O tom, jak správně oslovit a přesvědčit investory, že zrovna váš startup je tím pravým, najdete hodně různých zaručených návodů – co dát do prezentace, jak vystupovat, jak argumentovat, na jaké otázky se připravit… Nad tím vším ale visí nejzásadnější věc, na kterou zakladatelé často zapomínají. Je třeba investory přesvědčit, že se jim peníze vrátí, radí Zdenko Zvada.

Slovenský rodák Zvada stojí společně s Michalem Trubanem za fondem Flying Founders, kde je jejich cílem pomáhat zakladatelům stavět rostoucí a profitabilní firmy. Nenahánějí přitom miliardové jednorožce, ale chtějí budovat kvalitní a cash flow pozitivní společnosti od svých začátků. Oba zakladatelé mají se škálováním startupů hodně zkušeností, kromě jiného díky Websupportu a aplikaci pro fakturace Billdu, které se obě prodaly za desítky milionů eur.

„Venture kapitáloví investoři o tom na meetingu nikdy nemluví. Ale toto je klíčový faktor, který určuje jejich rozhodnutí,“ říká nyní Zvada. „Největší výzvou při jednání s venture kapitalisty je přesvědčit je, že jim jejich investici vrátíte. Trvalo mi nějakou dobu, než jsem to při získávání finančních prostředků pochopil,“ popsal nedávno na LinkedInu, kde zároveň sdílel šest kroků, které mu v tomto kontextu pomohly.

Každá investice musí fond zaplatit

Opírá se přitom o základní poučku. Venture kapitálové fondy obecně fungují na „jednoduché“ matematice – u každé ze svých investic musí počítat s tím, že jim fond minimálně zaplatí. To znamená, že potenciální výnos u každého startupu musí vydělat tolik, jaké prostředky aktuálně na investice mají.

Co to konkrétně znamená pro startupisty? „Nejdřív si vždy zkontrolujte velikost daného VC fondu, což je dnes díky všem dostupným vyhledávacím nástrojům s umělou inteligencí snadné,“ radí Zvada. Pokud jde například o 100 milionů dolarů, znamená to, že investorům musíte ukázat, jak dostanou právě 100 milionů dolarů zpátky (při exitu ve formě prodeje nebo vstupu na burzu), pokud se rozhodnou podpořit váš projekt.

S tím se pojí hlubší matematika – pokud bude investor ve startupu při exitu držet podíl deset procent, hodnota tohoto podílu musí být 100 milionů dolarů, takže valuace celé firmy musí dosahovat jedné miliardy dolarů. „Dále předpokládejme, že násobek tržeb ve vašem odvětví u valuací je 5, což znamená, že budete muset generovat roční tržby ve výši 200 milionů dolarů,“ vysvětluje Zvada.

Jak se k takovým tržbám alespoň pomocí počtů dopracovat? Musíte znát své ARPU – průměrné tržby na jednoho uživatele, respektive average revenue per user. To určuje počet zákazníků, které musíte mít během exitu. Pokud je ARPU například deset tisíc dolarů, musíte mít dvacet tisíc platících zákazníků (s takovou cenotvorbou a byznys modelem).

„Po těchto krocích máte hotovou přípravu. Vaším hlavním úkolem je teď vysvětlit, jak všechny tyto zákazníky získáte, nebo případně jak zvýšíte ARPU. Čím stručněji to všechno do svého příběhu a prezentace zapracujete, tím snazší bude pro oslovené venture kapitalisty investovat,“ dodává Zvada.