Víte, co je to teorie kripla nebo pasivní obchod? Pokud ano, tak jste na dobré cestě alespoň rozpoznat chvíli, kdy vaše obchodní oddělení potřebuje nakopnout. Hůře se už ale koná a znovu zaměstnance učí novým věcem. Někdy je v těchto případech výhodnější sáhnout po pomoci zvenčí a nechat ve firmě fungovat takzvaný interim, tedy dočasný management, který pomůže společnosti nastavit novou strategii – a nemusí jít jen o tu obchodní.

„Důležitá jsou čísla. Jaký mám přírůstek nových klientů? V jakém obratu a s jakou marží? Pokud tato čísla nefungují, je jasné, že obchod je pasivní ve smyslu, že se nerozrůstá a je pořád stejný. Stagnuje a to nesmíte dopustit,“ vysvětluje Jan Kodytek, ředitel společnosti JPF pro Moravu a Slovensko, v novém díle podcastu BrandStories, ve kterém nahlížíme do zákulisí českých firem. Pustit si ho můžete na YouTube, Spotify, Apple Podcastech nebo v přehrávači výše.

Obhospodařovávání stále stejných klientů, i když je to pro obchoďáky jednodušší, protože už s nimi mají vybudované vztahy, má podle Kodytka dvě nevýhody. Zaprvé obchod v tom lepším případě stagnuje, v tom horším, když některý z klientů odpadne, tak se ani nenahradí novým, což už vede k postupnému poklesu. Zadruhé si takovou situaci často uvědomují sami klienti, a pokud jsou pro firmu důležití, mohou tlačit na cenu, což znamená snižování marže – v podstatě jde celou dobu jen o urputný boj udržení si toho, co firma aktuálně má.

„Samozřejmě se většinou nahromadí více věcí, a když je pak obchodní oddělení pod tlakem, začne často ukazovat všude kolem sebe, což se většinou přelije v klasický boj mezi výrobou a obchodem. Obchoďáci tvrdí, že výroba je špatná a nekvalitní a těžko se prodává za vyšší ceny, místo toho, aby firma řešila, kolik nových klientů se podařilo získat,“ dodává Kodytek, který v JPF v rámci interim managementu v současnosti pomáhá padesáti firmám ve dvou zemích.

Nic ale není tak jednoduché, jak se může zdát. Vyřešit jakékoliv problémy nebo nové výzvy ve firmě bývá vždy podle Kodytka velmi náročné, a když s tím lidé nemají zkušenosti, tak je to o to těžší. „Ať už má firma problémy, nebo se jen potřebuje dostat na vyšší úroveň, přicházíme, abychom udělali nějakou změnu. Což je náročné, protože je vědecky prokázáno, že 90 procent lidí žádnou změnu ideálně nechce,“ potvrzuje Kodytek poznatky z vlastní praxe.

„Na začátku si děláme analýzu, jak vše funguje, jaké jsou vztahy nebo komunikace mezi lidmi a co přesně kdo dělá. A pak je největší výzvou pro interim manažery vše umět perfektně vysvětlit. Co bude změna obnášet, co bude na konci, jaké jsou milníky, jaká budou opatření, co se bude ve firmě dít… tak, abychom pokud možno eliminovali počáteční nechuť lidí,“ vysvětluje Kodytek.

A co navrhuje udělat, pokud vám nefunguje obchodní tým? To si můžete poslechnout v dalším díle podcastu BrandStories na YouTube, Spotify či Apple Podcastech. Dozvíte se v něm také:

• Jak by mělo fungovat obchodní oddělení?
• Kdo to je business developer a proč ho firma potřebuje?
• Jaké jsou rozdíly ve fungování firem v Čechách, na Moravě či na Slovensku?
• Co nejčastěji zaměstnává interim manažery?