Že jsou Jan Moravec a Derek Cummins velkými milovníky zvířat, vidím hned na první pohled. Když si společně sedáme v kancelářích PetExpertu ke stolu, proběhne mi kolem nohou menší pejsek. Jeden ze zakladatelů firmy, Brit Derek Cummins, to ale úplně v klidu komentuje se slovy: „To je u nás normální. V kanceláři máme běžně třeba 5 psů najednou.“

Zakladatelé prvního online pojištění pro zvířata v Česku jsou důkazem toho, že člověk by měl podnikat především v tom, co ho stoprocentně baví a naplňuje. Oba totiž sami několik domácích mazlíčků mají a právě proto vědí, co se s nimi může stát. Na základě špatné zkušenosti s pojišťovnictvím v Čechách před necelým rokem spustili inovativní pojištění pro zvířata, které funguje pouze online.

V rozhovoru pro CzechCrunch pak Jan Moravec a Derek Cummins popisují, v čem je vlastně PetExpert jedinečný, proč všichni jejich zaměstnanci musí mít doma aspoň jedno zvíře a jaké jsou ve zvířecím pojišťovacím světě trendy.

Když bych byla ve světě domácích mazlíčků úplný nováček, proč bych měla PetExpert znát?

Jan: Pojištění mazlíčků, pokud bychom se bavili o psech a kočkách, není na trhu úplně nová věc. V tomto směru žádnou převratnou novinku nepřinášíme, ale především děláme některé věci jinak. Naše pojištění se sjednává online, díky čemuž je vše jednodušší, protože nepotřebujete chodit na pobočky a vyplňovat papíry. To samé platí i v případě pojistné události. Ani tady neexistuje žádný formulář nebo administrativa, potřebujete pouze číslo smlouvy, se kterým přijdete k veterináři, a o nic dalšího se nemusíte starat. U veterináře potom zaplatíte pouze desetiprocentní spoluúčast a zbytek běží automaticky mezi námi a systémem veterináře. Zbylých 90 procent pak veterináři proplatíme my.

Chápu to tedy správně, že klient platí vlastně jen pojištění samotné a něco navíc v případě pojistné události? 

Jan: Přesně tak. A to je právě ta věc, která nás na trhu odlišuje nejvíce. Ostatní produkty fungují tak, že u veterináře za jakýkoliv zákrok i ošetření zaplatíte celou částku, teprve pak vyplníte formulář, který zašlete do pojišťovny, a ta až po nějaké době rozhodne o tom, kolik vám z celkové částky vlastně vyplatí. A tak to u nás nefunguje.

To je tedy ten hlavní důvod, proč si pojistit psa nebo kočku přes PetExpert?

Jan: Ano. Druhý důvod je ten, že nespoléháme na žádná malá písmenka ve smlouvách. Všechny háčky a kličky máme uvedené na našem webu a každý klient tam najde jasný a přehledný výčet toho, co hradíme a co naopak nikoliv. Snažíme se tím trochu rehabilitovat celý obor pojišťovnictví, protože spousta našich klientů a dalších lidí má negativní zkušenost nejen s pojištěním zvířat, ale i s jinými pojistnými produkty. Nesnažíme se naše klienty na něčem nachytávat.

Když si u vás pojistím psa nebo kočku, jak to přesně funguje s placením? 

Jan: Je vždy na vás, zda si zvolíte platby měsíčně nebo ročně, a vedle toho si vybíráte úroveň produktu, které se liší v ročním pojistném krytí. Pravidelně platíte a když se zvířeti něco stane, zajdete k veterináři, kde pak přichází to nejdůležitější, co nabízíme – maximální jednoduchost vyřízení celé události. Nemusíte vyplňovat žádné formuláře ani požadovat žádná potvrzení, která po vás jinde chtějí. Navíc náš produkt dává mnohem větší smysl, jelikož tam kde ostatní se svými limity končí, my začínáme.

Co to přesně znamená?

Jan: V dnešní době je zvířecí medicína srovnatelná s tou lidskou, náklady jsou často dokonce vyšší. Není výjimkou, že některé pojistné události vyjdou na více než 50 tisíc korun, a takový limit u ostatních pojišťoven ani neexistuje. U nás máme nejvyšší krytí ve výši 120 tisíc korun ročně, což je mnohonásobně více než u konkurence.

Byli jste zvoleni druhým největším pojišťovacím inovátorem loňského roku. Čím jste si to vysloužili?

Jan: Za jeden z našich hlavních pilířů považujeme technologie, na nichž náš produkt stavíme. To, co nabízíme navíc, je jednodušší vyřizování pojistných událostí. Sjednání pojištění online totiž dnes nabízí už spousta pojišťoven, ale likvidace pojistné události obvykle trvá nesmyslně dlouho. U nás vyřízení události, které běžně zaměstnává v pojišťovnách spoustu lidí, nezabere prakticky nic, protože celý proces přenecháváme strojům. Máme vlastní softwary, které automatizují zhruba 95 procent všech transakcí, a to nám umožňuje být extrémně rychlí. Většinu pojistných událostí vyřizujeme zhruba do 30 vteřin včetně odeslání platby veterináři.

Na pojištění spolupracujete s ČSOB. Proč právě s ní?

Jan: Protože nejsme pojišťovna, museli jsme si vybrat partnera, který bude naše služby zastřešovat. Nechtěli jsme se sami zabývat záležitostmi, které obnáší zařizování pojišťovací licence a další nutnosti. Vybrali jsme si proto ČSOB, protože se nám zdála nejflexibilnější, co se týká přístupu ke startupům.

Derek: Když jsme jim náš nápad představili, byli z něho nadšení a jejich přístup byl velmi otevřený. Velmi rychle pochopili, čeho vlastně chceme dosáhnout a všeobecně se nám zdáli být nejvíce inovativní. Vysvětlili jsme jim, že pojištění domácích zvířat je v jiných zemích hodně rozvinutý byznys, a to především ve Velké Británii, kde tyto služby fungují už 35 let. Jen v Anglii má pojištění domácích mazlíčků zhruba 40 až 45 procent majitelů zvířat, a to se netýká jen koček a psů, ale také králíků, koňů, obojživelníků a hadů. Ve Švédsku je množství pojištěných zvířat dokonce 75 procent. Pochopili, že to má smysl a věřili našemu plánu, proto se chtěli stát naším partnerem.

Jste tedy zatím jediní, kdo něco takového v Česku dělá? 

Jan: Ano. Jsme první v Česku, kdo nabízí online pojištění pro zvířata, a také jediná služba, která dělá čistě jen to, což nám umožňuje dělat celý produkt kvalitně.

Jak vás napadlo firmu založit u nás v Česku? Věděli jste, že se tady služba uchytí?

Jan: Derek je z Velké Británie, takže je na to ze své země zvyklý, a navíc jsme v minulosti oba v pojišťovnictví pracovali. Viděli jsme, že tady je velký prostor pro inovaci v oblasti toho, jak se pojištění zvířat distribuuje. Navíc jsme oba milovníci zvířat, což byl také jeden z hlavních podnětů. Ostatně stejnou filozofii aplikujeme i u nás ve firmě, kde má každý doma minimálně jedno zvíře. Je to dokonce naše podmínka, aby pro nás někdo mohl pracovat. Stojíme si za tím, že pokud člověk neví, co se vlastně může se zvířetem stát, nemá ani možnost empatie vůči klientům. Ti proto také často slyší štěkání, protože u nás v kanceláři máme běžně několik psů.

V ostatních zemích, kde jste se inspirovali, tedy fungují podobně jako váš PetExpert?

Jan: Sjednání funguje online, ale ve vyřizování pojistných událostí jsme ostatní země ještě přeskočili. Například v Anglii, kde má zvířecí pojištění asi největší tradici, se pouze polovina likvidací děje mimo ordinaci veterináře. Klient obvykle na místě zaplatí vše, získá dokumentaci a následně mu část proplácí pojišťovna, tedy podobně jako to funguje v Česku. Z hlediska likvidace jsme tedy ve zvířecí oblasti v podstatě nejrychlejší na světě.

Kde všude jste se mimo zmíněné Anglie inspirovali?

Derek: Vedle Anglie ještě ve Švédsku a Spojených státech. V USA mají stejnou dynamiku jako my v Česku, protože tenhle druh pojištění tam vznikl až v roce 1981, takže propojištěnost se teprve teď začíná zvedat. Americký trh je pro nás tedy velmi srovnatelný.

Možnost pojistit svého domácího mazlíčka byla spuštěna loni na jaře. Jak se firmě daří po necelém roce působení? Odpovídá to vaším plánům, které jste si na začátku stanovili?

Derek: Velmi nás potěšilo, že ze strany veřejnosti o to byl obrovský zájem. Musím však přiznat, že jsme vstupovali na trh s pocitem, že veřejnost o pojištění zvířat ví mnohem víc, než se nakonec ukázalo. Jakmile jsme službu spustili, najednou se začalo ukazovat, že si s takovým produktem nikdo neví moc rady. Museli jsme tedy začít vzdělávat lidi sami, což je mnohem těžší a časově náročnější. Na začátku nám chodily desítky dotazů, na které jsme se snažili co nejpodrobněji odpovědět. Výhodou je pro nás fakt, že vždy, když se Češi rozhodují pro nějakou službu, dívají se na nabídky konkurenčních firem, které mezi sebou potom porovnávají. Jakmile jsme jim jednou vysvětlili koncept, rozhodli se velmi rychle pro nás, protože viděli, že naše služba jim nabízí mnohem víc než ostatní.

Jak tedy nakonec vlastně vaše plány po prvním necelém roce fungování dopadly? Museli jste je poupravit?

Jan: Plány jsme museli mírně aktualizovat, ale ne nijak radikálně. Spíš jsme byli nuceni změnit komunikaci, zajistit kvalitní zákaznický servis a být stále online na chatu. A to nejen ve všedních dnech, ale především v sobotu, neděli a v noci. Paradoxní totiž je, že nejvíce dotazů dostáváme po 8. hodině večer. Na druhou stranu je to ale logické, protože lidé přijdou z práce a teprve potom zjistí, že se se zvířetem něco děje. Museli jsme se našim klientům přizpůsobit a využili jsme právě takových modelů komunikace, které pro ně byly nejpohodlnější.

Máte v projektu nějakého investora, nebo financujete PetExpert z vlastních peněz?

Jan: Naším investorem je Venture Club, který podpořil vznik celého našeho projektu.

Derek: V blízké době chystáme další investiční kolo, už teď máme potenciální partnery, se kterými aktivně komunikujeme a vyjednáváme podmínky. Chceme dále růst a na to potřebujeme spoustu peněz.

O kolik zvířecích klientů se PetExpert v tuto chvíli stará?

Jan: Jde o nízké tisíce. Nevím přesné číslo, ale víceméně to odpovídá našim očekáváním. Ambice na následující rok jsou ale určitě mnohem větší.

Svého domácího mazlíčka si ale přece jen nepojistí úplně každý. Máte nějakého typického zákazníka, který se pro řešení od PetExpert rozhoduje?

Jan: Mix našich klientů je velmi pestrý. Hodně pracujeme s daty a analytikou, takže víme, že naším typickým zákazníkem jsou ženy ve věku od 25 do 45 let, ale zajímavé na tom je, že platby za jejich smlouvy přicházejí ze 75 procent z mužských účtů. Další výraznou skupinou jsou potom důchodci nad 65 let. Starší lidé často nemají ani e-mail, takže se jim snažíme pomoci řešit pojištění alternativním způsobem. U nich je očividná obava z toho, že musí zajistit péči o zvíře, které tvoří jejich nejbližší svět, takže se jim snažíme co nejvíce pomáhat. Třetí významná část klientů jsou potom mladí lidé do 22 let, ti jsou zase naopak zvyklí komunikovat čistě online, takže jim naše fungování velmi vyhovuje.

Když se vrátíme k samotnému pojištění, jaké druhy tedy vlastně nabízíte?

Jan: Máme čtyři hlavní úrovně a ještě jednu, která stojí trochu stranou a funguje na vyžádání. Protože má limit až 120 tisíc korun, podléhá speciálnímu schválení. Ostatní čtyři pojištění jsou běžně dostupné u nás na webu. První úroveň kryje vlastně jen úraz, všechny ostatní potom nabízí i krytí na léčbu bez ohledu na to, zda je to úraz nebo onemocnění. Každá se liší ročním limitem a počtem pojistných rizik, jako je třeba příspěvek na hledání zvířete v případě ztráty nebo peníze na zaplacení zvířecího hotelu, když majitel musí třeba na delší dobu do nemocnice. Další možností je připojištění různých typů alternativní léčby jako homeopatie, hydroterapie, bioléčba nebo pojištění odpovědnosti, ztráty či smrti.

O jaké z nich je největší zájem ze strany majitelů zvířat?

Jan: Nejoblíbenější je pojištění Start, které nabízí krytí za úraz a nemoc do 35 tisíc korun ročně a u psů stojí 249 korun měsíčně a u koček 199 korun. Na druhém místě je potom Basic, které stojí 359, respektive 249 korun a nabízí krytí do 45 tisíc korun. Nejlevnější pojištění pouze proti úrazu stojí u psů i koček 99 korun měsíčně, nejdražší Premium pak stojí pro psy 469 korun měsíčně a pro kočky 359 korun a obsahuje krytí až 80 tisíc korun ročně. Na vyžádání pak máme ještě zmíněný Exclusiv, který už stojí přes 500 korun měsíčně a kryje náklady až do 120 tisíc korun.

Jaké zvíře je možné s PetExpertem pojistit? Je tu nějaké omezení rasou či věkem zvířete?

Jan: Kvůli jednoduchosti a přehlednosti není pojištění omezené rasou. Nemáme tedy dynamické cenění a všechny úrovně jsou sjednocené pro všechny. Rozdíly jsou ale samozřejmě například v cenách operací u menších a větších plemen, takže si obvykle lidé s větším plemenem pořizují automaticky i dražší pojištění. Omezení máme pouze věkové, kdy lze vstup do pojištění sjednat pro velkého psa do 6 let včetně, pro středního do 8 let včetně a pro malého do 10 let včetně. U koček je to obecně 8 let.

Pojištění funguje ve spolupráci s veterináři po celé republice. Kolik z nich nyní vaše služby využívá? 

Jan: V současné době máme 420 partnerských veterinářů, což je zhruba 75% pokrytí všech zvířecích ordinací. V případě, že má zvíře nějaký akutní, život ohrožující problém, může zajít k jakémukoliv jinému veterináři a situace se dá následně řešit. Většina našich partnerských veterinářů s námi přitom komunikuje přímo ze svého systému, což je vlastně další inovace, kterou jsme přinesli do veterinárního zdravotnictví. Naintegrovali jsme se na všechny existující a běžně dostupné systémy využívané veterináři v Česku. Díky tomu jsou veterináři schopni vyřídit na dvě kliknutí kompletně celou pojistnou událost, což pro nás byl kritický požadavek, protože jsme věděli, že jinak to nebude fungovat.

Jaké benefity pro veterináře spolupráce s PetExpertem přináší?

Pro nás je důležité, aby veterináři dělali svou práci co nejkvalitněji a nebyli nuceni dělat kompromisy v podobě upouštění od dražší a kvalitnější léčby z důvodu, že na ni klient nemá peníze. S naším pojištěním dělají lékaři kompletní diagnostiku, která je velmi drahá, a díky tomu má veterinář z jednoho pacienta větší příjem než z nepojištěného klienta. Proto je pro spolupracující veterináře lákavá také finanční motivace. Se správným ošetřením potom přichází i vnitřní uspokojení z toho, že svou profesi dělá, jak má, a nemusí dělat ústupky.

Jaké máte plány do budoucna? Chystáte expanzi do dalších zemí?

Jan: Chceme dále rozvíjet pojištění zvířat a kromě toho plánujeme jejich majitelům nabídnout i nějaké další služby. Nebudu v tom zcela konkrétní, ale během následujících několika měsíců spustíme několik dalších služeb, které bude možné koupit, ať už jako součást pojištění, nebo zvlášť.

Plánujete rozšířit i portfolio zvířat, která u vás bude možné pojistit? 

Jan: Lidé se nás často ptají na koně, ale ty jsou velmi specifičtí, protože péče o ně je drahá. Máme sice data ze zahraničí, ale stále se díváme na to, zda je můžeme použít i v České republice. Nepůjdeme do toho, dokud si tím nebudeme stoprocentně jisti. Už teď ale máme rozpracované rozšíření možností pro malá zvířata, jako jsou třeba hlodavci a plazi.

Derek: Jdeme ale popořadě. Nejdřív chceme nabídnout ty nejkvalitnější služby pro kočky a psy a potom se teprve začít soustředit na koně, hlodavce a další zvířata.

Pokud bychom se bavili o číslech, kterých se vám podařilo za necelý rok působení na českém trhu dosáhnout, jaký byl váš obrat za uplynulý rok?

Jan: Konkrétní nebudeme. Celkové tržby za minulý rok byla v řádech milionů korun, na tento rok plánujeme až desítky milionů korun. První rok byl především o kalibraci a abychom vyladili veškerou komunikaci. Letos plánujeme poměrně razantně nároky zvýšit.

Jak moc je tento byznys ziskový, respektive jakých v něm dokážete dosáhnout marží?

Derek: Nemůžeme být konkrétní. Pro nás to ale samozřejmě ziskové je a jsme schopni na tom vydělat tolik, abychom mohli pokročit v našich službách dál. Už když jsme začínali a sháněli investory a firmy, se kterými budeme spolupracovat, jsme si stanovili podmínky, na jejichž základě bude celý tento byznys fungovat. Nejde o krátkodobou záležitost, ale o dlouhodobý obchod. A musím říct, že nám pomáhá to, že nabízíme předplatné, které je obecně známé jako velmi výnosný byznys model. V Anglii je pojištění pro zvířata miliardovým byznysem, protože tyto služby nabízí už třeba 20 až 30 společností. Tady jsme zatím jediní.

Očekáváte v blízké době příchod konkurence i do Čech?

Derek: Možné to určitě je. Ale my to nebereme jako negativní věc. Konkurence se sice všichni bojí, ale ve skutečnosti nás všechny žene kupředu a udržuje všechny zapojené strany v akci, protože si nikdo nemůže dovolit stagnovat. Rozumíme tomu, že přijdou i další společnosti, které budou stát proti nám. Záleží ale na tom, které budou mít natolik kvalitní produkt a služby, že na trhu uspějí, a které naopak ne.