Rok co rok v průměru více než stovka zakladatelů českých startupů oznámí uzavření investičního kola. Okolí je poplácá po rameni a jde se dál. Často se ale nemluví o dřině a útrapách v pozadí těchto dealů. Jedním z dobrých příkladů, kolik práce za získáním investice je, je případ startupu FaceUp, jenž pomáhá ve školách bojovat proti šikaně a ve firmách s ochranou whistleblowerů. V říjnu dal světu vědět o tom, že nabral vyšší desítky milionů korun. Celý proces ale začal již předloni v září a zakladatel Jan Sláma si prožil poměrně hodně včetně smíření, že finanční injekci nakonec nezíská. CzechCrunchi popsal, s čím se potýkal a co mu pomohlo dojít do úspěšného konce.

„V začátcích jsem udělal blbě asi všechno, co se dalo,“ směje se dnes Sláma. Do nástroje na produktový management ClickUp si nový úkol uzavřít další investiční kolo poznamenal 16. září 2023. O pár týdnů později, 8. listopadu, pak úkol přesunul do reálného procesu a během dvou měsíců společně s týmem pracovali na přípravě tzv. pitch decku (tedy úvodní prezentace pro investory), finančního plánu a celé složky dalších podkladů.

S oslovováním potenciálních investorů a fondů pak začal 2. ledna loňského roku. „Jakmile opadla kocovina z novoročních oslav, pustili jsme se do toho,“ popisuje Sláma, jenž FaceUp zakládal společně s Davidem Špunarem a Pavlem Ihmem. Celkem oslovili asi dvě stovky investorů, a to hlavně v zahraničí.

Proč ne také v Česku? „Mysleli jsme si, že zdejší fondy nebudou věřit našim mezinárodním ambicím, protože tady jsme se do té doby prezentovali zejména jako nástroj na implementaci českého zákona o whistleblowingu, což nezní zrovna jako nápad s globálním potenciálem, i když reálně působíme ve více než šedesáti zemích světa,“ přibližuje Sláma. Navzdory desítkám meetingů a callů ale FaceUp nedokázal v první vlně přesvědčit ani jednoho zahraničního investora.

Po třech měsících tak Sláma svůj přístup v několika bodech přehodnotil, udělal několik změn a ke konci dubna měl prý tzv. soft commitment – tedy předběžný příslib na investici zatím bez podepsaných papírů – od čtrnácti fondů v souhrnné výši sedm milionů dolarů, v přepočtu něco přes 160 milionů korun. V květnu a červnu probíhal finální výběr investorů i dolaďování detailů smlouvy, v červenci došlo na jejich podpis a v říjnu na oznámení. FaceUp celkem získal 70 milionů korun od fondu Reflex Capital s přispěním Tilia Impact Ventures a Lighthouse Ventures.

V čem měl tedy FaceUp předtím problémy a jak je vyřešil? Podle Slámy probíhalo přímé či nepřímé odmítnutí od investorů ve dvou hlavních krocích. První nastal po oslovení, tedy před možností vůbec pobavit se na meetingu, a důvodem bylo, že šlo o český startup. „Některé fondy jednoduše na základě svých pravidel a podmínek nemohou investovat do firem v našem regionu,“ vysvětluje Sláma.

Druhým důvodem pak měla být nedostatečná komplexita samotného produktu. „V pitch decku jsem produktový slide schválně co nejvíc zjednodušil, aby jej pochopili i lidé, co nerozumí našemu trhu. To se ukázalo jako chyba, později jsem proto přidal mnohem víc podrobností,“ pokračuje.

Další vlna zamítnutých reakcí přicházela po rozhovoru nebo meetingu. Častým důvodem byl jeden konkrétní finanční ukazatel – tržby i počet klientů včetně růstů těchto veličin prý byly v pohodě, FaceUp ale vykazoval příliš nízké ACV (z anglického Annual Contract Value), tedy roční příjem z jednoho zákazníka. Konkrétně české školy startupu za využívání nástroje platí jednotky tisíc korun ročně, průměrný firemní klient desítky tisíc, největší klienti se pak blíží půl milionu ročně.

„Ceny jsme tehdy měli nastavené podle českých klientů, americkým investorům se pochopitelně zdály extrémně nízké,“ vysvětluje Sláma. A jako podobně nízké vnímali také ambice samotného startupu. „Jako všichni ostatní jsem sice prezentoval, že budujeme miliardového jednorožce, reálně ale míříme spíš k exitu za miliardy korun. A to je pro západní investory příliš málo, chyběl nám plán na prodej za miliardy dolarů, což se může zdát v Česku, kde takového exitu žádný startup zatím nedosáhl, až neuvěřitelně ambiciózní.“

Přiznává tak, že dostatečně dobře nerozuměl matematice západního venture kapitálu a tomu, jak tento trh funguje. Mnohé tamní fondy obecně počítají s tím, že padesát procent podpořených startupů zanikne a odepíšou z nich ztráty, u dalších čtyřiceti procent počítají, že investice zůstane na nule. Zbylých deset procent zainvestovaných firem tak musí vyrůst více než stonásobně, aby právě ony zaplatily výnosy celého fondu.

„Ve FaceUpu jsme jim takový plán na růst a následný exit ani nenabízeli, proto jsme pro ně byli neinvestovatelní,“ říká Sláma, jenž se kromě svého startupu věnuje také investování. Avšak v Jiným fondu, ve kterém působí společně se známým podnikatelem Jiřím Hlavenkou, se zaměřuje na andělské investování. „Jde v podstatě o koníček při běžné práci a investuje se méně na základě matematiky a více na základě osobní důvěry v zakladatele. Venture kapitál je pokročilejší, jde o práci na plný úvazek a má úplně jiná pravidla,“ vysvětluje.

Výsledkem tříměsíční práce tak bylo, že se Sláma smířil s tím, že finanční kolo neuzavře. Místo toho pro FaceUp zajistil plán s dluhovým financováním včetně plánu překlopit firmu do ziskovosti. „Díky tomu už peněžní injekce nebyla otázkou přežití. A právě to byl ve vyjednávání s investory největší zlom, můj mindset se úplně otočil,“ přibližuje.

Situaci Sláma srovnává s randěním – když budete na potenciální partnerku nebo partnera příliš tlačit, může to působit zoufale a odradíte je. „S investory je to podobné,“ směje se. „Musíte ukázat, že jste nad věcí a sebevědomí. Když jste nervózní, děláte chyby, plete se vám jazyk, nedokážete se uvolnit… a z potenciálního partnerství nic nebude.“

Tato změna tak Slámovi umožnila si uvědomit, v čem dělal chybu, a svůj přístup k vyjednávání změnil. Například na callech přestal prezentovat jednotlivé slidy v pitch decku, místo toho uvolněně vysvětloval všechny podrobnosti svými slovy bez předem nacvičeného scénáře. Zároveň stanovil jasný deadline, jasná očekávání a jasné podmínky. „Předtím jsem byl v rozhovorech otevřený více méně všemu. To mohlo působit zoufale, že reálně nevím, co chceme,“ přiznává.

Sláma zároveň upravil, jak představoval budoucí plány FaceUpu – místo bájného jednorožce se začal prezentovat jako velbloud (z anglického camel), což je méně využívané pojmenování. „Pořád věříme, že naše valuace může dosáhnout miliardy dolarů, do tohoto cíle ale nepřiletíme, místo toho si cestu vytrvale vyšlapeme,“ popisuje a svoje ambice podtrhává potenciální velikostí celého trhu – FaceUp prý může obsluhovat všechny firmy, které mají v týmech více než padesát lidí. „Takových je globálně nespočet,“ říká Sláma.

Další zásadní změnou pak bylo, že přestal potenciální investory oslovovat slepě přes vyplňování formulářů na webech fondů. „I když má takový formulář úplně každý fond, ve skutečnosti některé vnímají jeho využití jako red flag. Pokud jsi totiž schopný, nepotřebuješ je prý oslovit takto nepřímo, ale najdeš cestu, jak se s nimi spojit osobně. Naopak když formulář využiješ, může to působit tak, že sis neudělal dostatečnou přípravu. Protože pak by ti někdo řekl, že se to nedělá. A navíc to znamená, že nemáš předchozí founderské zkušenosti, protože jinak by ti to ani nikdo nemusel říkat, ale věděl bys to,“ popisuje Sláma.

Pětadvacetiletý zakladatel tak zdůrazňuje potřebu osobních kontaktů. „Začal jsem se ptát kamarádů z dalších startupů nebo fondů, zda neznají investora, pro kterého by mohl být FaceUp zajímavý. Otočil jsem logiku hledání, místo fondů jsem poptával konkrétní lidi a mělo to skvělé výsledky, protože když jste s někým kamarád a znáte se roky, dokáže se za vás zaručit.“

Takovým způsobem se napojil na v úvodu zmiňované investory, kteří byli převážně z Česka a kterým rovnou v rozhovorech začal vysvětlovat, proč by do něj investovat neměli. „Úkolem každého investora je najít důvod, proč by do startupu investovat neměl. Já jsem jim tímto způsobem vyložil všechny karty na stůl, přiblížil, co mohou považovat za potenciální problém, a rovnou i vysvětlil, proč to jako problém nevnímám nebo případně jaké máme plány na řešení,“ říká.

V tom Slámovi pomáhaly i desítky rozhovorů s investory, z nichž nakonec žádná dohoda nevznikla. „Zjistil jsem, co investory zajímá, na co se ptají a co považují za potenciální problémy, díky čemuž jsem se mohl lépe připravit. Proto doporučuju začít nejdřív oslovovat fondy, se kterými ani spolupracovat nechcete, nacvičíte si reakce,“ radí.

Nyní už ale má prý Sláma důvod k úsměvu. Získaný kapitál totiž FaceUpu pomohl více šlápnout do zahraniční expanze – a zatímco před rokem měl poměr zákazníků 70 ku 30 ve prospěch domácích, nyní už se situace otočila.

„Devadesát procent nových příjmů nám generují mezinárodní klienti, jen ve Spojených státech jich máme 230 a hezky se nám rozbíhá i Blízký východ,“ pochvaluje si Sláma. Aktuálně má FaceUp mít opakující se roční tržby (ARR) na úrovni desítek milionů korun s meziročním růstem v desítkách procent. „To je na naše poměry pomalejší růst, ale souvisí právě se změnou strategie a zaměřením se na zahraničí, kde ale pořád rosteme o více než sto procent. Teď máme pěkně našlápnuto a tento rok nepolevujeme,“ uzavírá.