Tedom byl dlouhé roky známý jako tradiční český výrobce kogeneračních jednotek, který je součástí průmyslové skupiny Jet Investments. Už více než dva roky je o něm ale slyšet víc a víc jako o energetické skupině, přičemž zdejší scénu hodně rozhoupává jedna z jeho součástí – Tedom Energie. Ta je podle dat státní společnosti OTE nejrychleji rostoucím dodavatelem plynu a elektřiny, loni na sebe upozornila i nabídnou měsíčních fixací. Její šéf Jakub Odložilík je veteránem oboru a nyní říká: „Situace se za posledních pár let otočila o 180 stupňů. Na trhu zuří cenová válka. Co kolem sebe vidím, občas ani nechápu.“

Brněnský miliardář Igor Fait a jeho investiční skupina Jet Investments se ve svých plánech obvykle nedrží při zemi. Už když kupoval třebíčský podnik, který se specializuje na kogenerační jednotky (zařízení, jež umí z plynu vyrábět elektřinu a teplo), chtěl, aby to byl základ širší energetické skupiny. Později k ní přidal právě i Odložilíkova dodavatele plynu a energie Free.Energie a společně začali být tím, čemu se říká štika v rybníku. „Zázemí Jet Investments je velká výhoda, můžeme být odvážní,“ směje se Odložilík, matador byznysu.

Tedom je sice ve srovnání s kolosy jako ČEZ, PRE nebo Innogy relativně malým hráčem – letos v srpnu by měli překonat hranici 50 tisíc odběrných míst převážně z řad menších a středních firem –, nicméně patří k těm nejdynamičtějším. „Daří se nám růst, i když na trhu se dějí věci, které mě dost překvapují,“ říká v rozhovoru pro CzechCrunch sedmačtyřicetiletý manažer s tím, že někteří dodavatelé lidem vyplácí peníze, aby k nim přešli. Takže zatímco před třemi roky po pádu Bohemia Energy panovala složitá situace a byly tu stovky tisíc lidí, které nikdo nechtěl, teď je zákazník králem.

Jakub Odložilík v interview popisuje nejen to, jak cenová válka na českém trhu dodavatelů elektřiny a plynu vypadá, ale i to, že ochladl zájem o fotovoltaické elektrárny, jak rozšiřují záběr skupiny Tedom nebo jak mají lidé přemýšlet o svých účtech za elektřinu či plyn a kdy se jim vyplatí fixovat a kdy jsou lepší spotové, tedy aktuální tržní ceny.

Když jsme si povídali loni touto dobou, říkal jste, že se blíží cenové dno. Dosáhli jsme ho?
Skáčeme po dně. Je ale dobré od sebe oddělit plyn a elektřinu, což je mimochodem fajn zpráva, protože historicky spolu vždy úzce i cenově souvisely, ale teď se oddělují. Je to dobře i pro naši budoucnost, protože, ruku na srdce, bez plynu to ani v blízké budoucnosti prostě nepůjde a byla by chyba ho přehlížet. Každopádně na plynu jsme definitivně na dně, nevidím možnost dalšího výraznějšího poklesu. Takže když se mě někdo ptá na plyn, říkám mu, ať dnes radši fixuje cenu.

Proč?
Protože svět je hodně neklidný a šance, že se stane něco, co cenu vyžene vzhůru, není malá. Naopak prostor pro pokles vnímám jako velmi omezený. Možná to klesne o deset eur dolů, ale proti tomu jde potenciální výstřel do tmy o stovky procent. Takže za mě je dobrá šance si pojistit velmi zajímavou cenu na pár let dopředu.

A v elektřině?
Zatímco u plynu jsme na dně a poskakujeme po něm, u elektřiny by ceny mohly krátkodobě začít růst před zimou. Když se ale podívám trochu dál, tedy na příští jaro či léto, je realistické, že bude cena níž než dnes. Ale ne výrazně. Opět, kdybych měl někomu konzervativnímu poradit, zafixoval bych plyn na dva roky a elektřinu na rok.

Vy jste ale vždycky byl spíš fanoušek krátkodobých fixací nebo spotu, ne?
Krátkodobé tarify jsou super, fandím jim. Jenže já jsem teď mluvil o konzervativních klientech. A u krátkodobých tarifů máte vždycky riziko nějakého konfliktu, kvůli kterému cena násobně vyskočí.

Na druhou stranu jste to byli právě vy, kdo hodně zpopularizoval měsíční fixace.
Ano. Lidi to mají pořád rádi, líbí se jim, že ceny jsou nízko. Vždyť elektřina i plyn se dnes obchodují níž než v roce 2021. Ovšem už přestává platit, že při měsíční fixaci se dostanete automaticky pod fixaci u dlouhodobějšího produktu. I my už máme v nabídce tarify, které to popírají. Je tu ale i druhý důvod, proč si lidé krátkodobé fixace oblíbili – z jejich strany je to celkem bezpečný a přehledný produkt. U měsíční fixace se 30 dnů předem dozví cenu a mohou s klidem odejít, mají měsíční výpovědní lhůtu a dnes nemají problém najít rychle jiného dodavatele.

A odchází?
Vůbec. V podstatě nula zákazníků nás opouští, ale nemá cenu si nic nalhávat – teď je dobrá doba, ceny jsou nízko, kdyby došlo k výkyvům, situace by se změnila. Řada lidí, kteří jsou s námi už dlouho, nám dokonce říká, když jim nabízíme, aby si zafixovali cenu na delší dobu, že nechtějí, že jsou s tím v pohodě a že vědí, jaká jsou rizika.

Co spotové ceny? O těch se znovu začíná mluvit, když o víkendech bývají ceny v záporných hodnotách…
Jsem dál velký fanoušek spotových cen. Jenže tam vidím pro konzervativního klienta rizika. Takový klient má averzi k riziku, moc tomu nerozumí a rozumět ani nechce. A tomu by dramatický nárůst ceny, což se u spotu snadno stane, způsobil šok. Naopak těm, kteří mají o energetice aspoň základní přehled, nebo firmám bych spot doporučil a doporučuju. Jenže takových je zatím celkem málo, navíc potřebujete elektroměr s průběžným měřením, což pořád ještě není samozřejmost. Mají jej hlavně lidé s fotovoltaikami a pár nadšenců.

Proč máte tak rád spotové ceny?
Spotový produkt bude z dlouhodobého hlediska vždycky levnější než fixované tarify. Ve fixaci je zahrnutá marže obchodníka i nějaká jeho ochrana proti výkyvům. Tohle všechno my obchodníci musíme u fixací ocenit, naopak u spotu, kde žádná rizika moc nemáme, nic neoceňujeme. Stejné to máte u akcií nebo nemovitostí, tam také platí, že nemá smysl se koukat na vývoj ceny den po dni, ale v dlouhodobém měřítku. S energiemi je to stejné, spot vás dlouhodobě vyjde levněji než fixace, ale v průběhu času to může bolet, protože cena skáče, u fixace ji máte vyhlazenou.

Mimochodem, proč se zakázalo, že spot nemohou mít odběratelé bez chytrých, průběžných elektroměrů, které jsou u nás bohužel pořád poměrně vzácné?
Já to nikdy nepochopil. Argument byl, že domácnost bez průběžného měření nemůže řídit svou spotřebu. Jenže na rovinu – to dělá akorát nějaký nadšenec prvních pár let, či spíš měsíců. A pak se na to stejně vykašle. Zkoušel jsem to u sebe, nastavil jsem si filtraci bazénu a tepelné čerpadlo a další náročné spotřebiče tak, aby běžely, když jsou levné hodiny. A měřil jsem si to. Došel jsem k tomu, že rozdíl v nákladech byl oproti běžnému čerpání ve finále minimální. Ale to nic nemění na tom, že jsem příznivcem spotových tarifů, dlouhodobě jsou levnější a v kombinaci s úložišti nebo sdílením energie dávají smysl. Jen idea, že si díky tomu budete strašně chytře řídit spotřebu domácnosti, není aspoň zatím moc realistická ani praktická.

Co se aktuálně děje na trhu?
Mění se atmosféra. Hlavně zákazníci s větší spotřebou, tedy typicky majitelé rodinných domů, čím dál víc očekávají prozákaznický přístup. Funguje, že se dovolají, že mluví s živým člověkem, že se někdo snaží jejich problém vyřešit. Protože ty problémy jsou čím dál komplikovanější a komplexnější. To u řady velkých dodavatelů není samozřejmost a nám to strašně moc pomáhá – a i díky tomu jsme nejrychleji rostoucí firma na trhu. Snažíme se být fér, i když to je klišé a říká to každý, ale my se o to fakt snažíme. Honba za cenou už není jediným kritériem. Ovšem zároveň se na trhu dějí věci, které i mně, a to jsem v byznysu už fakt dlouho, docela překvapují.

Co?
Retenční aktivity některých našich velkých konkurentů, kteří zákazníkům nabízí bonusy. Pochopil bych, že dáte novému zákazníkovi slevovou poukázku do supermarketu nebo něco v tomto duchu, ale nerozumím cashovým penězům přímo na účet. Bonusům tři tisíce za jedno odběrné místo. Nebudu jmenovat, ale dělají to velcí dodavatelé. Nechápu to. Když vezmu akviziční cenu energií, kterou zákazníkovi při přestupu nabídnou, a přidám k tomu výplatu bonusů, nemůžu se dopočítat ekonomické racionality. Nedává to číselně prostě smysl. Spíš se mi zdá, že někdo potřebuje vykázat tabulky, a to za každou cenu.

Řešil jsem zákazníka, který měl několik odběrných míst s různými spotřebami a vyinkasoval 44 tisíc korun. Normálně mu přišly na účet. Pro zákazníka je to dobrá zpráva, ale pro dodavatele to ekonomicky na první pohled nefunguje. Nejde jen o ten bonus, ale i o ceny, které mu konkurence nabídla, za ty to dnes nelze nakoupit a nešlo to za ně nakoupit ani v minulosti.

Takže jsme svědky otočky o 180 stupňů, kdy před třemi lety tu byly statisíce klientů po pádu Bohemia Energy, které nikdo nechtěl, lidé se báli měnit dodavatele a teď je to naopak a zuří tuhý boj o klienty.
Je to tak. Situace se dramaticky změnila a na trhu je cenová válka. Co se mi ovšem líbí, je, že máme zákazníky, kteří na podobně agresivní nabídky a kampaně nereagují, ignorují to a oceňují, co jsem zmiňoval, tedy náš férový a otevřený přístup. I přes to, co na trhu vidíme, nadále rosteme a přicházíme jen o zlomek klientů. Zároveň je asi dobré zmínit, že pro nás jsou klíčoví firemní zákazníci, retail má v našem portfoliu menší slovo, než to bývá u některých konkurentů.

Proč se ty agresivní kampaně dějí?
To se musíte asi zeptat jinde, jaká je motivace. Jako ředitel firmy, která má nějaké akcionáře, tomu nerozumím. Na každém zákazníkovi musím přece mít nějakou ekonomiku. Možná se někdo chlácholí, že získá klienty díky dumpingovým cenám a oni s ním zůstanou dalších deset let. Jenže to se nestane. Veškerá legislativa kolem změny dodavatele je na straně zákazníka a je to opravdu jednoduché. Zároveň to ale znamená, že si tu vychováváme zákazníky, kteří budou na takové nabídky a na takové chování čekat, budou vědět, že to funguje přes bonusy a lákání a budou na to čekat. Nebudou loajální.

Klient, který se nechal zlákat jednou, se velmi pravděpodobně nechá „uplatit“ i podruhé.
Přesně. Naskočí na jinou nabídku z trhu od konkurence. Každopádně na trhu zuří boj. Z krátkodobého pohledu vyhrává klient, jestli i z dlouhodobého, to nevím, protože ty firmy nakonec někde zisk budou muset vytvořit a je možné, že si ho z něj stáhnou jinde.

Zmiňoval jste dumpingové ceny, neměl by se na to podívat antimonopolní úřad či Česká obchodní inspekce?
Poslední případ, který jsem viděl, byl ten zákazník, který dostal 44 tisíc do třiceti dní na účet a to mi zvedlo obě obočí. A říkal jsem si, jestli by se na to neměl právě nějaký úřad podívat. Typově asi antimonopolní úřad, který má hlídat, zda někdo nepoužívá dumpingové ceny. Podle mě jsme na hranici tržního chování, možná za ní. Ale sám si to netroufnu soudit, ta situace totiž nemá precedens. Suma sumárum, dění na retailovém trhu mě trochu znepokojuje, snad se to uklidní.

Vám se ale daří, jste nejrychleji rostoucí společnost. Kolik máte klientů?
Během srpna dosáhneme na hranici 50 tisíc odběrných míst. Náš cíl je mít dvojnásobek do dvou let a pak další růst. Takže toho máme ještě hodně před sebou.

Říkal jste, že pro Tedom Energie jsou důležití firemní zákazníci. Tam se trh chová normálněji?
Tam se to, co vidíme na trhu pro domácnosti, neděje. Firmy jsou edukovanější. Navíc mají komplexnější potřeby než jen řešit dodavatele energie.

Vy jste teď kromě funkce šéfa Tedom Energie i obchodním ředitelem skupiny Tedom Esco. O co vlastně jde?
Esco je v energetice často využívaná zkratka pro „Energy Service Company“. V češtině bychom hovořili asi o energetické skupině. A tam už je nyní i Tedom. Tedom Energie slouží k akvizici zákazníků na dodávkách plynu a elektřiny. Je to poměrně snadná cesta, jak lidem i firmám ukázat, že jsme spolehliví a že je s námi dobrá spolupráce. Získáme si jejich důvěru. A pak jim logicky nabídneme mnohem komplexnější produkty. Jde například o služby energetické flexibility, udržitelné projekty nebo třeba různé audity a analýzy. Takže cílem je komplexní služba pro zákazníka

Co soláry a fotovoltaika? Není na trhu znát ochladnutí zájmu?
Fotovoltaika dnes nefunguje tak, jak by mohla, nevyužívá svůj plný potenciál. Dám příklad v podobě PPA, tedy power purchase agreement projektů. Firmě dáme nabídku, že navrhneme, zaplatíme a postavíme v areálu fabriky solární elektrárnu nebo kogenerační jednotku, a ještě té firmě dáme třeba dvacetiletou fixaci na dodávky energií. Takže dvě dekády přesně ví, kolik ji kdy bude stát elektřina. Je to navíc zelená elektřina a neplatí se u toho distribuční poplatky. To je klíčové, protože u nich vidím riziko růstu ceny jako ohromné. Pro podnikání to do budoucna je velký problém, distribuční náklady dramaticky porostou, málokdo si to dnes uvědomuje. Naše přenosová soustava je zastaralá, bude se do ní muset masivně investovat a nakonec to zaplatí uživatelé.

Pro domácnosti to taková rána nebude, ale pro firmy, které odebírají elektřiny výrazně víc, to bude hodně bolavé. A vlastní fotovoltaika a kogenerace od toho budou moct poměrně výrazně ulevit. I proto mě mrzí, že investice do solárů teď ochladly. Stát nebude ochotný se na nákladech výstavby a přestavby distribuční soustavy podílet a celé to přenese na odběratele, tím si jsem jistý. Takže na účtech bude položka distribučního poplatku hrát čím dál větší roli.

A jak firmy na tyto projekty reagují?
Stavbu solárních elektráren jsme nikdy nedělali jako hlavní byznys, přestože jsme je uměli zařídit a s partnery postavit. Ale PPA je pro celý trh úplně jiná příležitost. Je pravda, že odezva je zatím o trochu slabší, než jsme čekali. To ale souvisí s tím, co jsem říkal: zájem o soláry obecně ochladl a firmy zatím nepřemýšlí v dlouhodobém horizontu. Ale začíná se to měnit. Máme na to ovšem připravené velké peníze, řádově stovky milionů korun, a ono se to nakonec rozjede. Třeba i díky tomu, že stát nově rozjel podpůrný program pro firmy na výstavbu fotovoltaických elektráren s kapacitou nad 50 kWh.

Kolik jedna kogenerační jednotka vytopí bytů?
Překvapivě hodně. Jedna malá 200kilowattová kogeneračka vytopí až 300 bytů, megawattová pak logicky 1 500 domácností. To je celkem hodně a myslím, že potenciál nevyužíváme dostatečně. Můj cíl pro roky 2025 a 2026 je realizovat projekty, kdy se na domě instalují soláry, ve sklepě je kogenerace a celé se to vzájemně v průběhu roku doplňuje. Vytvoříte takové semiostrovní energetické systémy, které si budou sami vyrábět elektřinu i teplo. Stavíme teď tým pod vedením specialisty, aby to bylo co nejjednodušší.

Hodně teď slýchám o tom, jak lukrativní je dodávat pro přenosovou soustavou takzvané služby výkonové rovnováhy. Jinými slovy pomáhat státní firmě ČEPS vykrývat výkyvy a buď elektřinu dodatečně vyrábět, nebo naopak pálit, když jí je přebytek. Vy to děláte také, že?
Ta spadá pod Tedom Esco. Jakmile se nám podaří někde vytvořit dostatečně výkonný energetický blok, nejčastěji z kogeneraček, nabízíme ho ČEPSu a pomáháme mu vykrýt výkyvy v síti. Buď vyrábíme elektřinu, nebo ji spotřebováváme. Je to poměrně lukrativní byznys, protože přenosová soustava se bez toho neobejde. Primárně to jsou ale zdroje zákazníků, my to pro ně spravujeme a dělíme se o příjmy.

Je to tak lukrativní byznys, že byste pro někoho stavěli kogenerace jen tak zbůhdarma kvůli tomu?
Máme takové poptávky a je pravda, že dnes to je celkem ekonomicky zajímavé a návratnost u takové investice může být v nízkých jednotkách let. Jenže to moc nedává racionální smysl. Proč stavět kogenerační jednotku v poli? Nevidím tam dlouhodobý užitek, takže to není něco, co bychom aktivně nabízeli nebo se na to soustředili. Ale zájemci jsou, to zase ano.