Kdo někdy potřeboval nějaké sportovní vybavení nebo alespoň procházel některým z velkých obchodních center, patrně narazil na značku Sportisimo. Možná ne každý však ví, že jde o českou značku, kterou u nás začali už v roce 2000 budovat dva podnikatelé vietnamského původu, Do Hong Son a Thai Ngoc Nguyen. Dnes již patří většina firmy slovenskému miliardáři a bývalému partnerovi Penty Martinu Kúšikovi, ale právě vietnamská dvojice položila klíčové základy, aby se mohl stát ze Sportisima velký evropský byznys.

„Je fajn, že taková velká firma vyrostla z České republiky a hraje svou roli ve středoevropském regionu, ale to lidi samo o sobě tolik nenadchne, zákazníky je třeba přilákat jinak,“ usmívá se ve velkém rozhovoru pro CzechCrunch Pavel Vajskebr, který dnes Sportisimo vede z pozice výkonného ředitele. Zároveň je menšinovým vlastníkem firmy, která v předchozím roce utržila přes osm miliard korun a pokračuje ve své evropské expanzi.

Do Sportisima přišel třiapadesátiletý Pavel Vajskebr v roce 2016 právě s Martinem Kúšikem, jelikož spolu dříve pod hlavičkou Penty budovali síť lékáren Dr. Max, a když se rozhlíželi po dalších příležitostech, objevilo se Sportisimo. Do Hong Son a Thai Ngoc Nguyen tehdy hledali někoho, komu by firmu prodali, a všichni čtyři pánové si padli do noty. Nejprve Kúšik s Vajskebrem odkoupili polovinu firmy a loni ovládli většinu.

Jeden ze spoluzakladatelů, Thai Ngoc Nguyen, ve firmě podílově dál zůstává a současný šéf Sportisima říká, že pokračuje v tom, co jeho předchůdci začali – protože to dobře funguje. Ve velkém rozhovoru pro CzechCrunch hovoří Pavel Vajskebr o konkurenčním boji, který se daří zatím minimálně v Česku jeho obchodu vyhrávat, o velkém stěhování do nového skladu u Ostravy a také o tom, jaká je budoucnost kamenného retailu s oblečením a výbavou pro sport a volný čas.

Je jednodušší prodávat léky, nebo sportovní vybavení?
Každý obor má z logiky věci svá specifika. Retail jako takový je složitá disciplína, protože musíte sladit sto malých věcí, aby vše fungovalo. V lékárnách pracujete s vysokoškolsky vzdělanými lidmi, lékárníky, v regulovaném prostředí, a tudíž řešíte jinou složitost problematiky než ve sportovním byznysu. Co je ale společné, že se dnes celý trh elektronizuje a je tlak na to, abychom zákazníkovi nabídli co nejlepší službu i při nákupu sportovního zboží nejen v kamenném obchodě, ale i online.

A je jednodušší prodávat léky či sportovní vybavení online, nebo offline?
V lécích je trochu problém, protože online lze prodávat jen část volně prodejného sortimentu. Kdyby se spustil také online výdej léků na předpis, bylo by to zajímavé, protože by se ukázala schopnost jednotlivých lékáren, jak dokážou fungovat ve větším konkurenčním prostředí, a zákazník by konečně dostal obdobnou službu jako v jiných oblastech.

Retail se sportovním zbožím není na rozdíl od léků regulovaný, tudíž je již s nástupem nakupování online konfrontován dlouhodobě. Sportisimo každopádně včas začalo budovat také svou online větev. Dle mého názoru na trhu vyhraje ten, kdo bude umět oba světy co nejlépe propojit.

Jak jste se ve Sportisimu zabydlel? Přišel jste společně s Martinem Kúšikem v roce 2016, postupně jste převzal vedení a s Martinem i majoritu ve firmě.
Byl jsem od začátku ve výkonné pozici s panem Thaiem (Thai Ngoc Nguyen, zakladatel Sportisima – pozn. red.) a rozdělili jsme si z hlediska řízení firmu na část obchodní a část provozní. Když jsme pak získali majoritu, společně jsme usoudili, že nejlepší bude, když bude firmu vést jen jedna hlava, nicméně pan Thai dál zůstává součástí firmy. Je naším guru a poradcem. Pro mě se změnilo především to, že mám nyní odpovědnost za celou firmu.

Nemůžu na začátek nepoložit otázku, která mi leží v hlavě: vědí vlastně vůbec Češi, že má Sportisimo český původ?
Nedělali jsme si průzkum, jestli to Češi vědí, nebo ne. Vidíme se jako středoevropský hráč, dnes působíme s kamennými obchody v pěti zemích, a přestože je český původ super, nemyslíme si, že je třeba na tom stavět nějaký marketing. Je fajn, že taková velká firma vyrostla z České republiky a hraje svou roli ve středoevropském regionu, ale to lidi samo o sobě tolik nenadchne, zákazníky je třeba přilákat jinak.

Na první pohled vypadá Sportisimo jako nadnárodní brand, například jako Decathlon. Je to pro vás téma, že byste to třeba chtěli měnit, nebo jste s tou pozicí v pohodě?
Vnímáme tam rozdíl a myslím, že zákazník také. Decathlon prodává z většiny své vlastní značky, my fungujeme jako multibrand. To znamená, že nabízíme jak světové značky, tak vlastní, a chceme to tak mít i nadále. Když vezmu Decathlon a Sportisimo, jsme dvě firmy, které nabízí trochu podobný sortiment z hlediska užití, ale rozdílný sortiment z hlediska značek a kvality.

Kde vlastně dnes Sportisimo stojí a koho oslovuje?
Cítíme se jako retailový prodejce, který nabízí sortiment pro sport a volný čas a pokrývá produkty od nejlevnějšího až do středního cenového pásma. Naším cílem je pokrýt všechny sportovně relevantní kategorie od nízké ceny přes střední až po vysokou, tedy i produkty s nejvyšší kvalitou.

Kdybychom šli po stopách vývoje Sportisima, tak jeho vietnamští spoluzakladatelé se z něj rozhodli postupně vystoupit. V roce 2016 jste od nich koupili polovinu, loni pak většinu. S čím jste do toho dealu tehdy šli?
Byla náhoda, že se zrovna zakladatelé Sportisima rozhodli svou firmu prodat. Původně chtěli rovnou prodat většinu, nám ale přišlo lepší, abychom na začátku koupili polovinu a budovali firmu dál společně. Několik let to fungovalo, pak přišlo rozhodnutí, že už bude lepší, když bude ve firmě majoritní akcionář. Nebyl to ale cíl od začátku. Byl to postupný vývoj situace, na kterém jsme se všichni shodli.

Iniciativa tedy nevzešla přímo z vaší strany, ale z příležitosti, že Sportisimo hledalo kupce?
Já jsem tehdy provozoval a dál provozuji ještě firmu MediClinic, což je síť ambulantních lékařů, tedy úplně jiný typ byznysu. S Martinem Kúšikem, se kterým jsme dříve spolupracovali pod hlavičkou Penty na rozvoji sítě lékáren Dr. Max, jsme si říkali, že když bude příležitost na něčem opět spojit síly, půjdeme do toho, a zrovna přišlo Sportisimo.

Na kolik vás celkově nákup osmdesáti procent Sportisima vyšel? Šlo výhradně o prostředky Martina Kúšika?
Finanční detaily transakcí neprozrazujeme. Šli jsme do toho s Martinem společně, já v celém Sportisimu držím necelých pět procent.

Jakou stopu zanechali ve firmě vietnamští zakladatelé? Jsou tam nějaká specifika, než jaká znáte třeba vy z tuzemských firem?
Nic zásadního nevybočuje. Pan Thai a pan Son (Do Hong Son, druhý zakladatel Sportisima – pozn. red.) v Česku studovali ještě za dob socialismu, tudíž zde již dlouho žijí. Brali tehdy vybudování maloobchodu se sportovním zbožím jako příležitost a myslím, že se jim to povedlo. Několik zahraničních hráčů, kteří u nás působili, zkrachovalo. My pokračujeme v tom, co zakladatelé Sportisima nastavili.

Zakladatelům zbyl pětinový podíl. Je možné, že by se jej mohli zbavit? Respektive debatujete o tom, že byste mohli získat 100% podíl ve firmě?
Nedebatujeme. Funguje nám současné nastavení, takže se diskuze o nějaké změně podílů nevede.

Sportisimo je už dlouho mezinárodní. Kde všude dnes působí?
Kamenné prodejny máme v České republice, na Slovensku, v Maďarsku, Rumunsku a Bulharsku. V online prodeji máme ještě pokrytí pro německy a anglicky mluvící země. Historicky jsme byli s kamennými obchody také v Polsku, kde jsme ale zůstali jen s e-shopem, protože kamenné pobočky úspěšné nebyly.

Jaká je vaše zahraniční strategie? Budete chtít expandovat někam dál?
Tam, kde jsme teď, obchody provozujeme úspěšně, a tak máme vizi expandovat dál, kam to půjde. Hledáme další země ve středoevropském regionu, kde bychom rádi otevřeli naše obchody. Pěti zeměmi nekončíme.

Zmínil jste, že máte napojený e-shop na německy mluvící trhy. Je ambice jít i směrem na západ?
Takovou ambici minimálně v dohledné době nemáme.

Kolik má dnes Sportisimo prodejen? Počítám, že většina z nich je v Česku?
Máme 193 prodejen, v Česku jich je 105.

Jsou ve vybavení prodejen nějaké nové trendy či technologie, se kterými si hrajete?
Jak se prolíná online s retailem, tak máme ve všech obchodech v Česku a na Slovensku výdejní místa našeho zboží, které distribuujeme zákazníkovi z centrálního skladu na prodejnu, i když ho na prodejně standardně nemáme. To dříve nebylo a museli jsme k tomu vybudovat příslušné procesy. V Praze v Palladiu a nově také v Ostravě jsme zároveň otevřeli nový moderní koncept prodejny, který se trochu vymyká tím, že je přehlednější, interaktivnější a zákazník se v něm může lépe orientovat.

Vy e-shop budujete od roku 2008, jaký má dnes podíl na vašich prodejích?
Fiskální rok máme od 1. dubna, a když se podívám na fiskální rok 2020, který byl prakticky celý zasažen pandemií, měl e-shop včetně osobního odběru podíl na tržbách kolem 35 procent. Částečně tedy sanoval zavřené kamenné prodejny. Teď v relativně standardním období po pandemii se pohybujeme kolem 25 procent, před covidem to bylo kolem 20 procent.

Jak obecně proměnila Sportisimo pandemie? Jaká vidíte pozitiva či negativa?
Negativem je logicky finanční efekt, protože část tržeb jsme online prodejem nebyli schopni nahradit. Nedosáhli jsme tedy na výsledky, které jsme předpokládali. Na druhé straně byl obrovský nápor na naši logistiku, protože nikdo nepočítal s tím, že se takovým způsobem znásobí objem zboží přes e-shop. Naštěstí se nám podařilo rychle sanovat fungování logistiky, takže jsme nakonec dosáhli přijatelného výsledku, a dokonce jsme zlepšili úroveň servisu pro naše online zákazníky. To nás těší.

Bylo to o to náročnější, že jsme v té době také nasazovali nový ERP systém, ale zvládli jsme to, což následně urychlilo zavedení osobních odběrů na Slovensku. Celkově jsme tedy mohli rychleji expandovat včetně propojení na osobní odběr a umožnilo nám to zlepšit kapacitu v centrálním skladu a tím pádem lépe uspokojit online objednávky. Celá situace nás zároveň ještě více nakopla k budování nového centrálního skladu, který bude multikanálový přístup ještě více podporovat.

Kde dnes máte sklady a odkud se Sportisimo řídí?
Centrální sklad máme v Rudné u Prahy. Dohromady máme ve třech halách 85 tisíc metrů čtverečních. To je obrovský prostor, takže je to náš jediný centrální sklad. Chystáme se ale teď na přesun do nového skladu v Ostravě, který bude opět jediný. Z hlediska kanceláří máme centrálu tady v Praze na Zličíně. Část našeho back office oddělení je v Rudné, vývoj softwaru probíhá v Hlinsku. V Karlíně sedí další část naší firmy, která vyrábí značku Loap, u Brna pak působí značka Klimatex, kterou jsme taktéž nedávno koupili. Jsme tedy rozprostření po celé republice.

Řídíte odsud i ten mezinárodní byznys?
Ano, i mezinárodní byznys řídíme odsud s tím, že každá země má svého šéfa.

Jaká je vize pro kamenné prodejny a e-shop – mohou se výhledově dostat třeba na poměr 50 na 50? Předpokládám, že ve vašem segmentu jsou lidé zvyklí stále hodně chodit do kamenných prodejen.
Naši zákazníci si chtějí zboží často vyzkoušet. Proto je naše konkurenční výhoda, že máme vlastní kamenné obchody – výdejní místa. Pro našeho zákazníka je jednodušší zajít si na výdejní místo v kamenné prodejně a relevantní velikosti si vyzkoušet nebo si osahat materiál než pak chodit na poštu a posílat zpět balíky. Věříme ve funkční propojení online a offline světa a ladění sortimentu tak, aby v kamenném obchodě bylo vystavené to, co zákazník potřebuje pohotovostně, zatímco plno dalších věcí si může objednat a poslat na prodejnu k osobnímu odběru.

Klíčová je v tomto ohledu logistika. Vy budujete nový sklad v Ostravě. Co v něm chystáte?
V našem současném skladu v Rudné jsme v pronájmu, řešili jsme obnovu nájemní smlouvy a zvažovali jsme, zda je pro nás možné zachovat aktuální skladování ve třech halách a zmodernizovat tam logistickou technologii, nebo se přestěhovat do nového skladu postavenému na míru Sportisima. Nakonec jsme dospěli k závěru, že není možné provést modernizaci technologie v Rudné.

Proto jsme hledali alternativu a spojili se se společností Contera, která je developerem skladů v Ostravě. Byla to jediná lokalita, která nám umožnila postavit vysoký sklad. Chceme v něm mít automatický zakladač zboží v kartonech. Na něj potřebujeme mít halu vysokou 23 metrů a v České republice není moc lokalit, kde je možné obdobnou halu stavět.

V Ostravě tedy stavíte modernější sklad, kde bude i nějaká automatizace?
Část provozu bude plně automatizovaná. Autonomní jeřáby v ní budou manipulovat s kartony bez zásahu člověka. Pak budou standardní části skladu, jako jsou platové regály, v nichž jezdí systémový vozík a takzvaná pickovací věž pro vyskladnění kusových zásilek. V sortovacích hnízdech se pak dělí objednávky z e-shopu a zásobování retailu.

Jaký to bude rozdíl proti současným skladům?
Budeme mít i v Ostravě řádově stejně lidí, kolem 700, ale počítáme s tím, že se významně rozrosteme v nabízeném sortimentu a v nových kategoriích produktů. V našich současných skladech jsme totiž kapacitu takřka vyčerpali. Zásadní pro nás je také to, že nový sklad zrychlí odbavování online objednávek, budeme je schopni chystat ten samý den a zlepšíme i rychlost a přesnost zásobování prodejen.

Ostravu jste tedy nevybrali třeba z důvodu strategické pozice, ale hlavně proto, že jste tam mohli takový sklad vůbec postavit?
Kdyby nám takový sklad někdo postavil v Rudné, bylo by to nejlepší, protože je samozřejmě komplikované celý sklad stěhovat a najímat jinde nové zaměstnance, ale nenašli jsme tu vhodnou lokalitu. Na druhé straně jsme počítali všechny alternativy, kolik nás stojí doprava z Hamburku, odkud vozíme část zboží z Číny, o kolik to bude dražší či levnější, protože pak zboží vozíme dál do středoevropského regionu, a nakonec nám vyšlo, že Ostrava je i v tomto ohledu určitě dobrá alternativa.

Kdy začne nový sklad v Ostravě fungovat?
Úplné finále, kdy budeme z Rudné kompletně přestěhovaní, je naplánované na začátek roku 2023.

Kolik do nového skladu investujete?
Je to něco přes miliardu korun. De facto jde pouze o investici do technologie, budova je developera, tu neinvestujeme.

Vy jste ve fiskálním roce 2019/2020 utržili 8,3 miliardy se ziskem 251 milionů korun. Tržby poklesly jen nepatrně, zisk téměř o polovinu. Čím to tehdy bylo?
Jsme poměrně závislí na tom, jaké jsou naše sezony z hlediska počasí. V roce 2019 byla zima skoro bez sněhu a zimní sortiment se tím pádem příliš neprodával. Největší rozdíl proti výsledku z roku 2018 byl právě ve výpadku zimních měsíců.

Pak přišel covidový rok. Jak se podepsal na vašich tržbách a zisku?
Na tržbách jsme se propadli, ale díky expanzi a zasanování online objednávkami v uvozovkách jen o 2,5 procenta. Zůstali jsme tedy na podobné hladině tržeb. Zisk po zdanění se pohyboval kolem 200 milionů korun, plán byl řádově někde jinde, ale zase jsme se naučili plno nových věcí. Jsem rád, že poté, co skončil lockdown, si zákazník naše prodejny opět našel. Ostatně obchodní výsledky jsou letos nad očekávání. Myslím, že náš koncept po nejhorší části pandemie ještě posílil. Je to dané i tím, že lidé teď tráví více času v přírodě a spíše lokálně než v cizině, takže se prodává i náš sortiment.

Jaký máte výhled na další fiskální rok, který aktuálně probíhá?
Za prvních pět měsíců významně rosteme. Pokud by poptávka pokračovala dál a zároveň by byla i zima jako ta poslední, která byla z našeho pohledu skvělá, jen bohužel nefungovala žádná lyžařská střediska, tak opět posílíme naše postavení na všech trzích.

Zastavme se u vašeho sortimentu a značek. Ve Sportisimu najdu celou plejádu od známých globálních brandů až po vaše privátní značky, případně ty, které jste postupně koupili. Jaká je v tomto ohledu vaše strategie?
Nemáme žádný cíl, že bychom se chtěli dostat na určitý podíl v cizích či vlastních brandech. Snažíme se nakoupit nebo vyrobit produkty, které jsou pro našeho zákazníka nejvíce relevantní. Zákazník nám pak svou peněženkou řekne, které značky se mu líbí.

Máte vysledované nějaké segmenty, kde by měl zákazník větší zájem o vaše privátní značky a kde naopak o ty ostatní, nebo je to všude namixované?
Máme to namixované. V závislosti na různých sezonách se objem prodeje mezi kategoriemi přelévá, ale nejvyšší podíl privátních značek máme ve sportovním hardwaru.

Sportisimu patří i značka Loap. Je to pro vás něco jako Quechua pro Decathlon?
Loap je značka jak pro outdoor, tak pro sportovní módu. V těchto kategoriích si u nás vede velmi dobře, proto jsme se před dvěma a půl lety rozhodli, že do ní vstoupíme se stoprocentním obchodním podílem. Máme také další své značky, jako jsou například Crossroad, Reaper či Willard, které sami produkujeme. Neplánujeme mít jednu dominantní značku typu Quechua, která zabere významnou část našeho sortimentu.

Podobně jako Loap jste nedávno přikoupili také Klimatex. To je podobný příběh?
Klimatex je ještě trochu jiný případ. Je to značka s vlastní historií funkčního a techničtějšího textilu, takže už má minimálně v Česku v tomto segmentu brand vybudovaný. Ve znalosti značky je Klimatex výše než naše privátní značky včetně Loapu.

Čím vaše privátní značky bodují u zákazníků? Je to hlavně cena?
Je to poměr ceny a kvality. Chceme našimi značkami pokrývat různé cenové kategorie a nabídnout tak našemu zákazníkovi odpovídající kvalitu za výbornou cenu.

Když už jsme zmínili Decathlon, tak mě zajímá, jak vypadá vaše konkurence? V Česku fungují Intersport, Hervis Sport, A3 Sport a další. Vy jste z nich největší.
Tím, že náš obor nemá žádné bariéry vstupu, jde o vysoce konkurenční prostředí v retailu i v e-commerce. Zákazník z toho určitě profituje. Zakladatelům Sportisima se každopádně podařilo nastavit obchodní koncept, který zákazník velmi dobře přijímá, i proto v Česku nejsou úspěšní naši přímí konkurenti, kteří nabízejí obdobný sortiment zboží, což je například Hervis Sport či Intersport. Dříve tu byl i Giga Sport, který skončil. Decathlon je proti tomu trochu jiný příběh, pokrývají řadu kategorií, které my třeba ani nemáme. Zároveň je odlišný tím, že drtivou většinu nabídky má složenou z privátních značek. Vzájemně se tedy spíše doplňujeme.

Jak moc je důležité a výhodné, že jste jednička na trhu? Když jste zmiňoval miliardovou investici do nového skladu, to je věc, kterou by si menší hráči spíše dovolit nemohli.
Je to jistě klíčové, i proto se snažíme na ostatních trzích, kde působíme, do takové pozice dostat. Na Slovensku se to již naplňuje. V Rumunsku máme 37 obchodů, rosteme tam průměrně o deset obchodů ročně a máme tam také dobře našlápnuto na lepší tržní podíl. Maďarský trh je pro nás také úspěšný, byť z pohledu jen dvou našich kamenných prodejen, a tudíž i tam budeme dále expandovat.

Jaké největší novinky pro zákazníky v nejbližší době chystáte?
Nový sklad nám umožní rozšířit portfolio produktů. Podobně jako ostatní hráči v e-commerce rozvíjíme vlastní tržiště, na němž spolupracujeme s řadou dodavatelů, kteří k nám dodávají zboží jen do e-shopu. Snažíme se spolupráci s nimi co nejvíce automatizovat, proto připravujeme dodavatelský portál. Naší dlouhodobou strategií je být multisportovní obchod, chceme tedy pokrýt většinu sportů, které lidé v jednotlivých zemí provozují, a proto rozšiřujeme nabídku.

Marketplace je nyní velké téma i pro ty největší hráče v Česku. Jaká je vaše vize pro jeho rozvoj?
Nemáme v plánu konkurovat největším hráčům a dělat z toho zásadní kanál. Chceme ale i díky tržišti rozšiřovat kategorie, ve kterých doposud nepůsobíme. Vybavení pro sport a volný čas jsou velké kategorie a chceme docílit toho, že když si zákazník řekne, že chce nějaký produkt z těchto kategorií, najde je ve Sportisimu, navíc za dobrou cenu, v odpovídající kvalitě a od různých značek, včetně možnosti osobního odběru či objednání v e-shopu.