Někdejší spolužáci ze střední a vysoké školy se spolu před pár lety pustili do podnikání. Teď mají dvě úspěšné firmy. Josef Zíka a Miroslav Mikeš založili firmy Sefy a A-Z Traders. S první se drží při zemi a instalují jen kolem čtyřiceti fotovoltaik měsíčně. „Rozhodli jsme se, že na tu stoupající křivku, kdy někteří jedou podle hesla ,prodej, co můžeš‘, nenajedeme. Bylo nám od začátku jasné, že to je náročné na cash flow. My se snažíme fungovat bez bank a bez velkých záloh od zákazníků. Nechceme na nich být závislí. Vsadili jsme tedy hlavně na kvalitu. A také na to, abychom měli stabilizovaný tým,“ říká Mikeš v rozhovoru pro CzechCrunch.

Zato s vývojem do toho sesterská firma A-Z Traders šlápla ve velkém. Její rozvaděče už jsou nyní na asi polovině všech rodinných domů v zemi, které mají fotovoltaiku. V A-Z Traders ale vyvíjejí také vlastní nabíjecí stanice pro elektromobily a pro letošní rok chystají i monitoring.

„Chceme sjednotit řízení a zobrazování dat všech energetických toků v domácnosti. V jednom monitoringu tak člověk uvidí všechno. Teď je to tak, že máte jeden monitoring na střídač, druhý na nabíječku. My chceme, aby to všechno bylo v jedné aplikaci a lidé s tím byli schopni pracovat. To znamená, aby byli schopni naťukáním do mobilu říct: teď chci, aby se ohřívala voda, pak teprve elektromobil. Nebo teď je správný čas vybíjet baterku,“ líčí Zíka.

S fotovoltaikou jste začínali před jedenácti lety. To asi nebyla příliš příznivá doba pro tohle odvětví. Věděli jste už tehdy, že v Česku zažije druhý boom?
Mikeš: Okolo fotovoltaiky jsme se oba pohybovali. Tehdy si ji pořizovali hlavně movitější lidé, kteří se dívali na ekologickou stránku, stejně jako na tu finanční. V roce 2016 se to ale začalo lámat. Bylo důležité v té době říct, že už nejde o instalace na pole, ale že jde o instalace na rodinné domy pro vlastní využití domácnosti.
Zíka: Je pravda, že to byla jiná doba. Já jsem tehdy řešil spíš technické věci, protože jsem revizní technik a neautorizovaný projektant, fotovoltaiku jsem zapojoval kompletně po elektrické stránce. Nyní se řeší kapacita v síti, s tím jsme se dřív nesetkávali. Tolik se to prostě neřešilo. Také je pravda, že v roce 2016 jsme udělali za celý rok šedesát montáží, teď děláme čtyřicet za měsíc.

Proč se s instalacemi se společností Sefy držíte takhle při zemi?
Mikeš: Rozhodli jsme, že na tu stoupající křivku, kdy někteří jedou podle hesla, „prodej, co můžeš“, nenajedeme. Bylo nám od začátku jasné, že to je náročné na zajištění vysokého standardu kvalitně odvedené práce, ale i dostupnosti technologií a samozřejmě i cash flow. My se snažíme fungovat bez velkých záloh od zákazníků. Nechceme na nich být závislí. Vsadili jsme tedy hlavně na kvalitu. A také na to, abychom měli stabilizovaný tým.
Zíka: V jednu chvíli se na boomu chtěli svézt všichni, mnoho hráčů vstoupilo na trh a počítali s růstem. Teď ještě dokážou několik desítek zákazníků strhnout, mohou nainstalovat fotovoltaiku svému okolí, přes masivní a drahý marketing mohou získat spousty zakázek, ale pak to nemůže dopadnout dobře. Je potřeba držet záruky, dělat servis. Na střídače jsou záruky pět let, na baterie deset let, na panely dokonce až třicet. Byli lidé, kteří to začali dělat ve dvou se svým kamarádem, začali vybírat zálohy až padesát procent a z těch žijí. Nakoupili auta, vybavení, mají plné sklady, ale neumí spočítat, co bude, až jim klesne prodej. Touhle cestou jsme jít nechtěli.

Máte tedy hodně konkurence?
Mikeš: Jen za loňský rok vzniklo kolem čtyř set firem, které se věnují montáži fotovoltaik. Dohromady jich je nyní v celém Česku osm set. Vstoupili sem zahraniční hráči, ale jsou v tom i ti jedinci, o kterých mluvil kolega.
Zíka: Valná většina montážních firem plánovala růst, měli graf až do nebes. Nabírali lidi a skupovali ve velkém i materiál. Dostupnost materiálu ale začala místy váznout a kvůli zpožděním se začaly prodlužovat i dodací termíny montáží fotovoltaik. Zákazníci pak byli naštvaní, což se zákonitě odrazilo i ve veřejném prostoru, kde začala vznikat jistá skepse a nedůvěra v celý trh. My v A-Z Traders držíme na skladě všechny komponenty, které jsou potřeba pro výrobu rozvaděčů na půl roku dopředu s výrobou v plném výkonu, abychom trh dokázali uspokojit a měli plynulé dodávky. Když někdo říká, že nejsou svodiče nebo jističe, ať přijde k nám, jsme schopni pokrýt poptávku celého trhu velmi rychle.

To znamená, že jste se nepotýkali s podobnými problémy, kdy chyběly různé komponenty?
Mikeš: Vlastně ani ne, udělali jsme si predikce na rok dopředu a ty jsme dodržovali. Navíc montujeme pořád stejně, tedy zhruba těch čtyřicet elektráren za měsíc. Museli jsme třeba měnit dodavatele baterií, které nebyly asi půl roku. Nakonec se instalace sice zpozdily, ale maximálně o dva týdny. A byť jsme třeba museli vzít dražší technologii, udělali jsme to i za cenu vyšších nákladů pro firmu, protože zákazník je pro nás důležitý.

Všimla jsem si, že se začínáte připravovat na to, že fotovoltaika začne i vydělávat. Jste rádi, že bude konečně možné prodávat elektřinu do sítě?
Zíka: Za nás je nejlepší, když se energie spotřebuje v domě. Dobrou variantou by mohla být možnost poslat energii například někomu z rodiny, třeba na chalupu, za nějaký distribuční poplatek. Což se bude řešit v novele energetického zákona. Je to asi lepší než energii prodávat do sítě a myslet si, že na tom zbohatnu. Čím víc energie bude, tím méně se za to bude platit. Sluníčko navíc svítí všem v republice stejně. Většinou v Sefy navrhujeme fotovoltaiku tak, aby vyrobenou energii člověk v ideálním případě zase spotřeboval. Dává nám to největší ekonomický i ekologický smysl. I proto jsme v A-Z Traders začali vyrábět regulaci, která zajistí ohřev teplé užitkové vody z energie, kterou fotovoltaika vyrobí, ale domácnost není schopna spotřebovat, což zásadně zvyšuje využitelnost vyrobené energie z fotovoltaiky. S naší regulací můžete ale klidně i podpořit nabíjení elektromobilu, tak, aby se dobíjel co možná nejvíce z přebytků. Maximálně tak využijete energii, kterou si vyrábíte z fotovoltaiky.

Mikeš: Prodejem elektřiny do sítě je možné vydělat jen ve chvílích, kdy je poptávka po energii největší. V tuhle chvíli jsou firmy, které jednu kilowatthodinu elektřiny vykupují třeba za čtyři koruny. My si ale myslíme, že třeba za rok, kdy bude fotovoltaik dvakrát tolik, může být cena na nule. Vlastně už dnes bývá cena elektřiny „záporná“ už i v běžné pracovní dny, ale do budoucna to bude daleko častější.

Zíka: Letos o Velikonocích například ČEPS (provozovatel přenosové soustavy – pozn. red.) vypínal větší zdroje fotovoltaiky, aby stabilizoval sítě. Menší se v tuto chvíli neodpojují, ale tuto regulaci můžete provést u každé fotovoltaiky. Je tak lepší energii akumulovat u sebe prostřednictvím nabití klasické akumulační baterie nebo ve formě ohřevu vody v bojleru. A na to jsme v A-Z Traders připraveni.

Co tím myslíte?
Zíka: Vyvinuli jsme zařízení A-Z Router, které umožní předat část kapacity baterie v domácnosti ČEPS nebo jinému operátorovi trhu. Ten by tak nemusel zdroje vypínat. Jinými slovy, když bude v síti přebytek, ČEPS by mohl vzít třeba deset tisíc domácností a nabít jim přebytkem jejich baterie nebo nahřívat vodu v bojlerech. Tím by energii uložil a nebylo by nutné zdroje vypínat. Tohle je flexibilita sítě v praxi.
Mikeš: Bude to ale fungovat i naopak, když bude energie nedostatek, bude možné z těch deseti tisíc domácností elektřinu do sítě zase uvolnit. Tím by mohli zákazníci vydělat, respektive zkrátit návratnost investice do celé této technologie. Finančně výhodným prodejem či uskladněním elektřiny se vlastně pokryje i opotřebování a stárnutí technologie. Když se pak lidem do deseti let zaplatí vše zpět, a ještě na tom budou schopni něco vydělat, bude to pro ně akceptovatelné.

Nabíjecí stanice pro elektromobily je další z vašich produktů. Proč jste se rozhodli vsadit právě na ně?
Zíka: Bereme v potaz, že dřív nebo později začnou být zakázaná nebo minimálně znevýhodněná tradiční auta. Vlády budou preferovat elektromobily. Už teď je přitom možné si díky dotacím pořídit nabíjecí stanici s výraznou dotační podporou. Takže je opravdu výhodné si nabíjecí stanici pro elektromobily pořídit, i když ji použijete třeba až za pět let. Rozhodli jsme se proto vyvinout vlastní nabíjecí stanice pro elektromobily, které mají takové parametry, aby neshazovaly hlavní jistič. S našimi nabíječkami umíme řídit nabíjecí výkon podle hodnoty hlavního jističe, ať už jde o 25 ampér, nebo 50 ampér. Když se rozhodnete dobíjet elektromobil a zároveň péct v troubě koláč a do toho prát či vysávat, hlavní jistič vám spadne. V A-Z Traders vyrábíme nabíječky s regulací, která umí říct, jaký maximální výkon si vozidlo může vzít. A navíc s funkcí nabíjení vozidla automaticky z přebytků, což zajistí dobíjení vozidla zdarma. Regulace i ovládání navíc funguje bezdrátově. Podobné zařízení máme také na regulaci ve formě ohřevu teplé užitkové vody z fotovoltaiky.

U ní lze rovněž volit preferenci podle toho, jak je to výhodné?
Mikeš: Vlastně ano. Když máte vodu nahřátou na padesát stupňů, ale můžete využít přebytek, můžete ji klidně přihřát na sedmdesát. U moderních domů je až třetina energie spotřebovaná na ohřev teplé užitkové vody. Dům je nízkoenergetický, a tak je to největší spotřeba. Podobně je to i u nabíjecích stanic na elektromobily. Obojí je přitom něco, co budete potřebovat vždycky – budete se potřebovat umýt a ráno odjet. Dá se pak nastavit, co chcete dřív – jestli teplou vodu, nebo nabíjet. To všechno je náš vývoj, který vzniká v Česku.

Vaším hlavním produktem jsou ale rozvaděče, tedy vlastně jističe na fotovoltaiku. S těmi jste začínali?
Mikeš: Rozvaděče jsou takový samostatný segment. Víme, jak fotovoltaika v Česku funguje, protože už v ní nějaký ten pátek jsme, a chceme také ušetřit práci technikům. Rozvaděče vyráběné pod hlavičkou A-Z Traders splňují všechny normativy, je to jasně dané a zkrátí to čas instalace. Máme různé velikosti s různými funkcemi a buď je vymýšlíme my, nebo firma přijde, řekne, co by přesně potřebovala, a my jim vyrobíme rozvaděč na míru.

To nikdo před vámi nedělal?
Zíka: Na trhu nebylo komplexní řešení pro fotovoltaiku. S tím jsme přišli až my. Když se fotovoltaiky začínaly v Česku montovat ve větší míře, montážní technik strávil hodiny na tom, aby samotný rozvaděč správně sestavil a takzvaně „vydrátoval“. I tak se často stávalo, že kabely byly příliš krátké, špatně odizolované, poškozené, různě dlouhé či zkroucené, což jednak nevypadá dobře, ale hlavně tyto defekty mají negativní vliv na životnost a často ani nevykazují požadované technické parametry. Tento způsob zkrátka vykazoval vysokou chybovost. V A-Z Traders používáme strojově ohýbané pevné vodiče, což je jediný správný způsob, jak rozvaděče drátovat. Montážním technikům naše produkty ušetřily i dvě hodiny práce, kterou by jinak museli strávit drátováním. Naše rozvaděče jsou určeny na typové instalace fotovoltaických elektráren, které se v Česku instalují, disponují také veškerými štítky výrobce a dalšími legislativou danými údaji. Revizní technik při instalaci pak jen zkontroluje, že rozvaděče disponují vším, čím disponovat musí, a není potřeba dále řešit, zda toho v rozvaděči není zapojeno příliš moc, protože tím dochází k přehřívání. Takhle je hned jasné, že je v pořádku. Za rozvaděče, které vyrábíme my, pak také plně ručíme, což je další výhoda pro instalační společnosti, které tuto zodpovědnost přenášejí na nás. Naše rozvaděče navíc disponují zkouškami z Elektrotechnického zkušebního ústavu, které se každých pět let obnovují.

Mikeš: V rámci společnosti Sefy se věnujeme instalacím fotovoltaických elektráren, takže máme k dispozici nejrychlejší možnou zpětnou vazbu z montáží produktů A-Z Traders, a tak víme, jakou cestou se vydat pro další vývoj a zlepšování našich produktů. Nechceme tedy být konkurencí našich zákazníků, i proto instalujeme za rok jen několik stovek fotovoltaik. Díky této synergii napříč firmami z naší skupiny jsme schopni velmi rychle reagovat na potřeby trhu.

Vaším nejnovějším produktem má být monitoring. O co přesně jde?
Zíka: Chceme sjednotit řízení a zobrazování dat z nabíjecí stanice pro elektromobily, ohřevu teplé užitkové vody, ze střídače a z baterie, tedy všech energetických toků v domácnosti. V jednom monitoringu tak člověk vidí všechno. Teď je to tak, že máte jeden monitoring na střídač, druhý na nabíječku. My chceme, aby to všechno bylo v jedné aplikaci a lidé s tím byli schopni pracovat. To znamená, aby byli schopni jednoduchým nastavením v mobilní aplikaci nebo přes počítač navolit: teď chci, aby se ohřívala voda, pak teprve nabíjet elektromobil. Nebo teď je správný čas vybíjet baterku.
Mikeš: Zásadní výhoda přitom je, že na tomto projektu pracují české vývojové firmy, které reagují na české prostředí. Takže laicky řešeno, když bude chtít instalační firma něco upravit, nebude muset složitě volat do Číny, jak je tomu u stávajících monitoringů nyní, my jsme schopni pružně reagovat.

Chcete s tím ale zůstat jen v Česku?
Mikeš: Koncepce, se kterou celou aplikaci vyvíjíme, je postavena tak, abychom mohli do budoucna expandovat i na další trhy v Evropské unii. Jako výrobci certifikovaní v Česku můžeme produkt uvést na trh v rámci celé EU.

Kdy ho plánujete uvést na trh?
Zíka: Cloud je zatím hotový pro první testování. Během třetího kvartálu bychom to chtěli otevřít všem, kteří mají A-Z Router jako hlavní měřicí a řídicí modul v rámci své fotovoltaické elektrárny. Monitoring bude fungovat online, přičemž většina zařízení poskytuje jen zprůměrovaná data. Takže lidé uvidí v naší aplikaci přesná data v reálném čase. A výhoda je, že se k těmto datům dostanou nejen koncoví majitelé domácnosti s řízením v podobě A-Z Router, ale také technici, kteří jsou schopni z dat na dálku vyčíst důležitá diagnostická data, která mohou znamenat potenciální problém s vaší elektrárnou či jakoukoliv konkrétní částí celého ekosystému, který fotovoltaickou elektrárnu tvoří. Leccos navíc půjde nejen diagnostikovat na dálku, rovnou ale také spravit. Což bude obrovská úleva pro instalační společnosti. Jejich technici budou moct živě monitorovat stav fotovoltaiky svých klientů, včas diagnostikovat případné problémy a včas je řešit. To vše online, z pohodlí kanceláře a s minimem nutných výjezdů.

Chystáte ještě něco dalšího?
Zíka: Uvedli jsme na trh také svodič přepětí pro fotovoltaiku. Je možné ho instalovat přímo pod panel nebo na montážní profil, k němuž je panel přimontován. Svodiče přepětí jsou normou předepsané bezpečnostní prvky, bez kterých by fotovoltaické elektrárny neměly být montovány. Chceme také uvést zkratovače panelů, které musí být od května u každé fotovoltaiky od deseti do padesáti kilowattů. Zkratovače umožňují každý jeden panel okamžitě vypnout, když je potřeba. Nevzniká tak díky nim na střeše problém s nebezpečně vysokým napětím.
Mikeš: Nová povinnost nyní platí pro fotovoltaiky od deseti do padesáti kilowattů, předpokládáme ale, že časem se to bude dělat jak u větších, tak u menších elektráren. Podobná zařízení na trhu sice jsou, ale pokud začne pravidlo platit plošně, pak zboží nebude dva roky dostupné a cenově půjde nahoru, podobně jako když byl nedostatek panelů. Proto nabízíme cenově přijatelnou variantu, která se vyrábí v Česku. Teď jsme začali vyrábět také vlastní regulátor A-Z Water Inverter.

O co jde?
Zíka: Reagovali jsme tím na program Nová zelená úsporám Light, který pomůže rozšířit fotovoltaiku mezi nízkopříjmovou skupinu obyvatel. Lidé na ni mohou dostat až devadesát tisíc korun, v Sefy jsme připravili program, který nabídne kompletní instalaci a montáž za stejnou částku. Zákazník tak neplatí nic. A-Z Water Inverter pak dokáže napájet z fotovoltaiky bojler bez zbytečných ztrát, protože jednotka může být spínána přímo jako spotřebič.