Tenis se můžete naučit hrát na plácku za domem, ale na Wimbledon to asi nikdy nedotáhnete. Stejně tak můžete mít obchodní talent, ale když nebudete zdokonalovat svou prodejní techniku, jednou narazíte na strop. To pak může brzdit klidně celou firmu, která potřebuje růst, ale když na to nemá připravené obchodní oddělení, často její plány ztroskotají. „Při rozvoji firmy je potřeba zdokonalovat všechny oblasti, jen na obchod se třeba na rozdíl od marketingu mnohdy chybně zapomíná,“ říká Jakub Hon. S Michalem Vojtou proto založili firmu, která jiným firmám pomáhá vytáhnout obchodní potenciál na maximum.

Salesdock je sedmiletá obchodní agentura, která o sobě říká, že doručuje výsledky. „To znamená, že po našem zásahu musí být patrný jasný dopad na celou organizaci. Nejsme jen koučové, pomáháme firmám postavit celé obchodní oddělení, říkáme tomu byznysové mašiny,“ vysvětluje Michal Vojta.

Někdy to znamená, že vytrénují jednotlivé obchodníky a poradí jim různé techniky, díky nimž mohou být úspěšnější. Jindy se musí ponořit mnohem hlouběji, protože když celá firma funguje od základu špatně, nepomůže jí sebelepší obchodník nebo špičkový software. A někdy je to všechno dohromady.

Musíte vědět, co děláte

Tým Jakuba Hona a Michala Vojty už podobným způsobem odpracoval několik stovek případů, a tak obvykle rychle vědí, kde vězí zakopaný pes. Sami zakladatelé Salesdocku začínali jako obchodníci. Na vysoké škole se rozhodli poznat svět studii v Holandsku, kde začali pracovat pro technologický startup. Do obchodu se ponořili natolik, že když se vrátili do Česka, začali s ním radit několika dalším projektům.

Právě to položilo základy dnešního Salesdocku. „Nikdy jsme nechtěli být jen konzultanti, kteří dělají akorát pěkné prezentace a radí od stolu,“ říká s úsměvem dvaatřicetiletý Jakub Hon. S o rok starším Michalem Vojtou proto razí filozofii, že si u každého projektu musí takzvaně ušpinit ruce, aby prostředí v dané firmě dobře poznali a vyhodnotili, co je potřeba udělat, aby obchodní oddělení fungovalo lépe.

Foto: Salesdock

Salesdock pomáhá s nastavováním obchodních týmů

Když do Salesdocku přijde firma, obvykle chce buď zvýšit obchodní výkon, nebo celé oddělení připravit na růst, v případě startupů typicky třeba před investičním kolem. „Když chcete zvětšit obchodní tým z pěti lidí na padesát, musíte mít připravenou infrastrukturu a přesně vědět, koho najmete a jak to budete řídit, jinak shoříte. Firmy ale často berou rozvoj obchodních týmů velmi punkově a pak na to doplácí,“ upozorňuje Vojta.

Ve firmě se přitom specializují výhradně na B2B sektor a v něm často na firmy, které prodávají své služby za předplatné (software as a service neboli SaaS) – právě tam bývají kladeny nejvyšší nároky na obchodníky i na profesionalizaci všech procesů. Najmout si konzultanty ze Salesdocku pro zlepšení obchodu je podle jeho zakladatelů podobné, jako když si firmy najímají velké mediální agentury, které jim zajistí kompletní komunikaci.

Zatímco to už je dávno běžné, u obchodních agentur tento trh teprve poroste. A když se firma rozhoduje, do čeho dá peníze, třeba právě marketing mnohdy zvítězí a obchod je opomíjený. „Výsledkem je, že obchodníci ve fastfoodovém řetězci kolikrát dostávají více školení než obchodníci, kteří prodávají B2B software do enterprise firem,“ říká Jakub Hon a rozvádí sportovní paralelu z úvodu textu.

„Ve firmách může vyrůst mnoho šikovných samorostů, kteří však v určitý moment dosáhnou svého limitu. V tu chvíli potřebujete někoho, kdo zná do detailu techniky obchodu, které je dokáže naučit,“ doplňuje CEO Salesdocku a na základě mnohaletých zkušeností identifikuje ještě jeden důležitý prvek, který ve firmách často chybí, a to je správně nastavený proces, jak vlastně prodávat. To může znít banálně, ale ďábel je tradičně skrytý v detailu.

„Potřebujete proces, jak vlastně prodávat, mít nastavenou metodologii a vědět, komu a co prodáváte nebo co potřebujete dostat z obchodní schůzky,“ vypočítává Michal Vojta. Firmy si na to často přichází samy, třeba metodou pokus-omyl, než se doberou ke kýženému výsledku. Někdy na to ale nemají čas a potřebují zlepšit výsledky okamžitě. „Když tu hru nechcete hrát úplně od začátku, tak si musíte najmout někoho, kdo ji už třeba padesátkrát hrál a dokáže vysvětlit, jak v ní vyhrávat,“ říká Jakub Hon.

Opakovaná zkušenost Salesdocku ukazuje, že zatímco v již zmíněném marketingu jsou firmy s jasnými koncepty, pravidly a strukturou zvyklé pracovat, obchodní oddělení bývají pozadu. Podle Michala Vojty je to dané i tím, jak je obchod jako takový vlastně vnímám. „Občas musíme i v relativně dospělých firmách vysvětlovat, že obchod není skoro vůbec softová disciplína, jak si mnozí myslí. Nestačí jen najmout upovídané lidi, kteří ten produkt prostě prodají. V první řadě je třeba vybudovat velmi procesní obchodní koncept, kolem kterého se staví vše ostatní,“ říká.

Foto: Salesdock

Salesdock pomáhá firmám vytáhnout obchodní potenciál na maximum

Zakladatelé Salesdocku říkají, že jejich zkušenosti potvrzuje současná ekonomická krize, která jim jde v rámci poptávky naproti. „Krize totiž krásně odhalí, kdo skutečně umí prodávat. Pokud firma neměla správně nastavené procesy, teď možná zažívá krušné časy,“ říká Hon a popisuje typický příklad, kdy firmy v posledních letech často prodávaly převážně tak, že jen odbavovaly nekončící poptávku a ani to vlastně nestíhaly. Když ale poptávka opadla, je mnohem větší tlak na to, jakou hodnotu klientovi přináší a jak dobře mu ji dokáží prodat. Firmy se začínají po mnohonásobných růstech propadat a nevědí, jak to rychle spravit.

Dlouhodobě se dnes třicetičlenný tým Salesdocku věnuje také startupům. Spolupracuje i s investičními fondy jako Presto Ventures, jejichž projektům v portfoliu pomáhá s nastavováním obchodu. Začínající firmy totiž musí být velmi efektivní, rychle sbírat zpětnou vazbu a mít ideálně několik obchodních strategií, které postupně testují a vyhodnocují, jaké fungují nejlépe.

Salesdock tak začíná u firem, které mají dvacet lidí, dva obchodníky a potřebují začít svůj byznys strukturovat a škálovat, a končí u společností se stovkami zaměstnanců, kde se zase řeší úplně jiné aspekty. Je přitom v zásadě jedno, jestli firma počítá tržby v milionech nebo miliardách. „Principy zůstávají stejné,“ přitakává Jakub Hon. U větších korporací se typicky řeší fúze a restrukturalizace obchodních oddělení. Když se spojí několik firem, najednou vedle sebe existuje více obchodních týmů, několik systémů a množství způsobů vedení, které je potřeba sladit.

V Salesdocku se přitom nutně neomezují jen na Českou republiku. Od začátku mají Hon s Vojtou díky působení v Nizozemsku propojení se západními technologickými firmami, přičemž vedle tuzemského prostředí aktuálně nejvíce působí ve Spojených státech a také v Polsku a Rumunsku. Ohledně dalších plánů, kam chtějí svůj byznys směřovat, zakladatelé říkají, že přemýšlejí startupově.

„Chceme vybudovat evropskou jedničku v našem oboru a během několika let zněkolikanásobit celou firmu,“ říká Jakub Hon. Celý jejich tým prý nejvíce baví destilovat to nejzásadnější z oborů jako statistika, rétorika, psychologie nebo sémantika a pomáhat tím organizacím dostat se od průměrných obchodních výkonů k těm nejlepším výsledkům. „Z obchodu dokážeme udělat kompaktní ‚vědeckou disciplínu‘ a díky tomu ve firmách stavět fungující byznysové mašiny,“ dodává Michal Vojta.