Pandemie koronaviru v letošním roce zdůraznila potřebu firem digitalizovat své procesy a vzhledem k mnoha zavřeným kamenným obchodům také nutnost posílit aktivity online, pokud je doteď obchodníci zanedbávali. Taková transformace se relativně dlouho vyhýbala segmentu B2B, stejně jako v B2C si však i tyto firmy uvědomily, že svůj přístup musí nutně změnit.

Chybovost, rigidita a zároveň snižování marží je totiž něco, co už firmy nemůžou přehlížet. Jak popisuje zkušenosti z trhu šéf NetDirectu Daniel Lupinski, B2B společnosti o tomhle vývoji věděly již delší dobu, ovšem jejich transformace do onlinu znamená, že něco musí dělat jinak, a povaha Čechů je mnohdy taková, že co je jiné, je špatné, složité a komplikované.

Lupinski pro CzechCrunch popisuje, jak se letos změnil celkový B2B trh, co vůbec digitální transformace znamená, co ji provází nebo čemu se vyvarovat. Zaměřuje se také na to, jak se změnila poptávka firem po e-shopových řešeních, které NetDirect vyvíjí na míru, pronajímá je i nabízí jejich kombinaci v rámci hybridního řešení.

***

Aktuální trendy na B2B trhu jsou jasné. I firmy, které vyrábějí produkty na míru, chtějí digitalizovat své služby a obchod a mít svůj vlastní B2B portál. Firmy, které prodávají či vyrábějí sériové produkty a mají pravidelné odběry, by již vlastní B2B portál mít měly, protože to nemusí být pouze o objednávání.

Mohou mít svou vlastní online kancelář, online asistentku, která odpovídá na nejčastější otázky, konfigurátor, rozpočtář pro odběratele, na jednom místě veškeré online dokumenty jako faktury, dodací listy, korespondenci mezi firmami, manuály, fotky, návody, katalogy a podobně.

Za deset let již zákazníci do obchodů na rodinný nákup dojíždět nebudou. Obecně se retail pravděpodobně změní na spíše výdejní místa. Již nyní se prodej potravin transformoval do online prostředí a náklady, jež zákazník vynaloží společnosti za doručení zásilky, v konečném důsledku stojí méně než čas, který člověk stráví cestou do obchodu, nákupem samotným a cestou zpět domů. V dnešní uspěchané době je čas čím dál dražší veličinou a populace si bude svůj „free time“ šetřit více, než je tomu nyní.

Roste tlak na cenu, rychlost doručení i kvalitu dodávek

Business-to-business (B2B) trh jako takový se tedy neustále vyvíjí. Klesá marže a roste tlak na cenu, rychlost doručení i kvalitu dodávek zboží. Ovšem tím, že svůj obchod chtějí všichni transformovat do onlinu, musí firmy nabídnout něco navíc, musejí chytat a bojovat o zákazníka.

V některých oblastech se již opouští od klasických obchodníků, protože mnohdy jsou náklady spojené s těmito lidmi vyšší než moderní metody skrze online, který funguje 24 hodin denně. Spektrum marketingových kanálů je v dnešní době tak široké, že v jednu chvíli mohou oslovit stovky až tisíce potenciálních zákazníků.

Jak dlouho bude to samé trvat obchodníkovi, než objede stovky až tisíce zákazníků? Ano, vždy zde bude snaha udržet osobní kontakt s klíčovými partnery, dodavateli i zákazníky, ale doba se posouvá a efektivita práce s důrazem na cíl je neúprosná.

Aktuální situace na B2B trhu je taková, že 30 procent hráčů již svůj B2B e-shop nebo portál vlastní. Dalších 30 procent trhu provozuje pouze webový katalog nebo prezentaci. Firmy, které si projdou digitalizací do onlinu, ušetří nemalé provozní náklady – zrychlí a zpřesní výrobu, vytvoří nové konkurenční výhody a odstraní chybovost.

Ty, které v dnešní době nedigitalizují, budou mít v čase obrovský problém. Ztratí krok s konkurencí a náklady na digitalizaci budou za pět let tak vysoké, že je budou omezovat v jejich možnostech. Neměli bychom opomenout také generační obměnu populace. Generace X, Y, Z je zvyklá při práci využívat mnoho moderních nástrojů.

Z těchto důvodů bylo při řešení digitalizace ze stran B2B firem už včera pozdě. Firmy by se měly dívat dopředu, být o krok napřed před konkurencí a udávat trendy na trhu. Většina firem již nějakým způsobem digitalizuje své procesy, ale pokud se bavíme přímo o digitalizaci obchodu skrze B2B e-shop či portál, je načase začít. Pokud jste ještě nezačali, v krátkodobém či střednědobém horizontu stejně začnete. Je potřeba analyzovat, co vám B2B portál může přinést, v čem jsou jeho přínosy pro vaše podnikání.

Jak se na digitalizaci připravit

Kvalitní příprava celého procesu je základní kámen úspěchu. Samotná digitalizace obchodu je náročný proces, který má vliv na fungování celé firmy. Před samotným hledáním vhodného dodavatele je potřeba odpovědět si na základní otázky.

Mezi ně patří například: Jaká je strategie firmy? Jaké zákazníky chci oslovit? V kolika zemích chci působit nyní a do budoucna do pěti let? Kolik produktových kategorií a produktů chci nabízet? Jak se chci odlišit od konkurence? Jakou roli bude hrát můj e-shop? Je to můj primární prodejní kanál? Jaké mám cíle prodeje na následující tři až čtyři roky? Jakou formu provozování e-shopu preferuji? Jaké mám zkušenosti s e-commerce?

Zodpovězení těchto otázek a související přesun podnikání do online světa může firmám přinést několik výhod, mezi něž patří efektivní nastavení firemních procesů, snížení provozních nákladů, eliminace chyb lidského faktoru, zisk nových zákazníků, vytvoření nových produktů či služeb, zefektivnění obchodního procesu, zvýšení zisku a marže nebo lepší optimalizace výše skladových zásob.

S tím vším souvisí oblast nástrah a úskalí, které na firmy při transformaci do onlinu čekají. Kromě několikrát zmiňované nepřipravenosti může společnost narazit na již existující procesy, neznalost, podcenění zadání, nekompetentnost či třeba nesoučinnost třetích stran.

Často se setkávám s tím, že úskalím jsou pro firmy ony samy. I když se může zdát, že mají správně nastaveny firemní procesy, je mnohdy zapotřebí je přizpůsobit e-commerce. Toto se často projeví až u samotné implementace, kdy se ukáže skutečná připravenost zákazníka. Pokud nás k zadání nepustí hned na začátku, obvykle narážíme na tento problém.

V případě implementace B2B nebo B2C e-shopu by se firmy měly vyvarovat zavádění více systémů najednou. Firmy během implementace více systémů souběžně ztrácí koncentraci a tím se také prodlužují termíny dokončení.

Vývoj B2B e-shopů nebo portálu s sebou přináší několik výhod. Nevýhodou veškerého vývoje je ale očekávání versus výsledný produkt, čemuž se dá předcházet kvalitně udělanou analýzou. Je to jako stavět dům – jak může dopadnout dům bez projektové dokumentace? Asi bude mít stěny i střechu, ale bude očekávání naplněno?

Firmy mají také dosti zkreslenou představu o tom, kolik takový e-shop na míru stojí. Řada firem by chtěla Mercedes v plné výbavě za cenu Škody Octavie v základní výbavě. Další nevýhodou je neznalost e-commerce trhu a v neposlední řadě jde o nepřipravenost – procesní, lidskou, kapacitní, znalostní nebo datovou. Toto všechno jsou rizika, která ovlivňují samotný vývoj.

Nicméně se všemi těmito hrozbami a riziky si dokážeme v dnešní době již poradit. Jsme schopni provést zákazníka od počátečního vytvoření zadání přes projektové řízení a dohled nad projektem po dokončovací fázi ladění a spuštění projektu do ostrého provozu. Následně pomůžeme s nastartováním online prodejů a online marketingem.

Dokážeme klientovi říct, co dělat, kdy dělat, jak dělat, stavíme prostě řešení na míru dle potřeb klienta. Během analýzy identifikujeme řadu problémů dle konkrétního zadání a oboru podnikání, které s klientem vyhodnotíme a zvolíme správnou cestu. Nejdůležitějšími výhodami pro samotnou firmu jsou bezesporu úspory a efektivita, které jim online kanál přinese.

Na závěr bych chtěl zdůraznit, že pokud uvažujete o tvorbě B2B e-shopu či portálu, nezapomeňte na základní věc. Stanovte si očekávání. To poté zohledněte v jednotlivých akčních krocích, které si definujete. E-commerce trh se již stává stěžejním prodejním kanálem, nikoliv jen doplňkem.

Dávejte si také pozor na to, jakého partnera si pro samotnou implementaci vyberete. Nepouštěl bych se do tvorby B2B portálu s firmou, která nemá adekvátní zkušenosti a reference. Často se setkávám i u poměrně významných firem s tím, že začnou implementaci s malou firmou jen proto, že je zaujala cenou.