Do startupů začal investovat, když zdejší scéna byla doslova v plenkách. Radovan Nesrsta s tím totiž začal ještě v roce 2011, když s Pavlem Muchou spoluzaložil investiční platformu Enern. Před pěti lety se do v Česku neznámých vod pustil opět – rozběhl totiž Orbit Capital se zaměřením na takzvaný venture debt, tedy dluhové financování startupů. Zatímco na západních trzích jde o poměrně běžný investiční nástroj, v regionu střední a východní Evropy je Nesrsta se svým týmem průkopníkem.

Pod Orbit Capitalem fungují dva fondy – menší z nich s názvem Growth Equity se zaměřuje na poskytování kapitálu „klasickým“ způsobem, tedy výměnou za podíl. Do čtyř projektů včetně jednorožců Rohlík a Mews investoval zhruba miliardu. Druhý fond je pak zaměřen právě na Venture Debt, kdy podpořil přes deset startupů jako Rohlík, Twisto, ThreatMark či slovenský Cloudtalk a Boataround.

„Dluhový fond primárně necílí na jednorožce, ale podporuje společnosti, které již mají na trhu renomé a disponují pozitivním cash flow, zároveň mají ambici rychle růst. Také Rohlík, do kterého jsme investovali v rané fázi, dosáhl statusu jednorožce až po naší investici,“ vysvětluje Nesrsta, kterého v týmu partnerů fondu doplňují Poláci Wiktor Namysl a Jerzy Rozlucki a nově také Slovák Lukáš Macko.

„Pakliže startup s naším dluhem dokáže růst v tempu středních desítek procent ročně, je pro zakladatele i investory úvěrové financování až čtyřikrát levnější, než kdyby museli opět ředit svůj podíl,“ srovnává Nesrsta fungování klasického a dluhového fondu. V rozhovoru pro CzechCrunch přibližuje, jak venture debt funguje, kdy a proč by jej zakladatelé při nabírání kapitálu měli zvažovat, kdo jsou startupové superstars i to, proč jedna z firem podpořených Orbit Capitalem skončila v insolvenci.

O ekvitním financování startupů, kdy jejich zakladatelé „prodají“ část podílu investorům, se mluví pořád. Dluhovému financování, na které se zaměřujete v Orbit Capital, se naopak nevěnuje téměř žádná pozornost. Jak se startupisté v této problematice orientují?
Ti, kteří už nějakou firmu exitovali, povědomí o dluhovém financování většinou mají. Ale je pravda, že u začínajících zakladatelů je cítit obrovská obava, jaké jsou podmínky venture debtu. Když jsme před pěti lety začínali, osmdesát procent schůzek bylo edukativních, dnes už je situace lepší. Někteří možná dluhovému fondu nevěřili, ale my ukazujeme, že koncept je správný a že funguje. Čas a praxe naše předpoklady potvrdily.

Začínající zakladatelé ale předpokládám nejsou vaší hlavní cílovou skupinou, protože podporujete už dospělejší startupy, ne?
Ano, nejde o nejjuniornější early-stage projekty. Venture debt nejvíc oslovuje startupy, které chtějí získat částku mezi pěti až deseti miliony eur – ověřili jsme si, že poskytovat transakce menší než tři miliony eur, je na hraně toho, kdy se nám dluhové financování vyplácí poskytovat.

Jaké jsou základní předpoklady, zda je vůbec startup na venture debt vhodný nebo připravený?
V první řadě se díváme na jeho předpokládaný budoucí růst – pokud má firma potenciál růst další roky alespoň o 40 procent, splní tím první podmínku. Dále nás zajímá uvěřitelnost trhu, na kterém působí a jeho samotná velikost, ale také zda má dobrý product-market fit. Je potřeba, aby u firmy fungovala jednotková ekonomika, a aby u ní zákazníci nakupovali opakovaně. Když startup splňuje tyto předpoklady, investujeme do něj. Jako Orbit poskytujeme třetinu až polovinu částky dluhu, kterou startupy potřebují získat. U zbytku doporučujeme podívat se, zda není vhodné prodávat ekvitu.

Zmiňujete růst čtyřicet procent, což mi ve srovnání s venture kapitálovými fondy přijde relativně málo.
Nedíváme se na firmy, které rostou o 200 procent ročně, těch v této velikosti až tolik na trhu není. Ale posuzujeme velmi dobré firmy, které prokazují alespoň 40procentní růst, což znamená, že během dalších čtyř let pak dovedou vyrůst ještě osm až desetkrát. Naproti tomu venture kapitálové fondy pracují s firmami, které rostou o vyšší desítky nebo i o více než sto procent. Jenže prodej ekvity stojí desetkrát tolik.

Můžete uvést konkrétní příklad?
Jako ekvitní investor vložím do firmy čtyři miliony eur při valuaci 40 milionů a vezmu si desetiprocentní podíl. Pokud se firma prodá za 400 milionů eur, deset procent je mých. Pro equity fond je to perfektní story. Všichni, které znám, a kteří investují v series A a výš, by takový exit chtěli.

A pro zakladatele to naopak není tak výhodné?
Founder, který už někdy exit udělal, ví, jak drahých je pět procent, kterých se vzdává a které by ušetřil v dluhovém fondu. Dluhový fond u dobře rostoucí firmy může být ve výsledku čtyřikrát levnější než ekvitní financování. Zakladatel ale musí akceptovat, že u sebe bude mít někoho, kdo jej bude hlídat – hodnotit délku runwaye, množství volných prostředků, i to kdy bude vyhlašovat další fundraising. Startup sice venture debt od začátku splácí, ale značná část výnosů se pokrývá právě uzavíráním dalších kol.

Ušetřit čtyřnásobek a zároveň neředit vlastnické podíly by chtěl asi každý. Proč si tedy všechny startupy nevyberou venture debt?
Na to se mě ptají i naši investoři. Diví se, proč to všichni pak nechtějí v nekonečném množství a dotazují se, v čem tkví pomyslný háček. Ono je to v principu jednoduché, ale v praxi náročné, jde „jen“ o to, abychom trefili správnou situaci. Když startup nabírá kapitál, může se totiž nacházet v různých extrémních polohách.

Jakých konkrétně?
První jsou takzvané superstars, tedy startupy, které všechny VC fondy přesvědčují, aby si vzaly peníze právě od nich. V takovém případě dluhové financování nemusí nutně potřebovat a záleží na zakladateli, zda si ve vyjednávání prosadí, že část růstu bude financovat i dluhem, protože – jak jsme si říkali – je to pro něj levnější způsob. Problém ale je, že se k takovým founderům nedostaneme vždy. Někdy ani nestojí o další finanční prostředky, raisování je pro ně více strategická hra, jak se například dostat na nové trhy, kdy pro ně není tak podstatný dluh, ale jde jim spíše o správné parťáky.

Jaké jsou další úrovně firem kromě superstars?
Druhým extrémem je, když o budoucnosti startupu pochybují i současní investoři a nemají důvěru, že bude dobře fungovat. V takových případech zakladatelé de facto facto shánějí záchranné peníze. A ty my neposkytujeme. Na tuto problematiku se soustředí jiné fondy, které jdou po podstatě byznysu, po zákaznické bázi a umí si představit, že když se jim nepodaří firmu stabilizovat, rozprodají její majetek. To ale do našeho sektoru nepatří.

Mění se tyto typy startupů i v kontextu vývoje posledních asi dvou let, kdy zamrzl venture kapitálový trh a hodně z nich mělo problémy uzavřít další kola?
Ano, v poslední době se objevila kategorie firem, které se bojí fundraisingu, protože by dostaly takzvanou valuační penaltu. Jednoduše ještě nedorostly do dostatečné velikosti, aby dokázaly investiční kolo uzavřít s vyšší valuací než naposledy. Z tohoto důvodu vzrostla poptávka po menších a často dluhových kolech, kdy si vezmou v průměru dva až čtyři miliony eur. To jim umožní prodloužit si runway o dvanáct měsíců, do požadované valuace dorůst a tím své problémy vyřešit. Původně jsme nechtěli takové startupy financovat, ale nakonec jsme to přehodnotili a v portfoliu tvoří asi čtvrtinu ze všech.

U venture kapitálových investic většinou konec příběhu a zhodnocení nastanou u exitů, tedy při prodeji startupu. Jak je tomu u vás?
Jde o tři základní scénáře. Prvním je, že se firma dostane do zisku a dluh začne splácet z volných prostředků. Druhým je, že startup uzavře další finanční kolo, v němž dojde i na vyplacení a struktura se nastaví znovu. Třetí možností je, že se firma dostane do pozitivního provozního zisku, část peněz splácí a část refinancuje například banka, což také aktivně podporujeme, dokážeme totiž zakladatele odradit i od nevýhodných úvěrů a nastavíme podmínky tak, aby byly pro ně co nejpříznivější, například kombinací nižšího procenta úvěru a opce. Odsávat celý úrok v penězích, když firma rychle roste, je chyba, a hledáme možnosti, jak nezatížit cashflow.

Co se děje, když se firmě nedaří růst?
V portfoliu máme dvě firmy, které jsou problematické a jednou z nich je německý Vehiculum, jež skončil v insolvenci. Šlo o digitální marketplace s nabídkou operativního leasingu aut pro malé podnikatele i běžné lidi. Za každou transakci měli čtyři sta eur, což je pro každé takové tržiště sen.

Co se pokazilo?
Firma fungovala, pak ale nastaly problémy s dodávkami čipů pro automobilový sektor a se zpožděním výroby. Vehiculum si bral provizi vždy až když doručil auto zákazníkovi, tehdy se průměrný tříměsíční obchodní cyklus prodloužil na patnáct a více měsíců. V rámci insolvenčního řízení se firmu podařilo prodat jako celek, a protože jsme měli nastavené zajištění pohledávek ještě před splatností, nakonec jsme celou investici včetně jejího zhodnocení získali zpátky. I když to není ideální případ, ověřili jsme si na něm, že je náš produkt nastavený správně.

Mluvíte o tom, že se venture debt finančně vyplácí, že o něj roste zájem… proč tedy na tomto trhu kromě vás v našem regionu téměř nikdo jiný nepůsobí?
Myslím, že je otázkou několika let, kdy podobné fondy vzniknou. I ekvitní investoři nás sledují a vnímají, že náš produkt funguje a očekávám, že si postaví svoje vlastní. Osobně bych si přál, aby venture debt fondů bylo více, daleko větší potenciál vidím v budování trhu než v soutěži o podíl na něm. Navíc rizikový profil těchto fondů je jiný než u klasického venture kapitálu, což může pomáhat i samotným startupům.