Až loňský rok velkým firmám naplno ukázal, že by měly pořádně řešit své aktivity na internetu. Kvůli pandemii koronaviru začaly online nakupovat nové skupiny zákazníků, jež se do té doby e-shopům víceméně vyhýbaly. I díky těmto faktorům loni tuzemská e-commerce dosáhla v obratu na téměř 200 miliard korun a na maloobchodu se podílí už ze 16 procent.

Trend nakupování na internetu logicky pomáhá i navazujícím službám, mezi něž patří tuzemská affiliate síť eHUB. Ta loni zaznamenala nejlepší rok ve své desetileté historii, když meziročně zvýšila počet registrovaných partnerů o 73 procent na 5 333, objem vyplacených provizí navýšila o 180 procent a přivedený obrat svým inzerentům zvýšila o 136 procent na 400 milionů korun.

„Zrovna náš typ byznysu má tu výhodu, že se dá poměrně jednoduše dělat remote,“ pochvaluje si spolumajitel Milan Pichlík pro CzechCrunch s tím, že i když firma od loňského jara pracuje mimo kancelář, počet členů týmu se díky růstu byznysu za rok zdvojnásobil. Pozitivně přitom hodnotí i vývoj na celém trhu.

„Je to někdy k neuvěření, že pro spoustu obrovských firem byl až rok 2020 signálem, že se mají onlinu věnovat daleko více než doposud. Což je dobře pro celý online byznys jako takový,“ říká osmadvacetiletý podnikatel.

„Asi hlavním důvodem je příliv nových lidí do onlinu, kteří by na internetu nikdy předtím nic nekoupili. Rok 2020 byl pro ně zlomový. Vidím to na svých rodičích, kterým je nad šedesát, ještě v roce 2019 by si online skoro nic nekoupili. Když už něco nutně potřebovali, tak jsem to musel řešit já. Dnes? Několik nákupů měsíčně úplně bez problémů,“ vypráví Pichlík.

Pro samotný eHUB však v loňském roce nebyla růstová jen oblast e-commerce. I když e-shopy tvoří většinu jeho klientů, za zmínku podle zakladatele firmy stojí také finanční segment. Navzdory tomu, že je affiliate marketing proslulý spíše lichvářskými půjčkami, vidí Pichlík na trhu pozitivní trend.

Jiný způsob marketingu začínají využívat seriózní společnosti nabízející bankovní konta, životní pojištění nebo například hypotéky. Finanční vertikála affiliate byznysu je však poměrně specifická a technicky náročná, protože klienti vyžadují spoustu věcí na míru. Nejen kvůli legislativě a regulacím přitom může být i jen implementace jednoduchých měřících kódů prací na měsíce s nejistým výsledkem.

Pražský eHUB se tak v poslední době začal starat například o affiliate kampaně fintechového startupu Twisto nebo silného domácího bankovního hráče mBank.  Na jeho platformě působí také firmy jako UrbanStore, Zážitky, Queens nebo Marimex. Z ostatních velkých affiliate programů, které pod eHUB přešly od konkurence, lze zmínit Benu, Bonami nebo Smarty.

„Správa vlastního affiliate programu je časově, procesně i technicky náročná, což spousta klientů na první pohled nevidí. Zvolí si cestu krabicového řešení, affiliate rozvíjí po vlastní ose a po vypršení roční licence obvykle ‚affiliate kapitolu‘ úplně uzavřou, nebo se vydají právě cestou některé z affiliate sítí,“ popisuje Pichlík.

Do eHUBu zároveň za poslední rok do zamířily tři affiliate sítě. Poslední je eRetail, v jejímž případě nejde přímo o akvizici, ale o vzájemnou spolupráci. „Všechna tato sloučení a přechody pro nás znamenají samozřejmě nárůst obratu a také příchod nových affiliate partnerů,“ říká Pichlík.

„Tím hlavním je však pro nás zpráva do trhu, že se takové migrace dějí a mají smysl. Klienti totiž na affiliate koukají buď jako na kanál, který nefunguje, anebo že je celý jen o cashbacku a kupónových webech. My se snažíme ukázat, že se to dá celé dělat lépe, a k tomu nám dopomáhá i vývoj naší vlastní technologie,“ vysvětluje jeden ze spolumajitelů.

Právě vlastní technologii považují v eHUBu za svoji důležitou konkurenční zbraň. S affiliate platformami je to totiž podobné jako s e-shopy. V začátcích si vystačí s krabicovým řešením, postupem času a s růstem do určité velikosti jim však přestane stačit a dožene je technologický dluh.

Proto si eHUB od roku 2016 vyvíjí vlastní řešení obsahující systémy od trackingu přes mailing, správu uživatelů, fakturace, reportingy až po bezpečnost. Díky interní technologii navíc dokáže reagovat na požadavky svých klientů. Například na vyhodnocování atribucí affiliate spoluprací na úrovni jednotlivých partnerů, počítání PNO (podíl nákladů na obratu) či dalších analýzách.

Na rozdíl od některých ostatních affiliate sítí navíc eHUB ani moc neřeší podíl na tuzemském trhu. „Nedá se jednoduše zjistit a vlastně není až tak důležitý. Navíc podle jaké metriky – obrat, objem provizí, zisk? Jedna naše konkurence již roky tvrdí, že má 80 procent trhu,“ vysvětluje Pichlík s tím, že tyto metriky moc nesledují a místo toho se soustředí na kvalitu služby a vývoj technologie.

S tím souvisí i plány pro letošní rok, kdy by eHUB chtěl vyrůst o dalších 200 procent v přivedeném obratu svým klientům. Hlavním prostředkem pro tento ambiciózní plán má být příchod dalších velkých klientů z konkurenčních sítí, rozvoj současných kampaní, ukončování spoluprací s inzerenty, kteří jsou příliš malí nebo s nimi spolupráce z jiného důvodu nedává smysl, a také pomalá expanze na okolní trhy.

Affiliate kampaň se nevyplatí všem e-shopům

Pichlík však při vyjmenovávání plánů také upozorňuje, že affiliate marketing není vhodný úplně pro všechny. Na českém trhu podle odhadů funguje přes 40 tisíc e-shopů, ovšem podle eHUBu se vyplatí affiliate kampaň řešit jen asi třem tisícům z nich. Obecně by mělo jít o e-shopy s více než 500 objednávkami měsíčně a alespoň částečně vybudovanou značkou.

„V takovém případě již totiž pravděpodobně investují do SEO, ladí PPC, zbožové srovnávače, Facebook a podobně. Až v této fázi má smysl začít řešit affiliate,“ říká Pichlík s tím, že e-shop musí být zajímavý pro samotné partnery, a to jak z hlediska nabízených produktů, tak i z výsledné provize. Do celkového mixu faktorů navíc zapadají proměnné jako vzhled, konverzní poměr, PR, marketingové aktivity a podobně.

„I když e-shop svůj affiliate program outsourcuje do affiliate sítě, je stejně třeba z jeho strany nějaký čas, který by měl pravidelně investovat. Čím větší nebo známější e-shop a brand je, tím je pravděpodobnější, že pro něj affiliate bude přínosný,“ popisuje Pichlík a jako reálný přínos pak zmiňuje nárůst obratu mezi 5 až 10 procenty v horizontu šesti a více měsíců.

„Ve výsledku to tedy může vypadat, že menší e-shopy od affilu odrazuji, ale opak je pravdou. Spíš jim chci dát reálný pohled na věc, aby neměly přehnaná očekávání, které jim některé affiliate sítě naslibují, jen aby je získaly jako klienta,“ dodává radu na závěr Pichlík.