Přesně před deseti lety na českém internetovém trhu vznikal jeden z oborů, který svého času změnil tvář celé e-commerce. V dubnu 2010 Tomáš Čupr spustil Slevomat.cz, první slevový server v zemi. V následujících měsících a letech došlo k výraznému růstu tohoto odvětví, v jednu chvíli se počet slevových portálů u nás odhadoval na tři až čtyři stovky.

O deset let později je situace kompletně jiná a zdá se, že trh slev je mrtev. Zmiňovaná jednička na trhu, kterou v roce 2017 koupila britská skupina Secret Escapes, se v průběhu doby transformovala ze slevového na zážitkový portál se silným zaměřením na cestování, což se jí podle nedávno oznámených výsledků vyplácí.

Slevomat však transformací neprošel jako jediný. Zatímco většina hráčů slevového trhu víceméně zanikla, během loňského roku se do oblasti cestování definitivně pustila také dvojka původně slevového trhu Slevoking, který s novým zaměřením změnil název na Travelking.

Blízko miliardě

A obdobnou cestou se vydal také Skrz.cz, který s ohledem na vývoj na trhu ani neměl příliš na výběr. V roce 2010 totiž vznikl jako agregátor slevových portálů a s jejich postupným úpadkem si musel najít nové zaměření. Stejně jako u výše zmíněných firem volba padla na cestování.

Čísla, které firma prozradila pro CzechCrunch, ukazují, že transformace na cestovní portály z původních slevových je dobrá volba. Skrz.cz aktuálně agreguje přes milion zájezdů od cestovních kanceláří a tisíce českých i zahraničních hotelů. Díky tomu jeho obrat za loňský rok meziročně vyrostl o polovinu ze 600 na 900 milionů korun a počet prodaných zájezdů vzrostl z 8 na 22 tisíc.

„Zaměření se na segment cestování znamenalo hlavně získat nové klienty a rozšířit nabídku pobytů a dovolených, které lze na Skrzu najít. Vedle původních slevových portálů nabízejících primárně pobytové balíčky v České republice a okolních zemích jsme Skrz napojili na Booking.com a dále se zaměřili na cestovní kanceláře a agentury nabízející organizované zájezdy včetně dopravy,“ popisuje ředitel Skrzu Matěj Dvorský.

„I když je před námi ještě velká spousta práce a potenciál na tomto poli je pro nás z dnešního pohledu téměř nekonečný, můžu rok 2019 z tohoto hlediska považovat za velmi úspěšný. Objem investic cestovních kanceláří a agentur do propagace nabídek na Skrz.cz vzrostl meziročně více než dvakrát a podílí se tak na našem celkovém výnosu ze segmentu cestování čtvrtinou. Celkem Skrz zprostředkoval rezervace zájezdů v hodnotě přesahující půl miliardy korun,“ dodává Dvorský.

Skrzu se zároveň podařilo navázat spolupráci s nejznámějšími českými cestovními kancelářemi a do roku 2020 tak vstupuje společně se šesti ze sedmi největších hráčů na tomto trhu. Cesta transformace celé firmy však nebyla jednoduchá.

„Skrz do roku 2019 vstupoval v nelehké situaci, a to hned z několika důvodů. Když v roce 2010 nastal boom slevových portálů, Skrz.cz se rychle stal předním agregátorem nabídek z tohoto segmentu a získal silné postavení na nově vzniklém trhu. Ten se ale v průběhu minulých let začal měnit, proběhla radikální konsolidace a z původních více než 200 hráčů do roku 2019 vstoupilo jen pár značek,“ popisuje Dvorský, který na pozici ředitele koncem roku 2018 vystřídal Petra Kováčika.

Když nastupoval na svou novou pozici, překonal Slevomat 75% podíl na trhu a několik kdysi předních firem se dostalo do problémů. Během prvních měsíců loňského roku pak oznámily konec činnosti další portály. „Pro Skrz, léta fungující jako vyhledávač slev, to znamenalo výzvu v podobě potřeby najít nové možnosti uplatnění roky budované platformy a know-how. Po několika pokusech, které se ukázaly být slepou uličkou, padla volba na segment cestování,“ popisuje Dvorský.

Rozhodnutí zaměřit se na segment cestování souvisí také s majitelem Skrzu, kterým je již zmiňovaný vlastník Slevomatu, britská společnost Secret Escapes (Skrz i Slevomat Secret Escapes koupil společně v jedné transakci). Ta v globálním měřítku buduje čistokrevný travel produkt.

„A tak jsme začali pracovat na novém Skrzu – vyhledávači dovolených. To do velké míry znamenalo na spoustě věcí začít dělat úplně od nuly. Na konci roku 2018 navíc firmu opustil zakladatel Skrzu a dlouholetý ředitel Petr Kováčik. Přestože firmu skvěle připravil na předání, přirozeně s sebou i tato změna přinesla výzvy, které se mnohdy objevily až v průběhu dalších měsíců,“ přiznává Dvorský.

Proměny Skrzu

Jednou z hlavních změn bylo ukotvení nových rolí v týmu, což Skrzu pomohlo dosáhnout přehlednější strukturu firmy. Ta funguje i jako prostředek pro nastavování jak dlouhodobých, tak krátkodobých cílů v rámci systému OKR.

Změn se kvůli transformaci na cestovní portál dočkal i samotný web. Kromě redesignu homepage, nově zaměřené na cestovatelské zážitky, šlo například o lepší získávání informací o nabídkách a jejím kvalitnímu zpracování, což Skrzu umožnilo uživatelům představit spoustu nových filtrů, vylepšit jejich funkčnost či zpřehlednit nabídky. To v konečném důsledku vedlo také ke zlepšení konverzního poměru, což si firma definovala jako svůj cíl.

Proměna Skrzu se podepsala také v marketingu. Došlo k posunu definic person zastupujících cílovou skupinu, pojmenování jejich potřeb a zákaznických zkušeností, což vedlo k převedení do nové podoby značky firmy a k upravení marketingového mixu.

„Lépe jsme si pojmenovali, které zdroje plní jakou roli v rámci nákupního procesu zákazníků, a naučili se účinněji plánovat, jak v různých obdobích rozložit marketingové investice. To se okamžitě velmi pozitivně projevilo na celkovém výkonu firmy, a i když to působí poměrně nenápadně, troufnu si to označit za jeden z největších úspěchů loňského roku,“ říká Dvorský.

A jak tedy hodnotí Skrz po svém prvním roce z pozice ředitele? „Rok 2019 byl pro Skrz hodně náročný. Pohled na výsledky často nebyl důvodem k radosti a překážek na cestě byla spousta. V týmu ale i tak převládal optimismus a nadšení díky tomu, že jsme si společně dobře nastavili vizi, kterou se snažíme každý den co nejlépe naplňovat,“ hodnotí Dvorský s tím, že do nového ruku firma vstupuje opět o něco chytřejší a má jasně nastavené cíle pro další roky.