Už šest let v Česku funguje fintechový startup Twisto, který se pod vedením zakladatele Michala Šmídy snaží měnit nákupní zvyklosti zákazníků i celkové nakládání s financemi. Pro to, aby mohl se svou službou oslovit stovky tisíc Čechů a zahájit expanzi do zahraničí, ale potřeboval také finance. Ve svém komentáři nyní tento dvaatřicetiletý podnikatel popisuje, co se během námluv s investory, kteří do Twista vložili už přes půl miliardy korun, naučil.

Určitě jste na ně někdy narazili – na lidi, kteří vypadají, že jim v životě všechno vychází, z to-do listu si odškrtli všechny pracovní i osobní cíle, které si napsali ještě ve školce, a teď se ohlížejí za tím, co by řekli svému dvacetiletému já. K tomu mám ještě daleko.

Twisto nám roste pod rukama a já vím, že se ještě budeme muset hodně učit a že se nevyhneme chybám, nad kterými budeme za deset patnáct let kroutit hlavou. Jak jsme mohli být tak naivní? I tak si ale po šesti letech na trhu troufám říct, že o startupových začátcích nejen ve fintechu něco víme.

Pokud právě koketujete s myšlenkou Series A nebo dalších investičních kol, následujících pět „lekcí“ je právě pro vás.

Čím dřív oslovíte zahraniční investory, tím líp

Ne snad že by čeští investoři nestáli za to. Ale jestli máte se svým startupem ambice přesahující hranice lokálního trhu, budete muset v zahraničí dříve nebo později hledat i finance.

I když se vám nepodaří na první dobrou splnit všechna jejich kritéria a nevrátíte se domů s příslibem milionů eur na firemním účtu, dostanete nedocenitelnou zpětnou vazbu a začnete stavět základy vztahu, které zúročíte za rok za dva (viz druhý bod).

My jsme investory, kteří se zapojili do našeho Series A a Series B, potkali na konferencích v Londýně, Berlíně a Vídni. Ani jednoho bychom nezískali, kdybychom zůstali doma.

Zahraniční konference jsou z mé osobní zkušenosti nejlepší možnou cestou, jak se potenciálním investorům ukázat a navázat s nimi kontakt. Nestačí se ale jen zúčastnit se stovkou vizitek v kapse. Když v publiku sedí tisíc lidí jako vy, snadno zapadnete. Zkuste se dostat na stage – ale pozor, ať nezačnete prezentacemi a networkingem trávit víc času než vedením firmy.

Vybírejte si ty nejlepší konference ve svém oboru, a když se vám podaří zaujmout několik investorů, raději věnujte hodinu jednomu než deset minut šesti z nich.

Rozhodnutí, které konference vás zajímají a kam jezdit nemusíte, můžete udělat například takhle: začněte seznamem všech, které jsou relevantní pro váš obor. Seznam postupně osekávejte podle toho, (1) jací investoři na konferenci budou a v jakých fázích startupů do nich investují (seed, Series A+ atd.), (2) jestli téma konference odpovídá sektoru, ve kterém působíte (fintech, regtech atd.), a (3) kde se konference koná a jestli se na ni dokážete dostat jako řečník.

Svůj čas nejspíš dokážete investovat lepším způsobem než networkingem na konferenci v Las Vegas, když hledáte evropské investory pro svůj evropský startup. Mně osobně funguje zaměřit se na tři až čtyři velké konference za rok a udělat maximum pro to, abych strávil co nejvíc času na stagi.

Vztah s investory musí uzrát

Nečekejte, že se od výměny vizitek k uzavřené investici dostanete po pár týdnech videohovorů a dvou osobních schůzkách. Stejně jako s žádostí o ruku nepřijdete na druhém rande, i vztah s investorem chce čas a trpělivost. Investory oslovte ve chvíli, kdy máte obojího ještě dost, ne když už se podvědomě vyhýbáte pohledu na bankovní účet.

„Jen“ dojednání podmínek investice a due diligence potrvá přes tři měsíce, takže i když jste si plácli a víte, že peníze dorazí, nezačínejte hned rozhazovat.

My jsme svého času museli stávající investory požádat o dodatečné prostředky, abychom pokryli měsíc fungování Twista mezi podpisem dealu a dnem, kdy nám peníze od nových investorů dorazí na účet. Teprve dnes si uvědomuju, jak křehké tehdy Twisto bylo a jaké štěstí jsme měli, že jsme tohle období přežili.

Jakkoli je vztah s investory oficiální záležitostí, nemusí to znamenat, že jde o čistý kalkul a komunikaci v ryze byznysové rovině. Nám se osvědčuje lidštější přístup, kdy například ve finálních fázích vyjednávání přidáme investory na náš Slack nebo pro ně vytvoříme skupinu na WhatsAppu. Tím vytvoříme prostor, kde si můžeme pinkat rychlé a méně formální updaty, obratem reagovat na dotazy investorů a dát dotažení investice lepší drive.

Jeden trh nestačí

I když – stačil by, jen musíte najít takový, na kterém se pohybuje alespoň sto milionů zákazníků.

Nejspíš vás nepřekvapí, že pro investory je stěžejním faktorem velikost vašeho trhu a potenciál růstu v jeho rámci. Co vás překvapit může, jsou relace, v jakých přemýšlejí. Zapomeňte na milionové Estonsko nebo desetimilionové Česko. Zahraniční investory začnete zajímat ve chvíli, kdy k potenciální zákaznické základně přidáte pár nul.

Jestli můžu doporučit jednu věc, co nejdřív se rozhodněte, jestli stavíte globální firmu, nebo „jen“ lokálního či regionálního vyzyvatele velkých hráčů. K prvnímu i druhému cíli vedou odlišné cesty, a to nejen ve fundingu, ale i ve stavbě týmů, vývoji produktu a podobně.

A i když může být lákavé označit se hned na začátku jako startup s potenciálně globální působností, buďte k sobě upřímní. Opravdu míříme do celého světa? V našem případě by to byla naivní představa. Postavit opravdu celosvětového vyzyvatele tradičních bank je takřka nemožné (obzvlášť z regionu CEE) a i velcí hráči se stamilionovými investicemi v zádech se chytají a dlouhodobě drží na jednotkách trhů.

Kvalita zákazníků hraje větší roli než kvantita

Je samozřejmě pěkné přijít se skvělým uživatelským rozhraním aplikace, spouštět jednu cool funkci za druhou a zapálit si prskavku na oslavu vysokého Net Promoter Score a miliontého registrovaného uživatele. Pokud ale u svého produktu nedokážete zákazníka udržet, nic to neznamená.

V Twistu nám trvalo poměrně dlouho, než jsme našli balanc mezi rychlým a zdravým růstem naší uživatelské základny. Dnes můžeme říct, že tři čtvrtiny zákazníků použijí naši aplikaci každý měsíc a udělají v průměru dvacet online či offline transakcí. To je, pokud vím, vysoko nad průměrem jiných fintechů a tradičních bank.

Chlubit se miliony uživatelů nedává žádný smysl, když vám jen zlomek z nich vydělává a většina otevře aplikaci jednou za půl roku.

Čísla, čísla, čísla. A technologie

Jakmile to půjde, začněte shromažďovat data. Ne ta osobní o zákaznících, ale o tom, jak si váš byznys vede.

Čím delší, čísly podloženou historii vývoje startupu investorům ukážete, tím přesněji dokážete odprezentovat opravdovou hodnotu svého projektu. Nám to naštěstí první investoři kladli na srdce už v úplných začátcích, takže jsme data-driven přístup přijali za svůj brzy a nikdy jej neopustili.

Jestli si jako founder s čísly nerozumíte, přizvěte na meeting s investorem svého CFO nebo CRO (pokud se pohybujete v půjčkách). Jedině tvrdá data napoví, jestli má vaše technologie nebo produkt potenciál uspět.

Investora neopijete prodejními slogany. Přineste čísla – čím přesnější budou, tím větší máte šanci se dohodnout.

Sami jsme si to mnohokrát ověřili, když jsme investorům potřebovali ukázat, jak spolehlivý je náš risk engine Nikita. Vždy jsme probírali čísla: kolik milionů transakcí Nikita vyhodnotila, jaké je procento schválení plateb, kolik procent zákazníků propadne sítem a podobně. A vždy to šlo bez buzzwordů jako machine learning, big data, artificial intelligence a dalších.

Tak. To by bylo. Co jste se zatím ve fundraisingu naučili vy?

Článek vyšel původně v angličtině na LinkedInu Michala Šmídy.