Platforma Testuj.to, která je spojovníkem mezi značkami a desítkami tisíc produktových testerů, donedávna působila jen v Česku. V první polovině loňského roku zahraniční příjmy tvořily zanedbatelný podíl, v první polovině letoška už ale šlo o jednadvacet procent. V mezičase totiž startup, do kterého investovala také Heureka, vstoupil na pět nových trhů. A nezastavuje.

Testuj.to, jež dnes zprostředkovává testy produktů kromě Česka také na Slovensku, v Litvě, Maďarsku, Bulharsku a Rumunsku, v nejbližší době chystá otevření Polska i Německa. A rychle plánuje obsazovat i další země. Jak tak rychlá expanze probíhá a jaká jsou hlavní poučení či nezdary? To pro CzechCrunch přibližuje Michal Slavev, provozní ředitel Testuj.to.

***

Představa a vize Testuj.to byla od začátků spojená s velkou expanzí. Otázkou bylo, jak to udělat rychle a efektivně. Vzhledem k tomu, že jde o software, naše náklady na překlad byly většinou v desítkách tisíc korun. Neznámou položkou naopak byly náklady na právní služby v daném regionu. Přesto jsme věděli, že zvládneme do každého státu vstoupit s minimálním rizikem, pro začátek bez kanceláře a týmu.

Díky spolupracím s velkými značkami, které působí mezinárodně, jsme do jednotlivých zemí začali expandovat podle toho, které si naši partneři vyžádali. Zpočátku jsme tedy reagovali na poptávku a díky tomu, že jsem si ověřili, že je naše technologie relativně nízkonákladově škálovatelná, jsme se rozhodli s expanzí dál nečekat.

Vše podstatně urychlila evropská směrnice Omnibus, která bojuje proti falešným recenzím od robotů i nakupování recenzí od lidí, kteří produkt reálně nepoužívali. Díky tomu v EU skončila spousta agentur, které se v této oblasti pohybovaly na hraně. Stejně tak jsou nuceny se ověřování recenzí věnovat i všichni e-commerce prodejci, což byla voda na náš mlýn. Testuj.to všechny recenze ověřuje a díky tomu, že pro klienta řešíme i logistiku nebo sbíráme od testerů fotografie produktů, má náš zákazník veškeré nezbytnosti pro prokázání pravosti recenze na jeden klik.

Nedůvěřiví Litevci, spolehliví Maďaři

Prvním logickým krokem v zahraniční expanzi pro nás bylo Slovensko. Díky již existující integraci na Heureku (Heureka do Testuj.to investovala v roce 2020 – pozn. red.) jsme po pár menších přípravách mohli začít testovat a recenze publikovat i jako ověřené na Heureka.sk. Aktuálně máme na Slovensku téměř pět tisíc uživatelů, kteří vyzkoušeli přes dva tisíce produktů v 76 testováních.

Druhý krůček v expanzi byl zajímavější. Litvu jsme se rozhodli spustit na poptávku globálního klienta z farmacie a byl to oříšek. Nejenže jsme museli přijít s novým brandem – Brandtestingclub –, ale zároveň jsme museli začít řešit zákaznickou podporu a logistiku. Celkové spuštění nám trvalo přibližně dva měsíce, aktuálně tam máme nižší stovky uživatelů, kteří vyzkoušeli 150 produktů ve třech testováních.

Specifikem litevského trhu je, že testeři jsou hodně nedůvěřiví. Nejsou zvyklí dostávat věci zdarma a považovali nás za podvodníky. Ve zprávách od nich se často objevovalo „pouze sýr v ploutvích je zdarma“, čímž vyjadřují, že jde o podvod. Testeři jsou zde také méně spolehliví a musíme je více upomínat.

Jako třetí jsme spustili Maďarsko, které opět díky spolupráci s Heurekou (vlastní zde Arukereso.hu) bylo úspěšnější. Během pár týdnů se nám podařilo vytvořit komunitu, která se chce neustále zapojovat a aktivně nám píše, kdy budou další zkušební možnosti. Aktuálně máme přes tři tisíce uživatelů, kteří vyzkoušeli přes šest set produktů v patnácti testováních. Maďaři jsou jako testeři velmi spolehliví a oproti Čechům dodávají recenze podstatně rychleji. Jsme tak schopni celý proces generování recenzí pro nově uváděný produkt zkrátit na dva až čtyři týdny.

Protože Heureka Group kromě Maďarska působí i v Bulharsku jako Pazaruvaj.com a Rumunsku jako Compari.ro, zjistili jsme, že je naše technologické napojení použitelné i pro tyto dva trhy. Nejprve jsme spustili Bulharsko, které bylo obrovským úspěchem. Na začátku srpna jsme pak spustili i Rumunsko, kde vidíme také velký potenciál a máme připravené první testování. Pro Bulhary je specifické, že píší opravdu podrobné recenze a k produktům přikládají fotografie. Často se testováním chlubí i na sociálních sítích, což v podstatě vytváří krásnou mikroinfluencerskou kampaň.

Co se nám povedlo a nepovedlo

Z počátku jsme si mysleli, že budeme dobývat jeden trh za druhým z tepla pražské kanceláře, vybaveni perfektní angličtinou a dostatečně rychlým internetovým připojením. Nabrali jsme nové kolegy, kteří se měli na expanzi zaměřit, a očekávali rychlé výsledky a nová loga v portfoliu. Od počátku jsme si uvědomovali, že Testuj.to brand není mezinárodně použitelný, tak jsme pro zahraničí rychle rebrandovali na Brand Testing Club.

Sekundárně nám chyběla kredibilita, protože jsme v zemích neměli ještě žádná realizovaná testování. Miřili jsme tak pouze na early adopters a vzhledem tomu, že primárně cílíme na velké firmy, kde je rozhodujících lidí pět až sedm, často spolupráci někdo na poslední chvíli zatrhl. Zkoušeli jsme tak druhou cestu – kredibilitu získat přes partnery.

Obrátili jsme se na marketingové agentury, kterým se spolupráce líbila a chtěli ji svým klientům nabídnout. Podařilo se nám dokonce uzavřít smlouvu o spolupráci s jednou švédskou agenturou s velkými očekáváními. Naučit je prodávat naše služby však byl oříšek. Nebyli jsme na to připraveni, a tak spolupráce stagnovala. Se špatnou konverzí nových klientů se zvyšovala i nervozita expanzního obchodního týmu, který jsme nakonec rozpustili. A pustili jsme se do druhé fáze, která se ukazuje jako podstatně úspěšnější.

V druhé fázi jsme změnili taktiku a místo oslovování klientů v regionech jsme začali více pracovat s portfoliem stávajících klientů. V té době jsme zároveň identifikovali, že nám rychle roste počet nových zákazníků, nicméně velká část z nich kampaně neopakuje. Dávalo tedy smysl se zaměřit na udržení zákazníků, kde se zahraniční testování stalo jedním z hlavních témat s vysokou úspěšností.

Ve většině případů se potkáváme se dvěma typy klientů. První má centralizovaný marketing. Například s farmaceutickým klientem Stada jsme testovali v pěti zemích, o čemž rozhodoval pouze jeden člověk. Aktuálně s nimi řešíme společný růst do dalších zemí nejen v Evropě. Druhý typ klientů má marketing decentralizovaný. Díky perfektní exekuci kampaní nás klienti rádi doporučují svým klientům do regionů. Často jsme až překvapení, jak jsou za nás ochotní bojovat.

To je tedy druhá fáze, po které bude následovat fáze třetí, kdy se při získání dostatečné kredibility na každém z trhů zaměříme opět na oslovování regionálně příslušných značek. Zároveň plánujeme i lehce zjemnit naši relativně agresivní push strategii k pull strategii se zapojením revenue operations, které nám umožní ke klientům přistupovat více holisticky.

Co se nám však povedlo, je technologické spuštění jednotlivých regionů. Proces jsme vyladili a jsme připraveni na spouštění jedné země za druhou v řádu dvou týdnů až měsíce. Zároveň se nám povedla věc, kterou často firmy ignorují – znalost regionální legislativy.

Pracujeme i s farmaceutickými firmami, na které jsou kladeny vysoké regulatorní požadavky. Evropská směrnice Omnibus pravidla pro spotřebitele změnila, přičemž každá země je ve výkladu jinak přísná. Díky spolupráci se Sedlakova Legal se nám povedlo trh skvěle zmapovat a pro farmaceutické firmy připravit funkční obchodní model.

Tři směry další expanze

Nyní se nabízí otázka, kam dál, a vidíme celkem tři směry naší další expanze. Prvním je posílení regionů, které již máme. Uvažujeme o rozšíření obchodních týmů o regionálně příslušné jednotky, což by nám umožnilo vstoupit i do segmentu středně velkých firem s lokální působností. To se týká zejména Maďarska, Bulharska a Rumunska.

Druhým směrem je otevření nových, větších regionů, na které už naši klienti čekají. Počítáme, že větší regiony pro nás budou podstatně náročnější, a proto se na ně chceme důkladně připravit. Mezi první patří Polsko nebo Německo. Neomezujeme se však pouze na evropské země a začínáme diskutovat o spolupráci s partnery, kteří by nám pomohli na trhy mimo Evropu. Zároveň se nám jako dodavateli podařilo zalistovat u klientů například v Británii nebo i na globální úrovni.

Třetím směrem jsou další země, kde můžeme společně s Heureka Group sdílet know-how a kompetence. Mezi ty patří Slovinsko, Chorvatsko, Srbsko nebo Bosna a Hercegovina.

S růstem do regionů je potřeba také zvyšovat kompetence uvnitř týmu, proto počítáme s výrazným navýšením počtu zaměstnanců o nové kolegy, kteří nám pomohou právě se škálováním do zahraničí na všech úrovních společnosti od top managementu až k externistům pro výpomoc v regionech.