Dá se říct, že Shoptet za jedenáct let od vstupu na trh s e-shopovými řešeními dobyl českou e-commerce. Přes jeho přibližně 22 tisíc zákazníků, což představuje zhruba polovinu všech tuzemských internetových obchodů, utratí 3,5 milionu unikátních nakupujících třicet miliard korun ročně. Firma díky tomu letos plánuje překročit 200 milionů korun v obratech.

Od samého začátku, tedy od roku 2009, stojí v čele Shoptetu jeho zakladatel Miroslav Uďan, který ani po více než dekádě neplánuje zpomalovat. Platforma známá svým „krabicovým“ e-shopovým řešením vstupuje do nové vertikály e-shopů na míru, svým zákazníkům umožňuje se jednoduše napojit na tržiště Alzy a také Mallu, a protože Shoptetu začíná být český trh malý, opět své štěstí zkouší v zahraničí.

„Dostali jsme se do stavu, kdy ze základního byznysu můžeme financovat další projekty. Pracujeme na nich, ale zatím nemůžu říkat nic víc. Strategie je, abychom našim klientům co nejvíc zjednodušili celý e-shopový život a ti mohli být co nejdéle úspěšní. Z jejich úspěchu se logicky pak daří i nám,“ popisuje čtyřicetiletý Uďan během velkého rozhovoru pro CzechCrunch v karlínském sídle firmy.

Jednou z posledních novinek ze Shoptetu je, že vstupuje do Maďarska. Proč právě teď?
V Česku už nemáme příliš kam růst. Máme určitý tržní podíl, každý měsíc nabíráme 80 až 90 procent nově vzniklých e-shopů. Aktuálně tady trhu dominujeme, a proto jsme se rozhodli přijmout dvě nové výzvy – vedle expanze jsme představili také nový produkt Shoptet Premium.

Věnujme se zatím expanzi. Jedna z hlavních propozic je, že chcete e-shopům ulehčit vstup na maďarský trh. Jakým způsobem to funguje?
Je to synergický efekt. Pokud chceme produkt připravit na maďarský trh, musíme mít napojení na místní účetní softwary, vyhledávače zboží, přizpůsobit se lokálním specifikům GDPR nebo tamnímu ekvivalentu EET. Expanze není jen o přeložení e-shopu do daného jazyka, jde o podporu nativních místních služeb, což jsme doteď neměli. To, co připravíme pro maďarské klienty, pak logicky můžeme nabídnout i českým nebo slovenským zákazníkům a usnadnit jim expanzi do každé země, kam se vydáme.

Proč právě Maďarsko?
Ze středoevropských trhů je teď Maďarsko takový jednorožec, vyrážejí do něj všichni. Když jsme si dělali průzkum, vyšlo nám, že Česko je mentalitou nakupujících a prodávajících nejvíc podobné právě Maďarsko. Zároveň tam není tak silná konkurence jako v Německu nebo Polsku. Rozhodli jsme se tak pro dostatečně velký a zajímavý trh, který souběžně není tak náročný, abychom si na něm rovnou vylámali zuby.

Co od maďarského trhu očekáváte, jaké máte nastavené cíle?
Mít co největší tržní podíl. Určitě bychom během dvou až tří let chtěli na maďarském trhu hrát klíčovou roli. Nechceme na expanzi koukat tak, že vstoupíme do co nejvíce zemí a budeme v nich mít minoritu. Chceme se všude dostat do top pozice.

V jaké fázi vstup na trh je?
Aktuálně produkt dokončujeme a domlouváme se s partnery. Řekl bych, že jsme na devadesáti procentech. Během zimy naplno spustíme webové stránky včetně možnosti udělat si vlastní e-shop.

Budou tak moci i české e-shopy expandovat do Maďarska, aby stihly Vánoce?
S Vánocemi je to těžší, ty se musí připravovat už dřív. Tahle vánoční sezona pro nás bude testovacím obdobím, velká sezona nás pak čeká od ledna. Každý rok máme první tři čtyři měsíce obchodně nejsilnější, protože e-shopaři mají po sezoně, dělají jarní úklid, hledají nové dodavatele, vylepšují stávající systémy. Do konce roku se připravíme a adaptujeme na trhu, pak to začneme kosit.

Kterým směrem se v rámci expanze plánujete vydat dál?
Obecně máme dvě možnosti. Máme strašně velkého konkurenta v kanadském Shopify, se kterým bychom se mohli pustit do boje a útočit na jeho trzích, což jsou hlavně anglicky mluvící země. Druhá možnost je soustředit se na trhy, které jsou pro něj relativně malé, což je například střední Evropa. Vidíme prostor být v ní „české Shopify“, proto se raději budeme soustředit na tento region.

Neobáváš se konkurence, kdyby Shopify vstoupilo ve velkém do Česka?
Samozřejmě to sledujeme, máme indicie, podle kterých bychom věděli, že o tom Shopify přemýšlí. Snažíme se na to připravit.

Jakým způsobem?
Daří se nám kolem Shoptetu budovat komunitu i produkt jako takový. Nadnárodní firma nikdy nebude tak soustředěná na požadavky lokálních lidí, jako můžeme být my. Máme českou podporu, s klienty si rozumíme i lidsky, tím si můžeme zajistit alespoň nějaké výhody. Jinak moc jiných možností, jak se bránit Shopify, nemáme. Mají dostatek prostředků na to, aby si začali kupovat prostor na místech, kde teď inzerujeme my.

Kromě Shopify na globálním trhu působí několik dalších větších hráčů. Jejich konkurence se neobáváte?
Náš obor je hodně specifické odvětví. Udělat e-commerce platformu je těžká věc, každá země má spoustu národních specifik. Pro každou zemi musíme připravit téměř kompletně nové jádro, v právních nebo účetních otázkách se to stává stále těžším. Zatímco tak Shopify dominuje globálnímu trhu, všichni ostatní hráči se stáhli.

Americké BigCommerce bylo na podobné úrovni, teď se soustředí spíš na větší e-shopy. V podstatě každý evropský hráč, který se snažil expandovat ve větším, pohořel. To si velmi dobře uvědomujeme, a proto se snažíme držet naše vertikály tak, abychom nebyli zaměření jen na jednu věc.

Dění na globálním trhu ve vašem segmentu bychom tak mohli označit za konsolidaci?
Pořád je to obrovský trh, na kterém se dokáže uživit několik hráčů. Ale děje se na něm to, k čemu dochází i tady v Česku – jeden hráč se stane silným, začne trh ovládat a kontrolovat. Ostatní buď nějak přežívají, nebo skončí.

V rámci novinek v Shoptetu jsi zmiňoval novou vertikálu Shoptet Premium, ve které nabízíte něco jako individualizované e-shopové řešení bez nutnosti velkých investic. Kdysi jste už přitom individuální úpravy dělali. V čem je to teď jiné?
Asi šest let zpátky jsme přestali dělat individuální úpravy pro větší klienty, protože nás to strašně brzdilo. Cokoliv jsme udělali pro individuálního zákazníka, se s námi táhlo a limitovalo v dalším vývoji. Řekli jsme stop a zaměřili se na „krabici“. To bylo jedno z nejlepších rozhodnutí, jaké jsme kdy udělali. Najednou jsme měli prostor dělat to, co chceme my, a ne to, co chtěli klienti. Někdy totiž chtějí ne úplně správné věci.

Souběžně s tím jsme začali dělat API a šablonovací systém, díky kterému jsme mohli udělat vrstvu nad jádrem. Ta nás už neomezuje a zároveň umožňuje dělat věci, které větší e-shopy potřebují nebo chtějí. Nově teď budeme všechno jako balíček nabízet středním a větším e-shopům, jež jsme původně cíleně odmítali, protože jsme věděli, že bychom se trápili my i ony.

V čem se Shoptet Premium z pohledu e-shopů liší od klasického „krabicového“ řešení s možností napojit si různé služby z vašeho tržiště?
Malé e-shopy se přes API mohou připojit na některou ze služeb, které jim nabízíme na tržišti. Větší e-shopy ale často potřebují vlastní ERP nebo pracovat s vlastními daty. My jim dáváme možnost udělat si nad API nejenom export dat, ale i samostatnou službu bokem. Naši platformu tak například mohou používat jako výkladní skříň na příjem objednávek a díky API si připojí všechno další, co budou potřebovat.

Takže vlastní backend a váš frontend?
Může to tak být, pokud jim to bude vyhovovat. Nebo si na frontendu mohou udělat vlastní věci, které doteď nemohly, případně mohou využít tu část backendu, která jim vyhovuje, a doprogramovat si služby nad něj. Otevírá se mnoho možností.

Budete na vývoj těchto nových možností nabízet vlastní vývojáře?
Premium děláme spíš jako nástroj, nechceme se věnovat agenturní práci. Samozřejmě jim budeme pomáhat, ale nemáme za cíl alokovat na každého klienta jednoho programátora, protože to nás brzdí. Chceme agentury naučit, jak s naším systémem pracovat, máme dobrou dokumentaci. Kdokoliv si může najmout vlastního programátora nebo agenturu a ti jim přes API napojí cokoliv, co budou potřebovat.

Uběhlo už několik měsíců, kdy jste tento nový nástroj představili. Jaká je po něm poptávka?
Jen v den, kdy jsme to oznámili, jsme měli asi padesát poptávek od různých e-shopů. Začali jsme si vybírat, se kterými chceme spolupracovat a kterým podle nás dokážeme nabídnout smysluplný produkt. Aktuálně máme rozpracovaných asi pět e-shopů, společně s nimi si fungování osaháváme, zjišťujeme jejich reálné potřeby. Naštěstí nás nic netlačí a v klidu můžeme připravit to, co za několik let budou využívat stovky větších e-shopů.

Máš nějaký odhad, o kolik se díky novému produktu může zvýšit váš podíl na trhu e-shopových řešení?
Se Shoptet Premium cílíme na větší e-shopy, takže nárůst bude spíš o objemu peněz, který přes ně proteče, než o samotném počtu. Měsíčně se u nás přihlásí 700 nových e-shopů, a pokud se Premium krásně rozjede, měsíčně půjde o několik desítek větších. V celkovém počtu tak jde o zanedbatelné množství.

Na Shoptetu aktuálně běží přibližně polovina všech e-shopů na trhu, přes které proteče přibližně 30 miliard korun ročně, což je asi 15 procent celé e-commerce. Nový produkt vám může pomoci růst právě v těchto číslech. Kam až se chcete dostat?
Nikdy u nás nebudeme mít ty největší hráče s vlastními vývojovými centry, protože je nesmysl, aby podobná řešení používali. Tím z aktuálního pohledu odpadá asi 130 miliard korun v obratech v rámci celé české e-commerce. Logicky pro nás zůstává zhruba 70 miliard, které bychom mohli obhospodařovat. Tady je ale třeba říct, že všechna čísla jsou jen kvalifikované odhady, reálně nikdo neví, kolik e-shopů na trhu je a jaký obrat zaznamenávají.

Když říkáš, že u vás měsíčně vzniká 700 e-shopů, kolik z nich má reálně na trhu šanci přežít?
Měsíčně nám vychází 200 až 250 e-shopů, které končí. Samozřejmě dochází k velkým výkyvům, kdy se před Vánocemi číslo sníží o polovinu a v lednu opět vyskočí. Zároveň k tomu děláme čistky, kdy mažeme neaktivní klienty využívající náš freemium model. Víme, že už aktivní nebudou a jen nám zatěžují databázi.

Říká se, že Česko má jeden z nejvyšších počtů e-shopů na obyvatele. Je někým propočteno, kolik e-shopů se dokáže na trhu reálně uživit?
Mluví se o tom, že e-shopu je u nás zhruba 40 tisíc. Obecně máme v Česku asi milion podnikatelů a stovky tisíc s.r.o. Z nich naprostá většina prodává nějaký produkt nebo službu, které se dají prodávat i na internetu. Potenciál je nekonečně velký, sky is the limit. Spousta lidí pořád internet opomíjí a věnují se osobnímu styku nebo kamenným krámkům, protože na něm nevidí příležitosti. Ty mohou být i schované.

Vidíš nějaké segmenty, které tyto příležitosti nejvíc skrývají? Možná nějaký segment, který se ještě nepřesunul online a jeho největší nárůst teprve přijde?
Jedním z největších zlomových momentů letos prošly restaurace. Začaly si uvědomovat, jak moc jsou závislé na tom, že k nim lidé fyzicky přijdou. Souběžně s tím si lidé minimálně v Praze uvědomují, jak je jejich čas drahý a jak jim služby typu Rohlík, Wolt nebo Dáme jídlo umožňují kupovat si volný čas.

Nemusím trávit hodinu a půl někde na nákupu nebo v restauraci, ve stejné kvalitě si je můžu objednat. Zrovna v restauratérství se teď bude dít „adapt or die“ – firmy, které se přizpůsobí aktuální situaci, pravděpodobně zvítězí a staromilci úplně nezaniknou, ale budou vytlačeni. Podobně jako Kodak nebo Nokia.

Druhý takový segment je celé B2B, které pokulhává za B2C. Spousta firemních objednávek se pořád děje přes telefony, e-maily nebo obchodníky, přestože by mohla v pohodě probíhat online přes objednání v e-shopech.

Z opačné stránky, existuje nějaký segment, který se podle tebe nikdy nepřesune do online světa? Tedy, když se budeme bavit o těch legálních…
…ty nelegální jsou tam už dávno. (smích)

Takové máte i na Shoptetu?
Občas ano. Máme docela blízký kontakt se speciální kybernetickou jednotkou policie a v takových případech je voláme.

Co takové e-shopy prodávají?
Je to různé, čas od času se najde někdo, kdo zkouší prodávat marihuanu. Nejčastěji ale řešíme nacistickou tematiku nebo klasické podvodné e-shopy. Policie však musí podat oficiální žádost na jejich vypnutí, bez toho to nedokážeme. Jde o jednotky případů měsíčně.

Podvodnými e-shopy jsou myšleny ty, které oficiálně něco prodávají, jen aby z lidí vylákaly peníze?
Přesně tak, například mají ceny nižší o 20 nebo 30 procent oproti konkurenci, takže dokážou rychle zaujmout lidi, kteří chtějí ušetřit. Většinou mají jen platbu převodem a velmi nejasné kontakty.

Abychom se vrátili k původní otázce. Myslíš, že existuje nějaký segment, který se do online světa nedostane?
Nic mě nenapadá, postupně se tam přesune úplně všechno.

Přichází doba e-shopová?
Spíš doba internetová.

Jsou nějaké kategorie zboží, ve kterých bys už novým hráčům vstup nedoporučoval?
Jde o kategorie jako elektro, marže je tam často kolem jednoho procenta. Hodně zničený je pak trh s parfémy a kosmetikou. Prodejci by si měli spíš najít něco vlastního a unikátního, než se jen stát přeprodejcem zboží z Číny. Když má někdo dobrý produkt, dokáže si nastavit správnou marži, která mu bude dávat smysl.

Když zmiňuješ pokles marží, ten může být způsobem i právě tím, kolik e-shopů na trhu vzniká, že?
Častokrát je to jen psychologická potřeba prodejce najít něco, na co se může upnout a říct: „Tohle je důvod, proč nejsem úspěšný, a proto jdu snížit cenu.“ Je to nejjednodušší „řešení“. Nakupující však dnes tu cenu tolik neřeší. Na e-shopu hledají dostatek informací, kvalitní fotografie, rychlost doručení. Na tom například stojí úspěch Alzy, prodává dražší produkty než CZC, ale když potřebuji klávesnici, u Alzy vím, že ji mám do hodiny na stole. Tím vítězí. Spousta e-shopařů má zároveň problémy s marketingem a zkratkovitě to řeší tím, že si podkopávají ceny.

Dojde v tomto ohledu k nápravě?
V průběhu času se to přirozeně čistí. Pokud si někdo navzájem snižuje ceny, jednou se dostane do stavu, kdy už nebude mít žádný zisk a ukončí byznys. V podobné situaci jsme byli i my, když jsme řešili, jak budeme k cenotvorbě přistupovat s vlastním ceníkem. Máme konkurenty, kteří jsou i desetkrát levnější, my ale nechceme být ti, co jsou nejlevnější. Chceme mít dostatek peněz na to, abychom mohli zaplatit kvalitní programátory a spíš zdražíme a vysvětlíme to tak, že peníze dáváme na smysluplnou věc. A to funguje.