Jak zjistit, jestli je startup úspěšný? Záleží, koho se zeptáte. Zakladatelům jde o to zaplnit díru na trhu revoluční novinkou a získat pro svůj produkt nebo službu množství nových zákazníků. Investory zajímá, jaká bude hodnota startupu při budoucím prodeji. Jenže vidět vlastní projekt očima investorů jednoduše nejde – a někdy to může být taky velice bolestné.

Zakladatelé se jednoduše nevyhnou chybám. Jsou nezbytnou součástí už od počátku budování startupu a záleží na tom, jak se k nim postaví. A samozřejmě i na tom, jaký mohou mít vliv na budoucnost podnikání. Ty závažné mohou mít naprosto fatální dopady a rozhodnout mezi úspěchem a startupovou smrtí.

Seznam několika takových chyb – a důvody, proč jimi jsou – dal dohromady Adam Ďurica, investiční manažer fondu Zero One Hundred a Zero Gravity Capital, které investují do začínajících startupů v rozvíjejících se zemích Evropy a Blízkého východu. Které chyby startupistů mají tedy z pohledu VC fondů nejfatálnější dopady?

***

Preseed a seed fáze označuje dvě nejranější a také nejčastější kola investic do startupů v centrální Evropě. Zdejší mladé firmy v těchto kolech zpravidla získají 400–600 tisíc eur a 800–1 200 tisíc eur. Takové částky znamenají pro projekt v rané fázi důležitý čas, který může rozhodovat mezi úspěchem a zánikem nastartovaného byznysu.

Nezkušené firmy, pro něž jsou tyto investice určené, logicky často chybují, omyly jsou nezbytnou součástí budování každé společnosti. Jenže zatímco některé vztah s investory nenaruší, jiné v něm můžou udělat obrovské díry. Tohle je pět z nich, které mají podle nás nejfatálnější dopady.

1. Špatně nastavené finanční priority

Investor vkládá do mladé firmy peníze zejména ze dvou důvodů. Chce vidět projekt růst a zhodnotit tím svůj kapitál v čase. Poslední, co chce vidět, je nesmyslné nebo neefektivní utrácení. Zakladatel by měl proto myslet na budování zdravého byznysového fundamentu – ten představuje validní produkt, kvalitní tým, udržitelné ohodnocení, a hlavně minimum zbytečností a akcí, které by společnost zpomalily. To však bývá pro některé foundery přirozeně těžké, obzvláště když jim na účtu svítí statisíce či miliony.

Viděl jsem případy, kdy si firma platila vyšší tisíce eur za kancelář, aniž generovala větší příjmy nebo zisk. Měsíční příjem startupu dokonce nebyl ani ve výši měsíčního nájemného. Nebo jiná společnost organizovala oslavy dosažených milníků, které byly ve skutečnosti nerelevantní, či utrácela velké peníze při účasti na networkingových akcích za ubytování, cestu, jídlo, vstupenky jen proto, aby její lidé získali nové kontakty, i když ještě neměli ani komerční produkt.

Ekvivalent je například vytvořit si kancelář z bytu či domu. Cest, jak efektivně pracovat s financemi, je mnoho. Obecně je potřeba peníze rozpohybovat a maximálně smysluplně využít, protože budou až do spuštění a udržení úspěšného byznys modelu omezeny.

2. Přeplácení talentů

Objem investice by měl vycházet ze skutečné kapitálové potřeby, která startupu pomůže k dosažení konkrétních milníků růstu a k posunu do další fáze, jako je například technologický posun produktu či otevření dalších trhů. Důležité přitom je, aby měl startup optimalizované výdaje a určitý typ a počet lidí uvnitř týmu pro každou konkrétní fázi. Například pro začátek by měl startup nejvíc investovat především do vývoje produktu a nesnažit se budovat početný sales tým nebo špičkový marketing.

Viděl jsem i případ startupu, který měl produkt v čerstvé fázi MVP (minimum viable product) a v rámci první spolupráce najal VP of sales s vysokým manažerským platem pro trh, na němž ještě startup ani neoperoval. Zakladatel by měl v rané fázi zastávat více rolí. Na hiring C-level lidí musí přijít ten správný čas, smysluplná motivace a adekvátní odměna.

Ta správná chvíle nemusí nutně souviset pouze s časem nebo finančními výsledky, ale především se skutečnou potřebou růstu a profesionalizace, kterou nelze pokrýt stávajícími interními kompetencemi zakladatelů. Tedy například pokud startup našel na trhu vhodný produkt, plánuje velkou expanzi nebo chce rozšířit tým třeba z 20 na 40 lidí.

3. Product market fit

Rychlost validace produktu nebo služeb, které startup vyvíjí, je extrémně důležitá právě v rané fázi. Startupy nesprávné směrování nebo několikaměsíční zdržení diskvalifikuje ze hry, pokud se rychle neotřesou a chyby rychle nenapraví.

Některé z nich se přesto zaseknou na vývoji první verze svého produktu na několik měsíců, během kterých si neověří zájem zákazníků ani formou omezeného pilotu nebo poskytnutím MVP. Velkou chybou, kterou je těžké zvrátit, je nedostatečný přehled o efektivnosti vstupu na trh. Když se tak startupu po měsících práce dostane zpětná vazba, že o jeho konkrétní verzi produktu není zájem, promrhal zbytečně mnoho času.

4. Nerealistická očekávání

Fundraisingu často předchází velká očekávání a s tím spojené nároky zakladatelů. Někdy tak z neznalosti matematiky rizikového kapitálu nejsou ochotni bavit se racionálně o nutných finančních potřebách a mají o průběhu sjednávání investice a hodnoty společnosti naprosto nerealistická očekávání.

Stalo se nám, že odhad valuace u jednoho startupu bez zkušeného zakladatele byl založen jen na budoucím potenciálu trhu, který byl přestřelen na 20 milionů, a v preseedu žádali o 2,5milionovou investici. Výsledkem bylo odmítnutí. Nezřídka takový startup buď ani nepřesvědčí další investory a brzy zkrachuje, nebo se ani nerozběhne. Jsou i opačné případy, kdy si někteří zakladatelé říkají málo a za pár měsíců potřebují další investici. Nastavit si skutečný a realistický finanční plán je základ.

5. Některá rozhodnutí nelze vzít zpět

Rizikem je i výběr správného partnera v celém investičním procesu. Jsou případy, kdy právníci špatně vypočítali klientovu valuaci a prezentovali ji investorům, což vedlo k nedorozuměním a konfliktu. Proto je důležité, aby si startup zvolil dobrou reprezentaci. A předem si osobně v komunitě zajistil reference na spolehlivé lidi a nevstupoval do spolupráce jen tak s někým.

Startup musí být na investici připraven. Je to jako výběr toho správného partnera pro život. Chybami se člověk učí, ovšem některé jsou nezvratitelné. V otázkách důvěryhodnosti, reputace a kvality nelze dělat kompromisy.

Budování startupu zkrátka není jen o výhrách, ale téměř veškerý dlouhodobý úspěch formují i neúspěchy. Ten, kdo se z nich poučí a adaptuje na ně svůj mindset, má nakročeno nejen k osobnímu, ale i profesionálnímu růstu.

V rizikovém kapitálu jsme zvyklí jednat na rovinu, protože v krátkém čase hodnotíme potenciál projektu z hlediska hodnoty a matematiky rizikového kapitálu. Proto se neopíjíme pouze vizemi, ale stojíme nohama na zemi. Výběr správných projektů v našem portfoliu totiž znamená růst hodnoty investice a konkurenceschopné výnosy pro investory fondu. Cíl se startupy však máme stejný – vytvořit úspěšný a prosperující byznys, který půjde strmě nahoru.