SAP je s korporátním světem úzce spojený jako třeba Microsoft Office. V málokom sice budí vášně, ale bez něj by se řada podniků zastavila, protože jeho systémy tvoří jejich digitální páteř. „Snad každý, jehož tržby začaly atakovat miliardu, uvažoval někdy nad tím, jestli by pro něj SAP nedával smysl. Zvláště pokud má byznys s vysokými maržemi,“ říká Ondřej Dědina, CEO společnosti Mibcon. Ta je klíčovým partnerem SAPu v Česku a spolupracuje se společnostmi jako ČEZ, HP Tronic, CPI PG nebo Letiště Praha.

Německý softwarový gigant SAP, který vyvíjí podnikové systémy, se spolu s dánskou farmaceutickou firmou Novo Nordisk dlouhodobě přetahuje o titul nejhodnotnější evropské veřejně obchodované společnosti. U zákazníků ho pak ale reprezentují primárně partneři, jejichž konzultanti se starají o implementaci systémů a jejich hladký chod. Českým lídrem oboru je právě pražská společnost Mibcon.

Její šéf a spolumajitel Ondřej Dědina popisuje soužití s kolosem z Walldorfu trefným příměrem: „Nejčastěji to ukazuji na příkladu mladoboleslavské Škodovky. Vy si také nepůjdete do Škodovky koupit auto, jdete třeba do Auto Jarov. No a Auto Jarov je partner Škodovky a Škodovka pro něj není konkurence, ale jeho dodavatel.“ Že jde o funkční symbiózu, naznačují hospodářské výsledky: Mibcon v roce 2024 utržil 834 milionů korun a hrubý zisk EBITDA (tedy bez daní a odpisů) se přiblížil 150 milionům.

Mibcon, který je součástí šířeji rozkročené skupiny Mibcon Group, je na trhu od 90. let. Z původní sestavy zakladatelů někteří působí ve firmě i dnes. Ve vedení nicméně převažují profesionálové, kteří se k Mibconu přidali v průběhu let. Firmu majetkově ovládá skupina akcionářů vzešlá z někdejších manažerů podniku. Šestačtyřicetiletý Dědina je jedním z nich.

V rozhovoru pro CzechCrunch popisuje, pro jak velké podniky je SAP vlastně vhodný, jak byznys Mibconu ovlivňuje nástup umělé inteligence, co firmu odlišuje od konkurence, kde pro Mibcon vidí další příležitosti, kdo jsou jejich zákazníci i jestli plánují další růst.

Mibcon v posledních letech hodně narostl, ještě v roce 2021 jste v tržbách byli pod půl miliardou, loni jste už ale překonali 800 milionů a vykázali čistý zisk 100 milionů. Co se změnilo?
U nás je to vždycky řízené požadavky zákazníků a zakázkami, které se objeví. Nejsme byznys řízený plánem – na začátku roku si neplánujeme, že musíme vyrůst o 15 procent. Paradoxně vždycky plánujeme defenzivně. Všichni šéfové divizí plánují na velikost týmu, který v danou chvíli mají. Plánujeme na výrobu, ne na sales. Ale ty plány chronicky nevycházejí, protože se nám nakonec většinou sejde víc zakázek, než jsme čekali. A my neradi odmítáme, obzvlášť zajímavé projekty, které nás můžou posunout.

Není tam ale i nějaký byznysový fenomén, proč to tak narostlo? Napadá mě, zda vám, resp. SAPu nepomáhá třeba tlak na digitalizaci a automatizaci, který po covidu zintenzivnil?
Je pravda, že projekty jsou dnes povětšinou velice komplexní. Projekt, který se před deseti lety dodával za deset milionů, dnes stojí 50 milionů. Jde přitom o stejnou společnost, jen je celý její byznys mnohem komplexnější a jeho řízení složitější. Druhá věc je, že rostou i samotní zákazníci. Je potřeba si uvědomit, že v Česku už je opravdu celá řada zajímavých velkých společností.

Kdo je váš typický klient?
Rozdělil bych to na dvě části. První jsou obecně známé obří firmy – typicky ČEZ nebo Škoda Auto. Druhá skupina jsou společnosti, které nepatří mezi vyložené giganty, ale jsou rozhodně velké. Tam bych zařadil naše dlouhodobé zákazníky jako HP Tronic, Letiště Praha nebo CPI. Řekl bych, že snad každý, jehož tržby začaly atakovat miliardu, uvažoval někdy nad tím, jestli by pro něj SAP nedával smysl. Zvláště pokud má byznys s vysokými maržemi. Menší společnosti si SAP obvykle nemohou dovolit.

Jak vlastně funguje vaše koexistence se SAPem?
Je to svého druhu unikát, ale vycházíme si vstříc. Obecně je to vcelku jednoduché. SAP je náš partner a já ten vztah nejčastěji vysvětluju na příkladu mladoboleslavské Škodovky. Vy si také nepůjdete do Škodovky koupit auto, jdete třeba do Auto Jarov. No a Auto Jarov je partner Škodovky a Škodovka pro něj není konkurence, ale jeho dodavatel. Pro nás je SAP dodavatel licencí, které my pak prodáváme – a zároveň implementujeme příslušná řešení.

A co zákazníci? Zajišťuje vám je SAP, nebo si je sháníte sami?
SAP má vlastní obchodní tým, který sice prodává licence, ovšem už nedodává služby. Když objeví vhodnou příležitost, k prodeji licence už dojde ve spolupráci s námi. Oni sice nemohou oficiálně doporučit konkrétního partnera, ale trh není tak velký a ví se, kdo co umí. Retail většinou skončí u nás, protože ho tady jinak nikdo moc nedělá. Na druhou stranu i my chceme prodávat licence, protože z nich máme marži a dodáváme pak i projekt.

Kolik je v Česku vlastně relevantních konzultačních firem zaměřených na SAP?
V SAP consultingu jsme u nás nejspíš jednička. Tu a tam nějaký partner přibyde, jsou i konkurenti, kteří rostou tak, že skoupí několik jiných partnerů, aby posílili své kompetence. Ale myslím, že v tržbách jsme pořád před ostatními. Aniž bych chtěl jmenovat, v top trojce jsou spolu s námi ještě dvě nadnárodní entity. Pro ty je ovšem SAP jen jednou z oblastí zájmu.

Mibcon se zaměřuje výhradně na SAP. Jiné systémy nebo platformy neděláte, že?
Děláme čistě SAP a bereme to jako naše velké plus. Nejsme dodavatel, který slibuje všechno možné. Určitou výjimkou je náš interní vývoj produktů, které komunikují se SAPem – například pro ČEZ dodáváme portál ČEZ online. Ale i tam jde o napojení na podnikový SAP.

A nikdy jste nepřemýšleli o rozšíření svého byznysového portfolia?
Seriózně vlastně ne. Zastáváme názor, že mít primární fokus je extrémně důležité. Když ho nemáte, nemáte expertizu a zákazníci vám nevěří. Pokud bychom dělali i Microsoft, u mnoha zakázek bychom naráželi na dilema, jestli to má dělat Microsoft tým, nebo SAP tým. Tím, že tuhle volbu nemusíme řešit, to máme vlastně o dost jednodušší.

Světem byznysu, a toho digitálního zvlášť, hýbe v posledních dvou letech nástup AI. Předpokládám, že to je zásadní věc i pro vás.
Je to kombinace příležitosti a nebezpečí. Když AI uchopíme dobře, může přinést obrovskou akceleraci byznysu. Ve chvíli, kdy zákazníkům dodáváme práci lidí a dokázali bychom ji dodávat efektivněji, bude to zajímavé pro obě strany. Kdybych měl použít příměr: Ve chvíli, kdy všichni mají bagr, ale my běháme s krumpáčem, jsme mimo hru, ale když budeme mít bagr jako jediní, udržíme si ještě nějakou dobu náskok.

Jak přesně se umělá inteligence propisuje do práce vašich lidí?
Máme ve firmě typicky dvě role – konzultant a programátor. U programátorů už dnes práce bez AI neexistuje, je to neefektivní. Programátor už není ten, kdo píše kód, ale kdo orchestruje agenty a dohlíží na to, aby to fungovalo. U konzultantů zase AI používáme na psaní dokumentů, cílových konceptů, tvorbu testů.

A klasická konzultantská práce s klientem? Nenastoupí tam výhledově také AI agenti?
Vezmu to trochu zeširoka. Dnes se už SAP nedodává tak, že ho nastavujeme na klienta, ale naopak klientovi dáváme tipy na best practices a snažíme se ho dostat do nějakého univerzálního standardu. To je obrovský posun oproti historii, kdy se nasazení řídilo heslem „uděláme pro vás to, co chcete“. Teď naopak SAP říká: Vyvíjíme systémy padesát let, víme nejlíp, jak to dělat, tak se přizpůsobte a vyděláte na tom. Stále jsou to ale tisíce hodin práce. I proto samozřejmě přemýšlíme, jak víc propojit consulting s AI, protože mnoho dotazů a problémů, které řešíme u klientů, je repetitivních. Jsou to opakující se věci a otázky. Takže jednou z cest by například mohlo být nahrát konzultanta, který vysvětluje finanční modul, a vycvičit na tom AI agenta, který by to následně dělal za něj.

Používá SAP nějaký vlastní AI model?
Ano, SAP má pro aktuální verzi ERP systému S/4HANA Cloud Public Edition i Private Edition jazykový model nazvaný Joule. Má dvojí užití – jednak pomáhá nastavovat samotný SAP, takže je to AI pro vývojáře a konzultanty, jednak je to AI pro zákazníka, kde pracuje nad jeho daty. Místo aby klient musel umět SAP a hledal si v něm například transakce, řekne normálně: „Zajímá mě faktura s tím a tím zákazníkem z loňského června.“ A dostane od Joulea odpověď.

Nastavovat strategii v době, kdy vlastně nevíme, kam nás AI zavede, musí být asi dost složité.
Je to těžké, protože naše strategie byla dlouhou dobu celkem jasná – dělat práci srdcem a velmi kvalitně. Asi to zní jako klišé a někdo se nad tím může pousmát, když je řeč o SAP produktech, ale my holt máme svět SAPu rádi a baví nás. Náš byznys jsme nikdy nervali silou, nýbrž kvalitou. To, že jsou u nás ve firmě lidi rádi, není zdaleka dáno jen dobrými platy, ale i firemní kulturou a tím, že jsme po všech stránkách dobrá firma a dobrý zaměstnavatel. Nicméně výzva, kterou představuje AI, s tím může začít hýbat. Terén, v němž se pohybujeme, se začne hodně měnit.

Na druhou stranu nemáte žádného externího vlastníka ani velkou nadnárodní skupinu, což vám dává jistou svobodu.
To je zásadní výhoda. Neexistuje žádný vlastník, který by chtěl vidět rok co rok růst za každou cenu. Vlastníci jsme my sami, tedy primárně skupina manažerů, kteří si opakovaně říkají: Nechceme se u toho utavit. Chceme, aby nás to bavilo. Neřešíme, jestli nakonec vyděláme o patnáct milionů víc nebo míň. Důvodem, proč tuhle práci děláme, není hon za rekordními obraty. Chceme dlouhodobou stabilitu, ne abychom letos vydělali víc, ale zničili tím půlku týmu.

Kolik lidí má vlastně dnes Mibcon?
Pokud zůstaneme čistě u Mibcon a.s., tak jsme přibližně na čísle 230. Na tržbách se letos opět dostaneme k hranici 800 milionů. Když vezmu celou skupinu včetně slovenské společnosti Mibforma, jsme na miliardě a více než 300 zaměstnancích.

Jaké lidi k vám hledáte? SAP konzultanti léta platili za takovou crème de la crème, minimálně co se odměn týče.
Máme tři hlavní profily uchazečů. Prvně programátor, který programuje v SAP nástrojích – to je zároveň jediná role, na kterou dokážeme vzít člověka rovnou z univerzity. Pak je to konzultant – ideální je pro nás člověk, který umí SAP a chápe byznys. Typicky to může být člověk, který k nám přechází jako zkušený SAP uživatel. Nebo někdo, kdo alespoň rozumí určitému byznysu, i když se se SAPem zatím nesetkal – například šéf skladu, který ví, jak fungují tamní procesy. S tím si poradíme. Naopak nemáme jak využít člověka, který neví, co je paleta, a ještě nechápe SAP. No a třetí skupinou jsou projekťáci. Těch potřebujeme čím dál víc, protože projekty jsou stále komplexnější.

A plánujete dál nabírat a personálně růst?
To je velká otázka. Máme nové kanceláře s rezervou, takže růst je určitě kam. Na druhou stranu nás ale AI může začít směrovat k roli expertů, kteří dokážou dodávat top služby v menším, štíhlém týmu. Na trhu nepatříme k nejlevnějším, protože neútočíme cenou, ale kvalitou a spolehlivostí. Naší strategií není podstřelovat cenu zakázek, ale garantovat, že i ty největší projekty dodáme kvalitně. A to rozhoduje.

Před časem jste se přitom přestěhovali, bylo to nutné?
Minimálně pro několik nejbližších let nutné bylo, protože náš starý domov, areál v Hodkovičkách, byl doslova poslepovaný z několika objektů. Dokud jsme byli všichni v jedné budově, dávalo to smysl. Jenže pak nám přestalo stačit místo. Přidal se jeden přístavek tady, další tam, jinde se přistavělo patro, pak se připojila nová kancelář… Najednou jsme se ocitli v situaci, kdy jsme seděli ve dvou domech a lidé se spolu nevídali, i když byli jen 30 metrů od sebe. Už jsme se do prostor v Hodkovičkách zkrátka nevešli. Šéfové pracovních skupin mi říkali, že členy svých týmů nevídají, protože ti sedí doma. A že by i rádi přišli do kanceláře, ale nenajdou volné místo. Museli jsme to tedy řešit.

Co potom Mibcon a home office? Ve světě se od něj hodně ustupuje.
Nemáme univerzální pravidlo, kdo a kdy může pracovat z domova. Necháváme na týmech, jak se interně domluví. A na zákaznících. Konzultační byznys byl dřív hodně o tom, že je člověk u zákazníka. Například projekt pro CPI probíhal kompletně on-site. Dnes ale máme i zákazníky, například HP Tronic, kteří ani nechtějí, aby k nim někdo jezdil. Takže vše probíhá online. Co zákazník, to jiný přístup.

Když to vezmu za sebe, doma zůstávám jen z logistických důvodů nebo když potřebuju extra klid na práci. Jinak jsem v kanceláři. Tam se totiž odehrává spousta věcí, které se na videocallech neřeší. Zaznívají ale na chodbách, u kávovaru nebo třeba v kuchyňce. A z takových drobností se někdy stane hodinový rozhovor, během něhož se podaří vyřešit něco zásadního.