Petr Janošík, CEO startupu Smartlook, znovu pospíchá. Poprvé jsme se spolu bavili na začátku roku 2017, tehdy měl za sebou shon s uvedením tehdy ještě ne úplně hotového produktu na trh. Nechtěl, aby tým prošvihl svoji šanci, a tak službu čerstvě pojmenovanou Smartlook nabízeli zadarmo. Teď chvátají, aby významný trh proměnili v ten hlavní a stihli se rozšířit po celém světě.

Smartlook právě zakládá sám sobě mateřskou společnost. A to rovnou ve Spojených státech. „Už teď tam najímáme první lidi. Abychom je mohli zaměstnat, potřebujeme tam mít pobočku nebo matku. Spojené státy jsou pro nás nejdůležitější trh, rozhodli jsme se tam proto mít mateřskou společnost,“ popisuje Janošík. Což znamená, že nově založená americká firma bude vlastnit tu českou.

Tady ovšem nejde o jediný trh, byť jde o ukázku toho, jak důležité Spojené státy pro startup jsou. Založit si v Americe společnost – nebo dokonce takzvaně parent company, což je pojem, s jakým teď Smartlook operuje – je také krokem ke globalizaci. Zároveň se startupu podaří „ukázat, že to opravdu myslíme vážně,“ jak předpokládá Janošík.

Ostatně i my si myslíme, že Smartlook je firmou s globálním potenciálem. Pomáhá klientům pochopit chování uživatelů na webech a v aplikacích, umožňuje sledovat interakce návštěvníků a odhalovat tak chyby, které brání úspěšnému prodeji. I proto jsme ho zařadili do výběru CC25, pětadvacítky startupů, které před sebou mají slibnou budoucnost a vyplatí se je sledovat.

Kolos na dvou kontinentech

Vážně to myslí nejen Petr Janošík, ale celý jeho tým. CTO a spoluzakladatel Smartlooku Ondřej Machek říká, že opravdový rozvoj segment pokročilé analytiky uživatelského chování na internetu teprve čeká. A právě na USA je to vidět. „Američtí konkurenti nabírají investice, nám investoři píšou a stále mají zájem. S loňskou investicí jsme se dostali do hledáčku,“ dodává.

I bez ní už teď třetina tržeb pochází právě ze Spojených států. „A beztak fungujeme spíš v angličtině,“ doplňuje Machek. Za posledních devět měsíců startup vyrostl o tolik, co sbíral předchozí tři roky. Teď má 2 730 platících klientů. Za celou historii už 360 tisíc registrací. V opakujících se předplatných firma čeká tržby v řádech stovek milionů korun.

S plánem založit v Americe společnost začal Smartlook pracovat před dvěma měsíci. Před měsícem se rozhodl, že hlavní firma bude ta za oceánem. A teď probíhají jednání s americkými a českými právníky i daňovými specialisty. Tento plán vyjde řádově na miliony korun. „Plus údržba kolosu, která bude stát taky tolik,“ doplňuje Janošík. Během zhruba dvou měsíců bude hotovo. Pak Smartlook podle svých plánů dosáhne ještě výš.

Nesledujeme. Ale víme

Uděláte to pokaždé, aniž byste o tom věděli. Otevřete-li si libovolnou webovou stránku, budete na ní těkat očima na pro vás zajímavých místech. Jakmile jste na e-shopu, klouzají vaše pohledy po obrázcích zboží, které se vám líbí. Když funguje všechno, jak má, bez přemýšlení ho jedním kliknutím vložíte do virtuálního košíku. A pokud to myslíte opravdu vážně, dalším kliknutím objednáte a zaplatíte.

Oblasti, na které se koukáte, mají pro e-shopy cenu zlata. Kdybyste snad měli hledat, jak zboží přidat do košíku, mohlo by vás to od nákupu odradit. A pokud by byl problém se zaplacením přes web, svých tržeb se obchod nedočká. Fungovat na internetu bez příjemné zákaznické zkušenosti nejde.

Jenže způsoby, jak tuto zkušenost opravdu zjistit, jsou pomalé, drahé a většinou se zakládají se na pocitech jen pár lidí. Smartlook je díky rychlému úniku v začátku jednou z prvních firem, které v tomto ohledu změnily hru. Ví, kam se díváte. Nezjistí to pohledem na vaše oči, ale díky sledování chování, na které při brouzdání vůbec nemyslíte.

Pole vašeho zájmu i nezájmu se ukazuje podle toho, jak a kde pohybujete myší. Kdy se při posouvání stránky zastavíte. Případně jestli na nějaké místo opakovaně klikáte. Nebo dokonce i jak pohybujete stránkou při prohlížení z mobilního telefonu, kde a jak na dotykové obrazovce vyvíjíte tlak.

Aby bylo jasno – pojmu sledování se tu pečlivě vyhýbají. „Analyzujeme uživatelské chování. Nezajímá nás konkrétní uživatel nebo osobní údaje, ale to, jak se daný člověk chová. Zajímá nás kumulativně, jak se lidi pohybují napříč online produktem. Třeba kde hýbou myší nejčastěji,“ vysvětluje Machek.

Vidí tak například to, že významná část lidí pracně nakliká zboží do košíku, ale pak objednávku nedokončí. Nebo slovy Janošíka: „Když lidé ‚buší‘ na ikonku, očekávají akci, ale nic se neděje“. Vyhledat něco takového v půl miliardě nahrávek, které Smartlook měsíčně zpracuje, by ručně nebylo možné.

„Klient může nahrát třeba deset milionů nahrávek, které mu nepomůžou. Ale my mu najdeme těch sto, ve kterých je problém,“ hlásí Machek. Takže firmy pak můžou hledět na zaznamenaná videa, jak se jejich zákazníci perou s webem. Ale hledí také na heatmapy, různé statistické výpočty, rozpady nebo takzvané behaviour flows.

A tohle je legální?

Kombinace nahrávek a důkladné analýzy jsou vylepšení, která Smartlook přinesl za poslední rok. I přes nárůsty platících firem nicméně dříve hodně klientů ztrácel. Společnosti si totiž obvykle ověřily funkčnost svého webu, upravily ho podle ukázaných nedostatků, ale pak často na dlouhé měsíce či roky zase jako zákazník startupu odpadly.

Nástroj se tedy musel změnit tak, aby pro firmy zůstával smysl si ho platit. A aby oslovoval hlavně ty velké, u kterých našel zajímavé publikum. Počet platících společností se tak paradoxně ve skutečnosti trochu zmenšuje, ale celkově platby směřující do Smartlooku rostou. Firmy jsou totiž ochotné za nástroj platit i stovky tisíc korun měsíčně.

Pro představu, Smartlook byl mimo jiné u toho, když v Alze řešili, jak zjednodušit vzhled stránek jednotlivých produktů. „Zjišťovali, jestli zákazníci dost využívají možnost, která jim nabízí produkt a zisk Alzáků, případně jestli je skutečně využívá B2C segment, na který cílí. Nejsem oprávněný říct, jak se rozhodli. Ale Smartlook jim dodal data, která přispěla k danému rozhodnutí,“ vysvětluje Machek.

V tuzemsku Smartlook vedle Alzy mezi jinými využívají Kiwi nebo Komerční banka, mezi globálními klienty jsou Miele, Papa John’s, Sky nebo Vogue. Nástroj přitom vůbec nemusí být skrytý v pozadí, například právě v Alze je Smartlook rovnou součástí školení při přijímání lidí do produktového týmu.

Přitom ještě před čtyřmi lety se zákazníci občas ptali, jestli je vůbec činnost, kterou Smartlook dělá, legální. „Dnes už takové dotazy nevídáme,“ říká Machek. Teď, po celosvětových lockdownech, mají podle Smartlooku navíc zákazníci zájem zůstat v online prostoru a nakupovat v něm nadále. „Digital first přístup nám pomáhá. A pravděpodobně takové chování zůstane,“ dodává Janošík.

Ze 30 na 180

Předchozí rok byl pro Smartlook tím nejlepším v jeho dosavadní historii, přestože nijak zvlášť dobře nezačal. S březnem a dubnem 2020 firmy jako i v jiných odvětvích zastavovaly veškeré investice. „V červnu ale pak bylo vidět, jak to doháněly,“ popisuje hned Janošík. Šlo přitom o vůbec první rok fungování firmy jako samostatné jednotky.

V roce 2020 Smartlook totiž Janošík vyčlenil z původního Smartsuppu. Zároveň firma nabrala 81milionovou investici od nizozemského fondu Airbridge Equity Partners s podporou stávajících tuzemských investorů Novira Capital a Reflex Capital. Zdvojnásobila počet lidí v týmu na 50 a opakující se roční tržby stouply na 64 milionů korun.

Letošek probíhá ještě lépe. Investice startupu pomohla rozšířit tým, ale těží z ní doteď. „To nám pomáhá růst rychleji než v předchozím roce,“ říká Janošík. S novými investory za zády už ale výsledky hospodaření říkat nechce. Hrdě nicméně hlásí, že ze 30 lidí vyrostl na 65. Další lidi hledá, do konce roku by jich chtěl přibrat ještě aspoň dvacet. A v příštím roce by se mohla firma opírat třeba i o 180 pracovníků.

I proto na marketing Smartlook posílá čtyřikrát víc peněz než doteď.  „Myslím, že trh je stále neobsazený. Firmy jsou sice trochu edukovanější, ale pořád je tu masivní množství těch, které analytiku vůbec nepoužívají. Je tu dost malých hráčů a k nim pár velkých. Z pohledu mobilních aplikací je ten trh ale hodně prázdný. Je tady jen pár firem, které dělají to, co my,“ dodává Machek.

Smartlook se také chce soustředit na to, jak lidé používají více platforem. „Třeba když nakupujete v online supermarketu, začnete dělat nákup v práci, doklepete suroviny v MHD a zbytek doma na tabletu. Chceme spojit v jednom produktu komplexní uživatelské cesty,“ popisuje Machek. Tato funkce by měla být dostupná na začátku příštího roku.

„Jako firma budeme potřebovat velmi rychle škálovat. I pro zdejší zaměstnance pravděpodobně Brno nebude stačit. Plánujeme tak klást důraz na Prahu. Budeme v ní mít nové kanceláře. Aby to i tam měli hezké, tak jako v Brně,“ usmívá se Janošík. Další větší změnou na řadě by pak mohla být nová investice. „To už ale bude součástí byznysplánu, který budeme tvořit na konci roku,“ popisuje Janošík s úsměvem.