Zaujmout a prorazit ve Spojených státech je často mnohem složitější, než se může na první pohled zdát. Jednou z dobrých možností, jak upoutat pozornost zákazníků nebo investorů, jsou konference. Český startup Enehano se dostal do role vystavovatele hned na dvou obrovských eventech v Severní Americe a ze států o tom, zda to stojí za to a na co se při takových akcích připravit, exkluzivně pro CzechCrunch píše Zuzana Maderová, která má na starost expanzi startupu.

Jako první jsme na začátku května prezentovali na Tech Day v New Yorku, což je jedna z vůbec největších startupových událostí ve Spojených státech. Tři týdny na to jsme se vydali do Kanady na konferenci Collision v Torontu, která je pro změnu nejrychleji rostoucí technologickou konferencí v celé Severní Americe. A hned na začátek musím napsat, že to byl masakr.

Dost možná už jste také zvažovali na podobnou akci vyrazit a váháte, jestli to má význam nebo jestli je na to váš startup zralý. Podle mě má smysl vyrazit na podobnou akci v případě, že máte hmatatelný produkt a máte čím se odlišit. V takovém Torontu se prezentuje 400 až 600 firem a pokud nabízíte službu, pak je solidní šance, že prostě jen zapadnete.

Proč (ne)jet?

Před samotným rozhodnutím, zda do toho jít, byste si měli ujasnit, co od konference vlastně čekáte. Jde vám hlavně o obchod? Potom vás rovnou musím varovat, z hlediska prodejů je efekt minimální. Největší přidanou hodnotou je podle mě naprosto unikátní zpětná vazba, kterou na svou službu nebo produkt dostanete.

Druhá důležitá věc pak jsou kontakty, které můžete na podobných akcích získat. My jsme na obou eventech prezentovali jednak Salesforce consulting služby a pak také náš software Ageniq pro řízení agentur. Řešení je úplně nové, proto jsme chtěli zjistit zpětnou vazbu v masovém měřítku.

Když už se rozhodnete, že podobná akce je přesně to, co by vašemu startupu pomohlo, není zas tak těžké se na ni dostat. V podstatě se stačí dopředu zaregistrovat (na některých akcích pozor na omezené kapacity) a zaplatit poplatky, což jsou obvykle menší desetitisíce korun (nám s tím pomohl CzechAccelerator).

Třeba New York je levnější než Toronto, ale na druhou stranu v Torontu konferencí žije celé město a je tam spousta akcí a networkingu kolem. Na některé z nich se dostanete i zadarmo, takže je dobré tam být, i když na samotné konferenci nevystavujete.

Udělejte si domácí úkoly

Naprosto zásadní vliv na váš (ne)úspěch na takové akci má podle mých zkušeností příprava předem. Ke každé konferenci obvykle existuje aplikace, ve které najdete spoustu užitečných informací. Například můžete vidět seznam vystavovatelů a domluvit si s nimi schůzky předem.

Nám se tohle nakontaktování předem velmi osvědčilo. Jednak na to ostatní firmy celkem slyší a také je rozdíl, když už máte nějaký kontakt před konferencí, než když tam jdete úplně anonymně. Předem se toho ale vyplatí udělat výrazně víc.

Co se také vyplatí připravit před konferencí:

• Prověřte si dispozice stánku s organizátory – zjistěte si, co všechno vám dodají a jak to vypadá (doporučuji si nechat poslat foto) – např. jestli tam budete mít k dispozici něco na promítání apod.
• Zajímejte se i o zákazy a restrikce. S tím jsme se setkali hlavně v Torontu, kde byl povolený jen monitor a bylo zakázané např. rozdávat jídlo (což se jinak také docela dělá).
• Mějte nastudovaný a černé na bílém připravený program, kam sami chcete zajít, na jaké akce a networkingy. Většinou jich je strašně moc a dost často se překrývají. Řešit to a rozhodovat se na místě se prakticky nedá.
• Pokud nenajdete seznam vystavovatelů, sledujte už předem sociální média a hashtagy, kde se také poměrně snadno dozvíte, kdo na konferenci míří.
• Připravte se na to, že se budete muset na 100 % soustředit jen na konferenci. Neřešte během ní jiné věci, jinak se z toho zblázníte a hlavně nic nezískáte.
• Nastavte si cíle: které dvě až tři věci si z konference chcete odnést?

Součástí přípravy je i zjištění co nejvíce informací o návštěvních konference. Tomu můžete následně přizpůsobit taktiku, jak zaujmout, nebo i personální obsazení stánku. Napříkl v New Yorku bylo složení návštěvníků zhruba následující:

• 20 % studenti snažící se najít práci,
• 25 % UX designéři a developeři snažící se najít práci,
• 10 % novináři,
• 10 % investiční fondy,
• 35 % zbytek představující potenciální zákazníky.

V Torontu bylo čistě z našeho subjektivního pohledu obsazení lepší. Méně studentů (jen zhruba 5 %) i méně UX designérů a developerů (také okolo 5 %). Naopak zhruba pětina byla startupy. Startupům, které by zajímal hiring, bych proto doporučila spíše New York.

Pokud je vaše cílovka z oblasti realit nebo financí, pak taky Tech Day. Collision je oproti tomu obecnější a také zhruba pětkrát větší. Pokud chcete oslovit startupy nebo investory, pak je ta pravá volba Toronto.

Už kvůli pestrosti návštěvníků, se kterou jsme se setkali, zvažte přímo na místě nějakou extra aktivitu na přilákání vaší cílové skupiny (vyplatí se hlavně v B2C). Oblíbené jsou různé druhy her, např. kolo štěstí o AirPods a tak podobně.

Lze se vůbec odlišit?

Odlišit se a zaujmout je vůbec nesmírně složité. Právě různé druhy soutěží jsou jednou z celkem hojně využívaných cest. Ideální je, aby taková soutěž nějak souvisela s tím, co nabízíte nebo řešíte. Ani to ale není podmínkou. Někteří vystavovatelé měli u stánku třeba jen šipky. Otázkou je, jestli taková aktivita nepřiláká spíš jenom studenty. Někdy ale není špatné mít u stánku prostě kohokoli. Lidé se aspoň zastaví a působí to dojmem, že se u vás něco děje.

Na obou konferencích jsme si všimli, že silně funguje davový efekt. Pokud jsou někde lidi, okamžitě tam jdou další a další, aniž by věděli, o co vlastně jde. Pokud bychom měli příště něco na konferenci udělat jinak, zaplatili bychom si u stánku lidi, kteří by nám vytvářeli vlastní frontu.

Vedle toho funguje také cokoliv, co se hýbe. Frčí virtuální realita, když máte na stánku brýle, lidi přijdou, nasadí si je, vyzkouší a už máte možnost s nimi mluvit. Podobně funguje demo, díky kterému si lidi váš produkt snáz zapamatují. Technologie ale rozhodně nejsou všechno. 

Povídat si 24/7

Samostatnou kapitolou jsou lidi. Kolik a jaké lidi tam vyslat? Je důležitější perfektní jazyk, obchodní talent nebo odborná znalost? Za mě je to celkem jednoduché. Rozhoduje energie. Čím jste energičtější, tím ochotnější jsou lidé se s vámi bavit. Ideální jsou maximálně komunikativní obchodníci, kteří si umí povídat prakticky 24 hodin denně a dvakrát během jedné věty zvládají říct „amazing“. Musí to být prostě show. A to neustále.

Pokud jde o počet lidí, vždycky pochopitelně záleží na velikosti akce. Na Tech Day, která je menší, jsou ideální dva lidi. Na větší Collision už to chce být ve třech. Viděli jsme sice i takové případy, kdy byl na stánku jen jeden člověk, podle mě je to ale šílenost. Extrémně náročné to je nejen psychicky, ale i fyzicky (připravte si předem snacky na posilnění – nikdy nevíte, jestli se vám podaří prostřídat se bez problémů).

Nehledě na to, že kromě vlastního stánku byste měli stihnout oběhnout ostatní vystavovatele a další akce. 

Na Wi-Fi nespoléhejte

Přímo v den konání konference přijďte ráno co možná nejdřív, abyste si mohli v klidu připravit stánek ještě před tím, než začnou chodit davy lidí.

Pokud máte na stánku demo produktu, připravte si i offline variantu. Počítejte s tím, že na akcích takového rozměru prostě vypadává Wi-Fi. My jsme se s tím setkávali celkem běžně.

100 konkurentů před vámi

Když pominu velikost, pak největší rozdíl mezi konferencemi u nás a v Severní Americe vidím jednoznačně v networkingu. Připravte se na to, že jakmile stojí člověk chvilku sám, tak je úplně běžné, že se s ním hned někdo začne bavit. Neexistuje tam stát si jen tak sám opodál. Všechno je navíc výrazně rychlejší, jednu, dvě minuty se oťukáváte, a když není match, tak jdete prostě dál.

V rámci networkingu a pitchingu existuje vůbec celá řada technik, postupů a pravidel. Vybrala jsem pár důležitých nebo užitečných:

• Nejdřív se ptejte na to, co dělá ten druhý.
• Neprodávejte hned vaše řešení, ale ptejte se na problémy, se kterými můžete pomoct.
• Přes hlavní pain point pak představte váš produkt.
• Pitch si připravte obecně, aby ho pochopil každý. Ale taky se snažte ho přizpůsobit, když už víte, s kým mluvíte.
• Když po chvilce zjistíte, že konverzace nikam nevede, snažte se ji co nejrychleji (ale mile) ukončit.
• Pokud je naopak shoda, ideální konverzace končí výměnou kontaktů.
• Když je tím kontaktem vizitka, napište si na ni, co jste s tím daným člověkem řešili. Při follow-upu bude mít taková informace cenu zlata.

A to je konec?

Samotnou konferencí to ale nekončí. Skoro naopak. Překvapilo nás, že velmi málo procent firem a účastníků konference svědomitě follow-upuje. Právě následný follow-up přitom de facto rozhoduje o tom, jestli byla mise úspěšná. Proto se vyplatí vyčlenit si na něj i celý den.

Nám se osvědčil follow-up ve dvou vlnách, kdy první z nich probíhá hned další den po navázání kontaktu (ještě ten samý den to nemá smysl, všichni jsou většinou unavení).

V prvním followupu nejde o nic složitého, stačí se jen připomenout, navrhnout třeba budoucí call a dát si ho do kalendáře. Užitečné je mít předpřipravené třeba 4 různé varianty follow-upu a úplně super je, když se ho podaří nějak personalizovat (proto ty poznámky na vizitkách).

Druhá vlna probíhá jako reminder dva dny po konferenci. Sama o sobě má sice menší úspěšnost než první, my ale díky Salesforce vidíme, kdo si e-mail alespoň otevřel a můžeme s tím ještě dál pracovat. Rozhodně totiž stojí za to, dát si s tím tu práci.