Sny by se měly plnit. Pro nejeden český startup není takovým snem nic menšího, než obstát v Silicon Valley. Své o tom ví i Zuzana Maderová z českého startupu Enehano Solutions, který pomáhá firmám s efektivnějším řízením jejich byznysu za pomoci CRM platformy Salesforce. Právě Zuzana Maderová se jako Expansion and Business Development ředitelka Enehana na misi do San Franciska vydala a pro CzechCrunch posílá exkluzivní zápisky ze své cesty.

Pro expanzi na americký trh jsme se jako Enehano rozhodli kvůli referencím. Měli jsme štěstí, že si nás na implementaci automatizace obchodu Salesforce vybral česko-americký Productboard a po úspěšné implementaci nás doporučil i svému obchodnímu partnerovi, který hledal firmu, se kterou dodávat Salesforce.

Když jsme se pak rozhodovali, zda je lepší snažit se prorazit v Německu či Velké Británii bez referencí, nebo ve Spojených státech s referencemi (navíc od velmi sexy značky), byla to nakonec poměrně jednoduchá volba. Význam reference Productboardu se ukazuje hlavně nyní, když oslovujeme samotné VCs a zmíníme, že Productboard je zainvestovaný například Index Ventures. Takže s referencemi je určitě dobré dát si práci a používat je co nejvíc.

Po samotném rozhodnutí jít do Spojených států by mělo být jedním z prvních a nejdůležitějších kroků nastavení jasných a reálných cílů, což je podle mě čtvrtina úspěchu, ne-li víc. Já jsem se do Silicon Valley vypravila s několika hlavními cíli:

• Dokázat, že na trhu můžeme uspět a že máme v Bay Area zákazníky. Zároveň prověřit získání dalších case studies v rámci B2B SaaS.
• Definovat UVP Enehano podle feedbacku z trhu.
• Vytvořit nový Pricing model.
• Najít ředitele pro Spojené státy.

Jen nadšení nestačí

Asi nemusím příliš zdůrazňovat, že jen entuziasmus vám na začátku nepomůže. Určitě si dejte práci s přípravou na první cestu. Vybrala jsem pár věcí, které mi pomohly a můžou se hodit i vám. Z takových těch všeobecných praktických rad bych doporučila řešit víza (B-1) aspoň dva týdny předem. Dělají to sice na počkání, ale lepší je nechat si nějaký prostor, aby se člověk dostal na pohovor na ambasádě. Víza vám umožní zůstat ve Spojených státech po dobu šesti měsíců.

Před cestou si zařiďte ubytování v blízkosti centra, což znamená maximálně do 40 minut cesty po svých. Za ubytování v centru sice zaplatíte víc, ale pěšky nebo přes UberPool vás vyjde cesta na pár dolarů (ano, UberPool tu vyjde tak lacino jako MHD).

Podobnou strategii radím i s coworkingem. Najděte si nějaký blízko Market St./Howard St./Union Square. Jsou sice nejdražší, ale všechny eventy a meetingy budete mít pěšky na nějakých 20 až 30 minut, což je k nezaplacení (my například sedíme v Galvanize). A jeden hack navíc, pokud máte Revolut Business Account, tak coworking WeWork je na tři měsíce zdarma – ve Spojených státech začínají a mají teď tuhle akci jako promo.

Jasná pravidla a definice

Základem byznysové předpřípravy je podle mě jasné zadání. V první řadě stanovení si KPIs a procentuálních scénářů jejich naplnění (např. jaký bude output, pokud naplníme na 50 procent – budeme pokračovat s expanzí?). Samotné KPIs by měly být nastavené reálně, aby nedemotivovaly. Souhlasím sice s tím, že je potřeba dávat si vysoké cíle, ale v tomhle případě je dobré myslet i na to, že často tam je člověk sám nebo ve dvou lidech.

Jasně stanovené by už předem mělo být i očekávání mezi Expansion leaderem a domovskou pobočkou. Trhy jsou naprosto jiné a nedá se očekávat, že když v České republice pracujete s velkými korporacemi, budete s nimi hned dělat i ve Spojených státech.

Dopředu si vypracujte i lead generation strategii – direct mailing, LinkedIn, eventy a tak dále. Počítejte s tím, že tady všichni mají naplánovaný program na pár týdnů předem. My jsme začali s oslovováním klientů dva týdny před odletem a bylo to tak akorát.

Vylistujte si předem zajímavé skupiny na Meetupu, abyste sledovali jejich eventy. Mimochodem eventy se tu nejvíc hledají právě přes Meetup a zkusit můžete také Eventbrite nebo Startup Digest. Třeba Facebook tady totiž na business eventy nefrčí.

Praktické je také mít zařízený support team na „práci za počítačem“. Je dobré si uvědomit, že váš čas v Americe je drahý, a proto byste měli dělat hlavně to, kvůli čemu tam jste, což je na začátku hlavně budování vztahů a vytváření networku. Potenciál zdejšího trhu je obrovský, ale může trvat, než narazíte na toho jednoho správného člověka nebo firmu. Počítejte rovněž s tím, že vás čeká dlouhodobé budování vztahů. Všichni se s vámi totiž rádi potkají, ale na prvním meetingu se byznys nedělá.

To nejdůležitější v prvních dvou týdnech

Pravidlo číslo 1: po příletu se ze všeho nejdřív zbavte jet lagu, jinak vám dokáže pořádně zavařit. Vřele pak doporučuji sehnat si kolo, buď přes Craiglist, nebo si předplatit nějakou službu. Je to velmi pohodlné, kolo vezmete a pak ho necháte jednoduše na veřejných stojanech. Jestli budete mít vlastní kolo, určitě nezapomeňte na zámek. Právě kola se totiž v San Francisku kradou nejvíc.

Byznysově byste měli právě teď, v prvních dnech, nejvíc těžit z dobré domácí přípravy. Pokud jste ji nepodcenili, tak vás čeká hlavně nastavení pravidelného updatu s firemní centrálou v České republice. A asi nejdůležitější je podle mě na začátku vytvoření dobrého časového plánu, zejména pokud jste ve Spojených státech součástí nějakého inkubátoru (v našem případě přes CzechAccelerator) nebo máte na místě pravidelný mentoring. Mně se osvědčilo, stanovit si s mentorem pravidelné meetingy, od kterých se pak odvíjejí ostatní schůzky a všechny další akce.

Teď už musím končit, čekají mě další meetingy, ale naše dobrodružství v Křemíkovém údolí rozhodně nekončí.