Instantní recept na to, jak prorazit z Česka do Spojených států, neexistuje a o ambicióznosti tohoto cíle se každoročně přesvědčují na vlastní kůži další a další tuzemské startupy. Jedním z nich je český startup Enehano Solutions, se kterým nedávno vyrazila za velkou louži jeho Expansion and Business Development ředitelka Zuzana Maderová.

Pro CzechCrunch nyní exkluzivně nyní zasílá své zápisky a postřehy o tom, jak v Silicon Valley uspět s produktem, jak se službou a na co si při expanzi dát pozor.

*** 

Je dost možné, že zrovna po očku pošilháváte po zahraničních trzích a už nějaký ten pátek přemýšlíte, jestli se z lokální komfortní zóny vydat do neznámého světa.

Jak by taky ne, důvodů k expanzi je celá řada. Kromě obrovských byznysových možností, které se vám otevřou, je cenné už jen samotné vykročení z komfortní zóny a nucená změna přemýšlení o obchodu, marketingu a vůbec celém byznysu v cizí zemi. Tenhle krok do neznáma vám paradoxně může hodně pomoct i doma, nabyté znalosti ze světa totiž pak dokážete vhodně aplikovat i na českém trhu.

Jak ale poznat, jestli je váš startup už zralý na expanzi? Vím moc dobře, že to není jednoduché, nejsou na to všeobecně platné poučky a liší se to služba od služby, produkt od produktu. Jednou z cest, která se mi osvědčila, je probírat to s těmi, kdo si něčím podobným prošli před vámi. Třeba v rámci networkingu na akcích, kterých se v Česku koná plno. Z těch nejbližších mohu doporučit například Basecamp Prague, Startup Festival na VŠE, brněnskou konferenci SaaS Movement nebo slovenskou FutureNow Conference.

Před rozhodnutím o expanzi je podle mě každopádně důležité mít už v dané zemi nějakou úspěšnou case study, o kterou se můžete opřít. A jisté je i to, že firma musí být skutečně motivovaná a jednotná, aby se na takový krok mohla plně soustředit.

Pokud je tenhle základní předpoklad splněn, vy jste se už rozhodli a máte za sebou dobrý průzkum trhu a softlanding, určitě začněte s přípravou expanze ještě v Česku a stanovte si očekávání i cíle, abyste byli jednotní s vaší domácí pobočkou.

Předchozí zápisky ze Silicon Valley:

Pokud se chystáte do Spojených států, pak určitě pečlivě zvažte i to, který stát ve vašem případě bude dávat největší smysl. A v neposlední řadě si připravte odhadem tak 700 až 800 tisíc korun jako prvotní investici na první půlrok.

Jestli tohle všechno máte a došli jste až sem, připravila jsem pro vás pár konkrétních rad a tipů, na co se připravit a na co si dát pozor při expanzi s produktem i službou. Zaměřila jsem se přitom na čtyř klíčové oblasti: marketing, sales, delivery/CX (zákaznická zkušenost) a team.

Expanze do Ameriky s produktem

Marketing

U produktu se snáze definuje UVP (unique value proposition, tedy unikátní prodejní nabídka), protože i když váš produkt určitě není jedinečný a na trhu jsou podobné, nebude jich zase takové množství jako třeba software development housů. V rámci produktu se můžete také zaměřit na jistou vertikálu, abyste vybrali správné marketingové kanály.

V rámci marketingu můžete dělat celou řadu podpůrných aktivit přes expertize content management, reklamy na Facebooku (podle zaměření byznysu), nebo vytvářet podcasty s profesionály ve vaší cílovce.

Sales

V závislosti na ceně produktu je třeba si určit, zda dává smysl inbound sales (personalizovaný prodej), outbound sales (navolávání databáze), případně kombinace obou, přičemž každý z nich pochopitelně vyžaduje jiné zkušenosti a znalosti.

Rozdíl outbound či inbound se určuje podle průměrné hodnoty zákazníka, protože je potřeba si spočítat, jaká hodnota obchodu vám zaplatí obchodního člověka.

Sales plán se dělá snáze u produktu než u služby, protože i když je každý trh jiný, prodej produktu se chová na každém trhu velmi podobně. Takže se dá vzít průměrný sales funnel a čas uzavření obchodu z jiných trhů a aplikovat to na americkém trhu. To je u produktu velká výhoda a u služby se to naopak takto jednoduše kopírovat nedá.

Delivery/CX

V rámci produktu není důležitá lokace support týmu – měl by pracovat v čase klienta a být rodilý mluvčí nebo hovořit plynule jazykem klienta, ale není nutné, aby se nacházel vyloženě ve stejné zemi, v našem případě tedy ve Spojených státech. Tím pádem se dají ušetřit velké náklady. Je běžné, že mnoho startupů outsourcuje zákaznickou podporu na Filipíny, kde jsou rodilí mluvčí.

Zároveň platí, že zákaznická zkušenost je pro firmy jednou z nejdůležitějších oblastí, protože až zhruba 60 % jejich příjmů pochází z upsellu a cross-sellu, takže jeho nastavení je velmi důležité.

Team

Může pracovat kompletně na dálku – dokonce i startupy jako Zappier nebo GitHub mají plně remote týmy. Američané nemusí být nutně součástí týmu, ale je to velká výhoda. Rozumí trhu, dokážou pomoct a jejich obchodní a marketingové dovednosti jsou obvykle o mnoho přesvědčivější.

Expanze do Ameriky se službou

Marketing

U služby je oproti produktu těžší definovat UVP, na trhu je totiž hodně konzultačních a vývojářských firem nebo designových studií a odlišit se je komplikované. Z našich zkušeností je nejlepší cestou vytvořit propozici pro vybraný specifický zákaznický segment. Doporučuji rozhodnout se podle úspěšných case studies a duplikovat je v dané vertikále. My jsme se například rozhodli pro SaaS B2B enterprise po prvním a druhém investičním kole.

Zároveň je dobré se následně při určování UVP zamyslet, co CEO a hlavní řídící tým nejvíc trápí a nedá jim spát. My jsme se například zaměřili na rychlost doručení řešení, protože po získání investice všichni nutí startupy co nejrychleji růst.

Sales

Služby velmi fungují na bázi referral business, tedy doporučení od třetí strany, a je nutné skoro na každém trhu vybudovat síť kontaktů a po prvních zakázkách určit sales funnel. Podle našeho mentora musíme dokončit v Americe pět projektů, přidat 0 a následně máme vyhráno a „nemusíme pak už v podstatě dělat žádný sales“.

Většina služeb se stále prodává outbound, firma dělá outreach (přímé e-maily, oslovování na LinkedInu, prodejní „cold“ calling hovory) na zákazníky a snaží si dohodnout schůzku a následně odeslat nabídku a obchod uzavřít. Zároveň vidím trend, že si firmy uvědomují, že i v B2B je na konci člověk, a chování v B2B se mění na B2C. Například existují platformy jako G2Crowd  nebo Clutch, kde zákazníci píší své zkušenosti s produkty či službami.

Kvůli této změně chování se musí každá firma soustředit i na inbound, takzvaný obsahový marketing. LinkedIn obsah, v Americe Twitter, Google Ads spojené s facebookovým retargetingem (tato kombinace funguje lépe než Google Ads s bannery).

Delivery/CX

V rámci IT služeb spojených s vývojem na zakázku zákazník nepotřebuje, aby vývoj samotný probíhal v rámci jeho časové zóny. Dokonce i americké startupy mají stále častěji vývoj mimo státy (práce na dálku a přesun vývoje do středoevropského regionu tu byl dokonce označený za top trend, do kterého je třeba investovat).

Avšak v rámci delivery či CX zákazník vyžaduje, abych mohl account nebo projekt manažerovi zavolat, kdykoli je třeba, a prodiskutovat jakékoli záležitosti projektu.

Pokud chce tedy IT consulting firma dlouhodobě působit na americkém trhu, musí si vytvořit americký tým, který bude tvořit sales a account management, projektový manažer a analytik či architekt, kteří jsou potřeba především na úvodní analýzu.

Tým

V rámci servisu byznysu a případů, které jsem popsala výše, bych doporučovala najít v Americe člověka na sales (ale až poté, co sami uzavřete aspoň tři obchody a zjistíte, co to obnáší). V tom případě je dobré promyslet si lokalitu, kde takového člověka chcete najít. A s ohledem na to i promýšlet, který stát dává největší smysl pro otevření vaší americké pobočky.

Už samotný nábor takového člověka je oříšek a musíte mít za sebou nějaké zkušenosti, abyste dokázali rozeznat zrno od plev, protože obchodníci tu umějí velmi dobře prodat i sami sebe. Zrovna v San Francisku, respektive v Bay Area, je velmi těžké vůbec najít dobrého obchodníka, protože obchodník bez práce tu prakticky znamená, že není dobrý. My proto hledáme i v jiných státech jako Texas, Colorado nebo Virginie, protože nám nevadí, když salesák pracuje na dálku. Jen by měl být ochotný cestovat, což ale většinou není problém.