Otevřít si vlastní prodejnu třeba v obchodním centru nebo na hlavní třídě neznamená jen podepsat smlouvu. Ještě před prvním otevřením je to investice v řádu několika milionů korun. Kompletní stavební práce, vzduchotechnika, elektroinstalace, speciální nábytek a moderní prodejní systém… Tím ale náklady s prodejnou nekončí. Je třeba ji personálně pokrýt, ve větších centrech i 365 dní v roce od rána do večera. A pak začíná provozní peklo – inventury, školení, dovolené a sezónní nabídky.

David Verner, CEO společnosti Melody Mall, zná prostředí českého maloobchodu z jeho digitální stránky i pohledem cihel a malty. Denně mluví s majiteli e-shopů, kteří narážejí na stejný skleněný strop – v online světě už svůj byznys vytěžili, ale krok do fyzického světa je děsí.

„Když si dnes chcete otevřít vlastní prodejnu na opravdu dobrém místě, řekněme třeba na pražském Chodově nebo brněnském náměstí Svobody, bavíme se o měsíčních nákladech 450 až 500 tisíc korun za sto metrů čtverečních,“ vypočítává Verner. „K tomu si připočtěte vstupní investici, která málokdy klesne pod milion, a musíte podepsat drakonickou smlouvu na pět nebo deset let. To je riziko, které většinu e-shopů oprávněně paralyzuje.“

Pro e-shopy je to klasická past. Chtějí využít sílu trendu, o kterém se v e-commerce poslední roky mluví, tedy omnichannel prodeje. Jde o snahu nabídnout zboží všemi kanály, které zákazník může požadovat, online i fyzicky. A právě kamenné prodejny jsou nákladným závazkem na mnoho let dopředu, který může při špatném provedení stáhnout celou firmu do problémů. E-shopy tak s prodejnami váhají, což je problém, který se zakladatelé Melody Mall rozhodli vyřešit nabídkou pronájmu kamenné prodejny za měsíční poplatek.

Foto: Melody Mall

Prodejna Melody Mall na náměstí Svobody v centru Brna

Melody Mall, donedávna známý jako síť multibrandových prodejen Pikito, prošel nedávno zásadním rebrandingem. Nešlo ale jen o změnu jména. Byl to strategický posun od vnímání „výdejního místa“ k plnohodnotnému konceptu „Retail-as-a-Service“ (RaaS).

„Jsme hrdí na to, že jsme pionýrem této zcela nové technologické kategorie,“ říká Verner. Model je v principu jednoduchý: Melody Mall si pronajme velkou prémiovou plochu, kompletně ji přestaví, najme a vyškolí personál a místo pak po menších částech nabízí jednotlivým e-shopům jako službu. Veškeré investiční náklady a závazky vyplývající ze smlouvy s nákupním centrem nese také on.

Obchodníkům touto cestou odpadá často milionová vstupní investice, dlouhodobé závazky vyplývající ze smlouvy a poměrně vysoké režijní náklady na provoz. Fyzická dostupnost zboží je stojí měsíční poplatek, který se podle Vernera pohybuje mezi 30 a 140 tisíci korun dle počtu prodejen a rozsahu vystavení. A k tomu se ještě připočte provize ze zboží, které se v prodejně Melody reálně prodá – její výše záleží na zvolené kombinaci fixní a výkonnostní složky. Nemusí být žádná, maximálně je to 15 procent.

Melody Mall má aktuálně šest prodejen v Česku, na Slovensku a v Rumunsku, jejich služby využívá přes třicet e-shopů. Jedná se vždy o top hráče ve svých kategoriích. Jak to funguje v praxi, nejlépe ukazuje příběh třebíčských Angry Beards, kteří stojí za kosmetikou, „co má koule“.

Pánská kosmetika značky Angry Beards je v online světě fenomén. Přesto firma narazila na problém, který nelze vyřešit vyšší investicí do výkonnostní reklamy ani rozšířením produktové nabídky. Průzkum agentury Behavio v roce 2022 značce ukázal, že čtvrtina zákazníků váhá s nákupem na e-shopu, protože si kosmetiku nemůže fyzicky prohlédnout a osahat, případně jim chybí možnost okamžitého vyzvednutí.

Značka se tak ocitla na křižovatce. „Dlouhodobě udržujeme B2B partnerství s velkými hráči, ale ta s sebou nesou zásadní snížení marže,“ popisuje dilema Jan Trval, CEO Angry Beards. Firma také otevřela vlastní vlajkovou prodejnu v pražském Myslbeku. Ta sice skvěle posiluje značku, ale z pohledu nákladů se „dlouhodobě drží na černé nule“.

Partnerství s Melody Mall, které začalo v září 2023, se ukázalo být ekonomicky nejefektivnějším řešením. Výsledky přišly rychle – v období po otevření prodejen v síti Melody Mall a vlastní pražské prodejny zaznamenal e-shop Angry Beards nárůst konverzního poměru v Česku o 27,5 procenta a na Slovensku o 17,7 procenta.

Samotné pasivní vystavení zboží na nové prodejně je ale jen první krok. Klíčem k úspěchu je podle Trvala a výsledků uvedených v případové studii o spolupráci Melody Mall a Angry Beards také aktivní práce s prodejní plochou. „Ukázalo se, že bestsellery z online prostředí nemusí vždy automaticky fungovat i v kamenném obchodě,“ přiznává.

Foto: Angry Beards

Jan Trval, CEO české kosmetické značky Angry Beards

V prodejně Melody Mall v pražských Štěrboholích například Angry Beards cíleně obměnili sortiment, přidali klíčové vzorky a stáhli značkový merch, který se dlouhodobě příliš neprodával a zabíral zbytečně moc místa. Požádali Melody Mall o úpravu prodejního místa a i na čtyřikrát menší prodejní ploše dokázali udržet srovnatelné tržby.

Úspěch Angry Beards ilustruje takzvaný ROPO efekt (Research Online, Purchase Offline). Fyzická prodejna vyřešila nedůvěru části zákazníků – e-shop se pro ně stal informačním kanálem, který je vede do kamenné prodejny. Podle Vernerových dat je navíc u zákazníků, kteří přijdou takzvaně z ulice (walk-in), konverzní poměr přes padesát procent. „Každý druhý, co vejde do prodejny, vždy nakoupí,“ upřesňuje.

Melody Mall navíc pro partnery funguje jako klíčový servisní bod. Zákaznický průzkum samotné firmy potvrdil, že vyzvednutí objednávky z e-shopu zdarma je jedním z hlavních důvodů návštěvy až pro 38,5 procenta zákazníků. Tím obchodníkům odpadá zásadní bariéra v košíku – cena za dopravu. Zároveň i díky konsolidaci objednávek ušetří ohromné prostředky za obalové materiály a právě dopravu. To platí i o zpětné logistice ve formě reklamací a vratek.

Foto: Melody Mall

+1

A model RaaS se nyní posouvá ještě dál. Od listopadu 2025 spustilo Melody Mall pro své partnery službu „doručení teleportem“. Díky API propojení může e-shop objednávku zákazníka automaticky poslat do nejbližší prodejny Melody Mall, která má zboží skladem. Prodejna se tak mění na lokální sklad a expediční místo.

„To značkám umožňuje využít jejich fyzickou přítomnost pro ultrarychlou expedici – doručení k zákazníkovi tak proběhne během několika minut, a to včetně sobot a nedělí,“ vysvětluje Verner. Pro e-shop má navíc taková objednávka nulový náklad na logistiku a zároveň může zákazníkovi dopřát přidanou hodnotu ve formě bezobalového vydání objednávky.

Příklad Angry Beards, kteří i díky Melody Mall bleskově expandovali do Rumunska, tak potvrzuje, že propojení online a offline světa není jen volitelný bonus. „Je to strategická nutnost pro dlouhodobý růst značky,“ uzavírá Jan Trval.