Miliony, miliony a další miliony. Neuběhne týden, aby se neobjevila nová zpráva, že český startup nebo možná teprve jen nadějný nápad získal od nějakého investora velké peníze na svůj rozvoj. V době, kdy nejen startupový trh doslova přetéká volnými penězi, je o to složitější, trefit se takzvaně do černého a vsadit na toho správného koně. Český startup Brand Embassy tím koněm bezpochyby byl.

Vít Horký a Damián Brhel, kteří Brand Embassy v roce 2011 založili, si dnes mohou pogratulovat a nabrat síly do další kapitoly svého podnikatelského života. Po mnohamilionovém prodeji svého úspěšného podniku mezinárodnímu gigantovi zažívají startupovou pohádku, o níž sní mnoho začínajících podnikatelů, ale těch osm let byla pořádná jízda, ve které by zdaleka ne všichni obstáli.

Život startupu není jen o nabírání investic. Aby byl na konci velký úspěch, jakým může být například exit jako v případě Brand Embassy, musí do sebe zapadnout mnoho dalších faktorů. V případě Víta Horkého a Damiána Brhla toho do sebe zapadlo opravdu hodně. Byť tedy nejde jen o peníze, zásadní roli v celém příběhu hrají i investoři.

Mladým startupům pomáhají investoři nejen finančně, ale také svými zkušenostmi. Globální byznys by bez nich často šel postavit jen stěží a svůj podíl na úspěchu Brand Embassy mají i na Kavčích horách, kde sídlí tuzemská investiční skupina Rockaway Jakub Havrlanta. Když se v jejích prosklených kancelářích ohlížíme za jízdou s Brand Embassy, Dušan Zábrodský vzpomíná, jak se potkali s Vítem s Damiánem poprvé.

Investice na ksicht

„Byla to jedna z našich prvních investic, když jsme s nimi v Rockaway začínali. Tehdy to byla investice čistě tzv. na ksicht, jak to u seedů obvykle bývá. Oba zakladatelé nás okamžitě zaujali a nakonec se naše sázka na ně ukázala jako velmi dobré rozhodnutí,“ usmívá se Dušan Zábrodský, investiční partner v Rockaway, kde dnes mají i další nadějná želízka, jako je Productboard či albánská Gjirafa.

Reálná investice od Rockaway do Brand Embassy přišla v roce 2014, ale pro začátek příběhu musíme jít ještě o něco dál do minulosti. Brand Embassy pod taktovkou Víta Horkého a Damiána Brhla vzešlo už v roce 2011 z vůbec prvního ročníku smíchovského akcelerátoru StartupYard a brzy začalo přitahovat zájem. Oblast zákaznické péče sice na první pohled nezní úplně atraktivně, na druhou stranu ji všichni potřebují. Zákazníci se budou pořád na něco ptát a firmy jim potřebují odpovídat.

Jakub Havrlant tak začal s mladými podnikateli koketovat ještě v době, kdy šéfoval tuzemské Allegro Group. Když pak založil vlastní investiční skupinu Rockaway, bylo právě Brand Embassy prvním projektem, který oficiálně podpořil. Kolem roku 2014 se se svým záměrem potkal ještě s jiným investorem Ondřejem Frycem, který měl tehdy fond Spread Capital (dnes Reflex Capital), a společně do firmy vložili první 1 milion dolarů.

Dnes již oba fondy a mnoho dalších investorů ví, že udělali dobře. A přestože o své investici museli být přesvědčení od začátku, protože jinak by ji ani neudělali, jistotu nikdy nemáte. Ani cesta Brand Embassy až k prodeji korporaci NICE obchodované na izraelské a americké burze se neobešla bez překážek. První významná investice od Rockaway a Reflex Capital nicméně pomohla nakopnout zahraniční expanzi startupu, která byla pro jeho budoucnost naprosto klíčová. Důležité navíc byly i zkušenosti a know-how, kterých mladé firmy nikdy nemají dost.

„Ze začátku byla naše role v Brand Embassy hodně aktivní. Já měl zkušenosti z AVG, kde jsem měl mimo jiné na starosti i zákaznickou podporu, takže jsme se hodně bavili o tom, co by měl takový produkt dělat, jak na něj koukají velké korporace a jaké jsou jejich potřeby,“ vzpomíná Dušan Zábrodský na první měsíce, které s Vítem Horkým a Damiánem Brhlem strávili na pilování jejich hlavního produktu.

Velký byznys bolí

Samotný produkt se sice během let významně proměnil, ale klíčová byla celková vize a podle toho nastavená strategie, ze které Brand Embassy nikdy neuhnulo. „Přemýšleli tak, že je důležité být tam, kde zákazník dnes už přirozeně je. Před pěti lety ještě nebylo vůbec tak samozřejmé jako dnes, že s firmou komunikujeme přes Messenger nebo WhatsApp, protože to je pro nás přirozené. A už vůbec to neplatilo o telekomunikačních firmách,“ připomíná Zábrodský.

Právě na těch největších nadnárodních korporacích z oborů telco nebo bankovnictví, se rozhodl Vít Horký svůj byznys postavit a přestože začátky nebyly vůbec jednoduché, vytrval. Neustále telekomunikační hráče, kteří měli klasické kontaktní centrum, kam lidé pořád z 95 % hlavně volali, edukoval a vysvětloval jim, proč by měli změnit svou filozofii a přístup k zákazníkům. Když začal růst Facebook a lidé na něj psali firmám stížnosti, byl ve firmách Vítek zase a tentokrát již jeho nástroj řešil reálné problémy, na což manažeři slyšeli.

Dnes dokáží firmy díky Brand Embassy jednoduše odbavit zákazníky všude, kde se mohou nacházet. Ať už jde o e-maily, textové zprávy, Messenger, WhatsApp, LinkedIn nebo prakticky jakýkoliv další komunikační kanál. Právě to, kolik kanálů dokáže Brand Embassy obsloužit, udělalo produkt unikátní a zajistilo mu konkurenční výhodu proti jiným řešením. I tak ale ještě nemusíte mít vyhráno, protože jednání s těmi největšími korporacemi obvykle trvá. Vít Horký byl však jako CEO odhodlán vydržet.

Nejprve se po dlouhých vyjednáváních, které by pravděpodobně mnoho jiných lidí vzdalo, prosadil u všech českých operátorů a postupně pronikal do jejich sesterských společností v jiných zemích. To byl základ pro klíčový mezinárodní rozvoj. „Když děláte nějaký obchod třeba tři čtvrtě roku a netušíte, jestli to nakonec vůbec dopadne, hodně to bolí. Kluci ale dokázali vytěžit maximum ze svých referencí, které se jim podařilo vytvořit v rámci České republiky, a postupovali do světa,“ popisuje Zábrodský.

Příkladná spolupráce zakladatelů

Vedle peněz a produktu jsou při takových jednáních – a aby vám k nim vůbec někdo otevřel dveře – potřeba také kontakty. Proto se spoluzakladatelé Brand Embassy nespokojili jen s dvojicí větších investorů, ale chodili dál po trhu a hledali angel investory, kteří pochopí jejich vizi, přihodí nějaké peníze a zároveň je dostanou k těm, jež takový produkt potřebují. Investorskou hantýrkou se tomu říká smart money, neboli peníze s přidanou hodnotou.

I tady se projevila velká vytrvalost a odhodlání Víta Horkého a Damiána Brhla, kteří nakonec dokázali za osm let nahromadit v investicích celkem 7 milionů dolarů, tedy zhruba 160 milionů korun. Další peníze přihodili i Rockaway a Reflex, ale také právě několik desítek menších investorů a začínající investiční fond Startec Ventures, kteří Brand Embassy otevřeli zmíněné dveře ke globálnímu byznysu. Horký s Brhlem měli od začátku jasno, že chtějí svůj produkt stavět pro celý svět. V jejich segmentu ostatně ani nedávalo smysl hrát si jen na lokálním písečku, to by nikam nevedlo. Jedna věc je ale mít takové ambice a druhá je naplnit.

„Dnes je opravdu těžké postavit tým, který umí dělat globální byznys, obzvlášť když jednáte s globálními korporacemi, kde se žádný neprofesionalismus neakceptuje. Proto v Brand Embassy potřebovali najímat špičkové lidi, což se jim dařilo,“ zmiňuje další faktory úspěchu Martin Konop, který od svého loňského příchodu do Rockaway na nadějný český startup rovněž dohlížel a nakonec se podílel i na strategii samotného exitu.

„U Vítka je navíc klíčové, že je skvělý v angličtině a dokáže doopravdy velmi profesionálně vystupovat. Je to ostatně další z důvodů, proč uspěli a proč se jim podařilo korporace přesvědčit o svém produktu,“ doplňuje Zábrodský s tím, že oba zakladatelé se po celou dobu velmi dobře doplňovali, což se může zdát jako samozřejmost, jenže plno startupů na tom může pohořet.

Zatímco některé startupy mají v čele vizionáře, který už ale nedokáže své nápady přetavit do praxe, jiné zase řídí člověk s velkým smyslem pro detail, ale nedokáže se prodat. V případě Brand Embassy se tyto dva články potkaly. „Vítek byl vizionář a stratég, který dokázal svůj nápad, ať už partnerům, zaměstnancům nebo investorům, prodat, a Damián byl tím, kdo všechny detaily pospojoval v efektivní a funkční celek,“ odhaluje příkladnou spolupráci zakladatelů Martin Konop.

Život startupu není jen procházka růžovým sadem

Jejich síla se ukázala i ve chvíli, kdy došlo v životě startupu na nejhorší. Zhruba před rokem a půl došlo k zásadnímu rozhodnutí – je čas začít řešit profitabilitu. Brand Embassy sice bylo díky svému CEO vysoce efektivní v nabírání nových peněz, ale nešlo to tak dělat donekonečna. Začala se tak řešit opatření, která už nejeden startup v různých fázích rozložila. Ani tady ale ovšem Horký s Brhlem nezaváhali, i přes bolestivá rozhodnutí osekali náklady a investoři v čele s Rockaway a Reflexem, kteří v náročných rozhodnutích pomáhali, už tušili, že se dostali na správnou cestu.

Tehdy ještě na stole žádná konkrétní nabídka pro odkup neležela, ostatně samotné Brand Embassy se aktivně prodat na trhu nesnažilo, ale tím, že si dlouhodobě budovali dobré vztahy s velkými hráči i největšími partnery, se o nich zkrátka vědělo. Jak potvrzuje Dušan Zábrodský z Rockaway, v podobných enterprise softwarech je tendence se spojovat do větších celků, které v sobě integrují další a další funkce, zcela běžná. Proto není akvizice Brand Embassy příliš překvapivá.

„Vzhledem k tomu, že firma měla globální přesah, zájemců bylo víc. Různé příležitosti a pobídky, které do Brand Embassy postupně přicházely, nebyly pouze od NICE, ale od více podobně velkých hráčů,“ poodhaluje Martin Konop pozadí velké transakce, jejíž výši nikdo ze zúčastněných stran nechce komentovat a CzechCrunch ji odhaduje na desítky milionů dolarů.

Volba nakonec padla na izraelský NICE, kde bude tým Brand Embassy dále rozvíjet svůj produkt, ale bude s ním moci rázem oslovit mnohem více klientů. Cloudová divize NICE s názvem CXone, jejíž součástí se Brand Embassy stává, je nejrychleji rostoucí částí firmy, jejíž hodnota na akciovém trhu atakuje 9 miliard dolarů a funguje ve 25 tisících firem po celém světě.

Právě fakt, že Brand Embassy již mělo zkušenosti s globálním byznysem, jeho řešení používaly ty skutečně největší firmy na trhu a byly s ním spokojené, přilákalo zájem izraelské korporace, která je obchodovaná na burzách v Tel Avivu i New Yorku. Mít skvělý produkt, jakkoliv unikátní, totiž – jak již bylo nastíněno – nestačí. To už je vlastně spíše samozřejmost, když chcete prorazit. Druhá klíčová věc je, aby ho někdo začal používat.

Bez zákazníků se není o čem bavit

„Důležitá je zákaznická báze, která definuje velikost byznysu i jeho valuaci. Můžete mít skvělý produkt a možná vás i někdo koupí, ale když nebudete mít klienty, zapomeňte, že za to dostanete hodně peněz,“ upozorňuje Dušan Zábrodský s tím, že skutečnou hodnotu tvoří dobrý produkt spolu s podepsanými kontrakty. V Rockaway – a nejen tam – často slýchají, že má někdo nejlepší produkt na trhu, o hodně lepší než konkurence, ale to automaticky neznamená jackpot.

„Takových startupů vidíme hodně, jenže dokázaly svůj produkt prodat? Mají stejný počet zákazníků? Občas u founderů z trhu vidíme jistou míru arogance – sice tvrdí, že mají nejlepší produkt, ale přitom ho nedokázali prodat. A možná je to pravda, že jsou skutečně lepší. Jenže když konkurenční řešení používá stokrát více zákazníků, není se o čem bavit,“ dodává Zábrodský.

S výslednou hodnotou exitu v případě Brand Embassy jsou nicméně v Rockaway spokojeni. Jejich investice se zpětinásobila a podobný bonus si odnáší také Reflex Capital v čele s Ondřejem Frycem, který se o vlastním pohledu na jízdu s Brand Embassy rozepsal na svém blogu. Stejně jako on nyní přesouvá pozornost na další startupy, ani pro Rockaway nic nekončí. Portfolio je široké a Martin Konop hlásí, že podobné úspěchy bude chtít jeho firma ještě několikrát zopakovat.

„Od začátku v Rockaway hledáme technologické firmy, které zohledňují lokální know-how, ale zároveň jde o tzv. lokální šampiony, které aspirují na globální úspěch. Když se ohlédneme na cestu s Brand Embassy, je to investice, která zcela naplnila naše očekávání a exit je jejím úspěšným vyvrcholením,“ uzavírá Martin Konop. Productboard, Gjirafa, Storyous, Manifesto – především o těchto startupech bychom měli v souvislosti s Rockaway v budoucnu slyšet, a tuzemská investiční skupina věří, že se i s nimi podaří uspět podobně jako s Brand Embassy.