V poslední době mají Jan Čurn a Jan Balada důvod k úsměvu. Datovému startupu Apify, který společně rozběhli před téměř deseti lety, se totiž daří – na jaře od investorů získali sedmdesát milionů korun, obrat prý letos roste o vyšší desítky procent ročně a má atakovat hranici 300 milionů, navíc jsou v zisku. Ještě před dvěma lety to ale nevypadalo zdaleka tak růžově. Původní plány nabrat desítky milionů dolarů se s ochlazením trhu rozplynuly, zakladatelé proto museli radikálně změnit své zaměření a propustit také část týmu. „Pro mne osobně to bylo asi nejtěžší období,“ přiznává Čurn, jenž pro CzechCrunch popisuje, jak se z krize vyhrabali. „S odstupem času se dá říct, že to pro nás byla nejlepší lekce, jakou jsme mohli dostat.“

Základy Apify sahají do roku 2015, kdy se absolventi matfyzu a dlouholetí kamarádi Balada a Čurn dostali do prestižního Y Combinator Fellowshipu a z kalifornského Mountain View spustili první verzi svého produktu. Ten umožňuje takzvaný web scraping, tedy automatické stahování dat z webů, což lze využít například pro sledování cen u konkurence nebo pro sběr dat pro aplikace umělé inteligence.

Po návratu zpátky do Prahy pak podnikatelská dvojice založila firmu, získala investici od českého fondu Reflex Capital, začala budovat tým a s ním i svůj startupový sen. „První roky jsou samozřejmě vždy náročné. Většina startupů je nepřežije, ale nám se díky kombinaci štěstí a tvrdé práce toto kritické období podařilo překonat,“ vzpomíná Čurn s tím, že v prvních letech Apify rostlo o sto procent ročně a drželo se na hraně mezi ziskem a ztrátou.

V podobném duchu se měla situace vyvíjet až do roku 2021, kdy se startup dostal na obrat zhruba 130 milionů korun se ziskem dvacet milionů. „Nálada ve firmě byla euforická, naše ambice obrovské, tým se rozšiřoval, ozývali se nám investoři z celého světa a zajímali se o to, co děláme,“ popisuje dnes jednačtyřicetiletý ředitel.

Koncem roku 2021 se i z těchto důvodů v Apify rozhodli, že svůj byznys nakopnou pořádně – zkusí nabrat investici takzvané série A v řádu deset až dvacet milionů dolarů, aby postavili obchodní i marketingový tým v Americe a mohli se odtamtud vydat do světa. Začátkem dalšího roku vyslali pár lidí do New Yorku, ani tam zkoumali možnosti pro otevření obchodní pobočky, připravili také pitch deck a memo pro investory a začali s vyjednáváním.

„Díky našim kontaktům jsme poměrně snadno navázali konverzaci s mnoha investory včetně věhlasných světových fondů jako třeba Sequoia, Accel nebo Index Ventures,“ přibližuje Čurn s tím, že tato práce zahrnovala desítky Zoom callů, stovky stránek textů, grafů či tabulek zisku a ztráty. „Představovali jsme si, jak nám utrhnou ruce a investují do nás peníze za valuaci dvaceti- až třicetinásobek ARR (opakovaného ročního příjmu – pozn. red.),“ pokračuje.

Investice prý již byla s několika fondy na spadnutí, načasování ale pro Apify nemohlo být horší. V roce 2022 se totiž globálně ochladil investiční a venture kapitálový trh s tím, jak rostla inflace i úrokové sazby centrálních bank. V Česku k tomuto ochlazení došlo se zpožděním, avšak loni čeští zakladatelé oznámili dealy v objemu nižším o 76 procent než rok předtím – šlo o propad ze 47 miliard na 11 miliard korun.

„Došlo k propadu na burzách, valuace veřejně obchodovaných SaaS (software jako služba – pozn. red.) společností klesla někam na úroveň pětinásobku ARR a bylo jasné, že zlatá éra venture kapitálu a vysokých valuací skončila,“ vzpomíná Čurn. Přiznává, že až tehdy v Apify pochopili, že jejich růst nebyl způsoben pouze jejich prací, ale také růstem globální ekonomiky.

Od poslední větší finanční krize kolem z let 2008 a 2009 totiž byly úrokové sazby v největších ekonomikách světa nastavené prakticky na nulu, v posledních letech vlády zároveň v reakci na pandemii koronaviru do ekonomiky pumpovaly obrovské množství peněz. To podporovalo i investiční aktivitu venture kapitálových fondů.

„Apify prodává do celého světa a velká část našeho obratu je navázaná na e-commerce, která během covidu rychle rostla, a tak se logicky dařilo i nám,“ říká Čurn a přiznává, že situace v roce 2022 byla jako vystřízlivění po dlouhém večírku. „Z kontinuálního růstu a unicornových ambicí jsme najednou byli v situaci, že jsme nesehnali další investici, obrat začal klesat a firma se dostala do ztráty. V druhé polovině roku 2022 jsme tedy museli za záchranou brzdu zatáhnout i my a hledat úspory,“ popisuje.

Ve startupu nejdřív rozběhli interní optimalizaci výdajů, následně pokračovali rušením externích služeb a dodavatelů. „Bohužel jsme museli také propustit zhruba pětinu týmu. Pro mne osobně to bylo asi nejtěžší období ve vedení firmy,“ říká Čurn. Jak pokračuje, uvědomovali si ale, že jen škrtat nestačí, ale že musí změnit i své fungování, aby se dostali zpět do růstu. „Když růst přestanete, problémy vyřešit musíte, nebo skončíte.“

Jedním z dlouhodobých problémů Apify tehdy bylo, že více než polovinu obratu tvořil prodej konzultačních služeb. Do té doby totiž v investicích nabral jen asi dvanáct milionů korun, což na vybudování komplexní platformy nestačilo, a právě konzulting či vývoj řešení klientům na míru pomáhal financovat vývoj produktu.

Avšak i tato velká závislost na konzultingu byla jedním z důvodů, proč se Apify nepodařilo uzavřít investici. „Investoři byli na jednu stranu nadšení, že jsme dosáhli ročního obratu přes sto milionů korun s takto malou investicí – prý takové startupy v Silicon Valley zatím neviděli. Ovšem druhým dechem pak dodávali, že na konzulting VC kapitál nepotřebujeme, že ten dává smysl pouze na produkt,“ přibližuje Čurn.

Souvisejícím problémem bylo, že konzultingové služby cílí na jiný druh zákazníka – v případě Apify šlo o marketingové či datové týmy – než samotný produkt s cílovkou mezi vývojáři a IT týmy. Komunikace toho, co a komu startup nabízí, tak nebyla úplně jednoznačná. „Startup potřebuje fokus – musíte dělat jednu věc pořádně než dvě věci napůl,“ radí Čurn.

Před dvěma lety se tak Apify rozhodlo zaměřit čistě na produkt a cílit jej na vývojáře. „To neznamená, že jsme ukončili konzulting. Pouze jsme pracovali na tom, aby produkt rostl rychleji. Ukončili jsme také produkty, které nebyly určené pro vývojáře, a upřesnili naši komunikaci dovnitř do firmy ale i ven,“ zmiňuje.

Toto rozhodnutí prý ve své době nemělo napříč firmou jednoznačnou podporu. „Ale dokázali jsme to vykomunikovat. Tým, který zůstal, se za to nakonec postavil a táhl za jeden provaz. A zbytek už je historie. Podařilo se nám otočit loď a nastartovat naše doposud nejlepší období v historii,“ pochvaluje si Čurn.

Navzdory těžkému období je již z dnešního pohledu Čurn rád, že se Apify v roce 2022 investici uzavřít nepodařilo. „Dost možná by byla za přehnanou valuaci, což sice navenek působí lákavě, ale pro startup to může být velký problém,“ vysvětluje a zmiňuje příklady firem, které v posledních letech musely uzavírat takzvané down-rounds, tedy investiční kola s nižší valuací.

Nechvalně známým případem je švédský fintech Klarna, jehož hodnota klesla ze 46 miliard na 6,5 miliardy dolarů. To přináší problémy zakladatelům či lidem v týmu účastnícím se zaměstnaneckých akciích (ESOP), protože jsou jejich podíly v takových situacích často zředěné. Zúžené jsou také možnosti exitu, protože při prodeji startupu investoři mívají takzvanou likvidační preferenci, tedy že jsou vypláceni jako první. A někdy tak na zakladatele a tým ani nezbyde nebo zůstane jen velmi malá peněžní částka.

„Do podobné investiční pasti se dostalo mnoho startupů a je z ní jen velmi těžká cesta ven. Nakonec i proto jsme byli při letošní investici konzervativní a nabrali relativně málo s ohledem na naši velikost,“ popisuje Čurn s odkazem na investiční kolo ve výši sedmdesát milionů korun, které do Apify vložily fondy J&T Ventures a Reflex Capital.

Startup aktuálně mezi své klienty řadí pět tisíc zákazníků včetně mezinárodních gigantů jako Decathlon, T-Mobile, Accenture, Siemens či Groupon a celkem jej má využívat přes 200 tisíc vývojářů. Jednou z klíčových služeb je pro Apify otevřené online tržiště s cloudovými programy, jichž nabízí přes tři tisíce. Apify zároveň odborná poroty čítající padesátku osobností české startupové scény zařadila do výběru 10 Hot Startups, které vyhlašoval CzechCrunch na letošních Startup Awards.

„Nyní s odstupem času se dá říci, že rok 2022 pro nás byla nejlepší lekce, jakou jsme mohli dostat. Poučili jsme se, že nic neroste do nebe, že je potřeba neustále držet fokus, jasně si říct, pro koho co děláte, a tím pádem tedy i co neděláte. A problémy řešit hned, a ne až vám přerostou přes hlavu,“ ohlíží se Čurn.

Další velká lekce pro něj byla, že firma to nikdy nemůže přehnat s náborem lidí a musí dávat pozor na to, aby počet členů týmu nerostl rychleji než obrat, čehož se v Apify drží doteď. „S těmito zkušenostmi nyní končíme rekordní rok 2024 a vstupujeme s velkými plány a ambicemi do roku 2025, stále připraveni dobýt svět,“ uzavírá Čurn.