Vstup investora do startupu je trvalejší než manželství, říká se. Nedá se totiž tak snadno ukončit. Je to odvážný krok, který ale mladou firmu může posunout do úplně jiné ligy, říká Petr Janošík, spoluzakladatel a CEO startupu Smartlook. Pro CzechCrunch sepsal takový investorský příběh z pohledu startupisty: Co by rád, aby mu před takovou akcí někdo řekl?

Je to skoro šest let. Šest let, co jsem přemýšlel o první investici do svého startupu. A opravdu to pro mě bylo životní dilema. Minimálně tehdejším pohledem. Nevěděl jsem, jestli do toho chci jít naplno. Vnímal jsem všechen ten tlak, co s sebou vstup do velkého byznysu v našem oboru nese. Rozuměj: vstup investora s jeho penězi.

Doteď jsme rostli pomaleji, bez investice. A to se nezdálo špatné. Rozhodně je to něco, co je bezpečné. Bezesporu pohodovější. Stojí to za to? Ve finále se mi zvažování smrsklo na tuhle otázku: Chceš hrát první ligu na globální úrovni a dělat stoprocentní růst každý rok? Odpověď byla jasná: Jo, chci. 

Víte ale, co bych chtěl, když jsem si kladl tyhle otázky? Stál bych o to, abych při tomhle rozhodování mohl mluvit s někým zkušeným. A nejenom při něm, ale i pak. Stál bych o úplně konkrétní informace. Třeba jak si vybrat investora. Protože ten bude dost pravděpodobně na hodně dlouho, možná navždy, součástí vaší firmy.

Takže řešte do detailu to, jak si jako parťáci sedíte, mějte na mysli culture fit. Jste zvyklý na agilní přístup, hrnout rychle MVPčka a rychle iterovat? Zvažte, jak dobře se vám bude spolupracovat s korporátními kravaťáky, kteří hned na první schůzce řeší, jaké všechny reporty a spreadsheety jim máte naposílat. 

Ale ano, existují i fondy, které jsou stejně punkové, jako jste třeba vy. Třeba my jsme měli obrovské štěstí a našli jsme si prima parťáky. Takže zde platí stejné pravidlo jako při najímání lidí. Pokud si dokážete představit, že s tímhle člověkem půjdete na pivo, je to OK. Ale pokud ne, tak takového investora prostě nebrat.

Podívejte se, jaké firmy má fond v portfoliu. Zapadá tam ta vaše? Jestli ano, má vybraný investor dost pravděpodobně zkušenosti, které chcete. U nás to bylo jasné, hledali jsme partnera se zkušeností v B2B SaaS. Ve chvíli, kdy jsme ho našli, domysleli jsme si s větší jistotou, že dostáváme smart money.   

Už vás chce? Je tu ještě hodně práce

Zapadli jste? Radujete se? A slyšeli jste o revenue multiple?

Jde o stanovení hodnoty firmy dle tržeb. Na výzvu investora, abyste stanovili ten váš multiple, dojde zcela jistě už na prvním callu. A postupem času, ale nejpozději až začnete řešit term sheet, když už je jisté, že vás investor chce, to může vypadat trochu jako tržnici v Egyptě. Zhruba takhle: 

Investor: Podle nás má vaše firma hodnotu 5 milionů dolarů. 

Firma (vy): My věříme, že by to mělo být minimálně 10 milionů dolarů, takzvaně 10× ARR (tedy takzvaný mulitple deset z ročního obratu z pravidelných výnosů).  

Investor: No, vzhledem k vašemu růstu a churnu to za nás vidíme maximálně na 5×.

Firma: Eh, no ale my máme dobré výsledky…

Investor: Maximálně 5×.

A dále v podobném duchu… Mějte na paměti, že investor vás bude tlačit níž. Proč? Protože pak nakupuje svůj podíl prostě za míň. Doporučuju, abyste se nebáli a trvali na tom svém ohodnocení firmy a klidně počkali na dalšího investora. Ideální je mít více nabídek na stole. Můžete pak lépe vyjednávat.

Když se proto rozhodnete jít raisovat, musíte oslovit více vhodných fondů v krátkém časovém úseku. Ideálně si nastavit i nějaký čas, do kdy chcete investici uzavřít. Takže investoři budou vědět, že pokud vás chtějí, musí reagovat rychle. Nejhorší, co se může stát, je, že oslovíte málo investorů, nemáte nabídky na stole a pak nevíte, jestli vzít i horší nabídku, než jste původně chtěli.

S tím souvisí i jedno moje osobní varování – pozor na čerpání investice na tranše, kdy je objem peněz, které vkládá investor, rozdělen na několik dílů. Často taková nabídka může být na první pohled nejlepší, protože má nejlepší multiple. Ale tady jde krásně vidět, že multiple není to nejdůležitější.

Obvykle se s každou tranší pojí zavázání se k nějakým cílům v poměrně krátkém čase. Nesplníte-li je, další peníze už nemusí být (přičemž investorův podíl ve firmě samozřejmě zůstává stejný, jako by vám dal celou částku hned). Jde o extrémní minimalizaci rizika pro investora, já si ale říkám, že VC fond přece je o rizikovém kapitálu, proto by mělo být riziko rozděleno rovnoměrně mezi fondem i founderem. 

Osmdesát stran ostré právničiny

Dobře, dejme tomu, že jsme si vybrali investora a jdeme se dohodnout – podepsat smlouvu. A právě smlouva je bod sám o sobě. Na ní hmatatelně pocítíte, že skutečně vstupujete do opravdového byznysu. Opravdu vážně. Zvlášť, pokud máte zahraničního investora. Takový investorský kontrakt je osmdesát stran ostré právničiny. V angličtině. Stanovuje věci typu, kdy můžete firmu prodat, za jakých podmínek, kdy můžete z firmy odejít a s čím. Nebo to, za jakých podmínek může vstoupit další investor. Ergo budete potřebovat právníka. Zcela jistě.

Vyberte si ale správného. Ideálně takového, který investice do startupů řešil již několikrát. Rozdíl mezi zkušeným právníkem a právníkem, který sice je zkušený, ale v jiných oblastech, je znatelný. Nezkušený právník bude tomu legislativnímu elaborátu také rozumět. Na rozdíl od vás. Nedokáže ale s přesností a dost rychle vydefinovat, co z toho stojí za případný spor a co je zbytečné řešit. Skutečně dobrý právník řekne jednoznačně: Řešte tohle a tohle, to je stěžejní. Neztrácíte díky tomu čas a netočíte se na podružnostech.

A další důležitá věc, připravte se na due diligence. Nebojte se jí. Nic nezatajujte. Buďte transparentní. Stejně se na vše během pozdějších rozhovorů přijde. Složitost auditu se odvíjí od velikosti investičního kola, ale nepřipravenost vypadá amatérsky na jakékoli úrovni. Od úrovně Series A si myslím, že je naprosto nezbytné připravit celý management, ještě než k due diligence přijde. Od CTO až po CFO. Founder se možná zvládne na vše připravit sám pro seed investici. Ale právě od „áčka“ dál nemá šanci pojmout vše v takovém detailu, jaký může být potřeba. Nebo možná spíš jaký bude potřeba.

Chyba za chybou

Po těch šesti letech už tohle všechno vím. A to byl jen slabý výčet věcí, kterými musíte projít. Dobře si pamatuju začátky a chyby, které jsem dělal. Měl jsem pocit, že myslíme na všechno, ale děsivě jsme třeba podcenili HR. Věděl jsem, že chceme zdvojnásobit tým, ale tak nějak jsem naivně čekal, že všechno zvládne jeden člověk a inzeráty na StartupJobs. To se kupodivu nestalo a my jsme na poslední chvíli rychle nabírali recruiter specialisty.

Jindy jsem zbytečně čekal, než byly peníze od investorů na účtu. Chyba. Hned jakmile máte v ruce první zajímavý termsheet, začněte domlouvat spolupráce a dealy, které plánujete realizovat díky novým penězům. Ty se beztak nějakou dobu také potáhnou. Výsledek? Získáte tím třeba dva tři měsíce k dobru. Za Smartlook je jasné, že investice byly správný krok. S externím kapitálem máme možnost opakovaně vyrůst za jeden rok tolik jako za tři bez něj.

A opravdu rosteme. Za rok o 100 procent na našem hlavním trhu, v Americe. Máme přes 2 800 platících zákazníků z řad velkých společností. Dohromady sledujeme a nahráváme přes 62 tisíc webů a přes dva tisíce mobilních aplikací. V absolutních hodnotách jsme se tak na konci roku 2021 dostali na necelých pět milionů eur v ročním obratu z pravidelných výnosů. Meziroční růst obratu tak dosáhne na 78 procent.

Tým jsme zvětšovali kontinuálně, o tři lidi měsíčně jen za uplynulý rok. Do lidí šla podstatná část peněz, primárně do produktového a developerského týmu. Investiční peníze jsme použili na certifikace, vybavení a v neposlední řadě na eventy a vzdělávání. Tedy zase vlastně na lidi. Jen pro představu, rok před investicí jsme do Smartlooku dali asi 40 milionů korun. Rok od investice to bylo 108 milionů. A to je samozřejmě vidět. 

A jsem si jistý, že nic z toho by bez peněz nebylo. Nebo bylo, ale možná v roce 2022. Nebo 2023. Nebo až v dalších letech. Možná by ale přišla konkurence a nám by utekl ten správný timing, zpomalil by se růst uživatelů a tržeb a my bychom dostatečně rychle nezískali značnou část podílu na trhu. Timing je klíčový aspekt úspěchu a dlouhodobý bootstrapping vás zpomaluje. Pokud si ověříte, že máte dobrý timing a product market fit, není na co čekat. Přilévejte benzín do ohně. Jak jen rychle to jde.