Gastronomický startup Restu funguje na našem trhu již od roku 2013 a během normální situace si přes jeho platformu rezervuje místo v restauraci více než 60 tisíc lidí měsíčně. Pandemie a vládní nařízení o zavření provozoven však i tento byznys dostaly na de facto úplnou nulu.

Na situaci však Restu reagovalo relativně rychle a svůj katalog čítající na 17 tisíc podniků obohacuje o informace pro zákazníky, kteří hledají restaurace nabízející rozvoz jídla nebo možnost take-away přes okénko.

Loni v lednu startup přesel z rukou Mitonu do německé firmy Hospitality.digital, dcery německého Metra, které v Česku provozuje síť Makro a investuje do něj mimo jiné Daniel Křetínský s Patrikem Tkáčem. Díky silnému zázemí mateřské společnosti tak v současné krizi Restu zatím nemuselo přijímat žádná drastická úsporná opatření.

Nejde však o jedinou krizi v historii projektu, již před lety by Restu bez pomoci Mitonu a změny zaměření z B2C na B2B určitě nepřežilo. S ředitelem Restu Jiřím Moskalem CzechCrunch mluvil o obou zmiňovaných krizích, změnách na trhu, i dalších plánech do budoucna.

Když se řekne Restu, někoho napadnou restaurace, ale i třeba anglické slovo rest. S tím ale asi nic společného nemá, že?
(smích) To vůbec nemá.

Ptám se proto, že v posledních týdnech asi příliš oddychu nemáte?
Je to tak, na Restu jsme vždycky makali a věnovali jsme mu hodně nad rámec standardní pracovní doby. Ani teď si však jako možnost nevybíráme „having a rest“, místo toho „restu-jeme“ o to víc. To vše navzdory tomu, že jsme v části naší služby týkající se rezervací spadli na nulu.

Protože restaurace, kterým zařizujete rezervace, mají zavřeno…
Proto jsme přemýšleli, jak bychom mohli naše kapacity využít na pomoc restauracím. V podstatě okamžitě s jejich zavřením jsme začali komunikovat a zjišťovat, jakým způsobem budou během karantény fungovat. Pak jsme tyto informace vložili do našeho katalogu, lidem ukazujeme, kdo zůstal otevřený nebo jakým způsobem si mohou jídlo objednat.

Kdy jste si uvědomili, že tyto problémy budete muset řešit? Bylo to až po vládním nařízení o zavření provozoven?
Že budou mít vládní nařízení negativní dopady na restaurace, bylo zjevné, už když vláda začala omezovat otevírací dobu, což oznámila ve čtvrtek (12. března, pozn. redakce). V pátek pak s platností od soboty restaurace zavřela, šlo to ze dne na den a v ten moment bylo jasné, že je průšvih na světě.

Byl to rovnou průšvih i pro vás? Jaký vlastně máte byznys model?
Byznys model máme postavený jako SaaS, tedy na bázi předplatného, kdy restauracím prodáváme software v podobě rezervační knihy. Rezervace jako takové a hosté, kteří do restaurace přijdou, jsou součástí byznysu, ale není to primární produkt. Restauracím neprodáváme hosty, ale nástroj, který jim pomůže lépe pečovat o hosty stávající a přilákat ty nové.

Jak vysoké poplatky restaurace platí?
Máme tři základní kategorie produktu. V rámci nejjednoduššího restaurace získává přístup k administraci svých dat v katalogu Restu, kde může zveřejňovat své akce, aktivně se starat o svůj jídelní lístek, to je úplný základ. Na opačné straně je elektronická rezervační kniha (ERK), která umožňuje ověřované rezervace v reálném čase.

Základní předplatné je 9 900 korun bez daně na rok, tento model však využívá kombinaci SaaS a pay per seat, čili výkonnostního modelu. V roční částce je samotný software a vedle toho je daná sazba za lidi, kteří přijdou z našich kanálů. Naší snahou do budoucna je opustit pay per seat model a jít cestou all-in, kdy restaurace zaplatí jednotnou cenu za rok nebo po měsíci, a v ní je zahrnuto všechno.

Jak aktuální situace mění nasazení tohoto modelu do praxe?
Posunula ho, ale jsme optimisté. Situace, která je teď, přejde a vrátíme se do stavu, kdy bude opět normálně možno chodit do restaurací.

Platí vám za služby restaurace i teď, když jsou zavřené?
Fakturaci restauracím jsme teď zastavili. Rezervace, na kterých je postaven náš byznys, neexistují, a tak by bylo hloupé teď chodit za restauracemi bojujícími o život s fakturou na další rok dopředu. To dělat nechceme, dáváme si pauzu a po návratu do normálních kolejí se vrátíme i k fakturování.

Spadli jste tedy úplně na nulu?
Zatím jsme na úplnou nulu nespadli. Některé restaurace nám platily faktury i v březnu předtím, než se zavřely. Ne, že bychom na ně tlačili, ale byznys ještě začátkem března fungoval klasicky. Očekávám však, že v našem hlavním byznysu budeme tento měsíc na nule. Z pohledu cash-flow nám trochu pomáhá, že prodáváme vouchery do restaurací, ale i v této oblasti jsme o vyšší desítky procent jinde oproti původnímu stavu.

Zaváděli jste ve firmě úsporná opatření?
Zatím jsme žádná drastická opatření nemuseli zavádět. Když se restaurace zavřely, začali jsme pracovat z home officů, rovnou jsme ale začali komunikovat s restauracemi a celý hlavní tým firmy tak má hodně práce. Protože ale aktuálně není potřeba komunikovat v rámci rezervací, pozastavili jsme spolupráci s brigádníky z call centra. Kapacitu vývoje produktu, obchodu nebo front office jsme nasadili na to, abychom měli a odprezentovali co nejaktuálnější informace z trhu o tom, kdo pořád funguje.

Jak to tedy na trhu vypadá? Kolik restaurací má alespoň rozvoz nebo hladová okénka?
Na Restu máme dvě kategorie – ověřené a všechny podniky. Historicky jsme sbírali informace o tom, jestli podnik nabízí možnost rozvozu a take-away, takových v katalogu máme aktuálně 3 145 z celkového počtu téměř 18 tisíc restaurací. Z toho ověřených je aktuálně 2 749. Ale s ohledem na dění v posledních týdnech se ta čísla samozřejmě budou průběžně měnit.

Kolik je vůbec restaurací celkově na trhu?
Záleží na tom, co ještě budeme definovat jako restauraci a co už je například vývařovna nebo veřejná jídelna, kde sice dostanete jídlo, ale už to není vyloženě restaurace v pravém slova smyslu. Větší číslo, se kterým se obecně pracuje, je 30 až 35 tisíc podniků. Když se ale bavíme o podnicích, které splňují definici restaurace, tak je to právě kolem 15 tisíc.

Jaké dopady podle vás bude mít současná situace na celkový trh?
Myslím si, že některé restaurace, které zavřely, už neotevřou. Až se znova vrátíme do normálu, bude těch restaurací výrazně méně.

Dokážete odhadnout, který typ je nejvíc ohrožený?
Myslím, že obzvlášť pro ty, kteří šli do gastra víc srdcem než s kalkulačkou v ruce, to může být hodně těžké. Mnoho podniků vzniklo proto, že jejich majitele baví jídlo, mají rádi lidi a otevřením menší restaurace, bistra či kavárny si tak plní svůj sen, nebo chcete-li, smysl života. Do svého podniku dají všechno – mnohdy doslova, takže když pak přijde situace jako ta dnešní, nemají už z čeho brát. Pokud provozují alespoň take-away, určitě je to teď lepší než nic, ale jestli to bude stačit, ukáže čas.

Když jsme v posledních dnech a týdnech dělali rozhovory s lidmi, kteří podnikají spíše na internetu, téměř všichni očekávají, že se zákazníci nebudou v takové míře vracet zpět do kamenných prodejen. Hrozí podle vás něco takového i v gastru?
To, co zmiňujete, mi dává smysl v oblasti konzumního a katalogového zboží – lidé, kteří se nákupům online doteď bránili, zjistí, že to funguje a do kamenných obchodů už se nebudou v takové míře vracet. Gastronomie je podle mě v trochu jiné pozici. Po uvolnění situace budou lidi rádi, že můžou vyrazit někam ven.

Myslím, že ať už lidé vyráží na večeři nebo jen ‚na jedno‘, není to jen kvůli tomu, co dostanou naservírované na stůl. Mnohdy jde naopak především o to, že si chtějí popovídat s přáteli, užít si romantickou večeři nebo oslavit něco mimořádného jinde než doma. Produkty a služby, za které v podniku nakonec zaplatí, jsou jen část toho zážitku, který si z návštěvy restaurace odnesou. Tohle jim žádná online služba nedodá. Současná situace jistě naučí zákazníky víc si objednávat jídlo domů, ale opravdu si myslím, že velká skupina lidí bude chtít navázat na to, co bylo předtím, a jít si sednout někam ven do kavárny, hospody nebo na dobrou večeři.

V současnosti máte byznys postavený na prodeji restauracím, tedy B2B. Před léty jste však začínali jinak a cílili jste především na lidi. Jaký za tím byl vývoj?
Restu vzniklo z projektu Alakarte, což byl takový online klub pro lidi, které baví gastronomie. Přes platformu si mohli rezervovat stůl v restauraci a na to měli napojené další výhody. Začali jsme tedy ze strany B2C, dodávali jsme hosty restauracím. Celosvětově se však ukazuje, že tohle je neudržitelný koncept, ze kterého se nedá vyžít. Jakkoliv jsme měli podporu a know-how ze strany našich investorů z Mitonu, kteří mají v online byznysu velké zkušenosti a úspěchy, ukázalo se, že restaurační byznys je odlišný od běžných, spotřebních věcí, které si kupují zákazníci online.

Jakou roli v tom všem hrál právě Miton?
Roli Mitonu považuji za hodně důležitou a naprosto jednoznačně mohu říct, že kdyby jich nebylo, tak tady nejsme. Prošli jsme si i typickou startupovou krizí, a kdyby nás tenkrát zařízli, nemohl by proti tomu nikdo říct vůbec nic. Ale podrželi nás.

Na jaké problémy jste během startupové krize narazili?
Nepodařilo se nám nastartovat arbitráž hostů. Když mi například bude pravidelně chodit newsletter na téma oblečení nebo elektronika, je velká šance, že se trefí a impulzivně něco koupím. Pokud budeme „masírovat“ naše uživatele informacemi o nových restauracích nebo akcích, je strašně malá šance, že se zákazníkovi trefíme do situace, prostoru a času, aby si řekl, že je to super a že tam hned zítra vyrazí.

Kdy pak přišlo vystřízlivění?
Až do začátku roku 2017 jsme měli prioritu na straně B2C, které v té době tvořilo přes dvě třetiny příjmů, zbytek pak B2B včetně rezervační knihy. Stalo se nám ale to, co se děje mnoha startupům – situace se přehrála, dávali jsme hodně peněz do marketingu, ale tržby tomu neodpovídaly, neměli jsme ekonomiku. Nakonec jsme dospěli k tomu, že pozornost musíme zaměřit na B2B, protože to jsou naši partneři, kterým umíme poskytnout prokazatelnou přidanou hodnotu a se kterými budeme schopni dále rozvíjet byznys.

Částečně se však B2C věnujete pořád.
Je pravda, že pozornost jsme přesunuli na vývoj aplikací pro restaurace, B2C web i mobilní aplikace však běží pořád. Není úplně černobílé, že to, co jsme dělali předtím, bylo špatně. Práce, peníze a láska, kterou jsme Restu věnovali, se nám teď vrací v tom katalogovém webu. I když jsme utlumili jeho vývoj a spíš ho jen udržujeme, funguje pořád velmi dobře.

Přináší katalog nějaké výhody i v oblasti prodeje služeb pro restaurace?
Restauracím ho prezentujeme jako pověstnou třešničku na dortu. Našim hlavním produktem je software, který jim pomůže zefektivnit fungování. Sázíme na férovost a otevřenost, a proto neslibujeme, že po podpisu smlouvy do podniku začnou najednou proudit davy lidí. Pravdou ale je, že náš katalog je dalším marketingovým kanálem pro restauraci. Lidé totiž na Restu hledají restaurace, čtou si hodnocení ostatních hostů a objevují nové možnosti.

Kolik podniků aktuálně patří mezi vaše klienty?
V Česku teď máme 790 smluvních partnerů, i když to číslo začalo v souvislosti s pandemií trochu klesat. Aktivní zastoupení máme ještě v Maďarsku, kde je aktuálně 127 spolupracujících podniků, na Slovensku, které obsluhujeme z Česka, je jich 16.

Zároveň i nadále působíte v Polsku.
V Polsku jsme původně začínali ještě během expanze a měli jsme tam i obchodníka, pak ale přišel zlom a museli jsme redukovat a ořezat náklady. Z Polska jsme se stáhli, máme tam v podstatě jen katalog.

Tohle stažení se z polského trhu souvisí se změnou strategie na B2B?
Ano, tehdy jsme ještě hodně sázeli na B2C stranu a na to, že budeme schopni ‚nakoupit‘ hosty a pak je ‚přeprodat‘ do restaurace. Model nefungoval a nikdy se ho nepodařilo zlomit tak, aby se dokázal financovat. Je to takový ten typický startupový případ, kdy jsme vsadili na jednu cestu, ta nevyšla, a tak jsme ji zarazili. Tenkrát nás na Restu bylo přes 50 a stal se z nás nákladný projekt. Museli jsme firmu ořezat, skončili jsme na 15 lidech a začali se naplno věnovat B2B.

Kolik vás je dnes?
Kmenový tým tvoří patnáct lidí, k tomu průběžně dle aktuální potřeby spolupracujeme s dalšími 10 až 12 brigádníky a dohodáři. Všechno, co děláme, děláme v nejmenším možném týmu. Lidi do projektu dávají hodně ze sebe a vždy říkám, že když člověk dělá v Restu, tak musí mít zelené srdce (logo Restu je zelené, pozn. redakce), protože jinak to dělat nejde. Jen pro peníze to nedělá nikdo z nás.

Velkou změnou pro Restu byla v poslední době i změna majitele. Z Mitonu jste se stali součástí Hospitality.digital, což je dcera německého Metra, v Česku provozujícího síť obchodů Makro.
Ano, v lednu jsme měli první výročí. Myslím, že pro obě strany to byl rok plný nových zkušeností. Jednou jsem zaslechl od kolegů v Německu, že Hospitality.digital je v rámci Metra také považováno svým způsobem za startup, přitom pro nás z Restu je už samotné Hospitality.digital obří firma. Ve srovnání s Metrem snad Restu není ani ten pověstný trpaslík. Ale myslím, že jsme ten první rok ustáli se ctí.

Proč ke změně došlo?
Věděli jsme, že musíme expandovat i mimo Česko, aby projekt plnil očekávání, která od něj máme. Dnes už můžu říct, že navzdory všem odlišnostem obou subjektů, nás v průběhu jednání s Hospitality.digital vlastně docela překvapilo, v jaké míře se naše vize o budoucím fungování našeho segmentu shodují. V kombinaci se silným zázemím skupiny Metro jsme vsadili na to, že právě v rámci této skupiny se nám může náš záměr podařit dotáhnout do úspěšného konce.

Je Restu samostatně výdělečné?
V černých číslech nejsme. Víme, jak se do nich dostat, ale ještě na tom musíme pracovat.

Jaká je tedy vaše dlouhodobá vize?
Svoji pozici vidíme v kontextu něčeho, co jsme vždycky nazývali jako chytrá restaurace, kdy restaurace v maximální míře využívá dostupné digitální nástroje pro gastro podniky. Tu naši část se pokusím vysvětlit na příběhu hosta. Když hodlá někam vyrazit, chce se podívat na možnosti v okolí, případně zda v jeho oblíbených podnicích neprobíhá nějaká zajímavá akce. Na to je tu Restu katalog a náš rezervační systém, který funguje jednoduše – jako host máte díky rezervaci jistotu, že v restauraci zrovna neprobíhá například sanitární den, a přitom nemusíte nikam volat. Restauracím zase šetříme čas, protože obsluha nemusí ‚viset‘ na telefonu a může se věnovat hostům v podniku.

Navazují na to pak další služby?
Ano, host se může na telefonu podívat na menu a třeba si předobjednat. Po jídle zaplatí přes telefon přímo u stolu, aniž by čtvrt hodiny čekal na obsluhu, což už například v Česku dobře funguje s aplikací Qerko. Následně ještě má možnost na Restu ohodnotit podnik na základě své konkrétní zkušenosti a tím jednak poskytnout cennou zpětnou vazbu restauraci, ale také pomoct ve výběru budoucím hostům. Tím se kruh uzavírá.

A co z pohledu restaurace?
Vedle toho jsou další nástroje, které se více zaměřují na příběh restaurace. Tou nejdůležitější je samozřejmě pokladna, ale jsou tu i další, jako například nástroje na plánování směn, automaticky generované weby, platforma pro krátkodobý hiring personálu, cenotvorba a optimalizace receptur a další. V této oblasti je také aktivní naše mateřská Hospitality.digital.

Vaše vize tedy je propojení všech podobných služeb a aplikací?
Je to tak. Mnohdy se totiž stává, že v restauraci používají dva či více z těchto nástrojů, ale je téměř nemožné poskládat si jednotlivé výstupy tak, aby manažer dostal skutečně kvalitní a relevantní data. Každé z těch řešení poskytuje informace, se kterými může restaurace pracovat, ale jsou to stále jen dílčí informace. Teprve když se propojí a zapadnou do sebe, začne ten obrázek skutečně dávat smysl.

Kdy očekáváte, že k takovému propojení může přijít?
Záleží, jak rychle jsou schopni partneři se domluvit, a také na tom, co nám umožní etický a legální rámec.

Co tím myslíte?
Jde o to, že pracujeme s citlivými daty našich uživatelů. Princip chytré restaurace spočívá v tom, že propojíte data z více zdrojů, a v tom je současně i problém. S některými daty můžete nakládat poměrně volně, jiná můžete zpracovávat jen v upravené formě a některá nesmíte nebo nechcete použít vůbec. Pro nás je důležitá dlouhodobost vztahu a důvěryhodnost vůči oběma stranám, jak vůči hostům, tak vůči restauracím. Takže ačkoliv to může znít jednoduše, v praxi věnujeme velkou pozornost a úsilí tomu, aby všechno bylo na 100 procent bezpečné a neuteklo nám něco, co se dostat ven nesmí.

S osobními daty uživatelů tedy ani neobchodujete?
V minulosti jsme skutečně měli pár poptávek na prodej osobních dat našich uživatelů, ale odpověď byla vždycky jen jedna – neděláme to. Už na začátku Restu jsme si řekli, že chceme gastronomii pomáhat dlouhodobě. Proto jsme v minulosti několikrát navázali spolupráci a na Restu podpořili projekty partnerů, které z našeho pohledu přinášely restauracím přidanou hodnotu a pod které jsme se ochotně podepsali. S nabídkou super neodolatelné sady nádobí bychom to ale rozhodně neuměli.