Příchod koronaviru do České republiky ze dne na den utlumil hlasitě pulsující tempo některých sektorů do téměř netečného stavu. Platí to i pro trh s ojetými vozy. Ty se nedovážejí, neprodávají a prodejci jsou kvůli tomu nuceni měnit jejich ceny.

Striktní opatření, které vyhlásila vláda v momentě, kdy se začali i v České republice vyskytovat nakažení onemocněním COVID-19, změnila mnohé. Karanténa i uzavření hranic a většiny prodejen učinily z posledních týdnů pro mnohé to nejsložitější období za celou dobu jejich podnikání. A platí to i o prodejcích ojetých vozů.

Asi netřeba dlouho popisovat onen specifický vztah českých řidičů k ojetým vozům. Češi jsou k ojetým vozům velice nakloněni, a přestože se v poslední době začíná tuzemský vozový park omlazovat, stále patří k jedněm z nejstarších v Evropě.

Mezi hlavní příčiny české náklonnosti k ojetinám patří nízké finanční částky, které čeští řidiči za nově pořizovaný vůz chtějí, nebo mohou zaplatit. Z průzkumu, který v polovině minulého roku provedla agentura Behavio pro tuzemský startup Driveto, který se snaží povýšit operativní leasing, vyplývá, že z tisícovky oslovených respondentů se při pořizování nového vozu vešlo do částky 200 tisíc korun 65 % z nich.

Za tuto částku seženete zcela nový vůz horko těžko, čemuž nasvědčuje i fakt, že třetina oslovených si pro svůj nový vůz zajela do autobazaru, 17 % ke svému známému a 15 % k člověku, který vůz prodával přes inzerát. Pouze 31 % osob navštívilo dealera, u kterého však mohli taktéž nakupovat ojeté předváděcí vozy.

Z desítek tisíc aut měsíčně takřka na nulu

Jenže s příchodem nového typu koronaviru do České republiky je zase všechno jinak. Začátkem března byli z důvodu nařízení vlády nuceni uzavřít brány svých prodejen nejen oficiální dealeři, ale také provozovatelé autobazarů. Téměř ze dne na den se tak staly mihotající barevné vlaječky nad střechami stojících vozů jediným živým elementem autobazarů.

„Z údajů, které dlouhodobě sledujeme, vyplývá, že se český trh s ojetými vozy v souvislosti s opatřeními krizového stavu prakticky zastavil. Z téměř 10 000 prodávaných vozů týdně se v současnosti prodávají nejvýše desítky ojetých aut,“ vysvětluje současnou krizi na trhu s ojetými vozy Jakub Šulta, spoluzakladatel společnosti Carvago, která se specializuje na online prodej vozů především dealerům a autobazarům.

Nejenže se ojeté vozy neprodávají, ale spolu se zavřenými hranicemi se také rapidně zmenšil počet nově nabízených vozů. Podle AAA Auto se v březnu na trhu objevilo o 12 % méně vozů než v únoru a o 19 % méně než v lednu.

Lidé se do pořizování nového vozu v této době příliš nehrnou i ze strachu. Koronavirová situace přináší hrozbu ekonomické krize, do které rozhodně není rozumné jít bez finančního polštáře, byť s novým vozem před okny.

Čas na změnu

Co tedy dělat v situaci, kdy zákazníci nemohou přijít k prodejcům? Prodejci musí k zákazníkům a pokud možno rovnou až do obývacího pokoje. Neznamená to však, že by museli nasadit obleky, do rukou vzít kufříky a obcházet domy s katalogovými nabídkami. 21. století jim umožňuje představit své vozy zákazníkům online formou, což je věc, kterou řada větších autobazarů provozuje již delší dobu. Až nyní se ale výrazně mění i tento způsob prodeje.

Dříve si sice zákazník mohl ojeté vozy nabízené některými autobazary na internetu prohlédnout, pro jejich koupi ale bylo stejně nutné zajet na prodejnu, vůz si zde vyzkoušet a osobně vyřídit veškerou potřebnou dokumentaci. S karanténou a uzavřenými prodejnami se ale tento prodejní model mění.

„Náš trh dostal obrovskou ‚pecku‘ a očekáváme, že se hodně věcí, především inovací a otevření prodeje v online kanálech, výrazně urychlí. U silných prodejců, kteří úměrně s růstem celého trhu dosud relativně bezstarostně prodávali, je to vidět nejvíce. Ve výsledku je to ohromná příležitost pro všechny – zmobilizovat síly a přinést zákazníkům nové služby a standardy a zároveň najít obchodníkům nové odbytové kanály, které bez online budou hledat jen těžko,“ říká Jakub Šulta.

Jeho slova potvrzuje vyjádření Karolíny Topolové, generální ředitelky a předsedkyně představenstva Aures Holdings, provozovatele sítě autocenter AAA Auto. „Po uzavření prodejních prostor na pobočkách kvůli opatřením vlády proti šíření koronaviru síť AAA Auto, která zahrnuje i značku Mototechna, převedla veškeré své kapacity na zajištění prodeje vozů online a přes call centrum. Zakoupené automobily jsou následně zákazníkům bezplatně doručovány až do jejich bydliště.“

Podobné mechanismy, kdy si zákazník může vůz objednat před dům, popřípadě na vybrané místo, a rovnou na místě vyřídit nákup vozu, třeba i na úvěr, zavedla celá řada dalších prodejců ojetých vozů. Mezi ně patří i Auto ESA. „Spustili jsme prodej v režimu online, kdy klient vybere svůj vůz na našem webu a je mu buď doručen do místa jeho bydliště, nebo si jej může vyzvednout na výdejním místě mimo provozovnu,“ popisuje v podstatě totožný prodejní model Auto Esa Pavel Foltýn, ředitel strategického rozvoje společnosti.

Přizpůsobení situaci ze strany prodejců nám potvrdil i portál Sauto, který aktuálně nabízí okolo 86 tisíc starších či zánovních vozů specializovaných prodejců i soukromníků.

„Významná skupina prodejců velmi brzy reagovala zavedením aktivit pro podporu online prodeje vozů včetně např. služby přistavení automobilu zájemci až domů. Tyto služby u nás aktuálně nabízí přes 250 prodejců, jejichž inzerce nese označení ‚Auto domů‘. Z pohledu vývoje poptávky po zavedení této novinky je jasné, že se podobný krok vyplácí – evidujeme až 50% nárůst poptávky oproti předchozím dnům,“ uvedl Pavel Kolář, manažer produktového týmu divize Služby ze Seznam.cz.

Jak ovšem připomíná Jakub Šulta z Carvago, aby byl prodej vozu mimo provozovnu autobazaru pro zákazníka co nejbezpečnější, je nutné dodržovat několik předpokladů, mezi něž patří potvrzení všeobecných obchodních podmínek, upravených pro internetový obchod a online odeslání objednávky, vyřízení financování a pojištění vozu, stejně jako uzavření kupní smlouvy. Zároveň by měl autobazar v souvislosti s preventivními opatřeními zajistit také logistiku předání vozu a platby bez nutnosti fyzického setkání s prodejcem.

I proto podle Šulty segment čistě ojetých vozů na internetu dosud nikdo neprovozoval. „Historicky se objevilo několik projektů, které se snažily různou formou o prodej ojetých vozů online, ale šlo spíše o modernější autobazary. Všechny tyto pokusy skončily nezdarem – ať už bylo důvodem špatné načasování, neadekvátní byznys model a nebo tým poskládaný spíše z entuziastů než lidí s prokazatelnými zkušenostmi v automotive segmentu,“ vysvětluje Šulta.

Právě Carvago se rozhodlo tuto skutečnost změnit a je jedním z prvních tržišť v Evropě zaměřujícím se na nákup a prodej ojetých vozů kompletně online. Prozatím se jedná o B2B model, ke kterému by se měl podle Jakuba Šulty již brzy přidat i B2C model. „Ten bude zahrnovat veškeré služby spojené s prodejem vozu včetně technické certifikované inspekce s kompletní fotodokumentací, podepsání kupní smlouvy a VOP, sjednání financování, pojištění, záruky s možností jejího prodloužení a finální zajištění logistiky tzv. od dveří ke dveřím. Vše kompletně online.“

 Carvago nefunguje pouze jako zprostředkovatel prodeje, ale veškeré vozy nakupuje do svého vlastnictví a před prodejem pečlivě ověřuje. „Pro tyto účely jsme ve spolupráci s logistickým gigantem GEFCO vybudovali moderní testovací centrum, kde auta prochází důkladnou technickou kontrolou, která se skládá z 270 úkonů. Díky tomu jsme schopni se před samotným prodejem za vozy 100 % zaručit a poskytovat na ně prodlouženou záruku v délce až 2 let,“ vysvětluje Šulta. 

Zájem o online nákupy vozů

Během dvou týdnů od prvních nařízení vlády dodalo online způsobem AAA Auto novým zákazníkům 700 vozů, což je asi pětina ze standardního počtu prodaných vozů. Stejně tak hlásí zvýšení zájmu o nákup vozů online o desítky procent i Auto Esa, i u něj se ale jedná o nižší počty prodaných kusů denně. Pro zákazníky je tento způsob nakupování vozů v současné době totiž jediný možný, ovšem svou posilující roli by si mohl udržet i po skončení omezení, která se začínají rozvolňovat tento týden.

Shodují se na tom i velké autobazary. „Dříve jsme prodávali ‚online‘ způsobem přibližně 3 až 4 automobily měsíčně. Současný nárůst na zhruba 350 aut týdně je tedy v řádu stovek procent. Věříme, že tento způsob prodeje bude i po odeznění epidemie koronaviru a po otevření poboček dále pokračovat jako významný způsob prodeje s vyšším podílem než v minulosti,“ uvedla Karolína Topolová z AAA Auto.

S tímto způsobem prodeje však pro prodejce stoupají nároky na plánování, logistiku a personální zajištění. Kdo však dokáže tento systém perfektně vyřešit, může podle Pavla Foltýna z Auto Esa brzy sklízet plody své práce. „Prodej vozů v režimu online bude mít určitě stoupající tendenci. Velkou výhodu bude mít ten hráč na trhu, který perfektně zvládne kompletní logistiku, která není úplně snadná,“ míní,

Důvodů, proč by mohl zájem o online nákupy ojetých vozů do budoucna stoupat, je hned několik. Důležitá je především řada výhod, které tento způsob nakupování vozů přináší jak kupujícímu, tak i prodávajícímu. Nejenže je nakupování vozů stejně snadné jako například nákup spotřební elektroniky online, ale zákazník při něm může být i mnohem více v klidu.

„Z pohledu zákazníka bude hrát hlavní roli opravdu ohromná nabídka vozů a veškeré služby s nákupem spojené na jednom místě. Zákazník vše vyřídí online – smlouvu, financování i pojištění. Prodávajícím a dealerům se otevřou nové odbytové kanály i zdroje vozidel, díky nimž se dostanou ke kvalitním vozům s vysokou obrátkou. Díky pokročilé datové analýze navíc prodejci přesně ví, po kterém modelu poptávka je a bude nejvyšší,“ uvádí Jakub Šulta z Carvaga.

Koronavirus ovlivňuje cenu ojetých vozů

V současné době se také nabízí otázka, jakým způsobem aktuální krize ovlivnila a bude nadále ovlivňovat vývoj cen ojetých vozů na našem trhu. Jak to tak vypadá, kdo si chce pořídit ojetý vůz, neměl by otálet. Současná krize totiž nutí prodejce jít s cenami dolů, což potvrzuje Karolína Topolová z AAA Auto: „Vozy již od uzavření poboček prodáváme bez marže, v řadě případů jsme šli dolů dokonce ještě pod nákupní cenu.“

 Takové změny sleduje i Carvago. „Již nyní vidíme, že prodejci museli v průměru snížit cenu prodávaných vozů zhruba o celou marži daného vozu. V procentech je to přibližně 6 až 10 %. Krize tak ještě více urychlí nutnou změnu na trhu s ojetými vozy, který stále trpí problémem stáčených kilometrů a nevyváženou nabídkou a poptávkou,“ vysvětluje Jakub Šulta.

A změny cen hlásí také Sauto. Podle něj jsou slevy u vybraných modelů v řádu desítek tisíc korun. Například tolik oblíbený model Škoda Octavia kombi s dieselovým pohonem a nájezdem okolo 200 tisíc kilometrů je v průměru o 10 tisíc korun levnější než v období před omezeními.

Tento vývoj by se ale mohl s postupným uvolňováním nařízení zcela obrátit a ceny vozů by naopak mohly začít růst. „Po skončení vládních opatření lze podle AAA Auto čekat zcela zásadní dopad na trh automobilů. Zatímco nových aut bude nedostatek, ojeté vozy budou stále k dispozici, i když se zde samozřejmě projeví odložená poptávka. Řada výrobních závodů mnoha značek funguje buď omezeně, nebo vůbec. To se nutně projeví v nedostatku nových aut na trhu po odeznění epidemie a v dlouhých čekacích lhůtách,“ vysvětluje Karolína Topolová.

Autobazary se spolu s dealerskými prodejnami vozů začínají postupně otevírat již dnes, v rámci první rozvolňovací vlny vládních opatření. To jejich provozovatelé pochopitelně kvitují, protože jim pomalu začnou naskakovat i tržby z klíčového osobního prodeje. Nyní je tak otázka, jak se budou chovat zákazníci, kteří jsou sami zasažení krizí a stále mezi nimi panují obavy, zda je nyní bezpečné fyzicky do autobazarů a prodejen docházet.

Jisté je minimálně to, že kdo bude dál investovat do onlinu a nezahodí aktuální příležitost, bude si moci v budoucnu ukrojit větší podíl na internetovém trhu s ojetými vozy.