Zakladatel virtuálního operátora Gorila Mobil, výrobce mobilního příslušenství Epico a současný akcionář a šéf marketingu/strategie startupu Twisto, Lukáš Janoušek, sepsal blogpost, ve kterém popisuje proces získání nedávné 130 milionové investice pro Twisto.

Letošní rok byl v Twistu o 3 velkých prioritách – získat do firmy nové strategické investory, kteří přinesou kapitál 5 milionů eur a pomohou při expanzi do zahraničí, spustit Twisto kartu, jakožto významný krok do světa offline plateb a připravit nový brand positioning a spustit první brand-building kampaně. První bod jsme úspěšně dotáhli v říjnu, druhý v listopadu a třetí v listopadu a prosinci. Takže po náročném létě a podzimu se situace trochu uklidnila, tak jsem se konečně vrátil k psaní blogu. Popíšu postupně všechny 3 milníky, protože jsou zajímavé. Začnu investicí.

Než se pustím do samotného popisu procesu, jak to u nás probíhalo, chci se na chvilku vrátit na začátek. Předpokládám, že hodně, zejména začínajících podnikatelů, řeší situaci, jestli mají budovat firmu sami, z vlastních zdrojů, nebo z peněz investorů. Oboje má svoje specifika a psal jsem o tom zde.

Banka na záchodě

Twisto je firma budovaná hlavně z peněz investorů, protože je to kapitálově hodně náročný byznys. Nemůžete se zkrátka jednoho dne probudit a během ranního rituálu na WC přijít se spásnou myšlenkou, že byste z nudy mohli postavit banku. Twisto teda není banka (máme licenci platební instituce od České národní banky, což je druhá nejvyšší licence právě po bankovní licenci), ale komplexitou a finanční náročností je to taková „skoro banka“. To, že jsme „skoro“ banka je právě naše zásadní výhoda oproti bankám. Nejsme tolik regulováni, takže můžeme být rychlejší a inovativnější v některých oblastech, nepotřebujeme půl miliardy základní kapitál, ale stačí dvacet milionů. Nicméně ani tak člověk běžně nemá v kapse dvacet milionů, takže bez investorů se neobejde. Nota bene když ty náklady jsou podstatně vyšší.

Bittersweet Shi* Strawberry

Twisto má za sebou několik investičních kol. Já chci ale mluvit o tom posledním, největším. Není totiž stále úplně běžné, aby český start-up získal investici 130 milionů Kč, navíc jen od zahraničních investorů a nota bene start-up, který nemá jediného zákazníka v zahraničí a dosud působí jen v Česku. Jak jsme toho dosáhli? Kdyby to byl drink, zřejmě by se jmenoval Bittersweet Shi* Strawberry a základ by tvořila spousta mravenčí a úmorné práce, kombinovaná s dlouhými měsícemi frustrace, doplněná o „ve správnou chvíli na správné místě,“ okořeněná o „ikdyž to je asi blbost, stejně jim ten pitch deck pošlem“. To vše důkladně a dlouho promíchané v shakeru zvaném „nevzdáme to“. A ta jahoda? Tak to byla ku*va sladká jahoda, kterou jsme si vychutnali v momentě, kdy bylo konečně podepsáno. Skoro rok práce. Tak dlouho to trvalo.

Na začátku procesu jsme měli celkem jasnou představu, kdo by asi tak mohl být náš přístí investor. Nějaký áčkový zahraniční venture capital fond, který nás velmi slušně ohodnotí, dá nám peníze a pomůže nám s expanzí do Evropy. Jednoduché. Samozřejmě to dopadlo úplně jinak.

Vybíráme investory a posíláme pitch decky

Věděli jsme, že potřebujeme super pitch deck (investorskou prezentaci). Hodně jsme se s tím mordovali a trvalo nám několik týdnů než jsme s ní byli spokojeni. Byl to ubíjející proces, snad tisickrát jsme přepsali každu větu, každé slovo muselo mít svoje místo, nic navíc, ale ani nic méně. Just perfect, jako skvělě propečený medium-rare steak. Ale rozhodně se nám vyplatilo do toho investovat úsilí a rozhodně doporučuju postupovat stejně a nepodcenit to, musíte si být hodně jistí v kramflecích, nebo vás investoři ugrilují zaživa svými šťouravými dotazy.

Když jsme byli s deckem spokojení, rozeslali jsme ho investorům. Od Japonska přes Evropu až po Ameriku. Celkem 74 kontaktů. Hodně časově náročné na následující komunikaci, ale rozhodně doporučuju postupovat stejně. Rozdělit si investory do skupin dle preference, začít od těch nejméně důležitých, sbírat feedback a případně upravit prezentaci a postupovat až k těm nejdůležitějším. Vtipné na tom je, že ani jeden z našich nových 3 investorů nebyl v té databázi 74 kontaktů.

Zlom na Finovate

Finovate je jedna z nejprestižnějších FinTech konferencí na světě. Koná se na 4 kontinentech, my jsme byli v Londýně v únoru 2017 a vybrali nás jako první českou firmu, která zde může prezentovat. Za to jsme zaplatili poplatek skoro 250 tisíc Kč. Pořádný balík peněz, ale právě díky Finovate jsme získali 2 z našich 3 investorů (ING Bank a Cezary Smorczewski), takže to byla skvělá investice. Kromě toho jsme představili Twisto odborné veřejnosti z celého světa a vstoupili jsme do povědomí, což nám pomohlo později i k nominaci a následně vítězství v European FinTech Awards. Našeho třetího investora (UNIQA Insurance Group) jsme zase získali díky účasti na menší konferenci Capital on Stage ve Vídni. Nejsem žádný velký fanoušek konferencí, je jich spousta zbytečných a stojí hodně času i peněz, ale existuje několik špičkových, převážně v zahraničí, na kterých by měla být účast povinnost, pokud to myslíte vážně se získáním zahraničních investorů a expanzí do světa. V každém oboru samozřejmě jiné.

Nebouchej šáňo, dokud není podepsáno

Dokud to není černé na bílém, není nic hotovo. A několikrát se nám v průběhu stalo, že jsme již byli s některými investory v podstatě domluvení, že do toho jdou, ale nakonec to stejně neklaplo. Z toho plyne poučení, že pokud budete mít pocit, že je to na 90% dohodnuto, tak je stále jen o něco málo větší šance na úspěch než 0. Rozhodně nechte šáňo i svoje nadšení dál u ledu, protože z devedesáti je to blíž k nule než ke stu. Z toho vyplývá, že nejdůležitější je cílová rovinka, tam se rozhoduje. Ta cílová rovinka se jmenuje due diligence, valuace, audity, smluvní podmínky, přednostní práva a dalších spousta věcí. Nový lead investor chce silná práva pro sebe a záruky, stávající investoři nechtějí příliš oslabit svou pozici. Je to hodně debat, emailů, jednání. Žonglování s deseti míčky. Velká škola pro nás všechny (skvělou práci tady odvedl Michal Šmída za vydatné pomoci a mentoringu od Pavla Muchy z Enernu).

Nakonec se vše podařilo dotáhnout a my jsme získali 3 nové skvělé investory – ING Bank, Uniqa Insurance Group a Cezary Smorczewski (spoluzakladatel polské Alior Bank). Na chvíli se nám  ulevilo, protože jsme dotáhli další milník, který nám pomůže Twisto posunout zas o kus kupředu. Ale získání investice není žádný velký důvod k oslavám, jak si někdo může myslet, rozhodně není naším cílem pálit investiční peníze. Je to prostředek a velká zodpovědnost. Takže makáme dál.

Závěr

Kdybych měl shrnout celý proces do několika nejdůležitějšíh bodů, napsal bych to asi takhle:

1. připravte skvělý pitch deck.
2. oslovte co nejvíce relevantních investorů, které si seřaďte podle důležitosti a začnete je oslovat od nejméně preferovaných po ty nejlepší. Kde můžete, požádejte o intro.
3. vyberte si jednu nebo dvě nejlepší konference ve svém oboru a prezentujte tam svoji firmu.
4. najděte si zkušeného mentora / deal makera, který vám pomůže s procesem.
5. připravte se na to, že celý proces bude únavný a časově náročný.
6. buďte připraveni improvizovat a měnit strategii.
7. dokud nemáte podepsáno a peníze na účtu, nemáte nic.
8. nevzdávejte to.
9. využijte průběh k tomu, abyste se seznámili s důležitými lidmi.
10. užijte si to, právě dostáváte vysokou bysnysovou školu.

Twisto kanceláře v pražském Karlíně