Když vstoupíte do vršovického podniku Brašnářství Tlustý, okamžitě vás do nosu praští charakteristická vůně kůže a do očí velký nápis v duchu baťovských ideálů „Náš zákazník, náš pán“. Pokud k těmto vjemům přidáme ještě svět onlinu, rázem dostáváme základní stavební kameny podniku, který chce pod taktovkou Ivana Petrůva, hlavní postavy brašnářství, dostat kvalitní český kožený výrobek k zákazníkům od San Franciska až po Tokio.

Třicetiprocentní růst tržeb a obrat 44 milionů korun – ne každá společnost se může za uplynulý rok pochlubit takovou bilancí. U firmy, která vyrábí módní doplňky, je to navíc o to výjimečnější. V případě Brašnářství Tlustý obsahuje recept na úspěch dvě hlavní ingredience.

Tou první je fakt, že se podnik od počátku orientuje výhradně na online prodej a nemusel tak zavírat žádnou kamennou prodejnu. Druhou je flexibilita. „Ta je naší základní vlastností,“ vysvětluje Ivan Petrův, dnes osmačtyřicetiletý podnikatel, který se zpracováním kůže zabývá od roku 2013.

Ivan Petrův přitom není ostříleným řemeslníkem, který se oboru věnuje od učňovských let. To ostatně prozrazuje jméno podniku, který je pojmenován po Romanu Tlustém. S tímto svérázným výrobcem kožených výrobků se Petrův poprvé potkal před 25 lety ve sklepě Václava Havla.

„Bylo mi 19 a koupil jsem si své první kovbojské boty, které jsem potřeboval podrazit,“ vzpomíná Petrův na setkání s Tlustým, který svého času působil i jako garderobiér v Národním divadle.

„Roman Tlustý je člověk z jiného století. Je to typ osobnosti, která je fenoménem. V té době si vybudoval pozici. Byl schopen dělat spoustu věcí a jezdili za ním dokonce i z Barrandova, aby jim vyráběl věci do filmu. Zkrátka když člověk nevěděl, kam má s kůží jít, tak šel k Tlustému,“ přibližuje Tlustého pověst Petrův.

Životní osudy obou pánů se od první spolupráce čas od času prolnuly, jinak šel ale každý svou vlastní cestou. Zatímco se Tlustý protloukal životem, který připomínal jednu velkou párty pořádanou ve sklepích bývalých disidentů, Petrův vystudoval práva a začal budovat vlastní IT firmu. Vzájemný kontakt byl nakonec ztracen na dlouhých 15 let až do dne, kdy Ivanu Petrůvovi zazvonil telefon.

Přijeď, nebo se oběsím

Psal se leden 2013, a když Petrův telefon zvedl, na druhé straně se ozval Tlustý, kterému po letech neustálých vyhazovů z krachujících fabrik a snaze uživit se na vlastní pěst docházely síly. Proto do telefonu suše oznámil, že pokud Petrův nějakým způsobem nezasáhne, tak své setrvání na tomto světě ukončí.

V ten moment se začala psát zcela nová kapitola nejen pro Tlustého. Jak asi tušíte, Petrův přijel, čímž udělal čáru i za svým dosavadním pracovním životem. Byť jej řada známých od tohoto záměru odrazovala, s Tlustým začal budovat zcela novou dílnu pojmenovanou Brašnářství Tlustý, o které dnes Petrův mluví jako o první internetové továrně či jako o prvním českém industriálním startupu.

Důvod je jednoduchý. Brašnářství Tlustý, které vyrábí nejen v Praze, ale například i na Vysočině, totiž již od počátku prodávalo a hledalo zákazníky online. Zejména Facebook se ukázal být velmi mocným nástrojem k oslovení zájemců o kvalitní, ručně vyráběné výrobky s dlouhou životností, kterých podnik nabízí nepřeberné množství.

„Děláme galanterii, tedy od malých, levných a dostupných věcí každodenní potřeby jako pásky a peněženky do tří čtyř tisíc korun přes outdoorové brašny, dámské kabelky, formální a cestovní tašky až po velmi drahé věci přímo na zakázku,“ dává Petrův nahlédnout do portfolia výrobků, které jsou vyráběny z kůží dovážených především z Evropy či Spojených států.

Tak široký záběr produktů je pro dílnu velikosti vršovického brašnářství poměrně netradiční. „Každá firma této velikosti v Německu by vám řekla, že dělá jen opasky, že se na ně specializuje. My ale děláme všechno, protože se k nám lidé vrací a kupují další věci. A taky proto, že Česká republika je malý trh,“ uvádí jednatel společnosti důvody tak širokého záběru.

V něm můžeme nalézt tradičnější výrobky tzv. chlebového vzoru, jak Petrův s úsměvem nazývá produkty, které mají za úkol platit chleba a složenky, tak i produkty vysoce specifické. Designéři podniku jsou totiž schopni spolu s náročnými zákazníky, mezi kterými jsou prý nejčastěji muži, vymyslet třeba zcela novou kabelku na míru, kterou nikdo jiný na světě nemá.

S širokou paletou výrobků přichází široká škála zájemců, a proto je podle Ivana Petrůva složité zákazníka brašnářství přesně specifikovat. „Je jím maminka na mateřské dovolené, která čeká na slevu, aby svému muži koupila k narozeninám nový pásek. Stejně tak to ale může být kominík, který potřebuje novou peněženku, nebo manažer hledající něco speciálního,“ vyjmenovává.

„Nebo se občas objeví i zákazníci jako například stavař, který potřebuje ušít speciální velkou peněženku schopnou pojmout veškeré zálohy hotovosti,“ dodává Petrův. „Chodí zkrátka lidi, kteří chtějí mít něco originálního a osobního a jsou rádi, že to vyrábíme kvalitně a v Čechách,“ shrnuje.

Tak si to pojď udělat

Nákup u Tlustého však není jen odosobněným pořízením produktu. Podnik je věrný baťovským ideálům a zákazníka i kontakt s ním klade na první místo. Proto například vznikly workshopy, na kterých si mohou zájemci vyzkoušet, jaké to je, vyrobit si například vlastní pásek. Podle Ivana Petrůva je o takový zážitek největší zájem především u těch, kteří ve svém pracovním životě nevytváří nic hmotného a po večerech je svrbí prsty.

Jak ale podnikatel dokazuje na jedné z historek, do výroby se může zákazník zapojit i v momentě, kdy to vůbec nečeká. „Přišel sem sešněrovaný úředník, že by potřeboval dírečku do opasku. Z dílny se ozvalo: ‚Tak si to pojď udělat.‘ Fór je v tom, že se tenhle kluk osmělil a k mašině šel. Když se mu povedlo udělat dírku, rozzářily se mu oči, pak se zase sešněroval a šel domů,“ vzpomíná s úsměvem Petrův na jeden z okamžiků z dílny, které vznikají díky dveřím otevřeným každému, kdo chce nahlédnout pod ruce zdejších řemeslníků.

„Lidé rádi vidí konkrétního člověka, který jim výrobek vyrobil, proto je celý koncept dělaný tak, aby sem lidé mohli přijít a popovídat si s tím, kdo pro ně danou věc dělá. A třeba si ještě řeknou, co by tam chtěli navíc,“ popisuje Petrův důvod, proč se snaží, aby nebyl vztah mezi výrobcem a kupujícím zcela anonymní.

Zajímavostí je, že ne všichni z přibližně 25 řemeslníků, kteří dnes pro brašnářství pracují, jsou vyučení v oboru nebo se předtím tomuto řemeslu věnovali. Mimo výrobců s bohatými zkušenostmi zde najdeme i ty, kteří u Tlustého s řemeslem teprve začínali a postupně se od nejjednodušších výrobků propracovali až k těm složitějším. A tato příležitost je nyní opět otevřená každému zájemci, jelikož brašnářství své řady aktuálně rozšiřuje.

S kůží na online trh

Snaha vymanit se z anonymity probíhá i v případě, kdy zájemce nakupuje online. Součástí každého výrobku je etiketa, na které se zákazník dozví jméno konkrétní osoby, která pro něj produkt vyrobila. Takto nastavený systém budování vztahů je podle Ivana Petrůva přínosný pro obě strany, což nejlépe potvrzují příchozí děkovné dopisy.

Ty nemusí mít pouze formu obálky v poštovní schránce, děkovné vzkazy se nejčastěji objevují na Facebooku, který je pro podnik stejně zásadním nástrojem jako šídla a hranořízky. Brašnářství Tlustý na něm dnes oslovuje okolo 68 tisíc sledujících potenciálních zákazníků, kteří jsou podle Michala Krčmáře, nového e-commerce ředitele společnosti, odlišní například od zákazníků Alzy, pod kterou dříve působil.

„Naši zákazníci se chovají výrazně jinak. Je zde mnohem delší rozhodovací cyklus a také nákupy probíhají jiným způsobem. Není to o tom, že si dotyčný prostě koupí pračku, protože ji potřebuje. U nás se nakupuje na základě emocí. Proto jsou i marketing a celá komunikace zcela jiné,“ vysvětluje Krčmář.

I v reakci na uplynulý pandemický rok tak začal s rozšiřováním využívaných komunikačních nástrojů, které mají přinášet nejen další byznys, ale fungovat i jako alternativa k Facebooku. K tomu se navíc přidávají i nové marketingové formáty, jako jsou například akce Nightshopping. Během nich mohou zákazníci nakupovat se slevou a ještě sledovat živý stream přímo z dílny, během něhož jsou prezentovány výrobky brašnářství v doprovodu živé hudby.

Výrazná orientace na digitál navíc podniku otevírá hranice země a usnadňuje oslovování zákazníků ze zahraničí. Těch, kteří si nechali zaslat kožený výrobek přes půl planety, prozatím nejsou zástupy, do budoucna by se však jejich řady měly značně rozrůst. A podobně jako jiné tuzemské podniky i Brašnářství Tlustý pomalu vystrkuje růžky do sousedních zemí.

Zároveň však odvážně zamířilo pod značkou Legion i do Spojených států, kde má zpracování kůže jednu z nejsilnějších tradic. Spojené státy jsou odvážným rozhodnutím, a to i z toho důvodu, že je zde velmi silná konkurence a tamní zákazníci se od těch českých značně liší.

„Firem, jako jsme my, jsou v Americe tisíce až desítky tisíc. My jsme ale v situaci, kdy si myslíme, že nejsme horší než američtí výrobci. Pokud máme tu energii do něčeho vložit, tak chceme práci našich lidí prodat do celého světa,“ vysvětluje Petrův s tím, že ve finále je prosazení se na americkém trhu paradoxně snazší než úspěch na fragmentovaném evropském trhu.

„USA jsme si vybrali pragmaticky, protože je to jedna měna, jeden jazyk, jeden dopravní systém a zjednodušeně řečeno i jedna kultura a mentalita. Je to tak velký trh, že si říkáme, že bychom byli úplně padlí na hlavu, pokud bychom se tam díky soustavné práci nedokázali postupně prosadit,“ dodává Petrův.

Z problematického období v nových botách

Rozhodnutí vydat se do zahraničí akcelerovalo s pandemickou situací, která na jaře minulého roku zahnala do úzkých i Brašnářství Tlustý. Reakcí bylo rozhodnutí jít proti proudu a ostatním vzorem. Brašnářství ještě citelněji šláplo do online marketingu a začalo budovat obchodní tým pod vedením Michala Krčmáře. A výsledky na sebe nenechaly dlouho čekat.

Hned 95 procent veškerých tržeb přišlo v minulém roce z internetových zakázek, přičemž stránky brašnářství navštívilo 550 tisíc uživatelů. Je to jasný důkaz, že spolehnout se výhradně na online retail nebylo špatné rozhodnutí. Firma proto 10 až 15 procent obratu okamžitě vracela zpět do online reklamy a dalších způsobů, jak skrze internet zákazníky oslovit.

V rámci flexibility pak přišla také nová řada výrobků, například pro zvelebení domácnosti. Mezi ně patří třeba kožené podložky pod myš a klávesnici. A další novinky by na sebe neměly nechat dlouho čekat. Spolu s expanzí do zahraničí se Ivan Petrův a jeho tým hodlá již v září tohoto roku pustit do produkce kožené obuvi.

„Myslím si, že na trhu chybí segment kvalitní české kožené a opravitelné boty s nadstandardním servisem. I zde chceme navázat na předválečný způsob, jak bylo za Baťů pečováno o zákazníka,“ představuje Petrův vizi nové obuvnické značky, která by měla zákazníkům nejen z České republiky nabídnout zcela inovativní formu nákupu obuvi online.

Mělo by se jednat o kousky vyrobené na míru a nabízené za 5 až 8 tisíc korun. K celému projektu se váže specifický systém výběru velikosti boty založený na moderních technologiích. Pomocí nástrojů v mobilní aplikaci, kterou si Petrův díky svým předchozím IT zkušenostem vyvíjí s týmem sám, bude možné nohu naskenovat a zadávat další parametry, aby bota vždy padla jako ulitá.

Ivan Petrův si je vědom toho, že takový projekt, který si dle jeho slov vyžádá investici nejméně 10 milionů korun, je velkou výzvou. Nákup bot online chce totiž mířit i na ty, pro které se doposud jednalo o naprosto nepředstavitelný scénář. Navíc i v tomto případě budou hrát baťovské způsoby péče o zákazníka velmi důležitou roli.

Pokud se však podaří vše zrealizovat podle představ, Petrův věří, že si tímto způsobem budou nakonec kupovat boty od Brašnářství Tlustý lidé z celého světa. Tak jako je dříve kupovali právě od Bati.