Povedená akvizice aneb jak český startup Brand Embassy udělal dobře, když se nechal koupit izraelským obrem

Ondřej HolzmanOndřej Holzman

vit-horky-boxed2Story

Foto: Nguyen Duy McLavin/CzechCrunch

Vít Horký, spoluzakladatel startupu Brand Embassy

0Zobrazit komentáře

Firma, kterou roky budovali a prožili s ní ty nejlepší i nejhorší momenty své kariéry, najednou nebyla jejich. Na druhou stranu ucítili velkou úlevu a hned začali vyhlížet nové příležitosti. Od prodeje tuzemského startupu Brand Embassy do rukou globálního giganta uběhly necelé dva roky a spoluzakladatelé Vít Horký s Damiánem Brhlem se při ohlédnutí zpět shodují: „Bylo to skvělé rozhodnutí.“

Vít Horký a Damián Brhel zakládali Brand Embassy v roce 2011 a postupně vytvořili uznávaný nástroj pro zlepšování zákaznické péče, s nímž pomáhali těm největším firmám na světě. Od investorů během své cesty pražský startup nabral kolem 150 milionů korun a v květnu 2019 oznámil, že ho kupuje izraelský obr NICE.

Šlo o klasický scénář, kdy velký moloch kupuje dravý startup. Izraelský NICE, který je kótovaný i na newyorské burze s aktuální hodnotou kolem 18 miliard dolarů, patří mezi přední globální hráče právě v nástrojích pro zákaznickou péči. Ve více než 150 zemích světa obsluhuje na 25 tisíc společností, přičemž sám zaměstnává zhruba sedm tisíc lidí.

Za Brand Embassy měla podle informací CzechCrunche jedna z největších společností na trhu zaplatit sumu pohybující se v desítkách milionů dolarů, ale přesnou částku ani jedna strana neprozradila. I vzhledem k velikosti kupujícího se hned po akvizici objevila logická otázka, co vlastně s Brand Embassy dál bude, protože ne každé takové propojení korporátu se startupem vyjde.

„Pro mě osobně byl den akvizice tím nejhezčím a zároveň nejhorším dnem v mé podnikatelské kariéře.“

Vít Horký v našem loňském CzechCrunch Podcastu říkal, že nejlepší rozhodnutí ve firmě dělali, když byli pár týdnů před krachem, a rozhodnutí o tom, že se nechají koupit NICE, bylo – jak teď mohou oba zakladatelé s odstupem času zhodnotit – nakonec taktéž správné. „Vnímáme to velmi pozitivně. Za necelé dva roky se neukázala jediná zásadní věc, která by naznačila, že jsme udělali chybu,“ říká devětadvacetiletý Damián Brhel.

Oba zakladatelé přiznávají, že jisté obavy, že je akvíruje obrovský korporát a najednou se i z Brand Embassy stane korporát, a to zejména v negativním smyslu tohoto označení, logicky byly. Na druhou stranu si ve firmě udělali důkladnou prověrku, a tak ve chvíli, kdy s NICE podepisovali smlouvy o prodeji, už byli přesvědčení, že vše dopadne dobře.

damian-brhel-brand-embassy2

Foto: Brand Embassy

Damián Brhel, spoluzakladatel a CTO Brand Embassy

Vít Horký přiznává, že zpočátku některé kroky nového majitele zpochybňoval, ale nakonec se ukázalo, že mají akviziční proces v Tel Avivu, kde má NICE hlavní sídlo, již velmi dobře zmáknutý. „Dali nám na začátku hodně volnosti, mnoho věcí nebylo dopředu nalajnovaných, což vzbuzovalo trochu chaos, ale ve výsledku byl tento přístup lepší, než kdyby NICE vše nalajnoval. Pak by to mohlo působit, že přišel král, který tady bude panovat,“ říká Horký.

Ke změnám pochopitelně došlo. V den akvizice se například museli v Brand Embassy rozloučit asi s desítkou zaměstnanců z obchodu a marketingu, protože jejich pozice v tu chvíli nebyly potřeba. „To bylo hodně těžké. Pro mě osobně byl den akvizice tím nejhezčím a zároveň nejhorším dnem v mé podnikatelské kariéře,“ přiznává čtyřiatřicetiletý Horký, který firmu vedl jako CEO, měl na starosti její řízení, strategii i fundraising.

Klíčová rozhodnutí dělali společně s Damiánem Brhlem, který měl jako CTO pod palcem kompletní vývoj produktu. V Brand Embassy se jim podařilo vytvořit specifickou firemní kulturu, která nakonec – i k jejich příjemnému překvapení – zůstala do velké míry zachována také po akvizici, což u takových obchodů nebývá běžné.

Už neřešíš, jak zaplatíš výplaty

„Změny přišly, ale k mému překvapení se podařilo dojednat i spoustu výjimek, které jdou přes standardní regule, jaké mají v NICE nastavené. Uvědomovali si, že máme skvělou firemní kulturu, a nechtěli ji zničit. Uchovali jsme si tak například neomezenou dovolenou pro zaměstnance, což je v tak velké firmě často no-go,“ popisuje jeden ze zaměstnaneckých benefitů Brhel.

Největší část týmu Brand Embassy dál zůstává v Praze a Ostravě, kde i nadále pokračují na vývoji nástrojů pro optimalizaci zákaznické péče napříč všemi kanály, přes které dnes firmy se zákazníky komunikují. Zároveň probíhá postupná integrace do hlavního produktu NICE, kterým je platforma CXone. Ta umožňuje správu, analýzu a řízení více než 35 různých digitálních komunikačních kanálů a Brand Embassy ji svým produktem posouvá zase o něco dál.

Přestože si tuzemský startup i v rámci velké korporace dál zachovává určitou autonomii, zásadní změna proběhla zejména u Vítka s Damiánem. Jako spoluzakladatelé totiž dnem akvizice přišli po letech budování o kontrolu nad svou firmou, což je pro každého podnikatele významný milník. A pro každého to zároveň znamená něco jiného. Hlavní postavy Brand Embassy se shodují, že minimálně zčásti to byla vlastně úleva.

vit-horky2

Foto: Nguyen Duy McLavin/CzechCrunch

Vít Horký, spoluzakladatel startupu Brand Embassy

„Má to dvě roviny. Jedna je pozitivní v tom, že si oddychneš, že už na všechno nejsi sám a každý den neřešíš, jak zaplatíš výplaty. Tím zmizí obrovský mentální tlak. Druhá rovina je, že už nemáš nad všemi věcmi kontrolu, nemůžeš si to dělat po svém, ale musíš vše diskutovat v rámci větší organizace,“ popisuje hlavní změny Brhel a Horký doplňuje, že pro něj to byla především obrovská mentální změna.

Skutečnost, že teď může český startup svůj produkt vyvíjet a prodávat pod křídly globálního giganta, znamená, že může také globálně měnit svůj obor. To sice chtěli v Brand Embassy vždy, ale z pozice relativně malého startupu se to dělá těžko. Pro firmu jako takovou tak šlo o poměrně logický krok, ale její šéf si musel v nové pozici najít to správné nastavení.

Nastartujte svou kariéru

Více na CzechCrunch Jobs

„Jsem nadšen do toho, co v NICE děláme. Může to teď mít mnohem větší dosah, ale musel jsem si na začátku najít důvody, proč být do nějakých věcí nadšený stejně jako předtím. Když jsme měli vlastní startup, bylo všechno automatické, teď se ale hodně změnilo. Nutně mi nevadí, že dělá někdo nějaká rozhodnutí za mě, ale jak nemám celkový přehled o tom, co se děje, nemůžu o všem přemýšlet tak holisticky, jak jsem byl vždy zvyklý,“ říká Horký.

Druhým dechem však spoluzakladatel Brand Embassy dodává, že mít nad sebou nějakého šéfa mu příliš nevadí. „Já to vnímal tak, že jsme vždy měli nějakého šéfa – jednak to byl náš zákazník, jednak náš investor a také tým našich lidí. Cítil jsem od nich nepřetržitý tlak, ale ta situace je teď logicky trochu jiná,“ doplňuje Horký.

To, že mají v Tel Avivu akviziční proces dobře nastavený, svědčí historická zkušenost. Izraelská společnost v posledních letech koupila v podobných dealech jako Brand Embassy několik dalších firem, přičemž většina jejich šéfů i zaměstnanců zůstává v NICE i nadále. A minimálně nějakou dobu jistě zůstanou i Horký s Brhlem, kteří podobně jako kolegové před nimi mají blíže nespecifikované incentivy za plnění cílů, aby ve firmě zůstali.

„V Brand Embassy jsme byli zvyklí obrovsky riskovat. V NICE je to mnohem více stabilní.“

„NICE má sedm tisíc zaměstnanců, ale více než dva tisíce z nich přišly z akvírovaných firem. S těmi lidmi jsme se bavili a viděli jsme, že to funguje, že ví, jak akvizice dělat. To nás přesvědčilo,“ potvrzuje Horký důležitý průzkum terénu, který si před celým obchodem udělali. Ve firmě nyní s Brhlem a dalšími kolegy zůstávají také proto, že jejich práce ještě zdaleka není u konce.

Do českých poboček ostatně už zase hledají nové posily, které jim budou pomáhat s vývojem globálního produktu pod hlavičkou NICE, respektive cloudové platformy CXone. „Chceme letos najmout zhruba čtyřicet lidí a zdvojnásobit náš tým v Česku,“ uvádí Brhel s tím, že sám se vrátil ke svým kořenům a má na starosti zejména produkt a R&D.

Vít Horký teď prý pod hlavičkou velké organizace dělá to, v čem je nejlepší. „To znamená, že nic nedělám pořádně, ale od všeho trochu,“ směje se. Oficiálně pomáhá implementovat novou digitální vizi jak v rámci společnosti, tak i směrem k zákazníkům. Zároveň zodpovídá za český provoz, přičemž společně s Brhlem tvoří přirozený filtr mezi tuzemskými operacemi a izraelskou centrálou.

Velká vize platí dál

„Aby to všechno nevypadalo jen růžově, samozřejmě jsou i nevýhody. V rámci větší společnosti máte více povinnosti a pořád někoho nad sebou, komu musíte reportovat, to je zkrátka fakt. Na druhou stranu se to přímo do firmy projevuje minimálně, většinu řešíme s Vítkem a naše vývojáře nebo produkťáky tím nezatěžujeme,“ říká Brhel.

Vedle pronikání do korporátních struktur, podrobnějšího reportingu i třeba skutečnosti, že nyní působí ve firmě, která je kótovaná na burze, a tím pádem je ještě pod větším drobnohledem, je nasnadě ještě jedna zásadní změna. „V Brand Embassy jsme byli zvyklí obrovsky riskovat. Všichni nám říkali, že jsme blázni, když nemáme ranvej na více než měsíc dopředu. V NICE je to mnohem více stabilní,“ usmívá se Horký.

damian-brhel-brand-embassy

Foto: Brand Embassy

Damián Brhel, spoluzakladatel a CTO Brand Embassy

Prodávat svou firmu nutně nepotřebovali. Provozně byli na černé nule, a tak mohli pokračovat v podobně riskantní jízdě, jakou zvolili od začátku. „Měli jsme dvě možnosti. Mohli jsme to zkusit sami, nabrat hodně peněz a firmu poslat do mnohem většího risku, že to nevyjde, ale věděli jsme, že bychom si tím pošlapali naši vizi, která byla prostě velká,“ vzpomíná na klíčové debaty Horký.

Druhou možností bylo, spojit se silným partnerem, firmu prodat, ale dál pracovat na své vizi, což se nakonec také stalo. Horký zároveň připomíná, že někteří konkurenti Brand Embassy zkusili káru dál tlačit sami, ale nedopadlo to úplně dobře. Pod křídly NICE navíc český startup poměrně hravě přečkal i koronavirovou pandemii, která celým trhem a s některými hráči taktéž značně zatřásla.

Přestože NICE drží na svých bankovních účtech stovky milionů dolarů a nedělá tak riskantní věci jako malý startup, Damián Brhel říká, že to ale zároveň není žádný zkostnatělý moloch. „Firma je sice rozvážná a často hraje na jistotu, ale zároveň to není jako u bank, aby nad každým krokem dlouho rozmýšlela a teprve pak začala konat. K mému překvapení se vše hodně rychle hýbe kupředu. I přesto, že je tu zhruba 700 vývojářů, děláme velké kroky,“ pochvaluje si.

trenyrkarna-1

Přečtěte si takéMísto přežitých slipů trenky, které si i předplatíte. Trenýrkárna s českou značkou Styx utržila přes 100 milionů korunMísto přežitých slipů trenky, které si i předplatíte. Trenýrkárna s českou značkou Styx utržila přes 100 milionů korun

Sečteno, podtrženo, Horký s Brhlem po necelých dvou letech hodnotí své rozhodnutí o prodeji Brand Embassy kladně. Na některé překážky pochopitelně ve velké korporaci naráží, ale celý obchod můžeme zařadit do kategorie těch povedených, co se týče akvizice malého startupu obří společností. Jak již bylo řečeno, rozhodně to není pravidlo.

Na otázku, co budou dělat po Brand Embassy, respektive štaci v NICE, oba podnikatelé říkají, že nic vyhlédnutého zatím nemají. Nemají naplánované ani to, kdy by mohli v současných pozicích skončit. Vít Horký už dříve napsal knížku, pořádá různé webináře a eventy a nyní zakládá neziskovku na podporu startupů, které řeší velké strukturální problémy našeho světa. To dělá zejména po večerech a víkendech a do toho se pořád učí.

„Učím se poznávat, jaká je vlastně moje hodnota. Doteď jsme vždycky něco založili a tam jsme byli, nikdo mě nemohl vyhodit, ale teď poznávám, v čem jsem dobrý. Věnuji se neziskovým věcem, podpoře startupů, ať už jako poradce či investor, a také se formálně učím být členem představenstva v jiných firmách. Je to pro mě skvělá škola a necítím teď potřebu hledat další zaměstnání,“ uzavírá Horký.

Místo přežitých slipů trenky, které si i předplatíte. Trenýrkárna s českou značkou Styx utržila přes 100 milionů korun

Filip HouskaFilip Houska

trenyrkarna-1Story

Foto: Styx

Ruslan Skopal a Adam Rožánek, spolumajitelé e-shopu Trenýrkárna.cz a značky Styx

0Zobrazit komentáře

Pro poslech hudby si nejspíš předplatíte Spotify nebo Apple Music. Pro sledování filmů a seriálů ideálně nakombinujete Netflix a HBO GO. Pak možná budete měsíčně platit za doplňkové služby, které vám zjednodušují digitální život. A aby toho nebylo málo, můžete přidat i předplatné spodního prádla. Byť to zní zvláštně, i to je díky české Trenýrkárně, která se loni podílela na tržbách přes 100 milionů korun, možné. A vlastně také velmi efektivní.

Právě předplatné pánských trenek je nejnovějším rozšířením e-shopu Trenýrkárna.cz a české značky spodního prádla Styx, jež patří pod stejné majitele, kteří se snaží na českém trhu vybudovat zázemí nejen pro pány hledající každodenní pohodlí v ověřené kvalitě. A jak pro CzechCrunch říká Ruslan Skopal, jeden ze spolumajitelů, i bez velké propagace tento model funguje.

„Docela jsme se toho báli, ale během jednoho dne jsme to vymysleli a hned druhý den bylo spuštěno. Aktuálně máme nižší stovky předplatitelů a během letoška do toho chceme pořádně šlápnout,“ zmiňuje Skopal a dodává, že si zákazníci mohou vybrat tříměsíční, šestiměsíční nebo celoroční předplatné, během kterého každý měsíc dostanou konkrétní typ trenýrek.

Změna od přežitých slipů

Předplatné pánských trenek je ovšem pouhou třešničkou na dortu. Pro pochopení celého byznysu je nutné se vrátit až do roku 1996, kdy spatřila světlo světa značka Styx. Tehdy ještě neměla co do činění s aktuálními majiteli, zmíněným Ruslanem Skopalem a Adamem Rožánkem, ale projevovala ambice změnit nudný trh s prádlem.

styx1

Foto: Styx

Klasické pánské trenky značky Styx

Ve druhé polovině 90. let v Česku nebyla žádná pořádná nabídka kvalitního spodního prádla, jako je teď. Většinou se pánové uchylovali ke slipům, což se zakladatelé Styxu Adam Sýkora a Petr Vlasák rozhodli změnit. Chtěli na tuzemský trh přinést kvalitu a pohodlí, které viděli hlavně v trenkách.

Když na Vánoce téhož roku představili svou první kolekci třiceti trenýrek, měla velký úspěch. „Prezentovala vzrušující změnu od přežitých slipů, a tak se není čemu divit, že se rychle vyprodala,“ vzpomíná pro CzechCrunch Skopal a zmiňuje, že jedním z klíčových aspektů úspěchu byla i poctivá česká výroba, kterou si Styx drží dodnes.

Trenýrkárna oproti Styxu vznikla až o řadu let poté, v roce 2010. O dva roky později ji koupili Skopal s Rožánkem, kteří tehdy studovali na vysoké škole, poznávali kouzla e-commerce a učili se podnikání. A protože měli i vlastní firmu, řekli si, že celé toto poznávání posunou o kus dál a učiní svou první akvizici. Tou se stala právě Trenýrkárna.

Nastartujte svou kariéru

Více na CzechCrunch Jobs

„Koupili jsme ji i se skladovými zásobami a na tehdejší poměry relativně velkou skupinou na Facebooku, která čítala dvacet tisíc uživatelů. V tom samém roce jsme otevřeli i svou první pražskou prodejnu v Dejvicích a měli jsme jasno v tom, že potřebujeme mít i silnou privátní značku,“ říká Skopal.

V tomto momentě se dostáváme k onomu důležitému spojení. V roce 2018, co byla Trenýrkárna už zažitým e-shopem pro spodní prádlo, koupila značku Styx, kterou zařadila do svého portfolia. Kdyby ji nekoupila, hrozilo i to, že by zanikla. Simultánně s tím začali rozšiřovat sortiment také o boxerky, dámské spodní prádlo nebo ponožky.

Zpět do přítomnosti

Trenýrkárna a Styx jsou tak na českém trhu poměrně zažité značky, které v prodejích průběžně rostou. Pro celou společnost DaniDarx, pod kterou brandy spadají, byl zásadní rok 2020, jenž proměnil celou řadu tržních oblastí. Během něj v tržbách pokořila hranici 100 milionů korun (bez DPH) a dohromady prodala přes 400 tisíc kusů spodního prádla, přičemž zhruba polovinu obratu tvořily produkty od českých značek.

Slušně se dařilo i značce Styx, jejíž spodní prádlo se prodalo v počtu přesahujícím 100 tisíc kusů. „Styx nám dělá zhruba třicet procent tržeb. Co se zisku týče, EBITDA (zisk před úroky, daněmi a odpisy – pozn. red.) je zatím předběžná a přesahuje 10 milionů korun,“ objasňuje Skopal. A zatímco v onlinu se firmě dařilo, ve „skutečném“ světě to bylo o něco horší.

styx2

Foto: Styx

Na Trenýrkárně lze pořídit i dámské spodní prádlo

Loni byla firma nucena zavřít dvě prodejny nacházející se v pražských obchodních centrech, přičemž další dvě, které má mimo nákupáky, byly kvůli pandemii zavřené skoro celý rok. Offline ale pro DaniDarx není primárním způsobem, jak se prodejně prezentovat.

„Jako celek ale rok 2020 hodnotíme nad očekávání, i když to tak kvůli pandemické situace vůbec nevypadalo. I díky tomu jsme mohli nabrat spoustu nových kolegů (od švadlen po skladníky), přičemž jsme v listopadu realizovali 25 procent celkových loňských tržeb, což je výsledek, který je trojnásobně větší než v klasickém měsíci,“ dodává Skopal.

Ať jsme všude vidět

Právě s viditelností na internetu se pojí i velmi dobře rozjeté reklamní kampaně. Snaží se být totiž na všech relevantních online kanálech, které se objevují, a proto je vysoká šance, že jste na vizuály Trenýrkárny nebo Styxu už někde narazili. Ať už na Googlu, nebo třeba na Facebooku.

„Vše měříme a následně vyhodnocujeme mnoho faktorů, díky kterým si pak můžeme říct, co nám přináší a proč je pro nás (ne)výhodný. Využíváme metriku PNO (procentuální vyjádření hodnoty nákladů vydělené celkovou hodnotou dosažených konverzí – pozn. red.), která je pro nás poměrně vhodná díky složení marže v portfoliu a na základě této metriky krátkodobě upravujeme výkon,“ zmiňuje Skopal a dodává, že brzy vyzkouší i klasické reklamy v televizi.

styx3

Foto: Styx

Styx nabízí i tzv. rodinné spodní prádlo pro členy domácnosti

Brzy by obě značky měly zamířit i do zahraničí, což je pro ně jeden z hlavní cílů pro letošní rok. Skopal chce, aby do konce roku vstoupily do 6 až 10 států z regionu střední a východní Evropy. Nejblíže je expanze do Maďarska a Rumunska, jež by měla proběhnout už v dubnu. Dále chtějí ještě více pracovat na větší stabilitě na Slovensku.

TOP GUN: MAVERICK

Přečtěte si takéRežisér F1 plánuje třetí Top Gun. Ten druhý je vedle něj malý, říkáRežisér F1 plánuje třetí Top Gun. Maverick má čelit ještě větším problémům a krizi než dřív

„Na Slovensku jsme zhruba rok a aktuální výsledky nám ukazují, že jsme tam v roce 2020 odvedli kus dobré práce. Slovensko ostatně potvrdilo, že náš dobře nastavený zákaznický servis a marketing je replikovatelný do dalších zemí. Uvidíme, jak se nám to celé vydaří,“ přibližuje Skopal nadcházející plány.

Spolu s expanzí se Trenýrkárna a Styx budou zaměřovat také na rozšíření nabídky. Ještě více chtějí šlápnout do oblasti pyžam, županů a spacích triček, přičemž nemá chybět ani ložní prádlo a dámské funkční prádlo. Opět vše s důrazem na výrobu v České republice, která je pro ně klíčová.