Před dvaceti lety začínali se zakázkovým vývojem mobilních webů, byli jedním z největších hráčů s call centry a nyní je královehradecká společnost Comgate druhým největším poskytovatelem platebních bran v Česku. Za celou dobu svého působení na trhu přitom dokázala růst bez pomoci externích investorů a pořád jde o ziskový i zvětšující se byznys s tržbami ve stovkách milionů korun ročně. Jeho majitelé Nikolaj Šťáhlavský s Jakubem Ouhrabkou přitom inspiraci čerpají z leteckého průmyslu.

„Chceme zákazníkům poskytovat maximální užitek za co nejnižší cenu, proto hledáme nejefektivnější způsoby, jak platební bránu a terminály neustále vylepšovat. Inspirací pro nás je Ryanair. Dříve byla letecká doprava drahá a nedostupná, oni díky maximální efektivitě provozu výrazně rozšířili její dostupnost,“ líčí Ouhrabka, který je minoritním podílníkem Comgate.

Právě na paralele s letectvím podle svých slov nejlépe dokáže vysvětlit způsob, jak v Comgate nad rozvojem byznysu přemýšlí. Letectví bylo původně exkluzivním způsobem dopravy, a i když se stávalo masovějším, pro mnoho lidí bylo pořád nedostupné. S příchodem Ryanairu a dalších nízkonákladových společností se ale situace změnila, letenky po Evropě za pár set korun si mohl dovolit každý.

„Také platební karty byly v počátku čímsi exkluzivním. A i po jejich rozšíření byla jejich akceptace pro obchodníky velmi drahá – běžně platili poplatek přes dvě procenta za obyčejné transakce. Následně Evropská unie regulací snížila mezibankovní poplatky pro spotřebitelské karty. Do toho jsme přišli my s veřejným ceníkem a nízkými poplatky,“ přibližuje Ouhrabka.

Cílem Comgate je dlouhodobě nabízet nejnižší ceny na trhu a ve všech směrech tlačit na možnou efektivitu. Ceník ale není jediná paralela s letectvím. Stejně jako Ryanair musí svá letadla servisovat podle pravidel platných pro všechny aerolinky,  musí poskytovatel platebních bran a souvisejících služeb splňovat kritéria regulátora trhu, tedy České národní banky.

V nízkonákladovkách našli majitelé Comgatu také inspiraci v rámci poskytovaní produktů. Například Ryanair nenabízí vstupy do letištních salonků, proto se Comgate nerozptyluje individuálními projekty pro korporace nebo ve velkých veřejných zakázkách. „Chceme se soustředit na to hlavní – dodat našim klientům dobrou službu za nejlepší možnou cenu,“ shrnuje poslání firmy Ouhrabka.

Od SMS k platebním řešením

Takový přístup se firmě vyplácí. Zatímco předloni dosáhla tržeb 328 milionů korun, loni to už bylo o 28 procent víc, tedy 419 milionů. Zisk před zdaněním, úroky a odpisy EBIDTA ve stejném období vzrostl z osmi milionů na bezmála sedmnáct milionů korun. Z pohledu objemu zpracovaných transakcí došlo k navýšení z téměř 10 miliard korun na loňských 17,4 miliardy.

I když dnes přes platební brány Comgate protečou miliardy, úplné zárodky firmy leží jinde. V roce 2000 vznikl její předchůdce SmartNet, ve kterém tým studentů začal tvořit mobilní internetové stránky pro sportovní kluby. „Byl to studentský tým se vším, co k tomu patří. Málo pravidel, málo peněz, kreativní přístup,“ vzpomíná Jakub Ouhrabka.

Samotný produkt ale nebyl moc komerčně úspěšný, firma proto začala vyvíjet systém na SMS komunikaci pro marketingové soutěže. „To se ukázalo jako trefa do černého,“ vypráví Ouhrabka s tím, že v časech největší poptávky tým realizoval přes dvě stě projektů ročně včetně kampaní pro značky jako Coca-Cola, Pepsi, Kofola, Shell či Nestlé.

Na vlně úspěchu došlo k rozšiřování služeb, například o provoz podpůrných infolinek. Tento projekt se nakonec rozrostl do provozování call center ve třech lokalitách se stovkami operátorských pracovišť. V roce 2018 ale tým Comgate tyto aktivity prodal nadnárodní společnosti.

V mezičase ale došlo na rozšiřování jiných projektů, konkrétně v oblasti takzvaných premium SMS, které byly účtovány speciálním tarifem, v němž se mobilní operátor dělil o část výnosů třeba s provozovateli soutěží.

„Operátoři neměli zájem udržovat stovky smluvních vztahů, tak jsme se stali agregátorem připojení k premium SMS službám. Poskytovali jsme připojení třetím stranám, zajišťovali tok dat mezi jejich systémy a systémy operátorů a prováděli rozúčtování plateb. Dlouho jsme byli největším agregátorem komerčních premium SMS služeb v Česku – pokud odhlédneme od projektů, jejichž zadavatelem je státem kontrolovaný subjekt jako SMS jízdenky nebo parkování,“ popisuje Ouhrabka.

Od plateb prostřednictvím SMS byl už jen krok k dalším platebním metodám. Prodejům na internetu tehdy ovšem dominovala dobírka, ale postupně se začaly rozšiřovat i platby kartou, což přineslo vznik nových produktů pro banky, jako bylo platební tlačítko s předvyplněným platebním příkazem. Proto se Comgate vrhl i do této oblasti.

Od České národní banky nejdřív v roce 2010 získal takzvanou malou platební licenci, kterou následně o šest let později rozšířil na plnohodnotnou licenci platební instituce. Naplno tak začal se zpracováním plateb pro e-shopy a v roce 2019 rozšířil nabídku i o platební terminály do prodejen.

V současnosti platební brány Comgate využívá více než 15 tisíc obchodů, což jej v Česku řadí na druhé místo – jednička trhu GoPay komunikuje 18 tisíc obchodníků, trojka trhu ThePay pak tři tisíce. Tím se dvaadvacetiletá firma ale nezastavuje.

„Kdykoli jsme se pustili do nové oblasti podnikání, po několika letech jsme patřili k největším hráčům v Česku. Podařilo se nám to ve službách pro realizaci spotřebitelských soutěží, v oblasti premium SMS, ve službách call centra nebo ve skladové logistice, kterou poskytujeme pod značkou Shipmall i v současnosti,“ popisuje Ouhrabka.

Dalším velkým milníkem má pro Comgate být vstup na zahraniční trhy, kde chce nabízet plnohodnotné služby včetně uživatelského rozhraní a zákaznické a technické podpory v lokálních jazycích. V současné době se na to společnost připravuje především po regulatorní a produktové stránce.

V posledním kvartálu letošního roku chce firma nastartovat první související aktivity na slovenském trhu, kde už s platebními branami řadu let působí. Do roka pak chce zkušenosti ze Slovenska zhodnotit na novém trhu, zatím ale probíhá diskuze o tom, jestli půjde o východní země Evropské unie nebo o ty, kde se mluví německy.

Na otázku, zda na to Comgate potřebuje i externí posilu, odpovídá Ouhrabka jednoznačně. „Investora nepotřebujeme. Comgate je zdravá společnost, rosteme meziročním tempem v řádu desítek procent a svůj růst dokážeme financovat sami. Nejsme jako startup na steroidech, nevymýšlíme originální byznys plány a nesháníme na ně investory. Pracujeme na zlepšování služeb, na maximální efektivitě a na získávání nových klientů,“ uzavírá.