Když potřeboval podepsat dokumenty s paní uklízečkou a nevěděl, jak to bez tiskárny udělat, zjevila se v hlavě Ondřeje Synovce poprvé myšlenka, že na to přeci jen musí být nějaké řešení. Elektronické podpisy, díky kterým nemusíte pro právoplatné stvrzení dokumentu vytisknout žádný papír ani vytáhnout pero, ušly v posledních letech dlouhou cestu a třiačtyřicetiletý podnikatel v nich již před lety vycítil příležitost. Nyní se ji snaží naplnit se startupem Signi.

Před měsícem získal Ondřej Synovec na další rozvoj své mladé firmy desítky milionů korun od České spořitelny a v rozhovoru pro CzechCrunch říká, že přestože by od venture kapitálových investorů dostal pravděpodobně ještě více peněz, největší tuzemská banka představuje jednoznačně lepší strategickou volbu. Signi díky ní získá větší kredibilitu, což mu má pomoci v rozšiřování elektronických podpisů ve firmách napříč celou Evropou.

„Do roku 2025 bychom chtěli obsadit deset zemí Evropy a v polovině z nich být lídrem trhu,“ hlásí sebevědomé plány Ondřej Synovec, který dnes pomáhá s digitálním podepisováním dokumentů firmám jako Rohlik.cz, DoDo, Roger, AXA či Driveto. Nově jeho řešení pronikne také do České spořitelny a první kroky by mělo Signi udělat za hranice už v následujících měsících.

Začněme u základů – co to elektronický podpis vlastně je?
Elektronický podpis má více podob, jak o tom mluví jednotné evropské nařízení eIDAS. Existuje prostý, zaručený a uznávaný elektronický podpis. Firmy si přitom velmi pletou, který z nich pro svůj byznys potřebují. Zpravidla platí, že na 97 % běžného obchodního styku stačí prostý nebo zaručený elektronický podpis. Vůbec nepotřebujete kvalifikovaný certifikát České pošty nebo jiného poskytovatele – a tím se celá ta věc dramaticky zjednodušuje.

V čem pak tkví služby jako Signi?
Ještě to celé zjednodušují. V aplikaci si připravíte dokument k podpisu, pošlete ho druhé straně a ta ho přes autorizaci, což může být SMS, osobní doklad, mikroplatba nebo další forma ověření, elektronicky podepíše. Funguje to celé v řádu minut, nikoliv hodin nebo dnů. A pomalu se tak elektronické podepisování dokumentů začíná stávat běžnou praxí.

Proč bych měl využít nástroj jako je Signi? Jak to funguje dnes, když chci elektronický podpis?
Elektronický podpis v úplně nejběžnější formě je, když se podepíšete na konec e-mailu, respektive když tam napíšete své jméno. V takovém případě ale nejste schopen zpětně prokázat, že váš podpis je připojený ke konkrétnímu dokumentu v dané zprávě, což vám právě služba jako Signi garantuje.

Garantujeme, že váš elektronický podpis je připojený ke konkrétnímu dokumentu v konkrétní zprávě. Pokud by došlo k nějakému sporu, tak můžete prokázat, že jste ho na daném místě v daném čase podepsali. To je klíčový rozdíl, protože když si například nějaký dokument podepíšete v Malování, tak neprokážete, kdy a kde jste tak učinili.

Chápu správně, že je za tím nějaká databáze, kde se dokumenty párují a je nad nimi nějaká autorita, která to zaštiťuje, nebo jste jí vy?
Certifikační autorita nejsme. Pokud k nějakému dokumentu připojíte přes Signi elektronický podpis, garantujeme jeho nezměnitelnost a trvanlivost v čase. To znamená, že jste i po letech schopný se k danému dokumentu vrátit a najít ho ve stavu, v jakém jste ho podepisoval. Využíváme k tomu různé elektronické pečetě, hashe a časová razítka, jak to ukládá nařízení eIDAS a navazující zákony.

Pokud se nepletu, nástrojů, které nabízí možnost opatřit dokument elektronickým podpisem, existuje poměrně dost, že?
Existuje několik lokálních poskytovatelů, ale čím déle to děláme, tím více zjišťujeme, že v Česku přímou konkurenci prakticky nemáme. Někteří cílí na jiný segment, ale jediný konkurent, se kterým se pravidelně potkáváme, je americký Adobe Sign. Naopak se nám daří vyhrávat různé tendry a vnímáme stále větší příležitosti, kam můžeme růst.

Jaké jsou rozdíly mezi Signi a třeba právě Adobe Sign?
Chceme vždy stavět lokální službu, ať už to bude v jakékoliv zemi. Rozdíl mezi Signi a globálními hráči je v tom, že se naintegrujeme do místních služeb, jako jsou různé rejstříky či katastr nemovitostí. Integrujeme také lokální CRM a další aplikace a máme také lokální podporu, se kterou se lidé domluví v rodném jazyce. To je hlavní benefit, který zákazníkům nabízíme a kterým porážíme globální konkurenci.

Stejným modelem chceme jít na zahraniční trhy. Signi nikdy nebude úplně globální produkt pro všechny ve všech zemích, ale chceme se zaměřit na silnou integraci do lokálního trhu, protože pokud to neuděláte, tak nemáte prakticky šanci do dané země vstoupit a uspět tam.

Přes Signi aktuálně prochází 500 dokumentů denně. Jak jste s tím po dvou letech na trhu spokojení?
V lednu 2020 jsme uzavírali asi 15 dokumentů denně, tehdy byl produkt na trhu zhruba tři měsíce od prvního klienta. Aktuálně máme kolem 500 dokumentů denně a letos bychom se chtěli dostat na 5 tisíc dokumentů denně. Při růstu je ale potřeba udržet také určitou marži. Není umění uzavírat obrovské objemy dokumentů za korunu. Uměli bychom to, ale pokud bychom neměli dostatečnou marži, tak si budeme pořád někam chodit pro peníze.

V dlouhodobém horizontu bychom chtěli do roku 2025 obsadit deset zemí Evropy a v polovině z nich být lídrem trhu. Signi by mělo určovat uživatelský a technologický standard elektronického podepisování. Bavíme se o 100 tisících dokumentů denně.

Jak je postaven byznys model Signi? Je to čistě jen o podepisování dokumentů a platbě za to?
Původní idea byla, že člověk podepisuje smlouvu s jiným člověkem. Šlo o klasický retailový byznys, kdy lidé nemuseli podepisovat papírovou smlouvu, ale uzavírali ji elektronicky. Z toho jsme ale poměrně rychle odešli, protože běžný koncový uživatel uzavře přibližně dvě až tři smlouvy ročně, takže tam nebyly peníze. Dnes je Signi především B2B produkt pro střední a velké firmy, které platí buď za každý dokument, nebo mají roční předplatné.

V ceně je základní podpora, základní doba uložení dokumentu, ověření a podobně. Čím větší firma, tím má složitější procesy, takže samozřejmě nasazujeme i řešení na míru. Pak se platí tzv. implementační balíček, který se pro většinu firem pohybuje v desítkách tisíc korun, přičemž pokud uzavírá kolem tisíce dokumentů měsíčně, pohybujeme se kolem 15 až 20 korun za dokument.

V dalším vývoji je tedy pro vás klíčové získat určitou škálu, abyste se dostali do černých čísel?
Dnes už neproděláváme na každé uzavřené smlouvě. Jakmile se dostaneme na 1 000 až 1 200 dokumentů denně, dosáhneme na break-even. K nule jsme se přiblížili už v posledních měsících, ale polovinu z našich příjmů představují zmíněné implementační poplatky. Náš break-even chceme postavit čistě na platbě za dokument. Uzavřeli jsme teď několik velkých klientů, takže je to otázka pár měsíců, než se do černých čísel dostaneme.

Jak jste na tom, co se týče obratu?
Obrat za loňský rok byl kolem 2,5 až 3 miliony korun. Letos počítáme s obratem kolem 25 milionů korun, tedy zhruba desetkrát tolik. Cílem je vstoupit alespoň do dvou zemí a také na Slovensko, které však budeme řešit z Česka, takže to bereme jako jednu entitu. Chceme se podívat do Rakouska, Maďarska a pravděpodobně se pustíme ještě do Německa nebo Rumunska.

Jak vlastně Signi, tehdy ještě pod názvem iSmlouva, začínalo?
Staly se dvě věci. Jednak jsem doma potřeboval podepsat předávací protokoly s paní uklízečkou, ale nevěděl jsem, jak to udělat. Neměl jsem žádný vzor ani tiskárnu. To byl první impuls. Druhý přišel v digitální agentuře, kterou jsme tehdy měli. Vyvíjeli jsme software pro malé i velké klienty a neustále jsme čekali na nějaké dokumenty. Nejčastěji šlo o dohody o mlčenlivosti nebo předávací protokoly a byl velký problém je podepsat. Tehdy jsem se zároveň v rámci jedné americké firmy dostal právě k elektronickému podpisu nějakých dokumentů, a tak vznikla myšlenka, že na to vytvoříme aplikaci.

O jakém roce se bavíme?
To bylo kolem roku 2016, v agentuře nám to tehdy skvěle fungovalo, ale když jsme chtěli takovou službu nabídnout dále, ještě na to nebyl ten správný čas. Bylo to podobné, jako když se začal rozšiřovat cloud, a firmy nechápaly, k čemu to je dobré. Lidé nám říkali: „Vy uvidíte naše smlouvy a my je ještě navíc nebudeme mít zařazené tady v šanonu?“ Tak jsme to odložili, tři roky vyčkali a k myšlence se vrátili v roce 2019, kdy jsem se do tehdejší iSmlouvy pustil na plný úvazek.

Vy jste na to získali už na začátku nějakou prvotní investici, že?
Ano, ale podle mě jsem na začátku udělal všechny podnikatelské chyby, jaké jsem mohl udělat. Byla to moje první investice a první chyba byla, že jsem investorům pustil více než 50 procent firmy. Je to jedna z klasických pouček, kterou nedělat, a opravdu to doporučuji nedělat. Rychle se sice naberou peníze, ale také to dost omezí další rozvoj. Trvalo mi poměrně dlouho, než jsem se s prvními investory domluvil na nějakém exitu.

Kolik peněz jste tehdy získali?
Šlo o jednotky milionů korun, které tehdy sloužily na vytvoření první verze a otestování celého modelu, jestli bude fungovat a jestli je na to trh připravený. Tehdy jsem také zažil další klasickou startupovou zkušenost, kdy nám zbýval týden, než by došly všechny peníze. Není to příjemné, ale je to dobrá zkušenost. V dalším investičním kole jsme už poptávali větší investici, díky které bychom mohli začít škálovat, přidávat další funkce, začít prodávat. Zatímco před rokem jsme byli tři, teď je nás kolem dvaceti.

Původní investoři už dnes ve firmě nejsou, že?
Nakonec jsme se domluvili s brněnským investičním fondem GFF, který vyplatil původní andělské investory a poskytl nám finanční prostředky na celý rok, dokud nedosáhneme na break-even. Mezitím se z nás stali přátelé, takže zkušenost je nakonec velmi dobrá, ale začátky nebyly snadné.

A teď jste si nakonec došli pro investici od České spořitelny. Proč právě největší tuzemská banka?
Nové investiční kolo pro nás nebylo jen o financích, ale hlavně o synergiích. Jeden z důvodů, proč spolupracujeme, je, že Signi nasadíme do celé banky, tedy že budeme digitalizovat veškeré dokumenty a podpisovou agendu v rámci celé České spořitelny. To je pro nás hlavní hodnota celého dealu. Zvyšuje nám kredibilitu.

Dávala vám tedy více smysl banka než například venture kapitálový fond?
Od venture kapitálového fondu bychom asi získali více peněz, nabídky byly, ale šli jsme cestou spolupráce s bankou, protože dlouhodobě to je pro nás výhodnější. Když jsme zmiňovali Adobe Sign, tak oni mají patnáct let náskok a my jej potřebujeme něčím stáhnout. A to se nám nepovede penězi, ale právě spoluprací s partnerem, jako je Česká spořitelna, která je násobně větší a zvučnější než Adobe Sign.

Kdybychom se vrátili ještě k samotným podpisům, tak mě zajímá, jaká je vaše zkušenost, když přijdete do firmy, kde nasazujete své řešení. Jak to tam vypadá?
V lepším případě podepsané dokumenty oskenují a posílají je e-mailem, v horším případě je po republice převáží autem, i takové případy jsme zažili. My zařídíme zjednodušení celého procesu, protože firmy si často neuvědomují, čím vším daný dokument v rámci firmy projde, než dojde k jeho podpisu.

Někdo ho musí připravit, následně ho někdo musí schválit, pak jde na revizi a poté se dostane do nějakého podpisového kolečka. V mnoha případech mají třeba ve firmách podpisové týdny, kdy se dokumenty podepisují každý pátek, a jde to v cyklech. V pátek se podepíše dokument, v pondělí se přesune na jiný stůl a v pátek se s ním zase něco stane. To se snažíme měnit a hlavně zrychlit.

Když nasazuje vaše řešení do firmy, tak to znamená, že smlouvu zelektronizujete a nahrajete ji do vašeho rozhraní, kde příslušní lidé klikají na tlačítko podepsat?
Snažíme se, aby Signi ve firmě nebylo vůbec vidět. Firma standardně používá nějaké CRM nebo interní software, který generuje dokumenty. My se do něj napojíme a člověk pak místo toho, aby podepsal dokument do tiskárny, jej pošle do Signi. Dokument se následně objeví ve složce dotyčného, kde ho může podepsat nebo schválit, načež ho může různými způsoby poslat další straně.

Jakmile je dokument uzavřený, tedy když ho podepsaly všechny strany, opatříme ho nějakou pečetí, časovým razítkem a bezpečně ho uložíme. Buď u nás, nebo u klienta. Snažíme se digitalizovat cestu daného dokumentu napříč firmou. Podpis je totiž jen jednou z částí, přičemž často až když přijdeme my, tak si teprve firma začne uvědomovat, kolik času nad dokumenty stráví, kde jim to skřípe a kolik dělají zbytečných úkonů, než se jim podepsaný dokument vrátí do digitálního úložiště.

Jak to funguje, když firma používá Signi a chce podepisovat smlouvu s firmou, která ho nemá?
To funguje bez problémů v rámci webového rozhraní. Klientovi pošlete odkaz s dokumentem, který on může okomentovat, vrátit, odmítnout, případně přeposlat příslušné osobě, která ho má podepsat. Jakmile ho elektronicky podepíší, navrhovateli přijde notifikace, že všichni podepsali a dokument je uzavřený.

Vy máte mezi klienty firmy jako Rohlík nebo DoDo. Jak Signi využívají?
Pro každý trh máme jiné benefity a jinou přidanou hodnotu. Například DoDo nebo Rohlík přes nás dělají kompletní onboarding kurýrů, u nichž je potřeba podepsat několik dokumentů, přičemž často bývají na různých místech. V LMC přes Signi uzavírají obchodní smlouvy či objednávky na své kariérní stránky. Je tam argument rychlosti, kdy se s někým po telefonu domluvíte a můžete vše ještě během hovoru uzavřít. Nemáme jednu univerzální funkci pro všechny, chceme naopak nabízet vysokou přidanou hodnotu v každém trhu.

Máte spočítáno, kolik firmě dokážete ušetřit?
V oblasti realit víme, že na jednom obchodním případu, tedy na jedné prodané nemovitosti, dokáže realitní makléř díky digitalizací celého procesu ušetřit přibližně 13 hodin. Automaticky se mu natáhnou data z katastru, vygenerují se mu do dokumentu, což běžně zabere spoustu času. U nejmenované sítě čerpacích stanic jsme spočítali, že na zhruba 1 500 dokumentech firma ušetří kolem 250 tisíc korun, které by padly na čas lidí, náklady či doručování. Firmy totiž na konci dne samozřejmě zajímá hlavně to, kolik ušetří.