V posledních letech připomínalo dění na poli solární energetiky kryptoměnovou euforii – do byznysu naskakovaly s vidinou rychlého výdělku nové a nové firmy. Teď, když se důsledkem několika faktorů zájem o soláry zmenšil a pozornost se z rodinných domů přetáčí na bytovky nebo střechy továren, pro mnohé nastávají těžké časy. Jaroslav Šuvarský, šéf lídra trhu S-Power, hovoří o drsné konsolidaci. „Do konce roku se to postupně vyčistí,“ je přesvědčený.

V roce 2023 dále zrychlil solární boom, který odstartoval už před válkou na Ukrajině. Jestliže předloni na střechách (převážně) rodinných domů vzniklo 33 tisíc fotovoltaik, loni to bylo o 50 tisíc víc. Zásadně stoupl i průměrný výkon typické domácí elektrárny, a to z 6,7 na 10,3 kWp. Ve své výroční zprávě to spočítala Solární asociace. Čísla jsou sice částečně zkreslená tím, že loni – podobně jako třeba u aut – dobíhaly realizace zakázek z předešlého roku, který byl poznamenán nedostatkem součástek, o úspěšné solární ofenzivě českých spotřebitelů svědčí ale i jiná data: například obrat největšího hráče v oboru, společnosti S-Power. Ten poprvé překonal miliardu korun (dosáhl 1,22 miliardy), přičemž předloni byly tržby dvoutřetinové – 831 milionů – a tehdejší provozní zisk EBITDA atakoval 70 milionů.

Letošek ovšem představuje něco jako vystřízlivění. „Teď sledujeme těžkou konsolidaci, trh si sedá. Firmy, které podnikat neumí, ale v boomu se jim dařilo, buď rovnou končí, nebo se dostávají do problémů,“ říká spolumajitel a šéf S-Power Jaroslav Šuvarský, který se v byznysu pohybuje už bezmála dvacet let. O co jde? Lidé, kteří po fotovoltaice toužili, už ji velmi pravděpodobně mají, důvěrou otřásly i krachy některých viditelných společností, jako byla Malina, navíc klesly ceny energií… Zkrátka přísun nových objednávek je nyní podstatně pomalejší, což mnohé podniky, jež si v minulosti navykly na v podstatě automatický příliv klientů, nutí k tomu, aby se podbízely nízkými cenami. „Pro klienty to je skvělé, teď je asi nejlepší doba na to si udělat fotovoltaiku,“ dodává osmačtyřicetiletý byznysmen.

Tím, že se poptávky pro rodinné domy snížily, musely firmy jako S-Power vykročit i do jiných segmentů. Šuvarský v rozhovoru pro CzechCrunch popisuje, jak sílí zájem ze strany bytových domů, majitelů firemních areálů nebo měst a obcí. Těm všem zjednodušily investice do solárů a využívání přebytků energie nové zákony, které vstoupily či vstoupí v platnost. Kromě toho Jaroslav Šuvarský popisuje i to, jaký je zájem o tepelná čerpadla, zda si lidé objednávají k solárům i nabíječky elektroaut a jak konkrétně s energiemi nakládá on sám.

Často teď slýchám, že instalace fotovoltaik už nejsou tak lukrativní byznys. Platí to? Že boom z let 2021 a 2022 je pryč.
Boom jel v podstatě i loni, byl to pro nás obratově nejlepší rok. Zájem poháněl strach, vyšší ceny energií, pořád ještě dozníval i pád Bohemia Energy a dotace byly vysoké. Postupně to ale ochladlo a dnes jsme se vrátili do normálního stavu. Trh znovu poroste, jen v minulých dvou třech letech rostl enormně a vysál velkou část těch, kteří soláry chtěli udělat. Jsme ve fázi určitého zklidnění. Co se ovšem dramaticky změnilo, je, že do odvětví postupně naskákalo neuvěřitelné množství firem, řada z nich přitom neměla dost zkušeností a vnímala to jako šanci, jak rychle vydělat.

Je fakt, že svého času jsem si připadal jak ve fázi kryptohorečky, jen tentokrát to byla solární horečka.
Je to tak. A teď sledujeme těžkou konsolidaci, trh si sedá. Firmy, které podnikat neumí, ale v boomu se jim dařilo, buď rovnou končí, nebo se dostávají do problémů. Do konce roku se to postupně vyčistí.

Takže se vám ozývají konkurenti, jestli je nechcete koupit?
To se sice děje, jenže my tohle neděláme, nekupujeme jiné firmy. Máme radši organický růst, spojovat firemní kultury různých podniků bývá ošemetné. Nechci se nechat vykoupat. Nasypat někam peníze je snadné, ale riziko, že to nedopadne dobře, je moc vysoké. Akvizice proto nechystáme, konkurence teď opadává a my si spíš vybereme dobré pracovníky.

Vykucháte je přes lidi, jo?
To byl reálně největší problém loni a předloni. Prostě nebyli lidi. Teď je ale možnost výběru, firmy propouští a než kupovat nějakou společnost, je pro nás snazší a praktičtější najmout její kvalitní zaměstnance.

Zároveň ale říkáte, že instalace na rodinné domy poklesly, tak kam ty nové lidi posíláte?
Ono to není tak, že by soláry na rodinných domech už nebyly byznys. Jsou jím pořád, jen zájem je dnes vlažnější než loni a předloni a je tam pořád ještě hodně konkurentů. Dokážeme se mezi nimi prosadit, zároveň ale hledáme vertikály, kde je volněji a kde jsou lepší marže. Máme sice historicky určitý náskok v know-how, jenže co se teď děje ve fotovoltaikách na rodinné domy? Působí tam firmy bez referencí a zkušeností, kterým nezbývá nic jiného než útočit co nejnižší cenou. Pro klienty to je skvělé, teď je asi nejlepší doba na to si udělat fotovoltaiku – ceny jsou nízko, komponenty jsou relativně levné, technologicky se to všechno hodně posouvá, dotace jsou velmi slušné…

Ale pro vás to tak ideální není, že?
Ano, ale naštěstí tu vznikly úplně nové trhy, které ještě nejsou tak obsazené, protože nejsou tak jednoduché. Jedním z nich jsou bytové domy. Tenhle trh tu byl vždy, jenže abyste mohl postavit fotovoltaiku na činžáku, potřeboval jste jednomyslný souhlas celého SVJ (společenství vlastníků jednotek – pozn. red.), což bylo strašně složité. Teď, od ledna 2023, už stačí nadpoloviční většina SVJ. Plyne to ze zákona Lex OZE I. a ten říká, že si lidé v rámci bytového domu mohou posílat přebytečnou energii mezi sebou, aniž by platili distribuční poplatky. Dřív byl tento trh hodně uspaný, nyní se probudil. Jsme paneláková země, většina lidí bydlí v bytech, konečně i ti mohou ušetřit.

Jak vypadá taková typická elektrárna na panelák?
Na paneláku to bývá elektrárna s výkonem mezi 20 a 50 kilowatty, na rodinných domech to pro srovnání bývá do 10 kilowatt. Vtipné je, že v SVJ se zpravidla najdou jeden dva lidé, kteří při hlasování o pořízení elektrárny bývají proti, různě to zpochybňují. Ale jakmile se projekt schválí a rozjede se a oni zjistí, že by z toho něco mohli mít, chtějí se připojit. A pak i nejvíc kontrolují, jestli všechno běží, jak má. Říkáme jim mrmlalové.

Jinak trh s bytovými domy teď raketově roste. Nám prospívá, že jsme byli nachystaní předem. Když zákon vznikal, my se připravovali. Typický projekt trvá se vším všudy včetně schvalování na úrovni SVJ rok a půl, někdy dva roky. Je tu ale řada společenství, která čekala právě na to, až jim zákon zjednoduší cestu.

Jak to vychází cenově?
Když to vezmeme hodně nahrubo, 10 kilowatt výkonu odpovídá necelému půl milionu korun, z čehož až padesát procent může pokrýt dotace. Někdy do toho třeba v Praze samozřejmě vstupují i takové vlivy, jako že památkáři mají určité výhrady. Roli hrají i baterie, které obvykle nejsou součástí systémů pro bytové domy, protože přebytky se musí dělit podle určitého alokačního klíče, takže akumulátory se moc nevyplatí. Elektrárny bývají navíc v poměru k velikosti domu a počtu bytů relativně malé, naprostá většina vyrobené elektřiny se spotřebuje uvnitř domu.

Dlouho se hovoří vedle solárů i o nástupu čerpadel. Pociťujete to už? A vyplatí se opravdu?
Zájem sílí, ale hodně záleží, pro jaký objekt čerpadlo chcete. Když máte dobře izolovaný dům a roční spotřeba energií na vytápění je do pěti MWh, nedává čerpadlo smysl, protože je investičně hodně náročné a v podstatě nikdy se vám nevrátí. Ale pokud je vaše spotřeba energií kolem 15 či 20 MWh, už se to vyplatí. Čerpadlo dělí spotřebu zhruba čtyřmi – z 20 MWh se stane pět a to je obrovská úspora. Je si to každopádně potřeba propočítat, to nemá cenu zakrývat. V kombinaci se soláry to ale může dávat zajímavý smysl, hlavně přes léto, když potřebujete například chladit nebo ohřívat vodu. Obecně očekávám, že zájem ještě výrazně poroste, ostatně v Německu, které tak trochu kopírujeme, už se to děje.

Když za vámi přijdou zájemci o domácí elektrárnu, co vlastně zmiňují jako hlavní důvod? Jde o peníze, o nezávislost… nebo něco jiného?
Vždycky jsou to dva důvody. Jednak určitá snaha o nezávislost, jednak snaha ušetřit. Dřív jsme klienty dělili na vodaře a baterkáře. Ti první byli pragmatičtí, baterie pro ně byla moc drahá, takže si koupili větší zásobník na teplou vodu a přebytečnou elektřinou si ohřívali vodu. Ti druzí byli spíš fanoušci technologií, hračičky, šlo jim o určitou obdobu ostrovního řešení, aby mohli být nezávislí i v případě výpadků, a proto chtěli mít doma chytrý systém včetně baterie.

To platí pořád?
Právě už moc ne. Jak klesly ceny baterií a stouply ceny energií, obě skupiny se promíchaly. Nově tu navíc máme trend spotových cen. Část klientů začínají zajímat. Cena na burze se mění každou hodinu a může být i záporná. Když pak umíte se spotřebou s pomocí nějaké regulace pracovat v průběhu dne a umíte ji přizpůsobovat vývoji spotové ceny, která se určuje vždy den předem, jste schopný dosahovat ještě dramatičtějších úspor.

Jenže spotové ceny nejsou pro každého…
Souhlasím, určitě to není pro každého. Musíte počítat s tím, že cena může jít dolů, ale i nahoru a že výkyvy mohou být celkem výrazné. Když máte fixovanou cenu, je v ní započítané riziko, které na sebe přebírá obchodník, který vám energie dodává.

Pokud riziko vezmete na sebe a nebudete se hroutit, že vám účty můžou vylétnout nahoru, dá se ale ušetřit.
Přesně tak, musíte holt chápat, jak trh funguje. Tuhle jsem třeba viděl reklamu, která tvrdila, že fotovoltaika funguje i v zimě. To není pravda, v zimě soláry moc nefungují, jejich účinnost je minimální. Co se ale dá dělat, když máte spotovou elektřinu, je, že když bude elektřina na trhu levná, nabijete si s ní baterku a z té pak budete pohánět dům a zařízení ve chvílích, kdy je cena naopak vysoko. Typicky bývá špička, tedy nejvyšší ceny, ráno a pak odpoledne od pěti do devíti.

Spot není vhodný pro needukovaného zákazníka, který neví, co to je a jak se spotřebou pracovat. Je ideální mít k dispozici systém, který se spotovými cenami pracuje. Nejde ani tak o svícení nebo ledničku, ale hlavně o zařízení, která mají opravdu velký příkon – tedy typicky vytápění nebo elektroauto. Je důležité odkládat spotřebu do doby, kdy je cena výhodnější.

Vy to asi doma máte, co?
Mám, baví mě to. Cena silové energie bez DPH a ostatních poplatků mi v průměru vyjde na 1,6 koruny za 1kWh, což je výrazně níž, než kde se pohybují fixované produkty. Ale musím počítat s tím, že cena může vystřelit i výrazně výš, tak prostě funguje spotový trh. Jak říkám, není to pro každého, je to vhodné pro poučené uživatele, kteří si uvědomují rizika. Spotové ceny na další den víte ve 14 hodin a podle toho se pak dá docela dobře zařídit.

To musíte mít chytrou ledničku a světla?
Ne nutně. Rozdělil bych to na fotovoltaiku s baterií, která pohání většinu běžných spotřebičů, jako jsou ledničky, pračky, televize, svícení. To v podstatě stačí. A pak máte vysoce výkonné spotřebiče, které z baterie krmit nemůžete, protože by ji hned vybily. To je typicky ohřev vody, nabíjení auta nebo topení. A to je třeba řídit – bojler, topení, chlazení, auto.

Jak to ale řídíte? Přes chytrou domácnost?
Buď přes chytrou domácnost, nebo to mohou dané spotřebiče umět samy. Třeba čerpadla, která nabízíme my, to umí, stačí u nich nastavit spotové ceny. Fotovoltaika to umí také, ještě řešíme, jak s bojlery a klimatizacemi.

Co wallboxy? Mají o ně lidi zájem?
Objednávají si je, ale naprostá většina z nich byla motivovaná dotací a z dat vidíme, že je lidé moc nepoužívají. Prostě si řekli, že když mohou mít nabíječku takřka zadarmo, nechají si ji instalovat, ale fakticky ji nepotřebují.

Vy máte elektroauto, že?
Mám pořád plug-in hybridní Volkswagen Touareg, manželka po městě používá čistě elektrické Volvo. A tím, že používáme spotové ceny, se mi občas stává, že nabíjím i za záporné ceny. Od března jsou prakticky každý víkend ceny na spotu pár hodin záporné, nedávno byly minus tři osmdesát. Takže mi někdo platí, že odebírám elektřinu a posílám ji do baterky v autě. Samozřejmě auto potřebujete mít obyčejně ráno nabité, takže se to nedá vždycky vychytat. Ale když nejezdíte tolik, můžete výhodně nabít o víkendu, kdy jsou ceny nejvýhodnější, a vystačíte s tím několik dní.

A wallbox umí pracovat také se spotovými cenami jako čerpadla?
Mám aplikaci a v té si nastavím časové okno, ve kterém chci, aby se auto nabíjelo. Ale už s AZ Traders, což je firma, jejíž wallboxy instalujeme, pracujeme na tom, aby wallbox přímo načítal spotové ceny a uměl si to celé řídit sám.

Napadá mě – a co lidem nabízet jako balíček rovnou službu včetně dodávek energií?
Že bychom lidem nabízeli i přímo energie a byli obchodník s energiemi, to teď neplánujeme. Vždycky jsme chtěli zákazníkům nabízet službu, která dává smysl a která jim ušetří. Pokud to bude zahrnovat i to, že jim budeme radit, kde nakoupit energii, budeme to dělat.

Bavíme se o segmentech na trhu, probrali jsme rodinné domy. Co firmy a instalace pro ně?
To je segment, který trvale roste. Manažeři se rozhodují přes čísla a fotovoltaika pro ně má návratnost a přínos. Pro ně není ani tak důležitá úspora jako spíš fixace ceny. Vědí, že když si na střechu postaví 300kilowattovou elektrárnu, dostanou ročně 300 megawatthodin. Umí to naplánovat v čase, a když mají v týmu energetika, dokážou si s tím pohrát a mít zpracované výkonové křivky.

Co se baterií týče, firmy se stálou spotřebou je nepotřebují. Většinu toho, co vyrobí, rovnou i spálí, akumulátor by systém jen prodražil. Návratnost, pokud vezmeme v potaz dotaci, může být v takovém případě i čtyři roky. To je moc pěkné. Pokud ale podniky mají rozkolísanou spotřebu, baterie se jim hodí, protože pak nemusí mít tak velký rezervovaný příkon. Ten je totiž relativně drahý a s baterkou jim dokážeme zploštit špičky. Firmy nám dělají radost, ale rozjíždí se tu ještě jedna zajímavá byznysová vertikála.

Asi obce, že?
Ano, jsou to municipality. Školy, školky, obecní úřady, knihovny, sportoviště… Tento trh existoval vždycky, ale samosprávy jsou trochu zpožděné, trvá, než se u nich všechno rozjede. Trh se ale hodně otevírá, protože od léta vstupuje v platnost zákon Lex OZE II, který dovoluje sdílet energii nejen v rámci bytového domu, ale i v rámci územního celku. Typicky škola má skvělou střechu na fotovoltaiku, ale v létě v ní nikdo není, jenže sportoviště či bazén jedou furt. Tak se elektřina pošle tam. Na jedné budově obec elektřinu vyrobí a do jiné své budovy, respektive jiné své organizace ji pošle. Tady se bohužel musí platit distribuční poplatek, který se třeba uvnitř bytového domu neplatí.

Kabely, přes které jsou domy připojené do sítě, holt někdo musí spravovat a musí je postavit…
Mně by se líbilo, kdyby distribuční poplatek měl dynamický rozměr a nefungoval jen jako dálniční známka, kdy zaplatíte jednu fixní cenu, ať berete energii od souseda, nebo z druhého konce republiky. Uvítal bych, aby se platilo podle toho, jak často soustavu zatěžujete a kolik kilometrů s elektřinou „najedete“. Třeba bychom mohli mít blockchain, který by evidoval, odkud a kam elektřina teče. To by bylo geniální, motivovalo by to lidi sdílet energii v okolí. Od souseda by prostě stála méně. A hodně by to pomohlo i municipalitám. Distribuční poplatky, které dnes tvoří kolem poloviny ceny energie, by v rámci obce byly výrazně nižší. Ale to je jen taková moje vize, nemyslím, že se něčeho takového v brzké době dočkáme.

Zmiňoval jste, že rok 2023 byl pro S-Power obratově nejlepší. Co to znamená?
Loni jsme poprvé překonali miliardu, utržili jsme 1,22 miliardy. Počítám, že letos se budeme držet na podobných číslech. Vycházím z toho, že trh s rodinnými domy dočasně zbrzdil a my jej nahrazujeme bytovými domy a firmami, což nám vyrovná výpadek. Ale nejde o nic vážného, rodinné domy se zase rozjedou, zdaleka ne všichni, kteří by je mohli mít, mají už soláry na střeše.