Kdyby se měl Mirek Lauš s dnešními znalostmi strefit do data, které je vůbec nejhorší možné k otevření úplně nového obchodu, nemohl by si vybrat lépe. Před zhruba dvěma a půl roky uvedl se svou manželkou a společníky do praxe nápad na otevření krámku s přírodní kosmetikou, s příběhem, lokálností, poradenstvím a vším, co by si k tomu dnešní zákazník mohl přát. O jednu pandemii, několik lockdownů a nespočet těžkých nocí později je zase zhruba tam, kde byl. „Nepočítejte s tím, že vás zachrání internet,“ říká dnes.

Rozhodli jsme se k mnoha příběhům úspěchů ukázat také jeden, který, jak zakladatelé projektu věří, možná úspěchem skončí – zatím je to ale spíš boj. Mirek Lauš právě proplácí poslední dlužné faktury. Jsou to ty, které od svých dodavatelů dostal v roce 2020. Je prosinec 2021, sedíme spolu nedaleko jeho práce, kde je vedle svého podnikání zaměstnaný na plný úvazek. Taková možnost – přestože zdůrazňuje, že ho práce baví – se ukázala jako jediná cesta, jak postupně umazávat dluhy.

„Jistě, seděli jsme s manželkou a bavili se o tom. Varianta rozprodat to a ukončit je strašně jednoduchá. Ale je tu vnitřní pocit, že jste nezkusili všechny možnosti to udržet. Chtěli jsme to vybudovat. A vybudovali. Neseděli jsme na zadku a rozhodli se něco pro to udělat,“ říká Lauš.

Neignorovali jsme data

Bavíme se v jednu z relativně mála chvil, kterou si vyhradil pro zařizování okolo projektu Správnej krám. Dohodli jsme se, že si budeme otevřeně povídat o přesném opaku příběhů, které se obvykle píší a kterých by se sám rád účastnil. A o financích, které vyžaduje rozjetí nového projektu v Česku. A to když se nestrefíte do té správné doby a když zákazníci nechodí podle vašich představ.

Lauš se splácením dlužných částek finančně dostává přesně do doby před dvěma roky. Je to bod, kdy je na nule a s čistým štítem, jak říká. Ve skutečnosti ona nula znamená zhruba jeden a půl milionu korun, které s manželkou a společníky vložili do otevření dvou obchodů s očekáváním, že teď začnou vydělávat.

„Nemám dojem, že jsme něco přehlédli. Neignorovali jsme data. Měli jsme čísla: jaká je cílovka, kolik lidí chodí kolem a jakou kdysi měly návštěvnost a tržby konkurenční projekty. Ukázalo se, že jsme absolutně mimo,“ popisuje.

Původním zdrojem toho, proč odhady nevyšly, je covid. Ale důvod dalších trýznivých měsíců, ve kterých vyjma vánoční sezóny doteď projekt přetrvával, je nové nákupní chování Čechů. To přišlo s pandemií, ale i přes téměř všudypřítomné opouštění jakýchkoliv pravidel s ní spojených stále neodchází.

Mirek Lauš si nestěžuje – věří, že jeho byznysový příběh bude mít dobrý konec. „Každý dnes ale otevírá e-shopy a slýchám to ze všech stran: nefunguje to tak, jak si myslíte,“ dodává však.

Dny s čistou nulou 

V prvním patře obchodního centra na okraji Prahy, v jednom z nejmenších zdejších prostor, je obchod, kde nenajdete zboží, které by nepocházelo od lokálních producentů z Česka nebo Slovenska. Ručně vyrobené mýdlo Hvězdný prach od Almara Soap. Čokolády Herůfkových nebo značky Steiner & Kovařík. Káva The Miners a řada dalších.

Jmenuje se Správnej krám. Má vyjadřovat mimo jiné to, že zboží tady je z přírodních surovin, s co největším podílem ruční práce, s ekologickým přístupem a ještě k tomu důrazem na design. Kdyby nákupní chování Čechů fungovalo podle předpokladů, přilákal by každý den alespoň tři desítky lidí, kteří by v něm utratili něco mezi 300 a 400 korunami. „Pak bychom se dostali na nulu. To bychom byli spokojeni,“ říká Lauš.

Krátce před Vánoci je jeho obrat i vysoko přes 150 tisíc korun. Jenže proti těm předchozím taková částka značně vystupuje. Jiné měsíce to bylo třeba 30 nebo 40 tisíc korun. A jsou dny, kdy tržby dosahovaly čisté nuly. Hovoříme přitom o tržbách, tedy o penězích, které zrovna proudí do pokladny obchodu. Náklady jako nájem, práce lidí, nebo i platby za objednávky zboží, přitom samy od sebe neklesnou.

Tři dny sám v obchodě

Mirek Lauš pracoval 15 let jako ředitel produkce v eventové agentuře. Po dlouhé době práce pro jednu firmu pro sebe hledal nový směr. V tu dobu už jeho žena Jana dva roky podnikala se svým kosmetickým studiem, a tak jim přišlo rozumné svoje síly spojit.

Jejich prvním projektem se stal Jannami, kombinující kosmetické ošetření (a zároveň v názvu jména členů rodiny) s místními zajímavými kosmetickými značkami. Koncept jim přišel jako dobrý nápad v době, kdy se lidé stále víc zajímají o původ, přírodní složky i ekologii. Jana Laušová navíc už svou klientelu měla.

Jannami umístili do pražských Vršovic. Jeho příprava, nájem, vybavení a nákup zboží vyšly na víc než tři čtvrtě milionu korun. Dalších asi 400 tisíc měli zakladatelé připravené jako rezervu, než na sebe začne vydělávat.

Obchod se rozjížděl zhruba podle představ – což odpovídá tržbám ve výši někde mezi 20 a 40 tisíci korunami měsíčně, postupně rostoucím až k 60 tisícům. Ale stále nebyly tak vysoké, aby pokryly náklady. „S tím jsme samozřejmě počítali,“ říká Lauš. Navíc dodává, každý správný byznysový příběh s úspěšným koncem vlastně začíná přesně takhle.

Jenže ne ty z druhé poloviny roku 2019. Dál už to zní dost podobně jako řada dalších: neočekávaný lockdown, nutnost zavřít salon a kupodivu možnost nechat otevřený obchod se sortimentem kosmetiky a drogerie. Ovšem pokud nechodí zákazníci, je jedno, jestli zůstává obchod otevřený. „Seděl jsem tři dny v obchodě. Nepřišla tam ani noha. Praha byla úplně vylidněná,“ vzpomíná Lauš.

Následující měsíce byly jako na houpačce. Nulovou návštěvnost střídala ta opatrná, prázdninové rozvolnění, když lidé jezdili méně do zahraničí, přineslo znatelnou úlevu a měsíční tržby kolem 100 tisíc korun. Obecně ale celý koncept fungoval jen málo. „Kosmetika je o tom, že ženy o sebe pečují. Když byly zavřené doma, ta potřeba zmizela. A my ještě trefili ten sortiment, který ženy prostě nutně nepotřebovaly,“ popisuje Lauš.

Drahá, ale zkušenost

Na začátku roku 2021 tak spoluzakladatelé přenesli koncept na e-shop. Jenže ani tady se začínající značce nezadařilo. „Všude si přečtete, jak e-shopy jedou. Jak se vše přesouvá do onlinu a vydělávají. Chytla nás naděje, že se zavřeným obchodem to zkusíme online a budeme šťastní. Ale realita je jinde. Nikdo vám už neřekne, že ta čísla, o kterých všude slyšíme, dělají jen ti největší, s největšími rozpočty, statisícovými částkami, které měsíčně na reklamu na internetu utrácejí,“ popisuje.

Data mu dávají za pravdu: podle čísel Asociace pro elektronickou komerci mělo ještě v necovidovém roce 2019 přesně 15 největších obchodů tržby ve výši 54 miliard korun. Tedy 70krát víc, než 22 tisíc těch nejmenších měřených dohromady. „Jedno procento největších e-shopů je aktuálně zodpovědné za více než 90 procent obratu celého trhu,“ potvrzuje Matěj Kapošváry, provozní ředitel společnosti Shopsys, jenž vyvíjí e-shopová řešení a e-commerce platformu .

Nepomohla ani profesionální agentura a s internetem se tak každý měsíc přichystaný finanční polštář tenčil o dvacet až třicet tisíc korun rychleji. „Situace roku 2020 nás stála 600 tisíc korun,“ vypočítává Lauš. V červenci peníze došly.

Prozatímním řešením se staly úvěry, půjčky od rodiny a známých – a přemýšlení, jak změnit koncept. Volba padla na daleko širší sortiment a otevření krámku v nákupním centru. Tak vznikl Správnej krám s nabídkou vína a místních delikates. A to byla dle slov Lauše „drahá, ale přeci jen zkušenost“.

Změnilo se toho víc. Lauš si našel zmíněnou práci na plný úvazek, do obchodů místo něj šli najatí brigádníci a firma se snažila stále dál objednávat zboží u dodavatelů, aby obchody nezely prázdnotou, protože to nápadně odrazuje kupující. Tady pomohly dobré vztahy a skutečnost, že i čeští a slovenští výrobci zboží situaci sami moc dobře znali.

„Reálně jsem ztrátu ve Vršovicích vynahradil platem, který mám v práci na plný úvazek. Jinak jsem mohl sedět, žít s pocitem, že dlužím půl milionu dodavatelům, a modlit se, že mi pošlou příští měsíc zboží na příslib, že jim pošlu třetinu z dlužných faktur,“ popisuje Lauš.

Jenže i tady šly počty mimo. „Mysleli jsme si, že přece není možné, aby tam lidi nechodili. Že pokud ve Vršovicích projde kolem výlohy dvacet lidí denně a deset nakoupí, v obchodním centru projdou kolem stovky lidí. A není tedy možné, abychom z nich třicet nepřesvědčili k nákupu,“ popisuje Lauš.

Víc přemýšlet, méně snít

Nepřesvědčili. Od výpočtů se totiž podle něj nakupující lidé chovají znatelně jinak. Kolem obchůdku jich obvykle projde kolem 30 a nakoupí asi osm. Jednoduše tu totiž netráví tolik času jako dřív.

Pokud nepočítá Vánoce, tak ve chvíli, když už podle Lauše lidé do obchodního centra jdou, směřují výhradně tam, kam potřebují. A pak zas pryč. „Trpí obchod. Lidi se sem už nechodí koukat a neberou to jako zábavu na odpoledne, když je škaredé počasí. Tohle je realita a byznys plán neplníme,“ shrnuje.

Vánoční špička pro Správnej krám začala v polovině prosince. Tržby vytlačila na úroveň, kdy i obchod sám dokázal umazávat dluhy. Je to další naděje, ale jak bude pokračovat dál, teď nikdo nedokáže říct. Lauš se společníky plánuje, že jednou nabídnou vlastní řadu potravin – třeba Správnej čaj, Správnou paštiku nebo Správné víno. A opět tak rozšíří sortiment, což se naposledy vyplatilo.

Mirek Lauš má při vyprávění klidný hlas, všechna čísla v hlavě, plány na měsíce dopředu. I když ty z předchozích měsíců nevyšly, věří, že teď to bude jiné. Změny budou třeba. Víc přemýšlet. Méně snít. A dávat víc peněz do reklamy. To umožní ale jeho práce mimo podnikání, ze které vše teprve může financovat.

Ztráta z obchodů, která každý měsíc o desítky tisíc narůstala, je teď téměř na nule. Lauš tak s novým rokem říká, že začíná znova – tam, kde byl na začátku. Se zatím nevrácenými výdaji do otevření samotných obchodů ve výši zhruba jednoho a půl milionu.

„Bylo to ztracené období. Jsme otevřeni dva a půl roku a stále k nám chodí lidi, kteří o nás nevěděli. Obchod, který nedělá reklamu, je mrtvý. Byli jsme skoro dva roky marketingově mrtví. A to se stále ukazuje. My ale ještě žijeme,“ uzavírá.