Prodej přerovské Meopty, která je předním hráčem ve světě optiky? Za miliardy. Prodej Zásilkovny? Za miliardy. Prodej brněnského výrobce elektronových mikroskopů Tescan? Taktéž za miliardy. V Česku se v posledních letech událo několik významných transakcí, které jsou podle Jana Brabce, partnera v oddělení finančního poradenství společnosti Deloitte, skvělou zprávou pro český byznys. Kam jsme se posunuli od 90. let? Proč se u nás pořád opomíjí burza? A jaké to je prodávat fotbalový klub? O tom mluví zkušený poradce, který se v byznysu pohybuje přes pětadvacet let, v rozhovoru pro CzechCrunch.

Co je to hlavní, co bychom si měli z velkých byznysových dealů poslední doby odnést? „Zvýšený zájem zahraničních investorů znamená, že Česko má co nabídnout nejen co se týče kvality firem v automobilovém nebo strojírenském průmyslu, ale zejména v nových oborech, ať už je to e-commerce, IT, zdravotnictví, telemetrie, optika. Česko má čím dál lepší jméno,“ je přesvědčen Jan Brabec.

Před nástupem do Deloittu, kde působí především v oblasti fúzí a akvizic, prošel Jan Brabec mimo jiné Komerční bankou, Českou spořitelnou, CitiCorp či Crédit Lyonnais, kde se věnoval korporátnímu a investičnímu bankovnictví, kapitálovým trhům, fúzím a akvizicím nebo private equity a stál také u několika vstupů na burzu. Proč je podle něj Pilulka dobrý příklad pro ostatní co se týče samotného IPO a proč majitelé nezvládnou své firmy prodat bez poradců, i když si to na začátku často myslí?

U jakého nejzásadnějšího dealu jste v poslední době byl?
To byl jednoznačně prodej skupiny Meopta, protože to byla jedna z největších transakcí, která se u nás po revoluci udělala. Vlastnila ji rodina Rausnitzů, československých občanů židovského původu, kteří utekli za druhé světové války a pak znovu po ní. Po revoluci se vrátil Paul Rausnitz a koupil Meoptu v privatizaci.

Po jeho skonu převzal vedení Gerald Rausnitz a společně s Alenou Moore a managementem celou firmu neskutečně nakopli. Na našem mandátu jako poradci při transakci jsme pracovali přes rok, kupní cenu bohužel nemohu sdělit (nedávno zveřejněný znalecký posudek potvrdil, že transakce byla ve výši 16 miliard korun – pozn. red.). Byla to jedna z nejzásadnějších transakcí nejen na českém, ale také středoevropském, potažmo evropském trhu.

Když popisujete celoevropský rozměr, co nám to říká nejen o Meoptě, ale celkově o našem trhu a vnímání byznysu v Česku?
Při pohledu do médií člověk může nabýt dojmu, že jsme pořád hlavně montovna a nic jiného. Zčásti to tak samozřejmě stále je, to nejde změnit během jedné dekády, protože posledních třicet let je postavených na tom, že jsme subdodavatelé zejména do Německa či dalších zemí Evropské unie. Zároveň tu za třicet let vyrostlo neskutečné množství firem, které začínaly v garáži a dnes působí po celé Evropě nebo světě. Třeba Linet patří k předním světovým výrobcům nemocničních lůžek, přestože by jej do Česka ve světě asi všichni nezařadili. Vedle Meopty se předloni prodal také brněnský výrobce elektronových mikroskopů Tescan. Jsme silní v e-commerce, máme Rohlík nebo Notino, což jsou firmy s mnohamiliardovou hodnotou.

Zároveň se letos uzavřel prodej Zásilkovny. To byl také významný deal nejen v rámci e-commerce. U toho jste byli?
U prodeje Zásilkovny jsme nebyli jako poradci na straně prodávajícího, ale zastupovali jsme potenciálního kupujícího. Patřil každopádně k největším dealům poslední doby, mezi nimiž vévodí zmíněná Meopta, pak je to pravděpodobně Zásilkovna a Nej.cz, který loni koupil CETIN.

Je velký prodej Zásilkovny, kterou koupil mimo jiné globální fond CVC, také dobrým signálem pro český byznys?
Je to dobrý signál a potvrzení otočení trendu. V 90. letech se do Česka nahrnuli západní strategičtí investoři, jenže řada německých, rakouských, holandských či britských firem postupem času trh zase opustila. Teď díky tomu, že už mnoho českých firem vyrostlo do evropských rozměrů, jsou kapitálově silné a mají hodnotu ve stovkách milionů eur, vidíme, že se začínají dostávat do hledáčku předních globálních fondů, které zřídkakdy udělají investici pod 200 milionů eur. Jejich zvýšený zájem znamená, že Česko má co nabídnout nejen co se týče kvality firem v automobilovém nebo strojírenském průmyslu, ale zejména v nových oborech, ať už je to e-commerce, IT, zdravotnictví, telemetrie, optika. Česko má čím dál lepší jméno.

Zásilkovnu koupil mezinárodní fond CVC spolu s českou skupinou Emma Capital. To je také dobrá zpráva, že si globální fond vybere za partnera českého hráče?
Určitě. Jednak proto, že se vůbec takoví dva hráči dají dohromady, ale hlavně pak najdou společnou řeč nejen nad tím, jak uchopit celý proces transakce a kolik chtějí zaplatit, ale také jak firmu společně řídit. Je to velice dobrý signál mluvící o sofistikovanosti a vyspělosti našich fondů. Kdyby existovalo více českých fondů, které by mohly investovat stamilionové tikety v eurech do koupě firem, mohlo by to být ještě lepší, ale těch zatím tolik není, případně se pohybují spíše v transakcích v desítkách milionů eur. I proto ty největší dealy dělají hlavně mezinárodní fondy, které zároveň přináší dlouholeté zkušenosti.

Vidíme to i ve venture kapitálovém světě, že největší mezinárodní a americké fondy do českých startupů také investují stále více.
Je to podobné, největší české startupy jako Rohlík, Productboard nebo Mews se dostávají do hledáčků velkých venture kapitálových fondů díky své velikosti. Ukazuje to, že za třicet let jsme přes všechny peripetie jako země urazili ohromný kus cesty a máme tu šikovné firmy i lidi napříč obory.

Vy jste byl také u prodeje fotbalové Plzně. Je prodej sportovního klubu jako u jakékoliv jiné firmy?
Je to diametrálně odlišné, než když se prodává klasická firma. U ní si řekneme, že má nějakou finanční výkonnost, nějaká aktiva, zajímá nás střednědobý výhled a postavení na trhu. U fotbalového mužstva se v první řadě díváte na to, jaká je kvalita ligy, v níž působí. Přestože se česká liga v posledních letech výrazně zvedá, tak pořád patříme až někam do třetí kategorie. První jsou anglická, španělská, německá nebo italská liga, druhá například portugalská nebo holandská. Když prodáváte lídra v oboru, je to relativně snadné. Když prodáváte někoho, kdo je nad evropským průměrem, tak to jde, a když někoho, kdo je kolem průměru, vyžaduje to vyšší úsilí.

Co je na tom nejsložitější?
Obecně klíčové je, že investorů není zdaleka tolik. Viktoria Plzeň sice představovala při své výkonnosti vzhledem k rozpočtu velmi zajímavou investici, protože se pravidelně dostává do evropských pohárů a ekonomika klubu se právě od toho významně odvíjí, ale byli jsme rádi, že se nakonec vhodný investor skutečně objevil. Oslovili jsme všechny klíčové hráče z Evropy i Ameriky, dostali jsme se s některými do dalších fází jednání, ale problém je, že se pak třeba objeví jiný klub z lepší ligy, který je na prodej. A pro investory bývá logicky zajímavějším, protože tam jsou i zajímavější příjmy z televizních práv, vstupenek nebo merchandisingu, které v českém fotbale a menších ligách chybí.

V Česku se mluví o tom, že je na prodej hned několik fotbalových klubů. Dočkáme se po Plzni, Slavii a Liberci dalších obchodů?
Nevím, jaká jména máte konkrétně na mysli, ale prodejné jsou doopravdy kluby, které pravidelně hrají evropské poháry nebo dlouhodobě ukazují schopnost vychovat kvalitní hráče. Zbytek klubů bude těžké prodat nebo budou muset majitelé akceptovat cenu, která se nebude slučovat s jejich představami. Většina klubů v lize má hodnotu v řádu nižších jednotek milionů eur. Variantou může být najití regionálního nebo lokálního nadšence, který do klubu peníze dá a bude mít dostatek peněz, aby je mohl dál financovat, což vidíme, že se u nás také děje, ve fotbale i v hokeji.

Sledujete dění kolem Pilulky?
Sleduju, ale převážně z médií. Vím, že v Pilulce podnikají kroky, aby se firma nakopla k dalšímu růstu.

Ptám se i proto, že mě zajímá, jak do trhu fúzí a akvizic zasahuje burza? Pražská burza je v byznysových kruzích věčné téma ohledně toho, jak by se měla vyvíjet nebo pro koho dává smysl.
Sám jsem byl u několika IPO a je to podle mě nesmírně opomíjená část trhu. Je to chyba, která sahá zpět do 90. let, kdy kuponová privatizace způsobila, že je tu vůči kapitálovým trhům nedůvěra. Po roce 2000 šlo několik firem na burzu jen vyšponovat svou cenu, ale neměly připravené byznys plány nebo vůbec úmysl podporovat dál rozvoj. I to zanechalo pachuť. Sám se posledních dvacet let snažím propagovat, aby se majitelé firem zamýšleli nejen nad tím, že firmu mohou prodat strategickému nebo finančnímu investorovi, ale že jsou tu také právě kapitálové trhy, které mohou dlouhodobě využívat.

Jaký argument jim dáváte?
Ten hlavní je, když nechtějí prodat firmu do cizích rukou, naopak si v ní chtějí udržet kontrolní vliv, ale zároveň mají v plánu expandovat a potřebují kapitál. Dokud firmě banky půjčují, lze růst skrze úvěry, jenže to nejde donekonečna. Navíc pokud bude zadluženost firmy příliš vysoká, nebudou to vnímat akciové trhy příliš pozitivně. Proto je vstup na burzu proces, který nelze připravit za pár týdnů. IPO je třeba připravovat několik let. Díky burze si firma rozmělní kapitálovou strukturu, ale jelikož na ni umístí třeba jen 20 až 40 procent, tak si zakladatelé udrží kontrolu a k tomu si otevřou nový kanál pro získávání kapitálu.

To byl ostatně třeba případ té Pilulky, že?
Pilulka udělala své IPO dobře. To, že se jí pak v některých fázích nedařilo, jak předpokládala, je jiná věc, ale IPO udělali velice dobře, protože majitelé měli dlouhodobý scénář a věděli, že když cenu na začátku nevyšponují a dostaví se růst, akcie poroste rychleji. Viděli jsme, že Pilulka pak byla díky růstu a likviditě premiantem burzy Start a spekulovalo se, jestli přejde na hlavní parket.

Situace se nakonec změnila, ale příklad pro ostatní je to dobrý. Firmy si zároveň musí uvědomit, že vstupem na burzu celý proces nekončí. Je třeba nastavit vztahy s investory, správně komunikovat a jsou firmy, které šly na burzu a tuhle fázi po IPO nesmírně podcenily. A i kvůli tomu pak třeba nejsou jejich akcie tak likvidní a jejich story není tak úspěšná, třebaže rostly.

Likvidita je obecně na pražské burze problém.
Evropskému trhu by jednoznačně slušelo, kdyby na něm byly burzy víc propojeny. Minimálně by bylo vhodné, aby byla pražská burza propojená třeba s Euronextem (evropská burza sídlící v Paříži s pobočkami v Belgii, Nizozemsku, Lucembursku, Portugalsku a Velké Británii – pozn. red.). Rychleji by se obchodovalo, byl by snazší přístup pro mezinárodní investory, mohla by být vyšší likvidita, zároveň by mohly být české podniky více vidět. Některé firmy teď mluví o tom, že raději než na pražskou burzu půjdou jinam, do Frankfurtu nebo Amsterdamu, ale je třeba si uvědomit, že pokud by se menší emise, řekněme nižší stamiliony v eurech, přesunuly z Prahy do Amsterdamu, automaticky to likviditu nezvýší.

Jít do Amsterdamu nebo Londýna dává smysl pro firmy, jejichž hodnota je miliarda eur a výše. Jsou specifické případy, kdy dává smysl zvažovat i americký Nasdaq, ale to je velmi ojedinělé, protože je to extrémně drahé a časově náročné. Když bude emise dostatečně velká a dobře naceněná, tak bude bezesporu na takových burzách likvidní, v tom má Praha určitě problém, ale je to problém všech menších burz včetně Varšavy nebo Vídně.

Podle vašich dat proběhlo v Česku během prvního čtvrtletí letošního roku 24 transakcí. To je hodně, málo, nebo je to standard?
Transakcí mohlo být více, ale trh určitě neskomírá. Gró transakcí, které se u nás dějí, je menšího charakteru. Jednak ty úplně nejmenší, pak ve stovkách milionů a pak se jednou za deset let objeví transakce v řádech několika desítek miliard. Vedle již zmíněné Meopty a dalších byly z těch větších v poslední době zajímavé například prodeje výrobce elektrických strojů TES Vsetín nebo kuřimské firmy S&K Label, vyrábějící samolepicí etikety. Co zároveň vidíme, je snížení valuací. Před pěti lety se prodával strojírenský podnik za sedminásobek, když měl pěkný produkt a zakázky. Dnes je to čtyř až šestinásobek podle typu společnosti. Více to odpovídá návratnosti. Majitelé to velmi neradi slyší, investoři jsou samozřejmě rádi.

Máte na mysli násobky EBITDA, tedy zisku před započtením úroků, daní a odpisů?
To záleží podle průmyslu. U e-commerce nebo technologických společností se to může odvíjet od tržeb, ne od zisku, zejména proto, že tyto firmy často pálí peníze investicemi do růstu a často se platí za podíl na trhu. U klasické firmy, která je v maturované fázi, se valuace obvykle odvíjí od klasického ukazatele, kterým je EBITDA, ale není to tak snadné, jak si někdy někteří majitelé myslí – tedy že vynásobí svůj zisk sedmi a mají prodejní cenu. Je třeba do toho zakomponovat obrovské množství ukazatelů a faktorů.

Zaujal mě zmíněný prodej české firmy S&K Label, kterou koupila britská společnost Coveris. O ní totiž asi většina lidí nikdy neslyšela. Vy můžete říct, za jakých podmínek se prodala?
To sdělit nemohu. Byla to čistě soukromá transakce. Zajímavé na tom každopádně je, že Coveris je jedna z největších firem v oboru a toto byla její první investice ve střední a východní Evropě, pokud nepočítáme jejich působení v Rakousku.

Počítám, že to bude případ většiny podobných transakcí, že? Příliš se o nich nemluví a neví, ale jsou to firmy, které budují celou ekonomiku.
Přesně tak. Jsou to firmy, které platí daně, zaměstnávají lidi a udržují kvalitu průmyslu pro další generace. Management společnosti S&K Label je famózní, jsou to lidé kovaní ve svém oboru, a když pak přijede firma ze západní Evropy, je velice překvapená reportingem, čistotou, rychlostí a efektivitou výroby. Není to samo od sebe, že u nás máme tolik podobných firem. Je v nás kombinace slovanské kreativity a německé preciznosti, to vidíme v mnoha firmách.

O tom, že se západní investoři nebo firmy stále více angažují také v Česku, jsme se již bavili. Jak jsou na tom čínské či jiné asijské firmy, nakupují v Česku?
Číňané tolik ne. Asi i kvůli krokům, které tu měly v předchozích letech proběhnout a neproběhly a teď už asi ani nikdy neproběhnou. Ze strany čínských firem nevidíme příliš velký zájem. Občas se někdo ozve, ale daleko větší zájem je od jihokorejských a japonských společností. Nemohu odhalovat přímo obory, do kterých chtějí investovat, ale jsou to klasické průmysly.

Jaký typ firem se u nás nejčastěji prodává, respektive proč?
Nejčastější důvod, proč se firmy prodávají, je generační výměna. Když v 90. letech třicetiletý člověk zakládal firmu v garáži, dnes mu je přes šedesát nebo sedmdesát let. Jsou to lidé, kteří vytvořili úspěšný byznys, a jejich děti ho buď nechtějí převzít, nebo oni sami děti nemají, nebo jim ho zkrátka ani nechtějí předat. Alternativou je potom působit ve firmě například i po osmdesátce, což je ale poměrně náročné, nebo se rozhodnout prodat či dát na burzu. Na příkladu S&K Label vidíme, že může dávat smysl prodat firmu nadnárodnímu hráči, který ji posune dál a otevře jí nové trhy. Tento scénář je nejčastější.

Jak vlastně fungují vztahy firmy a poradců, jako jste vy? Najímají si vás zakladatelé aktivně, abyste jim s prodejem pomohli, nebo to zkouší na vlastní pěst?
Obvykle firmy samy hned na začátku nepřicházejí. Spíše za nimi jezdíme, poskytujeme jim třeba jiné služby, až se dostanou do situace, kdy mohou řešit i svůj prodej. Zakladatelé mají dost často pocit, že zvládnou vše sami, ale po několika setkáních s námi a po pochopení, že prodejní proces je práce na plný úvazek pro několik lidí ve firmě včetně výkonného a finančního ředitele, se rozhodnou nás najmout. Jakmile se prodejní proces rozjede, důležitost naší role se zintenzivňuje. Když na druhé straně stojí mezinárodní hráč se silným právním zástupcem, umíme vše zvládnout jak technicky, tak psychicky. I to je nesmírně důležitý aspekt, protože vyjednávání bývají složitá.

Třeba kolem prodeje Meopty kroužili všichni klíčoví strategičtí hráči, kteří na své straně mají právníky s obrovskými zkušenostmi, a vy jako prodávající potřebujete tým, který s nimi bude hrát minimálně stejnou ligu. To je pro úspěšný prodejní proces absolutně nejdůležitější. Každý dokáže zpracovat prodejní hodnotu firmy, rozeslat nabídku nebo z databáze identifikovat možné zájemce. Budou se ale s vámi vůbec bavit? A víte, co všechno má obsahovat samotná prodejní smlouva? Málokdy se stane, že prodávající navrhne částku a druhá strana ji bez okolků odsouhlasí. A i kdyby ano, musí se myslet na spoustu dalších podmínek a detailů. Vyjednávání o finální podobě kupní smlouvy mohou trvat týdny, někdy i několik měsíců.

Počítám, že na případy, kdy se na něco důležitého zapomnělo, jste už narazil.
Platí, že pokud nemáte specializovaný M&A tým, nemáte šanci celou transakci zvládnout. Když to stručně vezmu od začátku, tak prodejní proces funguje tak, že oslovíte vybranou skupinu investorů a dostanete nezávazné nabídky. Pak se rozhodnete, zda jít dál s pěti, třemi, dvěma. S pěti to nemá obvykle smysl, je to nesmírně náročné pro všechny strany. Spousta zejména finančních investorů navíc vyžaduje exkluzivitu, pokud mají vůbec utrácet peníze za due diligence, protože u větších transakcí jde minimálně o vyšší desítky tisíc eur. I když ale dostanete závaznou nabídku včetně okomentované prodejní smlouvy ze strany investorů, může proces trvat ještě několik týdnů či měsíců.

U firem, jejichž hodnota se pohybuje ve stovkách milionů korun, a jde tedy v globálu o menší dealy, pozorujeme, že si majitelé často myslí, že je to jen o nějakém vyjednávání o ceně, na které když se domluví, tak vše podepíší a je hotovo. Problémy se ale mohou ukázat až později. Například po jednom roce přijde kupující s požadavkem, aby prodávající zaplatil daňové nedoplatky, jelikož jim to prodejní smlouva umožňuje. Prodávající musí vracet jednotky až desítky milionů z původně zaplacené kupní ceny a pachuť z transakce je na světě. Zkušení poradci umí tyto věci ošetřit v kupní smlouvě tak, aby nedošlo k podobným překvapením.

Změnila se v tomto ohledu nějak i vaše práce?
Posunula se hlavně po technologické stránce. Pokud jste chtěl dát před dvaceti lety dohromady seznam investorů, kteří by mohli mít zájem, tak pokud jste je neznal osobně, šel jste hledat do papírových databází. Na internetu dnes dohledáte prakticky všechno, co potřebujete. Záleží, jak dlouho vám to bude trvat a jak kvalitní výstup či data nakonec dostanete. My daleko více využíváme různé databáze, díky kterým dokážeme rychleji a přesněji získat valuace, stejně jako dokážeme daleko rychleji sestavit třeba diskontované cash flow (DFC), od kterého se také často odvíjí hodnota společnosti.

Musíme být co nejrychlejší a nejefektivnější, protože i když nemáte přístup ke specializovaným databázím, dokážete na internetu mnoho dat získat, jen to třeba bude trvat déle. My to musíme udělat rychleji a navíc máme výhodu v tom, že si díky všem historickým transakcím, které jsme udělali, dokážeme perfektně zevidovat, za jakých podmínek se provedly, jaká byla specifikace, a podle toho se odvíjet v dalších dealech. Obecně pak často vyhrávají poradci, kteří mají v daných oborech největší zkušenosti, ale Česko je na to většinou příliš malý trh. Třeba v telekomunikacích se tu v průměru udělá jedna transakce za tři roky, v USA jich máte několik do roka.