Když jste plní nadšení a odhodlání, založíte si firmu a o pár týdnů později sledujete, jak se všechno sesype jako domeček z karet, protože svět zasáhla obří ekonomická krize, není to snadný start. Právě takovou zkušeností si prošel brněnský rodák Ondřej Coufalík, když se svými kolegy po škole začal rozjíždět zakázkový vývoj. Mnohé by to pravděpodobně položilo a od podnikání nadobro odradilo, ale když dnes šéfa společnosti Survio posloucháte, pochopíte, že ho to naopak spíše zocelilo.

Od strastiplných podnikatelských začátků již uplynulo mnoho let a Ondřej Coufalík dnes řídí firmu, která si buduje renomé po celém světě a její tržby by letos měly atakovat hranici 50 milionů korun, jestli dokonce nebudou vyšší. Před Surviem, které se specializuje na vytváření dotazníků všeho druhu, je letos očekávaný vstup do Spojených států, které mohou s brněnskou firmou pořádně zahýbat. A jak Coufalík s úsměvem podotýká, věří, že hlavně v tom dobrém.

V našem rozhovoru jsme se krátce vrátili do doby, kdy padla banka Lehman Brothers, po které to bylo náročné, ale nakonec přeci jen přišla první a zcela zásadní investice, která nakopla Survio tím správným směrem.

Ondřeji, vaše podnikání s dotazníky běží už 11. rokem. V jaké jste vlastně dnes fázi?

Dotazníky jsme na začátku vůbec nedělali. Jako studenti jsme dělali zakázkový vývoj různých webů a e-shopů a tehdy vznikl nápad na dotazníkovou online službu. Začali jsme ji při práci vyvíjet, ale jelikož nás živil jiný byznys, z těch 11 let se v dotaznících asi šest let nic nedělo. Do toho přišla v roce 2008 krize, která nás však paradoxně do vývoje na zakázku ještě více položila. Kamaráda ve Spojených státech totiž vyhodili z práce, tak začal dělat obchodníka a z Ameriky nám dohazoval docela zajímavé kšefty. Vydělávali jsme na nich slušné peníze, dnes máme každopádně i tak respekt ke všem, kdo u nás dokáže na vývoji na zakázku vydělávat velké peníze. My jsme se tím sice uživili, ale nebylo to nic velkého.

Takže jste se nakonec vrhli právě na dotazníky?

Po letech, kdy začal jít celý byznys s vývojem na zakázku dolů, jsme si řekli, že už to takhle dál nejde. Uvědomili jsme, že pokoutně vyvíjíme produkt, na kterém trávíme jen pár dní v měsíci, ale vlastně nás to baví a chceme se mu věnovat naplno. Navíc jsem se v té době potkal s Vítkem Vrbou z Webnode, který nám dokonce nabídl první investici. To byl zlomový okamžik, protože jsme díky tomu mohli skončit se zakázkovým vývojem, který nás do té doby živil, a začít se naplno věnovat dotazníkům.

Ta investice od Vítka Vrby vám asi pomohla i v těžkých letech po zmíněné finanční krizi, že?

Bohužel jsme měli tu smůlu, že jsme se do podnikání pustili přesně ve chvíli, kdy to celé padlo. Vždycky říkám, že kdybych si koupil trpaslíka, přes noc mi vyroste. Ne že bych neměl v životě štěstí, ale všechno jsme si museli tvrdě odpracovat. Tehdy nás v roce 2008 22. srpna zapsali do obchodního rejstříku a za pár týdnů zkrachovala banka Lehman Brothers. Byl to obrovský sešup. Během dvou měsíců jsme přišli úplně o všechny kšefty a nad vodou nás držel jen ten kamarád z Ameriky. Nějakou dobu to fungovalo, protože jsme byli levnější než americké agentury, ale vydrželo to asi jen tři roky.

Pak jste se definitivně dali do dotazníků, kdy Vít Vrba na stůl položil 1,5 milionu korun za třetinový podíl ve firmě a všechno to začalo naplno.

Přesně tak to bylo.

Kdy se to celé zlomilo? Začali jste nenápadně v roce 2012, pak jste najednou v roce 2017 oznámili 1 milion zákazníků, o rok později už 2 miliony.

Survio jako takové se spouštělo 15. dubna 2012, ale předcházely tomu dva totální faily. Dva produkty jsme na cestě za Surviem, jak ho víceméně známe dnes, úplně celé odepsali a zahodili. Vždycky jsme totiž po krátkém testování zjistili, že nejsou škálovatelné do milionů uživatelů, jak jsme od začátku plánovali. Byla to tvrdá rozhodnutí, protože jsme pak vždy začínali úplně od nuly, včetně nového brandu, a dost jsme se hledali. Nakonec jsme ale spustili Survio, na kterém prakticky běžíme v nějakých obměnách dodnes.

Jak dnes vlastně Survio funguje?

Jde o typický software jako služba (SaaS), kdy je vše plně automatizované a bezobslužné, takže zákazník zvládne vše potřebné udělat sám. Právě v tom jsme začali nacházet po úvodních nezdarech cestu. První tři roky byly ale pořád především o testování a vývoji. Až v roce 2015 jsme začali více investovat také do marketingu a tehdy jsme položili základy růstu, který přicházel v posledních letech. Jsem pyšný na to, že dnes máme veškeré know-how in-house. Učili jsme se interně jak marketing, tak všechno ostatní. Nic neoutsourcujeme, veškeré kampaně asi ve 30 zemích a 15 jazycích si řídíme sami. Beru to jako naši velkou výhodu a hodnotu. I proto nám vlastně všechno trvalo. Všechno jsme se učili za pochodu, takže jsme měli pomalejší start, ale zase jsme díky tomu vybudovali solidní základy. Dnes už jsme jinde a za marketing utrácíme desítky milionů korun ročně.

Přestože se první dva pokusy nezdařily, už tehdy jste produkt testovali ve Spojených státech. To ani dnes spousta startupů nedělá.

Od začátku jsme do toho šli s tím, že chceme být globální. Český trh nám v našem segmentu nestačí. Chtěli jsme pochopitelně hned do Ameriky, ale tehdy jsme zjistili, že na to ještě nemáme dostatek zkušeností ani kapitálu. Jde o více konkurenční prostředí a bariéry vstupu jsou násobně dražší, takže jsme nakonec začínali na trzích jako Brazílie, kde je to mnohem levnější, rychle jsme sbírali větší počet uživatelů a ladili různé procesy, zákaznickou péči a vlastně celý produkt. Během jednoho roku jsme tam nabrali třeba 100 tisíc uživatelů. Důležité je zmínit, že od první investice, kterou jsme získali od Vítka Vrby, jsme zcela soběstační.

Ani to dnes u začínajících firem není úplně běžné.

Nikdy jsme nebyli v mínusu. Naopak jsme byli od začátku nucení vydělávat, abychom přežili, a všechny peníze, co jsme vydělali, jsme zase vraceli do firmy a do růstu. Jak jsem už zmínil, bylo to celé pomalejší, než by třeba dokázaly jiné firmy. Na druhou stranu jsme ale celé Survio postavili víceméně jen na tom 1,5 milionu korun.

Jak dnes vypadá trh s dotazníky?

Začínali jsme v B2C sektoru a cílili na studenty a menší živnostníky, kteří mají třeba krámek nebo restauraci, ale začalo to přitahovat také lidi z velkých firem. Zaměstnanec, který neměl dostatečný budget na najmutí agentury a potřeboval získat nějakou zpětnou vazbu, využil Survio, protože šlo o levné a efektivní řešení. Postupně z těch firem pak začali přicházet další. Dnes už nás běžně používají například nadnárodní pojišťovny nebo banky, kde nás v pobočkách v různých zemích používají i desítky lidí.

Z koncových uživatelů jste se tedy začali soustředit také na firmy?

Když nás začala používat první slovenská banka, do půl roku Survio na měření a průzkumy začaly používat všechny slovenské i české banky. Dnes již tedy řešíme jak B2C, tak i B2B sektor. Nadále ale velmi silnou skupinou zůstávají studenti, na kterých jsme vlastně kdysi vyrostli. Na jaře a na podzim máme tradičně silnou základnu studentů, a to napříč Evropou, kteří potřebují data ke svým závěrečným pracím, a my je aktivně podporujeme. Jakmile pak totiž nastoupí do firem, doporučí nás i tam.

Když potřebuju nějaký dotazník vytvořit já, obvykle využiju Google Forms. Proč bych měl příště zkusit Survio?

Oproti Google Forms poskytneme zdarma kvalitní podporu v češtině, ať jste platící nebo neplatící zákazník. Chováme se ke všem stejně. U Googlu je často těžké dostat se na jakoukoliv podporu, i když máte placený účet. Zároveň máme zdarma lepší analytiku, kdy nad výsledky rovnou vytváříme různé grafy. Naše dotazníky jsou také maximálně vyladěné pro mobilní zařízení, protože dnes už máme přes 60 procent odpovědí z mobilů. Celé Survio navíc funguje v 15 jazycích a hned na začátku můžete využít přes 100 různých šablon a vzorů ve všech jazycích, což Google dosud ani u všech jazyků nemá.

Jaké výhody nabízí Survio ve firemním prostředí?

Jsou to podobné věci. Možná ještě důležitější je u firem zmíněná podpora, která u podobných služeb často není takové úrovni, jaké firmy vyžadují. Navíc si firmy rády připlatí za to, že mají brandované dotazníky s vlastním logem, reporty přímo v PowerPointu a nebo si mohou dotazníky automatizovat a nechat je třeba automaticky rozesílat na databázi adres. To všechno Survio nabízí. Zároveň se s námi mohou klienti přes API snadno propojit a posílat si data například do svých CRM systémů.

Na čem je založený váš byznys? Na čem vyděláváte?

Máme klasický freemium byznys model. Základní verze je zdarma a když přesáhnete určité limity nebo chcete další funkce, které například šetří čas nebo přináší vyšší hodnotu z nasbíraných dat, tak platíte. Bezplatná verze stačí drtivé většině našich uživatelů, z nichž se pak rekrutuje několik procent prémiových zákazníků. A ti vlastně dělají celý náš byznys.

Jaký je váš obrat? Jak ziskový je váš byznys?

V letošním roce si sáhneme na necelých 50 milionů korun (2 miliony dolarů). A to do toho nepočítám Spojené státy, od kterých vlastně nevíme, co můžeme čekat. V prvním roce máme cíl, že bychom chtěli v Americe udělat 100 až 300 tisíc dolarů a dál růst. Podle aktuálních čísel bychom se měli zhruba do tří let dostat na 100 milionů korun. Když se ptáte na zisk, nejdražší jsou na celém projektu lidé, ti dělají zhruba 40 až 45 procent, jiných nákladů moc nemáme. Zbytek je marže, ale všechno dáváme zpět do firmy. Ziskový byznys to je nicméně hezky.

Váš cíl je dosáhnout na 20 milionů uživatelů. Jak dlouho to bude trvat a proč zrovna 20 milionů?

V našem byznysu je 20 milionů velmi pěkně číslo. Vycházíme z toho, že 20 milionů má po 15 letech na trhu náš americký konkurent SurveyMonkey. Chtěli bychom je dorovnat a zároveň mít na naší cestě nějaký cíl. Chceme se stát respektovaným hráčem na globálním trhu. Nedávno vyšel ve Spojených státech žebříček nejlepších dotazníkových nástrojů, kde jsme se dostali do první šestky. Je pro nás důležité, že nás berou, a chceme se posouvat stále výš.

Za jak dlouho se chcete na 20 milionů uživatelů dostat?

Těžko se to odhaduje, i proto, že nevíme, co udělá náš plánovaný vstup právě do Spojených států. Můžeme tam vyrůst opravdu rychle, ale také to může být pomalejší. Jeden z našich největších konkurentů, SurveyMonkey, říká, že Amerika je pro něj dominantním trhem, který mu dělá 90 procent celého byznysu, takže nevíme, jak rychle se vedle něj dokážeme prosadit.

Kolik vlastně potřebujete platících uživatelů? Aktuálně máte desítky tisíc, což je pár jednotek procent.

To je zhruba stav, který nám stačí, abychom zaplatili všechny složenky a náklady. Nepotřebujeme generovat volnou hotovost, 95 procent zisku vracíme zpět a v tomto ohledu jedeme pořád na takové startupové hraně. Dokud rosteme, tak investujeme. Pokud bychom potřebovali začít generovat vyšší zisky, můžeme to poměrně snadno zařídit, ale zatím to není na pořadu dne.

V kolika zemích působíte a kde máte nejvíce zákazníků?

Na začátku pro nás byla logicky největším trhem Česká republika. Poměrně rychle to ale z pohledu uživatelské základny převálcovala Brazílie, nikoliv však z pohledu tržeb. Přestože je v Brazílii pětkrát více uživatelů, v tržbách je poloviční. Aktuálně investujeme do zhruba 30 zemí a největší zemí je Holandsko, které je sice jen o kousek větší než Česká republika, ale šlape úplně neuvěřitelně. Po letech nám také začalo růst Německo, které věřím, že bude jednou náš největší trh. Němci jsou velmi nároční a trvá delší dobu, než si získáte jejich důvěru. Po letech se nám to ale začíná vyplácet a zároveň je to dobrá škola do Ameriky. Fungují nám trhy jako Španělsko, Itálie, Francie, Rusko. Z Latinské Ameriky je pak vedle Brazílie zajímavé ještě Mexiko.

Velkým tématem letošního roku je pro Survio již zmíněný vstup do Spojených států. Už jste říkal, že nevíte, co od toho čekat, ale co pro vás jako firmu vlastně tato expanze znamená?

O vstupu do Spojených států jsme přemýšleli každý rok. Vypustili jsme tam nějaký test, ale nakonec vždy couvli, protože by to bylo finančně velmi náročné a dlouho by se ta investice vracela. Nechtěli jsme jít do velkého mínusu. Měli jsme od zákazníků signály, že by očekávali od podobného produktu víc. Proto jsme nakonec začali vyvíjet úplně novou verzi Survia, se kterou nyní plánujeme do Spojených států konečně vstoupit. Půjde o kompletně nový produkt.

Co tento nový produkt přinese?

Spousta uživatelů dnes oceňuje rychlost, jednoduchost i vizuální atraktivitu, což nové Survio splňuje. Už máme na novou verzi ze Spojených států i Evropy pozitivní reakce. Řekli jsme si, že se vstupem do Ameriky máme jen jednu šanci, a tak to chceme udělat ve velkém stylu. Začali jsme tedy u produktu, celý ho přepracovali a dnes ho máme mnohem více konkurenceschopný. Zároveň jsme kvůli tomu reorganizovali celou firmu, posílili zákaznickou péči, abychom byli perfektně připraveni. Hlavního člověka pro Ameriku nyní máme v Mexiku a jakmile budeme potřebovat škálovat, jsme připraveni vybudovat i tým přímo ve Spojených státech. Jinak všechno nadále řídíme z Brna.

Z vašeho vstupu do Spojených států tedy budou benefitovat všichni vaši uživatelé, protože pošlete do světa úplně nové Survio.

Nejnáročnější trhy a nejnáročnější klienti jsou nejlepší v tom, že vás nejvíce posouvají dopředu. Abychom splnili jejich nároky, musíme dělat něco navíc. Ve Spojených státech chceme jít hodně do B2B, ale abychom firmy získali, potřebujeme mít silný obchodní tým, proto jsme prošli reorganizací. Samotný produkt pak připravujeme na rozšíření pro velké firmy, jimž budeme nabízet různé výhodné balíčky a v rámci nich monetizovat jednotlivé zaměstnance, kteří třeba dosud Survio používali jako jednotlivci, byť jsou jich v jedné firmě klidně i desítky. Bude klíčové, aby se nám rozjetí B2B byznysu v Americe podařilo. Pak můžeme růst ještě rychleji, než očekáváme.

Meziročně rostete již několik let o 50 %. Bude to platit i letos?

Ano, ale také je možné, že to bude klidně o 100 procent. Vše záleží na Spojených státech.

V Americe na vás čeká taktéž již zmíněný velký konkurent SurveyMonkey. Čím ho chce Survio porazit?

Po celém světě prodáváme Survio především na tom, že se snadno používá úplně všem. Může to sice znít jako marketingové klišé, ale velmi dbáme na detail v uživatelském zážitku a i proto nám vývoj trvá o něco déle než konkurenci. Ještě donedávna jsme neměli prakticky vůbec žádné návody nebo nápovědy, protože máme produkt navržený tak, aby byl maximálně jednoduchý a zákazníci ho dokázali okamžitě používat. Přechází k nám mnoho lidí právě ze SurveyMonkey a jako důvod nejčastěji zmiňují ovladatelnost a použitelnost. Konkurence totiž má třeba o 100 pokročilých funkcí navíc, ale uživatelům často stačí jen ty základní.

Stále více se používají chatboti a startupy i firmy už je začínají používat i pro dotazníky, kdy je často jednodušší a efektivnější odpovídat v Messengeru než vyplňovat dotazník. Jak se na chatboty díváte v Surviu?

Již připravujeme produkt, který by měl sběr dat zefektivnit. Aplikace je stejná, vytvoříte si v ní otázky, výstupem už ale nebude tradiční formulář, nýbrž právě chatbot, který vypadá, jako když si s někým píšete přes Messenger nebo WhatsApp. Může jít buď o vybírání z předpřipravených odpovědí nebo vyplňování vlastních. Je to vlastně taková simulace klasického průzkumu, protože to je také rozhovor tazatele a respondenta. Lidé jsou dnes na komunikátorech denně, takže to testujeme a může to být jedna z cest, kterou se vydáme.