Nic příběh společnosti Pilulka nepopisuje tak plasticky jako graf ilustrující vývoj ceny jejích akcií na pražské burze. Z pohádkového růstu, který zakladatelé Petr a Martin Kasovi prožívali v době pandemie, se stal tvrdý střet s realitou. Nebýt loňské pomocné ruky v podobě přílivu peněz od Tomáše Čupra, možná by už ani Pilulka v současné podobě neexistovala. Navíc jen peníze nestačily, a tak musel nastoupit i nový šéf. „Stav Pilulky byl výrazně horší, než jsme čekali,“ říká ve velkém rozhovoru pro CzechCrunch Peter Klekner, který ji nyní vede.

Šestačtyřicetiletý manažer se primárně stará o TCF Capital, investiční skupinu Tomáše Čupra, kterou řídí z kanceláře v pražské ulici Na Příkopě. Poslední měsíce však většinu času tráví na Balabence, kde má sídlo Pilulka. Z úvěrové linky, která měla firmě pomoci vyhrabat se z existenčních problémů, se nakonec stala práce na plný úvazek. Tým kolem Petera Kleknera převzal osud potácející se firmy do vlastních rukou a otevřeně říká, že zdaleka ještě není situace zachráněna.

„Pro nás je situace Pilulky nadále kritická a bude ještě nějaký čas trvat, než ji opravíme,“ potvrzuje Peter Klekner, který působil na různých manažerských pozicích ve Philipsu či L’Oréalu, než začal pro Tomáše Čupra v roce 2021 řídit Kifli.hu, tedy maďarský Rohlík. Byla to stejná doba, kdy Pilulka v Česku psala skoro pohádkový příběh. Ve velkém stylu vstoupila na pražskou burzu, oslavila historicky nejlepší rok a o rok později ho překonala. Vypadalo to, že v expanzi do zahraničí ji nemůže nic zastavit.

Jenže se ukázalo, že bratři Kasové nepostavili pro tak velký růst dostatečně silné základy, a celá firma se nakonec sesypala. Vydání nových akcií nepřineslo zdaleka tolik peněz, kolik bylo potřeba, a Pilulka začala tahat za záchrannou brzdu. Už ale bylo pozdě. Kdy a za jakých podmínek vstoupil do hry Tomáš Čupr a jeho investiční skupina? V jakém stavu firmu našli, jak probíhala jednání s Kasovými a co čeká Pilulku dál? O tom mluvíme v rozhovoru s Peterem Kleknerem, interim CEO, tedy dočasným výkonným ředitelem Pilulky a šéfem TCF Capital.

Kde teď trávíte nejvíce času? Tady, nebo na Balabence?
Pohybuji se po Praze mezi kancelářemi. Schůzky s investory mám v TCF, ale výrazně více než 80 procent času dnes trávím Pilulkou, ať už přímo ve firmě, nebo řešením věcí kolem.

V Pilulce jste v pozici interim CEO. Jste v zásadě krizový manažer?
Po poslední valné hromadě nově sedím také v představenstvu a zároveň jsem interim CEO pro denní řízení byznysu. Je to přechodná role. Nenazýval bych se krizovým manažerem, na to jsou jiní specialisté, kteří umí ještě jiná kouzla než já. Ale umíme řešit firmy, které jsou v potížích, na to mám praxi.

V jaké fázi je Pilulka? Naordinovali jste jí transformační kúru, která nakonec musí být ještě tvrdší, než jste čekali?
Ano. Stav Pilulky byl výrazně horší. Čekali jsme určitý transformační stav poté, co firma opustila několik zemí. Co jsme ale nečekali, že bude v tak kritickém stavu a že nebude schopna dostát očekáváním, která jsme měli. Proto jsme navrhli, že budeme firmu řídit na denní bázi, což nám původní management po poměrně krátké diskuzi umožnil.

Jaká jste měli očekávání?
Pro nás je důležité srovnání proti standardu, který nastavuje Rohlík. Díváme se na to, kde by firma měla být oproti top hráčům – a ten negativní odskok Pilulky je obrovský. V první fázi se ji snažíme dostat do stavu, kdy by vše správně fungovalo. Klíčové je nastavit zásadní parametry zákaznické spokojenosti, dostupnost zboží, logistiku, reakční dobu na call centru, listing výrobků, portfolio management a komunikaci. Na tom pracujeme od loňského října. Spousta systémů nepracuje tak, jak jsme zvyklí, a ani technologicky nejde o nejvyspělejší firmu na trhu. A kromě toho samozřejmě řešíme také cash flow.

Přežije to Pilulka? Jaké máte aktuálně ve hře scénáře?
Náš investiční tým stanovil jasné parametry, jichž chceme dosáhnout, abychom mohli uplatnit naši opci. Hlavním parametrem je dostat Pilulku do startovacího bodu, kdy se jí už nepropadá půda pod nohama. Teprve poté může začít růst. A to nejde udělat přes noc, protože historie vás neustále tahá dolů.

Musíme do bažiny přidávat cihličky, na kterých se dají základy postavit, a to v nelehkých, možná lépe řečeno v bojových, podmínkách. Historicky existuje třeba zátěž ve vztazích s dodavateli, se kterými firma v minulosti špatně komunikovala nebo kteří zažili její špatnou platební morálku. To nás přirozeně brzdí. A ptáte-li se na scénáře, jsme věřitelé, takže nemáme jen jeden. V tuto chvíli nejsme core investorem.

Loni se osud Pilulky hodně řešil. Firma se potácela ve finančních problémech, nakonec se rozhodl přispěchat na pomoc Tomáš Čupr. Sám nám přitom pár měsíců předtím popisoval, že se s bratry Kasovými již několikrát bavil, ale jejich představa o valuaci byla úplně někde jinde. Kdy se Pilulka poprvé dostala na stůl k vám?
V TCF se v rámci investic díváme na trh z pohledu synergií s Rohlíkem, z pohledu zdravého životního stylu a longevity. Přestože investujeme do cash positive či EBITDA positive firem, Pilulka nám do strategie zapadala koncepčně jako značka i z pohledu jejího core byznysu. Identifikovali jsme několik neuralgických bodů a upozorňovali management Pilulky, že pokud pojedou nadále ve stejných kolejí, tak tady a tady narazí. I proto jsme původně nabízeli takovou cenu, jakou jsme nabízeli. Management Pilulky ji odmítl jako příliš nízkou.

Naše investiční teze se v průběhu času nezměnila, to jen Pilulce začal docházet čas, a tak se i její cena přiblížila té, na kterou jsme byli ochotni přistoupit. Problém pak pro změnu byl, že už nebyl čas na pořádnou analýzu. Měli jsme několik teorií z předchozích analýz, co a jak s Pilulkou dělat, ale bylo to těžké rozhodování, protože na ně pak bylo řádově jen deset dnů.

Těch deset dnů byl čas, který zbýval Pilulce, aby jí nedošly peníze? Respektive ten krátký časový rámec jste si nestanovili dobrovolně vy?
Ano, byl to čas, který diktoval vývoj v Pilulce, ne my.

Nakonec jste se domluvili na úvěru ve výši 80 milionů korun?
Připravili jsme stomilionovou linku, z čehož 80 milionů korun jsme poskytli Pilulce přímo a dvacet milionů jsme si ponechali navíc pro záruky dodavatelům. Na pozadí jsme ve čtvrtém kvartálu ručili klíčovým dodavatelům, kteří měli velmi špatnou zkušenost s platební morálkou Pilulky a byli kritičtí pro její samotnou existenci. Ručili jsme jim až do konce ledna. Nyní už mají lepší zkušenost, takže takové záruky dále neposkytujeme.

S čím jste původně počítali? Že pošlete Pilulce peníze a její management si díky tomu se situací poradí?
Takový byl zhruba plán. Management měl firmu dostat do takového cashového stavu, ze kterého se bude možné odpíchnout k dalšímu rozvoji a růstu, říkejme tomu „stav nula“. Když jsme zjistili, že vývoj nesměřuje žádoucím směrem, rozhodli jsme se jako věřitel ochránit svůj úvěr trochu nestandardně, ale s o to větší jistotou. Aktivně jsme vstoupili do řízení firmy. Čeká nás ještě hodně těžkých rozhodnutí jak manažerských, tak akcionářských. Opakuji, že teď je bezprostředním cílem dostat firmu právě do „bodu nula“, kde může začít růst. Následně pak bude možné řešit i uplatnění naší akciové opce.

V jakém reálném stavu jste Pilulku našli?
Spoustu informací jsme postupně zveřejňovali. Snažíme se lépe nastavit komunikaci směrem k akcionářům a otevřeně komunikovat vše, co můžeme. Chceme držet standard, který nastavuje Tomáš Čupr, a ten je v Česku jeden z nejvyšších. Nechceme dělat věci, které jsou OK, ale které jsou skvělé. A v Pilulce byl stav daleko horší než OK. Identifikovali jsme několik aspektů, které podle nás byly špatně, přičemž ten největší problém určitě nastal mezinárodní expanzí.

Co s ní bylo špatně?
Jak to chápu já, mezinárodní expanze nastala v době, kdy si firma myslela, že na ni má dostatek prostředků. Ve skutečnosti to bylo úplně nejhorší rozhodnutí, co se mohlo stát. Pilulka totiž nebyla v situaci jako třeba Rohlík, když expandoval do Maďarska a měl už tehdy za sebou silnou finanční bázi v Česku, připravenou technologii a hlavně tu expanzi udělal strašně rychle. Pilulka možná měla prostředky, ale šla do tří zemí najednou, a nevím, zda na to byla celkově připravená, ale určitě to neudělala dostatečně rychle. Tím se rychle vysály zisky i hotovost.

Už jste zmínil, že firma na tom není dobře ani technologicky. To jí asi také nepomohlo, že?
Při expanzi Pilulku dohnala právě i technologická nepřipravenost. Kdyby neřešila nové trhy, logicky by přišly další investice do vybudování silné technologické platformy, která by byla postavená na další škálování. Teď je firma po této stránce ve stavu, ve kterém my nejsme zvyklí pracovat. A třetí zásadní věcí byly nedostatečné finance. Druhé SPO (dodatečná emise akcií již kótované společnosti – pozn. red.) se nepovedlo a tím pádem se celý mezinárodní provoz stal riskantním z pohledu toku peněz. Opět rozdíl proti Rohlíku, který má financování rozvoje zajištěno na roky dopředu.

Víte, proč k takovým špatným rozhodnutím došlo?
Po bitvě je každý generál, ale z mého pohledu to byla klasická fáze po covidu, kdy firmy v e-commerce rostly a řada z nich si myslela, že může dosáhnout na všechno. Byla to doba, kdy Tomáš Čupr v Rohlíku už otáčel loď, stahoval plachty a shazoval kotvy, protože viděl, že ta situace po covidu nebude jednoduchá. Pilulka naproti tomu v tu chvíli ještě vesele expandovala do Maďarska, Rumunska a Rakouska. Bylo to nepochopení situace.

Řešilo se, že původní management měl za záchrannou brzdu zatáhnout daleko dřív a přiznat, že věci nejdou podle představ. Místo toho došlo na neúspěšnou emisi nových akcií a ani poté se toho příliš nedělo. Jak jste si vy tyto kroky vyhodnotili s ohledem na další směřování?
Snadno se kritizuje zvenčí. Jelikož s různými zakladateli pracuji již dlouho, rozumím jejich emocím a rozhodnutím, kdy mnohdy ignorují řadu skutečností, jsou schopní přeskočit do budoucnosti a ten manažerský tým to pak postupně dohání. Dost často to sice zafunguje, ale v tomto případě to nebylo správné rozhodnutí. Navíc varování přímo zevnitř týmu Pilulky, aby se vše zbrzdilo, přicházelo dost. Potvrdila mi to řada lidí, kteří tam stále působí. Bylo zajímavé, jak se tato varování finančního týmu odignorovala.

Jak vypadala vaše spolupráce s bratry Kasovými? Nejvyšší orgány firmy opustili formálně až teď, ale Petr Kasa potvrzoval, že už ve firmě aktivně není několik měsíců. Na rozchodu jste se dokázali rozumně domluvit?
Řízení Pilulky jsme nepřebírali ve zlém. Byli jsme jedna ze dvou preferovaných možností a všichni nakonec byli rádi, že jsme do toho šli. Nikdy jsme se nechovali nepřátelsky. Umíme hrát tvrdě, když nám protistrana nedá jinou možnost, ale tady to nebylo potřeba, spíše jsme ladili další postup. Zakladatelé byli smíření s tím, že prohrávají, a dali nám velký prostor, abychom mohli dělat, co bylo potřeba. Hlídali nás, protože měli z pozice statutárních orgánů velkou zodpovědnost. I toto jejich zapojení teď po poslední valné hromadě skončilo.

Když zmiňujete, že jste byli jedna ze dvou preferovaných variant, bylo ve hře i to, že byste z Pilulky úplně odešli?
To je vždycky ve hře.

A reálně jste to zvažovali?
Pro nás to je do značné míry o vášni pro e-commerce. I Pilulka jako značka je skvělá, chtěli jsme jí pomoct. Core byznys Pilulky stál na tom, že postaví něco, co na trhu nikdo nedělal. To ale bylo aktuální před dvanácti lety, pak jí ujel vlak, protože i ostatní firmy naskočily do e-commerce, rychleji modernizovaly a více investovaly do domácího trhu. Konkurenční výhoda se vytratila. Zůstala sice poměrně populární značka, ale už ne pozice, že přináší nové věci a mění trh. A my chceme, aby Pilulka tuto roli zase znovu plnila.

Jak to může vypadat?
Její rolí už nebude nabourávat velké lékárenské řetězce, to šlo před těmi dvanácti lety, teď je jiný druh inovace, jiný životní styl, kterému se musí firma přizpůsobit. Ale to bude možné, až dojdeme do toho „bodu nula“, protože do té doby je složité původní vizi měnit.

Kdy, tedy pokud vůbec, uplatníte zmiňovanou opci na nabytí přímého podílu v Pilulce?
Jsme velmi blízko ke splnění našich investičních parametrů, které k aktivaci opce vedou. Naše teze je stále stejná: neinvestujeme do cash negativních firem, ale můžeme investovat do firem, které za dohlednou dobu cash pozitivní bilance dosáhnou, jsou EBITDA pozitivní a dávají nám strategický smysl. S Pilulkou jsme se dostali do stavu, kdy hrozilo, že firma cash pozitivní nebude, a tak jsme se s Tomášem Čuprem domluvili, že si dáme nějaký čas, kdy ji zkusíme opravit, a pokud se to nepovede, jsou jiné možnosti.

Vy tu opci máte proti podílu bratří Kasů?
Oficiálně bylo zveřejněno, že existuje opce vůči podílu bratří Kasů a Marka Krajčoviče.

Bude Pilulka stažena z burzy? Jak vidíte její dlouhodobou budoucnost?
Ta otázka by spíše měla být o tom, jak se chceme chovat k investorům. Kdybychom firmu stahovali z burzy, museli bychom udělat několik kroků, které nejsou hezké vůči drobným akcionářům. A my od začátku říkáme, že se i k nim chceme chovat slušně. Být na burze má své výhody i hodně nevýhod, ale Pilulka má přes pět tisíc drobných akcionářů, které bychom neradi poškodili. Nechceme mít pověst dravce, který všechno kosí. Je to pro nás sice starost, ale zároveň velká příležitost.

Může být problémem, že ochrannou známku má nově zastavenou Česká spořitelna? Až do poslední chvíle jste rokovali o klíčovém prodloužení splatnosti velkého úvěru. Co jste dohodli?
Pro Pilulku bylo velmi důležité, aby se nedostala do stavu, kdy jí kolem krku visí něco, co jí může zlomit vaz. A v tomhle byla Česká spořitelna skvělý partner, protože jsme našli podmínky, za kterých je schopna dát Pilulce poměrně dlouhý čas, aby sama sebe opravila. A tento druh důvěry věřitele je poměrně vzácný, vážíme si ho. Přechodná cena za to je zástava značky, která má svoji hodnotu, ale je to hlavně gesto, že to firma s opravou myslí vážně. Česká spořitelna chtěla něco, co je významné pro firmu i pro nás jako druhého věřitele, abychom měli sdílený problém.

Platí, že kdyby se splatnost úvěru od České spořitelny neprodloužila, Pilulka by ho neměla z čeho zaplatit?
Platí, že hned další den po vypršení splatnosti úvěru by nastalo mnoho právních kroků a Česká spořitelna by si jako hlavní věřitel sáhla na všechno, na co si může sáhnout. A kdyby náhodou něco zbylo, tak by si to vzalo TCF.

Když se o aktivitě Tomáše Čupra v Pilulce začalo mluvit, říkal jsem si, jestli třeba jednou nemůže nahradit lékárnu Benu, se kterou Rohlík spolupracuje. Pro E15 nicméně říkal, že by se Pilulka mohla do budoucna zaměřit třeba jen na prevenční část a prodej léků přenechat nějakému partnerovi. Je to pravděpodobnější varianta?
Existuje více možností. Vidíme několik potenciálních synergických efektů s Rohlíkem a také několik oblastí na trhu, kde by se mohla Pilulka komfortně profilovat. Ale těžko teď spekulovat, protože dokud nejsme v „bodu nula“, tak vlastně nefunguje nic. Pro nás je situace Pilulky nadále kritická a bude ještě nějaký čas trvat, než ji opravíme.