Udělat hru je těžké. Ale prodat ji? To bývá ještě těžší. V současnosti totiž vychází klidně i přes tisíc videoher za měsíc. Populární moderátor Mikoláš Tuček a herní producent Vladimír Geršl tak zkusili rozjet neobvyklý byznys. „Říkám tomu Tinder pro videohry, ale Vláďovi to neříkejte, nemá to rád,“ směje se Tuček v dvojrozhovoru pro CzechCrunch.

Dohromady mají desítky let zkušeností s herní branží. Ačkoliv dost rozdílné. Mikoláše Tučka si určitě spojíte s magazínem Score, pořadem Re-Play či s jeho současným působením v Posledním podcastu s Alžbětou Trojanovou. Jméno Vladimír Geršl čtenářům a hráčům nejspíš tak známé nebude, ale ve videoherním průmyslu platí za velice zkušeného producenta, spolupracoval s největšími značkami jako Sony nebo Activision.

Společně působí v Geršlem založeném projektu Cyber Sail Consulting, který zjednodušeně řečeno pomáhá propojovat herní vývojáře a vydavatele. A vydělává, když si obě strany plácnou, podepíšou smlouvu a začnou vyvinutou hru prodávat. Teď se však tento konzultační byznys mění do mnohem méně obvyklé činnosti – zmíněného „Tinderu pro videohry“.

Co tedy děláte, konzultační činnost ve videoherním průmyslu, nebo Tinder pro videohry?
Mikoláš Tuček: Oboje! (smích) Co se týče konzultací, které mám v Cyber Sailu na starosti já, tak ve zkratce herním vývojářům pomáháme najít vydavatele. Znamená to pomoc s tvorbou prezentace pro případné zájemce, analýzu trhu i konkurence, zpětnou vazbu na hru jako takovou nebo třeba marketing. To je jedna část naší práce.

Ta druhá je pak platforma, kterou občas popisuju jako ten „Tinder pro videohry“. Na jedné straně jsou vývojáři, na straně druhé pak vydavatelé, kteří hledají hru k uvedení na trh. Samozřejmě platí, že nemusíte najít match, ale ten první kontakt je snazší. Vláďa coby zakladatel Cyber Sail Consulting tu zkratku nemá rád, ale pro rychlé pochopení, o co jde, to funguje. Jen je to mnohem komplexnější než Tinder.

Vladimír Geršl: Já bych spíš než Tinder řekl LinkedIn. Tinder je vlastně povrchní, ale my poskytujeme opravdu velké množství dat o vyvíjených hrách. Ta data máme jednak ze stovek schůzek v rámci naší konzultační činnosti, dále od registrovaných vývojářů a taky je získáváme například ze Steamu coby největšího online obchodu s hrami.

K čemu ta data slouží?
VG: Na jejich základě vydavatelé získají informace, které by jinak takto najednou, uceleně a bez dalšího zjišťování neměli. Dostávali by je z různých zdrojů, posílali si je v různých přílohách, řešili je na všemožných callech… A to nejen informace o hrách, ale i o vlastním publiku, o aktuálních trendech, o žánrech, kterým se daří.

Představte si vydavatele, který hledá třeba hru s rozpočtem do pěti milionů eur, musí to být primárně střílečka, ale s přesahem do jiných žánrů a s nějakými prvky, na které jsou jeho zákazníci zvyklí. Z potenciálních tisícovek vyvíjených titulů, kterými by se u vydavatelů museli probírat herní skauti, jim platforma vyfiltruje stovky nebo klidně jen desítky vhodných kandidátů. Herní průmysl je totiž dnes v krizi, ale není to krize kvality, ale takzvané discoverability neboli objevitelnosti her.

Vychází tolik her, že i vydavatelé jsou zahlceni?
MT: Je to přesně tak. Jsou to klidně tisíce her měsíčně. A dnes bohužel platí jedna důležitá věc – ona kvalita hry ve finále nemusí znamenat vůbec nic. Důležité je, že ji hráč, potažmo vydavatel, vůbec objeví. Musíte udělat dobrou kampaň, zvládnout sociální sítě, mít influencery, kteří si vaši hru zahrají a zapromují, těch faktorů je dnes mnohem víc a nejde je predikovat.

VG: Ještě před covidem bylo na základě zkušeností a znalosti trhu snazší odhadnout objem prodejů hry. Přišli jste s nějakým odhadem, vydavatel přišel se svým – a v rozmezí nějakých deseti procent jste se trefili. Ale dnes? Je to prakticky nemožné.

Dřív také nebyl problém mít středněrozpočtovou hru s budgetem v jednotkách milionů eur, z toho dát půl milionu na marketing a k hráčům ji protlačit. Herní média měla větší vliv, mnohem úspěšnější byl i klasický marketing naživo, třeba když jsme s jednou hrou od vydavatelství Activision polepili náklaďák, přivezli ho před obří supermarket Walmart a hry prodávali jak rohlíky. To dnes nefunguje, těch titulů je třicet tisíc za rok a lidi jsou v tom ztracení. Další překážka je také hodnocení her.

Foto: Herní festival MČR

V čem konkrétně?
VG: Když vám hru nedoporučí nějaký youtuber a vy uvidíte, že na Steamu nebo někde jinde má pětašedesát procent, tak ji často ani nezkusíte. Což je docela rozdíl oproti filmu, schválně se někdy mrkněte na hodnocení těch, které vás bavily, na IMDB nebo ČSFD. Uvidíte klidně šedesátková hodnocení. Platí to, co nakousl Mikoláš: dnes vydavatele zajímá spíš než kvalita a jedinečnost vaší hry to, kolik máte lidí na sociálních sítích, jak velký máte Discord, jaký streamer si vaší hry všiml a jak máte nastartovaný marketing.

MT: Mimochodem, už ani počet wishlistů na Steamu není pro potenciální publishery tak zajímavá metrika, jako bývala.

Zazněl tu pohled především videoherních vydavatelů, co ale ten vývojářský? Ti se prostě přihlásí a doufají, že si jich někdo všimne?
VG: Naše platforma Sail.Game samozřejmě slouží i jim, v závislosti na druhu členství mohou vývojáři vydavatele přímo oslovit. Při registraci jim pomáháme vytvořit co nejkvalitnější prezentaci jejich hry, a to i díky AI, která ze stávajících materiálů sama vytáhne důležité informace, byznysová data, klíčové lidi. Samozřejmě si to vývojáři mohou měnit a doplňovat, ale takhle mají připravený základ i feedback.

Zároveň jim na platformě chceme dát možnost vystavět byznys plán, který publisherům ukážou, nebo přidávat novinky, třeba když hra získá nějaké ocenění nebo dosáhne významného milníku. Herní terminologií jsme v early accessu, platformu stále vyvíjíme a hledáme nejlepší balanc mezi tím, aby vývojáři na ní nebyli příliš pasivní a současně aby se vydavatelé necítili spamovaní.

Na čem Cyber Sail vydělává? Na okamžiku, kdy si skrz vás autoři her a vydavatelé plácnou?
VG: U konzultační činnosti máme takzvanou success fee. Tedy nějaké procento z každé vydavatelské smlouvy nebo jiné finanční či nefinanční podpory, kterou vývojářům zajistíme. U platformy je naopak pouze jednorázový poplatek při registraci. Vydavatelé ji využívají zdarma, nicméně pro ně vyvíjíme ještě řešení na míru, vlastně takový CRM nástroj, který má ještě hlubší možnosti a za který pak platí měsíční poplatky.

Jaké tržby to přináší?
VG: Cyber Sail je stále poměrně mladá firma, aktuálně jsme ve třetím roce jejího fungování, s Mikolášem spolupracujeme druhým rokem. V konzultační činnosti jsme sice relativně rychle vyrostli, ale v poměrně malých řádech, dělá to kolem deseti milionů korun ročně. Letos se ten růst zpomalí třeba na jedenapůlnásobek – a zároveň už teď očekáváme, že ho překonají tržby z platformy. I proto se do budoucna zaměřujeme právě na ni.

Takže lidský přístup je na ústupu a nahrazuje ho automatizovaná platforma?
MT: Trh je bez jakéhokoliv přikrášlování aktuálně v hodně těžké situaci. Covid ten byznys nastartoval a všichni si mysleli, že lidé budou už navěky sedět u počítačů a hrát hry. A hlavně kupovat! Jenže boom nemohl trvat věčně a dnes vydavatelé hledají projekty, do kterých ideálně nemusí moc investovat. Chtějí studio, které už má zkušenosti, které má rozjetý marketing…

To nicméně zní jako ideální a nepříliš obvyklý stav.
MT: Takových her je logicky málo. Je to těžší a těžší a vede to k tomu, že ačkoliv jsme začali se širokým portfoliem, dnes už dává smysl se v konzultační činnosti soustředit na méně titulů, ale mnohem intenzivněji. Od pitch decku přes game design až po marketing. V tomhle ta naše přidaná hodnota stále je, protože sehnat financování je pro vývojáře extrémně těžké. Naše zapojení jim dá mnohem větší vhled než nějaké náhodné googlování, máme na vydavatele kontakty, známe jejich preference a portfolia. Víme, jaká hra by se jim hodila nebo ne. Za těch pětadvacet let, co jsem hry recenzoval, si troufám tvrdit, že nějaké oko na hry mám, ačkoliv se k nim nutně přidávají data a analýzy.

VG: Tohle byl vlastně prvotní impulz k tomu, že jsme se vydali cestou platformy. Představte si, že věnujete moře času nějakému titulu, od kterého chce zmlsaný vydavatel všechno v perfektní podobě. Jenže vám se to vlastně nevyplatí, protože jde třeba o menší hru, na které při uplatnění success fee moc nevyděláte. Ale když jim ten servis nabídnete do velké míry automatizovaný a pouze za vstupní poplatek? To už smysl dává. Není to tak, že bychom ty vody opouštěli. Jen se v konzultacích soustředíme na větší tituly, fanoušci strategií si například určitě vybaví nedávný Tempest Rising, se kterým jsme spolupracovali a získali pro něj nového publishera.

Foto: Vladimír Geršl

Sdílí tenhle pohled na věc i vydavatelé, dávají přednost nástrojům před schůzkami?
VG: Už když jsem s konzultačním byznysem začínal, chtěl jsem mít nějaký technologický základ, sbírat data, tvořit databáze. Dřív jsem to připravoval ručně, dělal prezentaci každé hry, byznys plán, informace o klíčových lidech a podobně. Ukázalo se, že to vlastně byl klíčový přístup, protože sami vývojáři tuhle expertizu málokdy měli. A pokud ano, nemělo to unifikovanou podobu, kterou zase oceňovali vydavatelé, protože potřebují srovnávat více titulů najednou. Takže od nástroje pro naši potřebu, ve kterém jsme agregovali data, sledovali vývoj trendů v čase a měli přehled o tom, jaká firma hledá jaké žánry, to začalo poměrně přirozeně směřovat k současné platformě.

MT: Já jsem za své působení v Cyber Sailu měl možná ještě víc schůzek s videoherními vydavateli než Vláďa, který se soustředil na ty byznysovější a technologičtější stránky firmy. A když jsem jim platformu představoval, byli prakticky univerzálně nadšení: „Přesně tohle nám chybělo! Teď si všichni posílají PDF a odkazy sem a tam, ale vy to máte všechno na jednom místě. Konečně to někoho napadlo!“

Takže podobné řešení na trhu není?
VG: Aktuálně ne, respektive nevíme o žádném, které by s tím naším bylo srovnatelné. Byly tu podobné nástroje, ale jeden sloužil k tomu, aby firmy využívaly s tím spojené platební služby, další zase neposkytoval tolik dat jako ten náš. My kombinujeme big data s vhledem z naší konzultační činnosti a zkušenostmi z herního vývoje, jak má vypadat pitch deck, jak produkční plán, jak road mapa projektu… A věřím, že v tomhle jsme rozhodně nejdál. Víme, že vznikají konkurenční řešení, ale máme náskok, hledáme investora a chceme výrazně škálovat.

MT: A za ty dva roky v Cyber Sailu, co jezdím po konferencích a jednám se zástupci herního průmyslu, nemám pocit, že by naše konkurence byla nějak gigantická. Že by to byl náš český startup versus obří globální korporát.

Kolik herních publisherů vás aktuálně používá?
VG: Relevantních vydavatelů je dnes na světě kolem pěti set. Teď jich máme dvě stě. Získat je nebylo jednoduché a každá ztráta dost bolí. Když to řeknu velmi cynicky, tak vývojářů a studií jsou desítky tisíc, těch bude vždycky dost, ale vydavatelů je málo. Každého bylo nutné motivovat a přesvědčit k používání platformy, dostat se na dvě stovky trvalo dva roky.

Jak přesvědčit ty další tři stovky?
VG: My máme poměrně velký cíl. Platforma je jádro našeho byznysu a investovali jsme do ní docela vysoké částky, stovky tisíc eur, což je další věc, která nás od potenciální konkurence podle mě odděluje. Ale neděláme to proto, aby to byla jen a pouze naše platforma Sail.Game. V krátké době do ní budou vstupovat dvě nebo tři další konzultační společnosti, které přidají zase svá data a budou v ní fungovat. To je doufám cesta, která povede k tomu, že z ní bude centrální nástroj využívaný napříč trhem stovkami vydavatelů a tisícovkami studií. Nebude to jen naše iniciativa.

MT: Zní to ambiciózně, ale chceme udělat standard herního průmyslu, který budou všichni do jisté míry automaticky používat.

To zní jako běh na extrémně dlouhou trať.
VG: Teď nás určitě čeká zlomový rok. Sail.Game věříme, máme dobrou zpětnou vazbu. Pokud se dostaneme na stovky zapojených studií, tak se na tom postaví funkční mnohaletý byznys. A pokud ne? Tak ho budeme muset transformovat. Už teď si jednou změnou procházíme, když očekáváme od platformy vyšší tržby než z konzultací. A k tomu chci v dohledné době přidat ještě třetí pilíř, a to investiční vehikl do herního byznysu. To je něco, co mi v Česku v současnosti chybí.

Když poslouchám Vladimírovy byznysové plány, na závěr se musím zeptat Mikoláše: jak se z herního recenzenta a následně influencera stane konzultant ve videoherním byznysu?
MT: Já se v různých etapách života pokoušel rozjet různé projekty i mimo herní svět. Ale stále mám ke hrám nejblíž. Takže když mě Vláďa oslovil s nabídkou spolupráce, že by potřeboval člověka, který se vyzná v herní branži, byla to pro mě dobrá jiskra. Vlastně jsem si říkal, že to je část byznysu, do které jsem ve své kariéře ještě kdovíjak nepronikl, a lákalo mě to zkusit.

VG: Mikoláš suprově navazuje kontakty, umí dávat skvělý feedback, dokáže se s vydavateli bavit o hrách, prostě perfektně úročí své recenzentské zkušenosti. A já sháněl někoho, kdo má drajv, ale i velký přehled. Protože nasazení by někomu mladému sice také nechybělo, ale v kombinaci s desítkami let v herní branži je to nenahraditelné.