Když jedna firma kupuje druhou, vlastníci nebo management očekávají, že výsledná hodnota „jedna plus jedna“ bude větší než dva. Třeba díky novému přístupu k zakázkám nebo nižším operativním nákladům. Zatímco v matematice jsou pravidla nastavená jasně, v byznysu neplatí vždy a častou realitou bývá, že výsledek je ve skutečnosti menší. Před více než deseti lety napsal magazín Harvard Business Review: „Studie za studií uvádějí, že míra neúspěšnosti fúzí a akvizic se pohybuje mezi 70 a 90 procenty.“ Novější data ukazují, že se tento poměr už otočil, spojování dvou či více firem je ale pořád náročnou disciplínou.

Jak tedy dosáhnout toho, aby akvizice dopadla úspěšně? Jako konkrétní příklad může sloužit agentura Shopsys tvořící e-shopy na míru. Před rokem plně přebrala další agenturu Sounds Good se zaměřením na vývoj e-commerce řešení na platformě Shopify. „Že šlo o krok dobrým směrem, ukazuje meziroční růst Sounds Good, který dosáhl více než 120 procent z 7,1 milionu na 15,7 milionu korun,“ pochvaluje si Matěj Kapošváry, ředitel Shopsysu. V komentáři pro CzechCrunch přibližuje, jak k akvizici přistupovali a jakými pravidly se řídili.

***

Když jsme zvažovali akvizici, byl trh v poklesu a firmy byly méně ochotné investovat do velkých e-commerce řešení. Uvědomovali jsme si, že počet velkých e-shopů již výrazně neporoste, proto jsme hledali nové příležitosti pro náš byznys zejména v segmentu středně velkých hráčů. Stáli jsme před volbou: buď vyvinout vlastní platformu, což je časově náročné a drahé, nebo využít již existující řešení. Nakonec jsme se rozhodli pro globální platformu Shopify, která díky podpoře pěti tisíc vývojářů nabízí výhody, jimž lokální dodavatelé nemohou konkurovat.

Klíčové bylo, že jsme si důkladně promysleli, jakou firmu chceme akvírovat. Pokud bychom akvírovali společnost, která je nám podobná velikostí i nabídkou služeb, mohli bychom předpokládat, že se naše obraty jednoduše sečtou. Tak to ale nefunguje, což jsme na trhu mohli vidět hodněkrát – například když se spojily Zoot, Bibloo, Urban Store a Different, vzájemně si kanibalizovaly cílovky a výsledkem byly nižší celkové tržby skupiny.

Kdybychom se spojili s přímým konkurentem, měli bychom stejnou cílovou skupinu a podobný produkt. Shopify je k našemu řešení komplementární, s agenturou Sounds Good se v nabídce částečně překrýváme, ale produkt máme jiný. Navíc nám akvizice dávala smysl, protože jsme si sedli lidsky a například v době námluv nás pozvali na jejich kvartální meeting, kdy neměli potřebu cokoliv skrývat, což nás utvrdilo v jejich otevřenosti a transparentnosti.

Šest měsíců krok po kroku

Propojení probíhalo postupně, pro obě společnosti to byla významná změna. Pro Sounds Good znamenala přerod z týmu o deseti lidech na více než osmdesát zaměstnanců. Pro Shopsys šlo o změnu v přístupu, kdy po dvaceti letech na trhu nepracujeme jen s vlastní technologií. Celý proces zabral dohromady asi šest měsíců, kdy jsme postupovali krok za krokem.

1. Společná organizační struktura s minimem změn pro lidi (neměli nového nadřízeného ani nezačali pracovat na druhé technologii).
2. Sjednocení interní komunikace (all-hands meetingy), 1 ku 1 stejný formát pro obě firmy, sjednocení komunikačních kanálů (Slack, Jira), jeden účetní systém včetně přechodu celé firmy do angličtiny na společných mítincích, protože Sounds Good mělo mezinárodní tým (zaměstnancům jsme nabídli lektory).
3. Sounds Good neřešilo a aktivně neinvestovalo do marketingu. Po akvizici začalo marketingové oddělení Shopsysu budovat povědomí o Sounds Good a platformě Shopify.
4. Spojili jsme sales týmy, protože se často stává, že někdo poptává Shopsys, ale nakonec je pro něj vhodnější Shopify, a naopak.
5. Shopsys zavedl své best practices do Sounds Good: práce s finančním plánováním, strategií, agilním řízením, tvorbou smluv, KPIs a podobně.

Akvizicí firmy stejného typu, tedy vývojářské agentury, jsme očekávali synergie a úspory hlavně v podpůrných činnostech organizace, jako jsou marketing, sales, finance a HR. Náklady jsme nemuseli dublovat a v důsledku akvizice jsme se nemuseli s nikým rozloučit. Lidé ze Sounds Good, kteří měli na starosti administrativu a finance, jsou teď součástí Shopsysu (oddělení HR, marketing a sales do té doby vůbec neměli). Konkrétní úspory v tomto ohledu neumíme vyčíslit. Kdyby k akvizici nedošlo a v Sounds Good by měli teoreticky růst sami meziročně o 120 procent, museli by zmiňovaná oddělení vybudovat a my nedokážeme odhadnout, kolik by to stálo.

K tomu jsme zaměstnance ze Shopsysu začali postupně zapojovat do projektů na Shopify, aby se s touto technologií seznámili. Pro některé lidi to znamenalo změnu myšlení, protože si museli zvyknout, že ne všechno lze udělat tak, jak byli zvyklí. Naopak zaměstnanci Shopsysu do projektů přinesli zkušenost s řízením velkých projektů. Zásadní bylo, že spousta členů týmu si to chtěla osahat z vlastní iniciativy, protože se chtěli učit nové věci. Nenutili jsme je k tomu. V praxi jsme při tvorbě týmů pro nové projekty řešili jejich požadavky a dosazovali správné lidi do správných projektů.

Největší výzvou byla jakási roztříštěnost pozornosti například v marketingu. I po sloučení jsme nijak nezvýšili počet lidí v tomto týmu, takže neustále řešíme, kolik pozornosti věnovat Shopsysu a kolik Sounds Good. Těžíme ze silného brandu, který si Shopsys vybudoval, a teď část povědomí přeléváme i směrem k Shopify a Sounds Good. Do budoucna ovšem neplánujeme pro Sounds Good vytvořit takovou míru povědomí, jako má Shopsys, ten je pro nás primární brand a podle toho taky řídíme vizibilitu.

Kromě toho se potýkáme i s roztříštěností brandu. Na jedné straně je to výhoda, protože nám to umožňuje u zákazníků vystupovat pod dvěma značkami, na druhou stranu je pro některé zákazníky nečitelné, zda se jedná o Shopsys, nebo Sounds Good. Zmatení napravujeme prvním kontaktem s potenciálními zákazníky, kde vysvětlujeme naše spojení. Jde o dlouhodobé budování povědomí na trhu, že oba brandy sedí pod jednou střechou.

Další podstatnou změnou bylo samotné řízení firmy. Jelikož Sounds Good bylo výrazně menší, jeho problémy se nám ve srovnání s problémy celého Shopsysu zdály příliš malé na to, abychom je řešili na celofiremní úrovni. Některé záležitosti související s kvartálním a ročním řízením včetně priorit si tak stanovují sami. Shopsys je o tom informován a ve chvíli, kdy cítíme, že máme větší zkušenost, podáváme pomocnou ruku.

Jaké jsou benefity

V prodeji nám spolupráce umožnila mnohem efektivněji zpracovávat poptávky klientů. Shopsys dostával poměrně hodně poptávek, ale část z nich jsme nebyli schopni obsloužit, protože řešení na míru je příliš robustní. Jakmile jsme dokázali klientům nabídnout cenově dostupnější řešení na Shopify a k tomu dlouholeté zkušenosti lidí ze Sounds Good, naše šance na úspěch se výrazně zvýšily.

Dnes se běžně stává, že firma, která poptává řešení na Shopsys Platform, nakonec odejde s nabídkou na Shopify, a naopak. V některých výběrových řízeních dává smysl předložit nabídky pro obě platformy: spousta firem totiž do nich přichází s pouhou představou, co potřebují. Až po prvních diskuzích a analýzách zjišťují, která z nabízených platforem je pro ně vhodnější.

Dalším přínosem pro Sounds Good je skutečnost, že Shopsys je poměrně známá a etablovaná firma. Přestože Sounds Good působí na trhu již delší dobu a byla první Shopify agenturou v Česku, stále zůstává relativně malou společností. Některé velké firmy tak mohly při spolupráci s nimi pociťovat nejistotu, což se spojením změnilo. Shopsys také Sounds Good přinesl zkušenosti s velkými klienty nejen v realizaci projektů, ale i ve vyjednávání. Díky tomu mohlo Sounds Good uzavírat zakázky za výhodnějších podmínek.

Úspěšnost naší roční spolupráce potvrzuje také to, že jsme nezaznamenali odchod zaměstnanců ani na jedné straně. Když se spojují firmy, často se stává, že odejde až třetina zaměstnanců – tomu se nám ale podařilo předejít. Navíc jsme hned v prvních měsících po akvizici získali zakázku na Shopify. První dvě zakázky byly potenciální klienti Shopsysu, se kterými jsme otevřeli i téma Shopify, a to vedlo k získání těchto dvou zakázek pro Sounds Good.

To vše potvrdilo, že šlo o krok správným směrem. Díky spojení jsme celkově větší a stabilnější, s týmem schopným pracovat na obou platformách, což nám umožňuje lépe reagovat na výkyvy v poptávce.