E-shop Sportega znají čeští sportovci, zejména ti, co se věnují hokeji a raketovým disciplínám, velice dobře. Na trhu působí už více než dvacet let, to ovšem neznamená, že se nedopouští chyb. Do velkých problémů se dostal relativně nedávno, v době, kdy se jeho tržby začaly blížit půlmiliardě a obchod, podpořený velkými útratami zákazníků z doby pandemie, se rozhodl vstoupit i do dalších kategorií. V nich se mu ale nedařilo a v kombinaci s postupně se ochlazující poptávkou se dostal do velmi nepříjemné spirály, která ohrozila jeho samotnou existenci. „Chyběla snad jen morová rána,“ ohlíží se zakladatel Josef Mech. Sportega nakonec ale peripetie ustála a Mech, jenž nedávno po dvaceti letech předal řízení firmy dál, pro CzechCrunch popisuje, jakým způsobem se jí to podařilo.

„Na začátku roku 2023 jsme si uvědomili, že nám prostě přestala vycházet čísla. A to extrémně,“ přiznává otevřeně čtyřiačtyřicetiletý Mech, jenž Sportegu zakládal společně s kamarádem Martinem Doškem již v roce 2003. Tehdy ještě pod názvem Sportobchod.cz se jim podařilo vybudovat stamilionový byznys, který aktuálně působí ve dvanácti zemích. Před třemi lety na palubu přibrali také investory z eRockets a Hartenberg Capital, jenž spravuje peníze Andreje Babiše.

Zatímco se e-shopu, podobně jako i celému e-commerce trhu, dlouhodobě dařilo růst – o to víc během pandemie, kdy byly zavřené kamenné obchody –, lidé během roku 2022 začali obecně své nákupy omezovat i kvůli nejistotě související s válkou na Ukrajině, vysoké inflaci či drahým energiím. To se podepsalo i na propadu celého trhu, který klesl dva poslední roky po sobě. A to zasáhlo i Sportegu, zejména v nově otevřených kategoriích.

„Došlo k bodu zlomu, prodej těchto věcí se nám zastavil a skladové zásoby v poměru k tržbám a maržím byly extrémní,“ vypráví Mech. K tomu se začaly přidávat i další problémy související s negativním vývojem kurzu české koruny a eura, nestabilní tým…

„Nešlo o dlouhodobé problémy, které by pomalu bobtnaly, spíš o asi půl roku, kdy se nám nedařilo nejlépe. První tři měsíce roku 2023 byly ale propady velké a to začalo dusit naše finance,“ pokračuje Mech. To už byl moment, kdy si ve firmě uvědomili, že musí začat rychle konat. „Když se problémy hrnou ze všech stran, člověk má tendenci propadat panice. Říkal jsem si ale, že je spíš potřebné se uklidnit, věci si sepsat a říct si, co je nejdůležitější,“ přibližuje.

Kuchařka na krizi

Na prvním místě byly jednoznačně peníze, aby Sportega vůbec dokázala dýchat a byla schopna platit své závazky. „Na chvíli jsme rezignovali na marži. Zboží jsme se potřebovali zbavit rychle,“ popisuje Mech. V tomto kontextu e-shopu pomohlo i to, že se mohl opřít o zázemí svých investorů, kteří krátkodobý výpadek marže dokázali přijmout s vidinou následného růstu.

Mezi další priority patřilo najít možné úspory či rozběh prodejů – a to i zboží, které se neprodávalo dobře, aby si firma uvolnila velké skladové zásoby. Začátkem loňska měl sklad Sportegy velmi nezdravou strukturu, kdy až více než polovina všech zboží byla z kategorií, které se jí nedařily prodávat.

V dubnu tak padlo rozhodnutí, že se tyto zásoby musí snížit za každou cenu. Všechno zboží v e-shopu rozdělili do kategorií – zdravé, které se prodává s běžnou marží, potenciálně rizikové a do třetice pak zásoby, jež se „nehýbou“. U nich pak došlo na zlevňování každých čtrnáct dnů podle prodejů až pod nákupní cenu.

Výsledkem bylo, že na konci srpna již Sportega evidovala o zhruba dvacet milionů korun menší sklad, přitom již částečně měla naskladněno na zimu s mnohem zdravější strukturou. Zároveň dostala pod kontrolu cash flow a platila dodavatelům ve splatnosti. „Tři měsíce jsme krváceli na marži a následně i na provozním zisku, ale stálo to za to,“ pochvaluje si Mech.

Další na řadu přišlo hledání interních úspor. „Na trhu sportovního zboží vládla nervozita, takže jsme věděli, že i když skončíme výprodej skladu, marže ani prodeje nebudou tak velké, jak jsme si naplánovali. A proto nám nemůžou vycházet ani náklady,“ přiznává Mech. Management hledal úsporu ve výši asi 1,5 milionu korun měsíčně, tedy asi 20 procent, aby e-shop dokázal fungovat ziskově.

Analýzou prošly všechny položky v rozpočtu. „Mzdy vždy bolí nejvíce, ale je to bohužel největší položka. Některé pozice jsme byli nuceni zrušit, ale zároveň jsme se snažili hledat i jiné cesty, například snížením úvazku a zajištěním práce pro zbytek úvazku ve spřátelených firmách. Celkově jsme snížili stavy o deset procent,“ vypočítává Mech.

Z dalších úspor šlo o snížení marketingových nákladů o patnáct procent díky relokaci k více prodejným produktům, snížení dotací pro zákazníky na dopravu s úsporou o 4,5 milionu ročně, outsourcing zákaznické podpory v Německu, pronájem volných skladových kapacit dvěma firmám, omezení nového IT vývoje či rozvoje tzv. business intelligence nebo o přechod na novou platební bránu s náklady menšími o patnáct až dvacet procent.

Ruku v ruce s těmito kroky došlo také na novou obchodní strategii. „Padala nám marže i prodeje a silná koruna nás dělala v zahraničí nekonkurenceschopnými. Dobrá zpráva ale byla, že se nám dařilo v našich klíčových kategoriích – hokeji a tenise,“ přibližuje Mech. Ve Sporteze proto začali věnovat maximum energie právě klíčovým kategoriím a lepší práci s dodavateli. U ostatního zboží došlo buď na snížení cen a současně marketingových nákladů, případně na úplné vyprodání.

Na čem v nepříznivé situaci Sportega naopak nešetřila, byla zahraniční expanze. „S rozhodnutím o zúžení portfolia produktů jsme věděli, že na užší nabídce musíme nezbytně růst. Růst na trzích, kde dlouhodobě působíme, je ale dražší a dražší, a proto jsme vsadili na expanzi,“ vypráví Mech. Koncem roku 2022 se tak rozšířili do Francie, loni v dubnu do Itálie, v září do Nizozemí a Belgie. Tyto nové trhy aktuálně tvoří asi sedm procent tržeb, Česko letos stojí za méně než třetinou obratu.

„Příběh má šťastný konec,“ usmívá se už nyní Mech a přidává čísla – během posledních sto dnů došlo v meziročním srovnání k nárůstu tržeb o pětinu, marže se navýšila o 3,14 procentního bodu a hrubá marže o 33 procent.

Změna ředitele po dvaceti letech

Mech přitom již na interní změny dohlížel „jen“ z pozice spolumajitele, loni totiž po dvaceti letech předal židli ředitele Lukáši Lesovskému. Sám totiž už prý cítil, že se v této pozici cyklí, je unavený a že se některé projekty nedařilo naplňovat podle představ. „Potřebovali jsme firmě dát nový impuls,“ říká.

Do výběrového řízení se přihlásilo přes sto lidí, samotným výběrem pak procházela dvacítka kandidátů. „Někoho jsme vybrali, ale volba na první dobrou se neukázala jako šťastná. Takže to mělo rychlý konec, ale nakonec jsme vybrali interního člověka a myslím si, že to bylo super rozhodnutí,“ vypráví Mech.

„Povedlo se nám poskládat skvělý tým managementu. Za mě je fajn sledovat, jak se firma vyvíjí a nevstupovat moc do exekutivních věcí, spíš se snažím pomáhat například s hokejem, hledáním zajímavých akvizic a mentoringem,“ pokračuje. Práce na dalším vývoji je přitom dost. Sportega dnes sice zastává pozici největšího online prodejce hokejového vybavení v Evropě, pořád ale vidí potenciál na další růst.

Na velkých trzích jako Francie nebo Itálie e-shop působí zatím krátce, pomalu se ale rozhlíží i do dalších zemí jako Ukrajina a zejména severské země Dánsko, Finsko a Švédsko. „Tam poznáme opravdu tvrdou konkurenci,“ líčí Mech. Jiných hráčů se ale nebojí. „Poté, co jsme se v portfoliu zaměřili na hlavní kategorie, v nich jednoduše chceme být králové v celé Evropě,“ dodává s úsměvem.