Podnikatelské duo Jan Bartík a Zdeněk Sušil byli ve svých dvaadvaceti letech milovníci vojenského zboží, které se na trhu dalo sehnat jen těžko. Založili si proto vlastní e-shop, ve kterém se na tyto produkty zaměřili, a začali je objednávat ze Spojených států a Číny, aby je prodávali v Česku a na Slovensku. Když však chtěli k našim nejbližším sousedům poslat balík, zásilka stála moc peněz – i když to ze Zlína, kde bydleli, v některých případech bylo jen 80 kilometrů.

Místo toho, aby si Bartík se Sušilem objednávali drahé logistické služby, rozhodli se podobné zásilky „přes kopec“ vozit sami a ze slovenské pobočky pošty posílat zákazníkům přímo. Postupně při svých cestách začali jako laskavost nosit zásilky i kamarádům, až si uvědomili potenciál na nový byznys.

Takovým způsobem se v roce 2010 začal psát příběh Pošty bez hranic, kdy mladí podnikatelé začali – podobně jako i mnoho dalších v oblasti e-commerce – zásilky balit ve svém dětském pokoji a v průběhu let vyrostli do firmy s tržbami ve stovkách milionů korun. Konkrétně loni dosáhla společnost Frogman, pod kterou služba Pošta bez hranic spadá, obrat přes 400 milionů a ve spolupráci s více než 50 dopravci do zahraničí poslala více než 3,3 milionu zásilek.

Zlínská logistická služba přitom českým a slovenským e-shopům umožňuje fyzicky expandovat do zahraničí, konkrétně do zemí Evropské unie, Velké Británie a Ukrajiny. Svým klientům nabízí vše, co je spojené s fyzickou zásilkou včetně IT systémů, integrace dopravců i samotnou správou zásilek – od vyzvednutí ze skladu přes doručení až po zpětnou logistiku a reklamace.

Od konkurenčních služeb na trhu se přitom Pošta bez hranic odlišuje tím, že obchodníkům otevírá možnost spolupracovat v každé zemi s top trojkou nebo čtyřkou lokálních přepravců. Na rozdíl od ostatních hráčů tak dává e-shopům na výběr, kterého dopravce v dané zemi zvolí.

Zakladatelé Bartík a Sušil, kterým je letos třiatřicet a doteď jsou jediní majitelé firmy, už přitom exekutivní pravomoci předali dál. V roce 2018 se vedení Pošty bez hranic ujal Pavel Vyoral. „Když jsem do firmy přicházel, tak jsem si říkal, že je tady konečně nějaká logistická firma, která nemá tři písmenka,“ usmívá se během rozhovoru pro CzechCrunch. „Pak jsem zjistil, že ji všichni říkají PBH,“ dodává se smíchem.

Ostatně důvodů pro radost má Vyoral několik. Firma s téměř dvěma stovkami zaměstnanců každý rok v obratu roste o desítky procent, letos by měla dosáhnout 450 milionů korun a dlouhodobě spolupracuje s největšími tuzemskými e-shopy včetně Footshopu, Bonami, Vivantisu nebo slovenského Dedolesu.

„E-shopy se snažíme nelimitovat, dokážeme posílat všechno od ponožek po sedačky,“ vysvětluje Vyoral. V rozhovoru společně s marketingovým manažerem Davidem Poláškem vysvětlují, v čem se odlišují od konkurence, jaké má Pošta bez hranic aktuálně plány, a hovoří i o těch největších trendech v rámci logistiky.

V čem se Pošta bez hranic nejvíc odlišuje od tradičních a velkých hráčů?
Pavel Vyoral: My nenabízíme službu jednoho přepravce, e-shopům otevíráme možnost spolupracovat v dané zemi s top trojkou až čtyřkou lokálních přepravců. Snažíme se, aby měl koncový zákazník na výběr a aby se mohl i na cizím trhu cítit jako lokální hráč. Když sídlí v Česku a posílá do Bulharska, aby to bylo spíše výhodou než nevýhodou. Celá logistika už ale není jen o posílání balíků, ale také o trackingu a dalších službách navíc.

David Polášek: Zároveň se snažíme e-shopy neomezovat. Každý dopravce má své limity jako váha a rozměry zásilek. My ale klienty na vstupu nelimitujeme, vždy umožňujeme posílat všechno, co umožňuje dopravce v cílové zemi – a přizpůsobíme se. V tomto jsme jedineční, dokážeme přepravit cokoliv. A e-shopům chceme zároveň poradit, dáme jim na výběr tři dopravce a poradíme, že jeden má lepší výdejní boxy a někdo lepší delivery.

Aby to všechno bylo možné, provozujete vlastní depa. Jak zapadají do celého logistického procesu?
Pavel Vyoral: Celou přepravu a práci se zásilkami děláme fyzicky. E-shopu nabízíme rozhraní, přes které nám zadá zásilky a vyjede mu štítek. My si je naším vozovým parkem vyzvedneme, odvezeme do nejbližšího depa, kde přecházíme z malých aut na kamiony, a následně všechno přepravujeme do Zlína, kde probíhá fyzické zpracování zásilky – vážení, focení, měření a lepení štítkem koncového přepravce. Pak se zásilky třídí do různých směrů.

Pracujete přitom s nejmenšími zásilkami jako ponožky po ty největší jako nábytek. Jak jste si skladovou logistiku vůbec dokázali nastavit?
Pavel Vyoral: Nastavit procesy trvalo několik let a stálo nás to spoustu peněz, získali jsme ale hodně zkušeností. Snažíme se, aby většina zásilek byla přizpůsobena na standardní cestu přes pásy se standardním vážením a tříděním bez narušení. Když u klientů víme, že přes nás posílají nadrozměrné, specifické či atypické zásilky, potřebujeme speciální manipulaci a přizpůsobíme se. Když například klient posílá kulečník do Maďarska, u kamionu budou čtyři lidi, kteří s ním manipulují na skladě.

David Polášek: Na tom je vidět rozdíl, že za námi nestojí investor. Finančně se nemůžeme porovnávat s DPD nebo GLS, ale můžeme se specializovat na konkrétní oblast – posílání produktů do zahraničí podle potřeb klienta. My se připravíme, což je rozdíl od větších přepravců, kde nemůžete zavolat na depo, aby se přizpůsobili oni e-shopu.

Kdo je vlastně vašim klasickým klientem?
Pavel Vyoral: Jde o střední a větší e-shopy, ideálně s více než 500 zásilkami měsíčně. V takovém objemu jsme schopni garantovat svozy a v rámci sezóny různé nárůsty. Obecně ale záleží na tom, kolik zemí klient má a jak chce růst, mezi klienty máme takové, kteří posílají desítky zásilek měsíčně až po desetitisíce zásilek měsíčně.

Kdo je váš největší klient?
Pavel Vyoral: Řadu let spolupracujeme s Dedolesem, Bonami, Footshopem, jde o zvučné e-shopy, jsou vidět a expandují. Za těch deset let, kdy nebyly kromě Česka a Slovenska téměř nikde, nás vždy bičovaly, abychom jim mohli nabídnout další země a my tak mohli růst s nimi. Troufnu si říct, že ač nejsme moc známí, tak nám téměř každý větší e-shop v republice prošel pod rukama.

Pavel Vyoral: Například Astratex přes nás posílal do všech zemí, které máme. E-shopy rostou a často dojdou do fáze, kdy už jim větší smysl dává interní logistika a dokážou si ji řešit sami. To je v pořádku, přerostou nás. Pak ale dojdou do nové země, kde nejsou etablovaní, a opět nás osloví, pak zase přerostou. I takový model spolupráce je možný.

David Polášek: Takový model je vlastně i žádoucí, my jsme rádi, že někdo roste vedle nás. Pokud je schopný meziročně narůst do tisíc zásilek do Řecka, Francie a dalších zemí, kde to není moc běžné, tak to je super pro celou českou e-commerce a pomáhá to celé komunitě.

Spolupracujete hlavně s českými a slovenskými e-shopy?
Pavel Vyoral: Převážně ano, ale nemáme žádná omezení, v Česku a na Slovensku je nicméně komunita klientů historicky nejširší. Fyzicky máme naše depa v dalších zemích, například v Polsku nebo Maďarsku, takže obsluhujeme i tamní e-shopy a vozíme jim zásilky do Česka. Ale co je ještě důležitější, vozíme je například také z Maďarska do Německa – to je oblast, která nás zajímá.

Mám to chápat jako posun na vyšší úroveň?
Pavel Vyoral: Je to vize, kam se chceme posunout. Deset let jsme budovali strukturu, aby logistika byla obousměrná a objem zásilek, který děláme v Česku, mohli dělat i jinde. Teď je otázka, jestli do toho půjdeme organicky vlastními silami nebo se podíváme po menších lokálních hráčích. Ne každý trh je totiž jednoduchý, spoustu e-shopů se spálilo v Polsku.

Podívejme se ještě více na byznys. Každý rok rostete o desítky procent, jaké jsou hlavní faktory růstu?
Pavel Vyoral: Rosteme tak, jak rostou naši partneři, tudíž je růst organický. Snažíme se náš růst a plány řídit. Loni jsme splnili 400 milionů čistého obratu, letos se dostaneme nad 450 milionů. Pokud to takto půjde dál, rybníček e-shopů bude nosný a k tomu budeme přibírat zahraniční e-shopy. Pak bude růst výrazně rychlejší, teď si myslím, že tak moc rychlý není.

David Polášek: Přesně tak, není to růst ve stovkách procent, už dlouho nejsme startup. (smích) Ale jde o zdravý růst deset až dvacet procent, jde to pěkně postupně nahoru ve stabilní rychlosti.

Se zahraniční expanzí tedy očekáváte větší růst?
Pavel Vyoral: Ano, určitě, ale abychom si to mohli dovolit, potřebujeme stabilní základy, aby byla logistika dostatečně silná. Na druhé straně doufám, že to nebude opět růst o sto procent, naším cílem není vyrůst do nesmyslů, abychom se honili za vyšším počtem zásilek.

David Polášek: Preferujeme zdravý růst než skokové zvýšení v jednom roce díky nějaké injekci.

Jak si na strategické úrovni definujete zdravý růst? Je to deset, dvacet, třicet procent?
Pavel Vyoral: To si stanovujeme v rámci plánu, které státy budeme v následujícím roce otvírat. Vesměs to ale hodně závisí právě na e-shopech, se kterými se bavíme o měsíčním až dvouměsíčním obratu, jenž koresponduje s naším růstem a kapacitami depa, abychom se za kvalitu naší služby nestyděli.

Zároveň víme, že abychom vyrostli například dvojnásobně, potřebovali bychom obrovskou investici, takže to zvažujeme. Třeba příští rok bychom chtěli budovat nové vlastní depo, kam bychom přestěhovali velkou část provozu, pak se opět uvidí, kam půjdeme dál.

Několikrát jste zmínili finanční injekci, zároveň mám ale pocit, jako kdybyste ji vůbec nechtěli. Jak se na to díváte?
Pavel Vyoral: Získat nějakou finanční injekci není v dnešní době nejsložitější, ale spíš to, co s ní firma udělá. Jenom finanční investice nám nedává moc smysl, spíš nás láká strategické propojení, pokud by dávalo smysl pro další rozvoj.

Jaké jsou největší výzvy, které musíte v nejbližší době překonat?
Pavel Vyoral: Blíží se Vánoce… (smích)

Jakou tedy očekáváte letošní sezonu?
Pavel Vyoral: Očekávám, že bude náročná. Vidíme to už v našem fulfillmentovém centru u klientů, kteří byli schopni se naskladnit. Ale vidíme také klienty, kteří začali zásoby řešit až v devátém měsíci a už nic nekoupí. Bude to náročná sezona, ale troufnu si říct, že celý rok se na ní připravujeme.

David Polášek: V přípravách se ptáme klientů na jejich predikce, se kterými pracujeme. Pak už jde jedno, jestli se liší o pět nebo deset procent, když víme, jaký zhruba nárůst bude. Letos až na úplné výjimky hlásili nárůst vůči minulým Vánocům všichni, což je šílené. Loni byli Vánoce bez kamenných obchodů, vše se lilo do onlinu – i tak všichni nyní očekávají růst.

Vnímáte na trhu i další trendy kromě silného růstu?
Pavel Vyoral: Vidíme trendy, které se týkají destinací. Dříve byli hromadnější, každý byl v Maďarsku, Rumunsku a Bulharsku, pak byl trendem západ. Teď je to spíš směr Litva, Lotyšsko a Estonsko, kde e-shopy cítí potenciál.

David Polášek: Velmi aktuální je teď i Balkán. Na to musíme prostě jen reagovat – nabídnout lokální dopravce a výdejní místa. Umožnit klientovi expanzi, jak ji zná z jiných zemí. Chce do Chorvatska, tak to musíme nějak vymyslet.

Existuje země, která už možná není tak trendy jako kdysi?
Pavel Vyoral: Dříve byl boom Velké Británie, kde byl příliv zásilek obrovský. S brexitem se to výrazně snížilo, takže energii dávají e-shopy jinam.

Do velké míry se bavíme o posílání balíčků, obecně ale v e-commerce roste také zpětná logistika a vratky…
Pavel Vyoral: S tím, jak rostou vratky, roste i obliba e-shopů zákazníkům rovnou nabízet zpětný štítek. Hned klientovi nabízí, ať si koupí víc zboží a případně jej pošle zpět. Dříve jsme se pozastavovali nad tím, když jsme v jedné zásilce viděli stejné boty v různých velikostech, aby adresát mohl nehodící kusy poslat zpátky. Dnes je to úplný standard.

E-shopům nabízíme zpětnou adresu v každé zemi, kde působíme, takže náš klient může posílat zásilky i zpětně, odvážená kapacita je samozřejmě větší než směrem zpátky. Spíš se musíme posílit my personálně. Proto jsme oddělili pracoviště na zpětnou logistiku od ostatního provozu a pracujeme s ní jinak.