Jeden z největších tuzemských hráčů na poli poskytování online plateb prvních pět let od svého založení balancoval na hraně samotné existence. Trh tehdy na podobné řešení, s jakým přišlo jihočeské GoPay, nebyl připraven a všechny související strany se učily pracovat za pochodu.

Postupně se ale situace otočila, platební bránu GoPay využívají stovky tisíc lidí denně a měsíčně přes ni protečou miliardy korun. Aby se firma mohla nadále rozvíjet žádoucím směrem, donedávna stoprocentní vlastník firmy Pavel Schwarz se rozhodl více než poloviční podíl prodat. Novým většinovým vlastníkem je tak francouzský obr Worldline, který za 53 procent firmy podle informací CzechCrunche zaplatil vyšší stovky milionů korun.

Podle devětatřicetiletého podnikatele z Plané u Českých Budějovic však transakce fungování firmy a její další plány nemění. Schwarz v rozhovoru pro CzechCrunch popisuje, jak takový velký obchod probíhal, jaké novinky plánuje GoPay představit v nejbližších letech i to, jak se bude měnit oblast plateb.

Před mnoha lety jste v televizní show Den D nedokázali investory přesvědčit, aby do vás investovali. Z dnešního pohledu by to byla skvělá návratnost. Co byste jim dnes vzkázal?
Pro nás tehdy účast v soutěži nebyla primárně o investici. Obávám se, že bychom si z těch lidí prakticky nerozuměli asi s nikým. (smích) A i když jsme peníze nezískali přímo v show, později jsme se dohodli s Michaelem Rostockem-Poplarem (jeden z investorů v pořadu Den D – pozn. redakce), který na určitou dobu ve firmě držel minoritní podíl.

Den D tak byla příležitost ukázat produkt světu?
Ano, byla to zajímavá show, ve které jsme vysvětlovali, co děláme. Byli jsme v začátcích, cítili jsme sílu produktu a viděli jeho potenciál. Neměli jsme velké počty zákazníků a chtěli jsme produkt ukázat lidem.

Jak jste se tehdy financovali?
Do GoPay jsme hodně dlouho dávali vlastní finance. V rámci skupiny společností, kterou založil můj otec, bylo několik prosperujících firem, díky kterým jsme měli volné prostředky na financování takového „startupu“. Takhle to šlo až do pozdějších fází, kdy nám na pomoc přišli de facto finanční investoři.

Pak jste ale jejich podíly vykoupil a stal se se opět stoprocentním vlastníkem, že?
Každý měl trochu jiná očekávání i představu o dalším fungování. Rozhodli jsme se, že podíl zkonsolidujeme, abychom měli volné ruce v dalším rozvoji.

Zdá se, že vývoj šel dobře, a tím se dostáváme k tématu dne – velké transakci se společností Worldline. Kdy začaly námluvy?
Aktivně jsme investory nehledali, začali se kolem nás točit různí zájemci a řekl jsem si, že to vyzkoušíme. Worldline před třemi lety koupil část Komerční banky, se kterou jsme v úzkém spojení, a proto jsme k sobě měli přirozeně blízko. Tehdy jsme transakci začali brát vážně, dlouho nás monitorovali a sledovali. Jednání samozřejmě nebyla až tak moc intenzivní celé tři roky, časem se to stupňovalo.

Bavili jste se i s jinými zájemci?
Snažili jsme se hledat mezi širším spektrem zájemců, Worldline nakonec dostal přednost díky mnoha detailům. Ať už se jednalo o cenu, strategii do budoucna či koexistenci a v neposlední řadě i garance pro tým. GoPay jako takový je ve vztahu k Worldline malou společností. Oni jsou pátá největší společnost v oblasti plateb na světě a jedním z argumentů bylo udělat transakci právě s tak velkou společností, má to zcela jiný rozměr.

Na co jste během dohadování transakce kladl důraz?
Pro nás bylo důležité zachování si samostatného fungování a společný konsensus nad dalším směřováním. Worldline ví, že si kupují část firmy, která je jen drobkem v jejich celém spektru, i proto máme od počátku domluvenou velice silnou autonomii.

Proč do této transakce, jak sám říkáte, šel takový obr Worldline a koupil si takový „drobek“?
Worldline je jedničkou na poli terminálových plateb. V e-commerce prostředí zatím nejsou tak silní. GoPay má pomoci dominovat i právě v e-commerce zejména ve střední a východní Evropě.

Pro ně jste tedy takovým bočním projektem?
Worldline se soustředí spíš na něco jiného a my jsme pro ně inkubátor dalšího rozvoje. Ve finále však díky nám získají možnost vstoupit do jiných vertikál, a to hlavně v zahraničí. Právě další země pro nás byly jedním z významných argumentů, proč jsme do toho šli. Jedině velký zahraniční investor s přesahem do celého světa nám dokázal nabídnout takové možnosti zahraniční expanze.

Zmínil jste však, že pro vás během námluv bylo důležité zachování autonomie.
Ano, jedním ze základních požadavků, který jsme v celém průběhu měli, byla autonomie. Nechtěli jsme být pod diktátem nebo mikromanagementem. Věříme, že to, co děláme, děláme správně. Investor, který k nám přistupuje, nám věří a máme jeho podporu. Tím je přirozeně daná určitá míra autonomie.

V interním fungování se teď v GoPay moc změn dít nebude?
Nemáme to v plánu. Naše roadmapa je hodně bohatá, plánována i na několik let dopředu a moc se měnit nebude.

Co dalšího jste během transakce a dohadování řešili, na co při podobných dealech přijde řeč?
Samozřejmě na tuto oblast nejsem odborník, a proto jsme měli najatý vyjednávací tým. Byla to ale zajímavá zkušenost. Samotný deal je složitý, zahrnuje strašně moc oblastí. Pro mě ale bylo nejzajímavější vyjednávání rozhodovací autonomie. I když si Worldline kupuje těsnou majoritu (53 % – pozn. redakce), zbývající podíl nám zajišťuje silný mandát na spolurozhodování o dalším směřování firmy.

Naučil jste se během rozhodování něco, co vás o GoPay překvapilo?
Měli jsme štěstí v tom, že jsme od začátku budovali byznys seriózně. Vytvářeli jsme vlastní platební bránu, což není na české prostředí běžné a souvisí s tím různé certifikace, registrace, obligatorní kontroly, požadavky… To vše nás donutilo transformovat se do procesně organizované a řízené společnosti.

Když jsme se pak setkávali s investory, měli jsme všechno připravené, čímž pro potenciální zájemce bylo jednoduché nás „zkontrolovat“, projít due diligence a vidět tak průhledně do naší společnosti. Nechci říct, že nás nic až tak moc nepřekvapilo, tohle ale bylo pozitivní znamení.

Zmínil jste dlouhou roadmapu, co tedy v nejbližší době GoPay čeká?
V kontextu transakce nás minimálně rok nebo dva nečeká v podstatě nic. Náš rozvoj směřujeme zejména do vývoje platební brány, v segmentu obchodníků pracujeme na rychlejším onboardingu nových klientů. Do budoucna se zároveň chceme více zaměřit na řešení pro běžné, koncové uživatele. Na nich jsme vlastně před lety vznikli z pozice peněženky, ke které jsme postupně začali dělat byznysové produkty pro obchodníky. Teď budeme pozornost věnovat přinášení produktů i mezi lidi. Chceme k sobě víc přiblížit zákaznickou a obchodnickou bázi.

Co bude tohle přibližování dvou skupin znamenat?
Přes platební bránu GoPay platí statisíce lidí každý den. Přijdou k nám, zadají číslo karty nebo si vyberou jinou platební metodu, zaplatí a zase odejdou. Nejsou ale našimi zákazníky. Pak je skupina „pseudo“ zákaznické báze – přijdou k nám a uloží si u nás platební kartu, díky čemu mohou například platit na jedno kliknutí. Ukládají si u nás platební nástroje a všem evidujeme seznam plateb, co si přes nás kupují. Díky tomu se mohou k transakcím vrátit, reklamovat je či jinak s nimi pracovat. Tím se dostáváme ke GoPay účtu. Chceme zákazníkům nabídnout možnost jednoduše spravovat nákupy.

Sledujete tím nějaký vyšší cíl?
Naše vize je, abychom běžným uživatelům, kteří přes nás platí, dali jednoduchou evidenci nebo nástroj pro práci s platbami. Zároveň to zahrnuje statistiky, finanční analytiku. Po této fázi budeme moct nabídnout další finanční služby jako směny nebo přímé nákupy kryptoměn.

Působí to, jako byste se chystali posunout do oblasti, kde působí služby jako Twisto nebo Revolut.
Možná je tam takový náznak, ale to není naše priorita, nechceme těmto službám konkurovat. Máme silnou obchodnickou bázi a rádi bychom nějakou mírou vstoupili i do klientské báze.

Plánujete nadále rozvíjet službu i právě pro tu obchodnickou bázi?
Koronavirová situace ukázala, že spousta transakcí probíhajících v offline prostředí kamenných prodejen dokáže fungovat i v e-commerce prostředí. My chceme nabídnout řešení, aby přes nás mohl obchodovat i velice malý obchodník, který třeba nepotřebuje e-shop, ale potřebuje něco rychle prodávat. Tohle je segment, kam míříme.

Segment malých obchodníků?
Cílíme na drobné prodejce, a to už od našeho počátku. Nikdy jsme nešli přes velké obchodníky, vždy jsme se zaměřovali na střední a malý proud, i když přes nás může obchodovat a prodávat prakticky kdokoliv. Do budoucna chceme posílit typ klientů, kteří potřebují něco prodávat a nejsou dennodenními obchodníky. Hledáme segment transakcí, které byly historicky offline, a přinést ho do segmentu online.

Jak ke všem těmto službám navíc pasují kryptoměny?
Kryptoměny jsou pro nás zajímavým tématem, dávají nám přístup k celému ekosystému. Nechceme vytvářet nějakou šílenou novinku, logicky nám ale dává smysl, aby u nás mohli lidé obchodovat s kryptoměnami, ve hře je i vlastní coin. Následně bychom rádi nabízeli i složitější věci, ale ty jsou teprve v prvopočátcích a nemá smysl o nich aktuálně mluvit.

Abychom uzavřeli téma plánovaných novinek, zmiňoval jste i zahraniční expanzi. Aktuálně působíte na českém, slovenském, maďarském a polském trhu. Kam se chystáte dál?
Zahraniční expanze pro nás vždy bylo velké téma. Je to finančně dost náročné a naše ambice nebyla vstupovat na nové trhy agresivně, spíš jsme cílovou skupinu oslovovali z Česka, což byla omezená síla. To se s Worldline mění, mají obchodní síť, zástupce i prostor vstupovat na zahraniční trhy mnohem snadněji. Chceme využít jejich sílu, abychom na nových trzích získali povědomí a mohli tam být aktivní. Nejvíc nás zajímají země jako Rumunsko nebo Chorvatsko.

Část dohody s Worldline říká, že do roku 2022 mají možnost odkoupit i zbytek firmy. Je tohle nějakým způsobem podmíněno naplňováním zmiňovaných cílů?
Další prodej záleží i na dalších parametrech. Nicméně možnost odkupu není podmínka, pouze právo a já mám právo tu transakci neudělat. Co bude za dva roky, se říká těžko, ale můj plán je rozvíjet GoPay dalších minimálně pět let. Mým cílem nebylo z firmy vystoupit, ale získat podporu v zádech, abychom mohli i nadále budovat byznys zdravě a poctivě.

Budovat GoPay takovým způsobem už bez nového partnera nešlo?
Ještě dřív jsem si uvědomil, že jako 100% vlastník GoPay neposkytuji dostatečné záruky k dalšímu bezpečnému rozvoji společnosti. Každý měsíc posíláme miliardy korun, máme 15 tisíc aktivních obchodníků. S tím roste i riziko, že někdo může přestat dodávat již zaplacené zboží nebo službu, což by byl problém i pro nás. Proto dává smysl mít v zádech silného a stabilního finančního partnera, který přináší spoluodpovědnost a nové příležitosti.

Od svých počátků v roce 2007 jste tak prošel dost výraznou změnou…
Třináctiletá cesta GoPay byla obrovská jízda. Prvních pět let jsme balancovali na hraně existence, protože jsme dělali něco, na co trh nebyl připraven. Banky i partneři se s námi všechno učili. Cesta byla ohromně trnitá, zajímavá a nejistá. GoPay měl nejistý život a je hezké, že se mu na trhu podařilo získat svoji pozici. Bylo to dané dennodenní a tvrdohlavou prací. Nechtěli jsme nikdy jít pouze přes velké obchodníky, tým si to odpracoval po drobných obchodnících, oslovili jsme při tom snad všechny. (smích)

Jak vůbec obecně hodnotíte podnikání v oblasti plateb?
Platební svět je složitý. Není to o tom, že něco vyrobíte a spolknete velký kus trhu. Platby působí jednoduše, obsahují ale spousty složitostí a problémů. Nás složitost zajímala vždy, je zajímavé dělat něco tak komplexního.

Jak se na takovém trhu konkuruje?
V Česku máme pouze cenové konkurenty, kdy je to boj na úrovni ceny, tedy nejjednodušší způsob boje. Ze zahraničí cítíme produktovou konkurenci, jde o chytrá a robustní řešení. Inspiraci tak hledáme spíš v zahraničí a investujeme do produktu, aby u zákazníků vyhrával on, a ne nutně cena.

Na bankovním trhu to obecně funguje tak, že když už je někdo klientem banky, je velmi malá pravděpodobnost změny a zůstane jejím klientem desítky let. Platí to i na vašem trhu? Když už obchodník používá vaše řešení, udrží si jej dlouho?
Určitý typ klientů je zvyklý na náš systém a na to, jak fungujeme. Přechod by pro ně mohl znamenat změnu, která nemusí být žádoucí. Určitě tedy existuje efekt, že když už klient využívá jedno řešení, zůstane u něj. Existují však klienti hledící vysloveně jen na cenu a při levnější nabídce rovnou přechází jinam.

Vidíte pak vůbec nějaký prostor na růst v rámci Česka?
Počet e-shopů je samozřejmě omezený, ale má velkou dynamiku. I proto je pro nás cesta expanze do zahraničí směrem k udržení růstu. My jsme se ale přímo na e-shopy neorientovali nikdy, spíše to byla orientace na služby. Na trhu je pořád spousta transakcí, které se dějí offline. Transakce tak možná nebudou růst směrem do e-shopů, ale vidím možnost velkého přesunu do online prostoru.

Co tím konkrétně myslíte?
Například jste byl zvyklý koupit si zákusky v obchodě, přišel jste tam a platil kartou. I v reakci na koronavirus si je dnes koupíte dopředu, v daný čas vyzvednete nebo vám je někdo doveze. Spousta transakcí, které lidi nebyli zvyklí dělat online, se do této oblasti posouvá. Prostor je v podstatě nekonečný, vidíme tam proto ohromnou příležitost.