Tu myšlenku jsem slýchával více než rok, ale přijal ji až na nedávné akci v sanfranciské centrále společnosti Intercom, která vyvíjí nástroje pro obchodní komunikaci: umělá inteligence významně změní lidskou práci – a tím i trh se softwarem, který je poskytovaný jako služba (SaaS). Ze startupové či investorské scény se ozývají hlasy, že právě tento byznys model, kdy se produkt prodává na bázi předplatného, je na odpis. Kvůli nástupu umělé inteligence se totiž má výrazně snížit konkurenční obranyschopnost softwarových hráčů – a s tím i jejich marže. Co to může znamenat?

Mluví se o tom, že obranné příkopy (legendárním investorem Warrenem Buffettem proslavené jako „moat“) nikdy nebyly mělčí, a investoři i zakladatelé si tak musí položit otázku, jestli je SaaS i nadále tím nejlepším, do čeho investovat své zdroje. Jak už to ale s populárními tech memy bývá, i tentokrát je to složitější.

Umělá inteligence jako agent změny

Ať už se zeptáte Sama Altmana, šéfa Anthropicu Daria Amodeie nebo těch nejlepších investorů do umělé inteligence (AI), odpověď bude stejná: budoucnost jsou AI agenti. Představte si je jako syntetickou verzi zaměstnanců. Samostatně nebo s lidskou supervizí, v krocích plánují a exekuují pracovní úlohy. Mají paměť, schopnosti uvažování, přístup do systémů a databází.

Budou umět číst obrazovku vašich zařízení, navigovat prohlížeč a komunikovat s dalšími agenty. Příkladem může být agent na vývoj od Replitu – normální řečí mu zadáte, jakou chcete aplikaci, a než se nadějete, první verze je na světě. Sám jsem se na akci Intercomu podrobněji seznámil s Finem, AI agentem pro zákaznickou podporu. Fin není váš typický chatbot, který odbaví základní dotazy, ale pro cokoli složitějšího vás dovede k člověku.

Fin přitom řeší až 82 procent případů zcela samostatně. Zásadně tak snižuje počet lidí, které v zákaznické podpoře potřebujete. A to i proto, že cena vyřešení jednoho případu je u něj 99 centů (zhruba 23 korun). Intercom je jedním z prvních, ale zdaleka ne jediným, kdo sází na agentickou budoucnost umělé inteligence. Vlastní platformu pro agenty a také cenový model platby za výstup představil nedávno Salesforce.

Z největších technologických hráčů se do agentů pustil nejagresivněji Microsoft. Google plánuje (stejně jako nedávno Anthropic) představit umělou inteligenci, která umí ovládat počítače jako lidé. OpenAI podle čerstvých zpráv agentury Bloomberg představí vlastní nástroj pro agenty v lednu příštího roku.

Více práci vykonávající AI znamená méně lidí, ale i méně softwaru, který slouží jako pracovní pomůcka pro tyto lidi. Produkty jsou nakonec jen softwarovým vyjádřením pracovního workflow. Co se tedy stane, když umělá inteligence převezme velkou část úkolů a procesů anebo – a to je zásadní předpoklad – je díky svým schopnostem naprosto změní?

Produkty, které lidská workflows podporují, pozbydou smyslu či velké důležitosti. A jestli něco tyto produkty spojuje, tak je to model softwarového předplatného jako služby – klasický SaaS. Někdo může namítnout, že existující SaaS hráči rychle zavádí AI funkce a své tržní pozice tak opevňují. To je pravda jen částečně.

Přidání několika AI funkcí stojí na myšlence kopilota – AI asistenta, který lidem pomáhá v jejich práci. Doplnit do stávajících produktů funkce pro sumarizaci či generování textu není tak těžké a riskantní jako jít cestou automatizace a kanibalizace vlastního byznys modelu. Modelu, který standardně generuje hrubé marže větší než 70 procent, prodává se jako předplatné a naceňuje se takzvaně na hlavu (per seat). Modelu, který za poslední dekádu stvořil spoustu jednorožců a stal se nejčastějším cílem zakladatelů a VC investorů.

Pro ně je kvůli maržím SaaS snad tím nejlepším, co si můžou přát. Pro zákazníky a jejich náklady však nikoli. Trend snižování počtu softwarových předplatných a minimalizace SaaS útrat možná nastartoval covid, vyšší sazby a ekonomická nejistota. Ale zásadním problémem pro budoucnost SaaS je až umělá inteligence.

Konkurenční obrana softwarových hráčů byla totiž především v náročnosti a ceně vývoje. Pokud však bude v následujících letech generovat software především umělá inteligence, náklady na vývoj se dramaticky sníží. Jednoduchý vstup nové tržní konkurence, ale i té interní, jež si vyvinou sami zákazníci, poukazuje na cestu ke komodifikaci softwaru a nižším či neexistujícím maržím.

Ilustrací budiž Klarna, která se veřejně zbavila nákladů na Workday či Salesforce. Fintechový gigant tvrdí, že díky AI si dokáže sám postavit potřebné nástroje a výrazně ušetřit. Jakkoli lze tento krok vnímat i optikou plánovaného IPO, rezonuje silně. Jestli se totiž něco výrazně mění v hlavách mnohých šéfů IT a technologických strategií, je to kalkulace ohledně otázky, zda řešení nakupovat, nebo jej interně postavit. Stavět totiž může nově dávat větší smysl než nakupovat, respektive neustále platit.

Pár důvodů, proč je to složitější

Za prvé: „Software nedělá produkty. Produkty nedělají byznys.“ Jeden z komentářů od Rastyho Turka, zakladatele startupu Pex, pod internetovou esejí Konec softwaru trefně shrnuje, proč se význam umělé inteligence jako škůdce softwaru přeceňuje. Konkurenční obrana softwaru totiž přesahuje schopnost produkovat kód; skutečně efektivní příkopy tvoří spíše následující:

1. Síťové efekty: vaše služba je tím lepší, čím ji používá více lidí či pracuje s větším množstvím dat.
2. Úspory z rozsahu: umíte doručovat stejnou nebo větší hodnotu za nižší cenu, protože jste velcí a stojí vás to míň.
3. Duševní vlastnictví: například proprietární AI modely natrénované na unikátním datasetu.

Mezi další formy patří výhody na straně distribuce, spousta funkcí, integrací, platformizace, ale i třeba náročnost změny (vendor lock-in). Zřejmě nejčastěji opakovaný argument proti SaaSu tak má zásadní mezeru. Říká, že konkurenční obrana ve formě náročnosti vývoje je pryč. Ale ona to přece tak silná obrana není.

Za druhé: Schopnosti interního vývoje se přeceňují. Klarna může být sice inspirativním příkladem pro snižování nákladů, ale nečekejme, že interní týmy začnou ve velkém vytvářet řešení, která nahradí externí poskytovatele softwaru. Předplatné SaaS zákazníkům garantuje podporu a průběžný vývoj a aktualizace. Udělat si jednoduchou aplikaci s dashboardem je jedna věc, firmy ale často potřebují bezpečná, integrovaná a robustní řešení vyžadující údržbu.

Za třetí: spolehliví AI agenti – i ti, co generují software na lidské úrovni, zde zatím nejsou. Šéf Anthropicu říká, že jsou potřeba až dva skoky ve škále modelů – to může být GPT-6 či jeho analogie. Nižší spolehlivost AI řešení vede firmy k obezřetnosti, klasický SaaS pro existující workflows je tak stále tou nejlepší možností. Stávajícím hráčům tikají hodinky neúprosně, ale stále mají čas následovat Intercom a být těmi, kdo své zákazníky přivedou do budoucnosti.

Za čtvrté: Jakákoliv změna, třebaže šetří náklady a zvyšuje tržby, představuje pro zákazníky spoustu práce. Zavedení automatizovaných řešení si nevyhnutelně říká o proměnu nejen technologického stacku, ale i byznys modelu, organizační struktury, kultury a lidí. Analytik Benedict Evans na historii automatizace ukazuje, že i zdánlivě jednoduchý přechod do cloudu výrazně zaostává za očekáváními. Zavedení AI agentů do firemních procesů tak může trvat daleko déle – a nebude to kvůli jejich neadekvátním schopnostem.

Marc Andreessen v roce 2011 napsal, že software pojídá svět. Ani koncem roku 2024 tomu není jinak. Vyhlašovat smrt SaaS modelu je předčasné a krátkozraké. Stávající hráči mají dost času se transformovat a nové startupy už budují pro AI svět. Můžeme čekat, že se změní způsob naceňování a bude se platit za užívání či výsledek, nikoli jen za uživatele.

Vzniknou nová uživatelská rozhraní a funkce pro spolupráci lidí a umělé inteligence. Ta bude transformovat nová odvětví a otevře celou řadu nových případů užití. A to vše povede k tomu, že software, stejně jako SaaS model, čeká díky AI především vzrušující evoluce.

Autor je analytický spolupracovník investiční skupiny Miton a tvůrce Miton AI Newsletteru.