Hospodští si v reakci na karanténu během pandemie začali více vážit svých stálých zákazníků, a pokud chtějí přežít, větší pozornost budou muset věnovat i samotnému řízení svého byznysu a více si hrát s maržemi. Takový je názor Igora Třeslína, který z pozice ředitele už pět let vede startup Storyous a vyvíjí technologie pro automatizaci celých gastronomických provozů.

Situace na trhu tak firmě hraje do karet a příležitost se rozhodla využít i představením nového produktu OneMenuQR, pomocí kterého je možné objednávat si nebo platit v restauracích přes QR kódy. Sedmatřicetiletý manažer věří, že Storyous už má i díky tomu špičkový technologický produkt evropské úrovně, a proto teď přišel správný čas na rychlé škálování do zahraničí.

O vývoji trhu, plánech dalšího rozvoje či novém produktu a jeho konkurentovi v podobě Qerka mluvil Igor Třeslín v rozhovoru pro CzechCrunch.

Jak se rozběhl trh po opětovném otevření restaurací?
Z dat od našich zákazníků vyplývá, že deset procent z nich už neotevřelo. To ale neznamená, že zkrachovali, mohou být například v rekonstrukci nebo mít i jiné důvody. A určitě tato čísla neplatí pro celý trh.

Co hosté – konzumují jako předtím?
Naši zákazníci moc velké úbytky tržeb nemají, sami jsme z toho překvapení. Obecně šel trh dolů o 40 procent, u nás ale jen o 15 procent nebo i méně. Je to hodně o přístupu k byznysu, jeho řízení, budování povědomí o značce. Na tom všem záleželo už před koronavirem, teď je ale vidět, že si hospodští začínají víc vážit svých stálých zákazníků.

Jak konkrétně se to projevuje?
Spousta z nich předtím pořád chtěla jen nové a nové zákazníky, na štamgasty často zapomínali. V posledních měsících si ale hospodští uvědomili, že jsou to právě štamgasti, kvůli komu dělají byznys, protože jim nosí největší část obratu a stálí zákazníci je v krizi podrželi.

Předpokládám, že v tomto ohledu dost záleží i na cílové skupině.
Samozřejmě. Když je váš zákazník „kancelářka“, lidé z korporací, tak bude mít vaše restaurace problém, protože velká část z nich pořád pracuje z domova, a tím pádem neprodáte téměř žádné obědy. Problém máte, i když jsou vaši zákazníci turisté.

Jaká je tedy ta „dobrá“ cílovka?
Tu si musí každý definovat sám. Pokud chci mít někoho, kdo rád pije pivo v kultivovanějším prostředí, tak otevřu Lokál – je vidět, jak hezky to funguje. Když mířím na lidi, kteří jsou ochotni zaplatit za kvalitní jídlo, udělám bistro, jako je Kro kitchen. Svoji klientelu mají jasnou, nejsou to studenti, protože nejsou levní, ale jídlo je perfektní.

Očekáváte, že se gastro scéna vrátí do původního stavu?
Do původního stavu se nevrátí určitě. V Česku je obecně strašně moc restaurací, jejich částečný úbytek nikomu neublíží, naopak z toho budou profitovat další podniky. Ukázala to i koronavirová krize – když zavře 80 procent restaurací, lidé pořád potřebují někam jít a jdou tam, kde je otevřeno.

V komentáři pro CzechCrunch jste před několika měsíci napsal, že zároveň očekáváte nárůst cen. Pořád si to myslíte?
Ano, zvedají se ceny a budou růst i nadále. Restaurace potřebují mít vyšší marže. V lepších pražských podnicích už ceny jsou na úrovni Madridu nebo Milána, když se ale podíváme na nižší kategorie, jsou opravdu až moc levné. Mimo Prahu jsou ceny reálně směšné. Pokud obecně hospodští nezdraží, bude pro ně velmi těžké byznys nadále udržovat. To platí zejména o lidech, kteří si myslí, že mají rádi jídlo a díky tomu si mohou otevřít restauraci. Když mě baví číst noviny, asi se díky tomu nestanu novinářem.

Na co kromě marží by teď restaurace měly upřít svou pozornost?
Majitelé hospod by určitě měli zaměřit svůj marketing na stálé zákazníky a právě jim nabídnout lepší servis. Ti, kteří si to uvědomovali už před krizí, na tom byli během karantény lépe, protože štamgasti přišli a podrželi je. Ti, kteří marketing předtím neřešili, tak ani okénko neotevírali, protože věděli, že by nepřišel nikdo.

V marketingu je navíc zajímavé, že všichni své zákazníky hledají na Facebooku nebo Instagramu. Přitom nejpopulárnější „gastro“ aplikace v Česku jsou Google Mapy, používá ji horda lidí. Hospodští to ale neví a vůbec si svůj profil neaktualizují, nedívají se na hodnocení, s touhle platformou si nehrají. Někteří to chápou a vyloženě na tom rýžují.

Vypadá to tak, že podnikům doporučujete digitalizovat, což vám obecně hraje do karet, ne?
Jasně, jsme plně digitální nástroj a náš čas nastal právě teď po karanténě, protože pomáháme restauracím mít přehled o svém byznysu. Je překvapivé, že jen 30 procent našich zákazníků používá sklady, běžně ani nemají přehled o tom, co všechno aktuálně mají v kuchyni. Nebo běžně odměňují všechny zaměstnance stejně, což je špatně, když toho jeden člověk prodá desetkrát víc než druhý.

Jak tedy Storyous definuje svoji roli v restauraci?
Snažíme se majitelům, provozním i číšníkům zjednodušit život. Připodobnil bych to k řízení bez navigace Waze. Spousta lidí jede v pátek odpoledne z jedné strany Prahy na druhou i dvě hodiny. Je ale skupina lidí, kteří si zapnou Waze a jsou tam za 45 minut. My jsme takovým ekvivalentem v gastru, pomáháme restauracím koukat na data a dle toho se rozhodovat.

Pozorujete, že by teď byli hospodští více otevření technologickým novinkám? Říká se, že segment hospitality je obecně dost konzervativní.
To je pravda, musíme být velmi trpěliví. Díky koronaviru se ale všechno hodně urychluje a vidíme to i na číslech. Před pandemií jsme v Česku měli nové MRR (opakující se měsíční příjmy – pozn. red.) na úrovni 150 až 200 tisíc korun, v červnu jsme udělali 230 tisíc, což je po covidu skvělé číslo. Zároveň se nám zvyšuje i průměrná tržba na zákazníka, což znamená, že si hospodští platí za víc funkcionalit, aby svou restauraci co nejvíc zdigitalizovali.

Když už zmiňujete funkcionality, s tím souvisí i váš nový produkt OneMenuQR, díky kterému si mohou zákazníci v restauracích objednávat a platit přes prohlížeč na telefonu po načtení QR kódu. Je o takové řešení zájem ze stran restaurací?
Ještě v květnu byla panika a restaurace nevěděly, co čekat, a tak o to měly velký zájem. Proto jsme prodali kolem stovky řešení, aniž bychom vůbec měli produkt venku. V červnu počet nových nasazení klesl na šedesát, protože už nikdo nic neřeší. Hospodští původně byli ve stresu, pak se ale všechno vrátilo do starých kolejí.

Jste s takovým výsledkem spokojeni?
První fáze byla super, ale věděli jsme, že za tři měsíce neuděláme tisíc zákazníků. Možná uděláme tisíc zákazníků za rok a půl, budou to ale relevantnější zákazníci, kteří svým hostům chtějí dát lepší službu a případně šetřit na personálu či zvýšit počet objednávek.

Na jaký segment restaurací s OneMenu míříte?
Hlavně na velké podniky jako Červený Jelen v centru Prahy, kde jsme produkt představovali. Jde o velké podniky se silným návalem, který nedokážou dobře obsloužit personálem, ale v kuchyni mají pořád kapacity. Řešení je vhodné pro velké zahrádky, dokážu si představit i letní festivaly, které jsou teď zakázané, ale příští rok by mohly fungovat. Jednak jako take-out nebo jako platby přes QR, jsou to komplementární věci.

Od prvního představení se OneMenu neustále vyvíjí. V jaké fázi teď jste?
Aktuální verze je opět o něco rychlejší a při prvním objednávání už stačí výrazně méně kroků než předtím. Stačí vyplnit jméno, e-mail a kartu a prohlížeč si všechno zapamatuje. Nyní přidáme podporu pro Apple Pay, což bude další výhoda, protože v prvním kroku už uživatel nebude muset vyplňovat ani jméno a e-mail. Jen si objednám, zaplatím přes Apple Pay a je hotovo.

Když jsem OneMenu testoval, přišlo mi zvláštní, že musím platit při každé objednávce piva a neměl jsem možnost zaplatit za všechno na konci. Takový je záměr?
Placení ihned je ideální řešení pro zahrádky, hospodští si ho chválí, protože vědí, že jim tak nikdo neuteče bez placení. Máte pravdu, že když člověk sedí uvnitř nebo je zahrádka uzavřena, tak je to vopruz. Jedna z dalších verzí proto bude umět klasické objednávání s platbou na konci, podobně jak to umí Qerko.

V další fázi plánujeme, že objednávat už půjde jak z mobilu, tak u číšníka, a vybrat si budete moct i způsob placení. Původně jsme začínali s objednáváním, protože po něm byla poptávka, později jsme přidali placení a teď děláme kombinaci. Do konce července budeme umět všechny tři vrstvy.

Zmínil jste Qerko. Neobáváte se v této oblasti konkurence, která už na trhu působí delší dobu?
Spíš naopak, Qerko je pořád napojené na naše pokladny, polovina jejich zákazníků jsou i naši zákazníci. Docela dlouho jejich řešení také distribuujeme, s Lukášem (Kovačem, zakladatelem a ředitelem Qerka – pozn. redakce) se dlouhodobě bavíme.

Na trhu vidíte prostor pro oba hráče?
My jsme v prohlížeči, oni jsou aplikace, jdeme různými přístupy a můžeme fungovat vedle sebe. Moc bych chtěl, abychom si sdíleli QR kódy, spolupráci jsme otevření. Kdysi jsme dokonce chtěli jít i do jejich ekvity, což se nepodařilo. Chápu, že chtějí být nestranní pro více pokladen.

Qerko se tedy nemusí bát toho, že byste je nějakým způsobem „brzdili“, když fungují na vaší platformě?
Brzdit určitě ne, ale vždy budeme chtít v první řadě zákazníky obsloužit naším produktem. Necháváme jim však na výběr, s Qerkem máme nastaveny tak dobré podmínky, že je nám to v podstatě jedno. Nejdůležitější teď ale pro nás i Qerko je, že musíme rapidně zvětšit celý trh a dostat QR kódy do většiny restaurací. Musíme společně pracovat na změně mindsetu lidí, a to ani ne tak hostů, ale hlavně provozovatelů.

Kdy očekáváte, že se trh QR kódům otevře do tak velké míry?
Hodně bude záležet na tom, jak silná bude druhá vlna koronaviru. Pokud bude intenzivní, trh se podobným technologiím otevře hodně rychle; pokud bude menší, nástup technologií bude pozvolnější. Zároveň záleží na tom, jaká bude ekonomická recese. Všichni očekávají, že hlavní sezona v září až prosinci bude skvělá, může ale přijít krize a lidé nebudou vůbec utrácet. Očekávám, že spousta podniků skončí právě na podzim.

Vraťme se ještě k té první vlně. Jak jste ji vlastně zvládli ve Storyous?
Bylo to těžké, ale ne tak strašné, jak jsme čekali. Očekávali jsme jen pětinu příjmů, nakonec jsme zůstali na úrovni 80 procent. Je to dáno dvěma faktory. Jedním z nich je, že jsme hospodským podávali pomocnou ruku, aby nemuseli zavírat. Druhý faktor byl, že v celkovém rozpočtu podniků jsme malá položka v řádu pár set nebo pár tisíc korun. Když šlo do tuhého, několik desítek nejmenších položek zaplatili, aby je měli z krku, a pozornost soustředili na pět až deset největších, kde se snažili o snížení nebo odpuštění splátek.

Jak se teď připravujete na druhou vlnu nebo potenciální recesi?
My jsme digitální nástroj, který je pro krizi stavěný. Zažil jsem krizi v roce 2008 a v dalších letech, kdy restaurace teprve začínaly objevovat marketing. Teď se budou muset začít soustředit na řízení podniku, protože poslední léta bylo na trhu hodně peněz a nikdo neměl problémy.

Nepřipravujete tedy nic speciálního?
Kdyby přišla druhá vlna, znovu budeme víc tlačit take-out, který máme hezky rozjetý. Teď o něco upadl, protože si hospodští říkají, že je to řešení jen pro krizi, a to navzdory tomu, že tento model objednávek přes telefon s osobním vyzvednutím existuje už minimálně od devadesátých let. Obecně se ale chceme zaměřit na podporu hospodských, aby řešili svoje marže a zisk. Vždy se říkalo, že hospitality a gastro jsou hodně nízkomaržové byznysy. Existují skvělé příklady vysokomaržových podniků i celých řetězců.

Jak jste na tom se ziskem vy?
Provozně v zisku jsme, ale expandujeme a peníze vrážíme do produktu. Proto se pořád financujeme pomocí konvertibilního dluhu od Rockaway, snažíme se ale na trzích utíkat konkurentům.

Kdy očekáváte break-even, tedy že vykážete černá čísla?
Podle neutrálního scénáře vývoje bychom v něm měli být v květnu příštího roku. Jak jsem ale říkal, v provozním zisku můžeme být i dřív, akorát bychom neinvestovali do vývoje. Nejsme rozmazlený startup, který jen sbírá investice a dělá si PR. V mých prvních startupech Pizzatime a Lunchtime jsme si zažili organický růst, ale vidíme, že s externím financováním dokážeme růst rychleji. Díky tomu jsme technologicky hodně vepředu, jinak bychom živořili. Zároveň je pro nás Česko malé, díky komplexitě produktu potřebujeme jít ven.

V několika zahraničních zemích už působíte, byznys však pořád stojí na Česku?
Česko dělá asi 80 procent příjmů, další je Španělsko se zhruba 13 procenty a zbytek tvoří Polsko. Ve Španělsku se nám daří daleko lépe než v Polsku, i když jsme tam mnohem kratší dobu.

Právě Španělsko bylo koronavirem zasaženo opravdu silně. Jak se tam daří vám?
Ve Španělsku to byla obrovská čára přes rozpočet, očekávali jsme mnohem větší tržby, zejména díky spolupráci s naším konkurentem.

S vaším konkurentem?
Hledali jsme tam distribučního partnera a našli jsme jej v našem konkurentovi, který je na španělském trhu jednička. Jejich řešení je on-premise, postavené na Windowsu a lokálním serveru, zatímco my jsme v cloudu. Do cloudu se chtěl přesunout i on, jenže se mu to nedařilo, ani pomocí akvizic. Proto jsme mu nabídli dodávku technologií jako white label, takže naše řešení prodávají pod svojí značkou a my si bereme podíl z tržeb. Spolupráce se ale kvůli koronaviru o několik měsíců posunula, začne až od září.

Kromě toho jste měli v plánu expandovat na Slovensko a do Maďarska, jak se to vyvinulo?
Ani na jednom z trhů jsme nenašli dostatečně dobrého partnera a samotným se nám tam jít nechce.

Takže jste změnili přístup k expanzi na nové trhy? Do Polska a Španělska jste vstupovali přímo, s vlastním týmem i pobočkami.
Přesně tak, místo otevírání kanceláří a nabírání lidí na nových trzích hledáme partnery. Je to finančně efektivnější, jinak to stojí spoustu peněz a energie. Tímto způsobem dokážeme škálovat mnohem efektivněji.

Na které trhy chcete takovým způsobem vstoupit?
V případě malých trhů partnery ani nehledáme a čekáme, až se nám někdo ozve. Právě takovým způsobem teď jednáme na Slovensku a ve Slovinsku. Na velkých trzích do hledání partnerů vkládáme mnohem víc energie, aktuálně například v Německu či Velké Británii.

Expanze je teď vaší prioritou?
Myslím si, že v Evropě máme top technologický produkt a teď musíme zvládnout jeho zdařilou distribuci. Hodně jsme se na něj soustředili a investovali, teď přišel čas na rychlé škálování. Novou zemi, pokud nemají nějakou šílenou fiskalizaci, dokážeme s partnery otevřít v řádu několika týdnů.