingový rozpočet také výš škálovat,“ popisuje Šejdová.

Čím rychleji, tím více

Menstruační kalhotky Snuggs jsou produkt, bez kterého se doteď všichni obešli. Aby je zákaznice chtěly, musejí se tedy o nich nejdřív dozvědět. A pak ještě pochopit, proč by je vlastně měly využívat. Snuggs proto musí v první řadě vzdělávat. „Na všech trzích začínáme na zelené louce. Není na co navázat, tvoříme edukaci,“ zmiňuje Šejdová s tím, že témata, kterými se ve Snuggs zabývají, mají díky aktuálnímu nastavení společnosti i silnou odezvu.

„Vztah k tělu, udržitelnost nebo mentální zdraví, to jsou témata, která lidi zajímají. Když o nich začneme mluvit a ve společnosti je rozvíříme, lidi to zajímá a reagují na to. Produkt sice neznají, ale jakmile máme první zákaznice v zemi, mluví o tom se svými kamarádkami, v práci, najednou se téma začne šířit,“ říká.

Foto: Snuggs

Cena kalhotek začíná na 749 korunách

Zatím startup funguje z Česka. Na každou zemi, do které plánuje vstoupit, si vytváří specifické kuchařky závislé na tamním trhu. „Máme dojem, že pak budeme schopni najímat country manažery pro konkrétní země,“ dodává Šejdová. Snuggs chce navíc pokračovat také v nabírání investic, přičemž tou nejzásadnější zatím byla od fondu Nation1 a Martina Rozhoně ve výši osmi milionů korun.

Nové investice by startupy měly podle plánů zakladatelů pomoct stát se jedničkou na trzích, kde je jen minimální nebo vůbec žádná konkurence. „S kapitálem můžeme být rychlejší,“ myslí si Šejdová. A právě o rychlost teď podle ní zásadně jde. Snuggs chtějí růst, dokud je konkurence malá.

***

Přemýšlí Snuggs také o vlastní síti prodejen? Jak moc záleží na inovativnosti menstruačních kalhotek a co ještě musí obsahovat jeho brand? Podívejte se na záznam konference CzechCrunch Onlajn na téma expanze na zahraniční trhy. Mimo Lindy Šejdové vystoupil například Jan Bednář ze ShipMonku, Hubert Palán z Productboardu, David Chmelař z iPrice či Tereza Macháčková, talent partner v Credo Ventures.

Partnery čtvrtého CzechCrunch Onlajnu jsou společnost Geetoo, která se zaměřuje na cloudové technologie a poskytování cloudových služeb, K2 e-shop, což je komplexní e-commerce řešení od ostravské skupiny K2, startup Productboard tvořící platformu pro produktové manažery a také fintechový startup Twisto, který se svou aplikací přináší moderní způsob placení.