Jak připravit firmu na prodej? Kdy a komu prodat pro co nejvyšší zisk? Jakou roli hrají investoři? Jakých chyb se při exitu firmy vyvarovat a co udělat pro to, abyste získali toho správného strategického partnera a maximalizovali výnos? Na tyto a další dotazy odpovídali minulý týden v neformální diskuzi v přeplněném konferenčním sále pražské pobočky Microsoftu úspěšní podnikatelé, kteří za sebou mají prodeje svých firem za miliardy.

Mikrofonu se ujali Šimon Vostrý, zakladatel softwarové firmy Ytica dodávající technologii pro kontaktní centra, kterou nedávno prodal americké firmě Twilio, Jakub Nešetřil, zakladatel softwarové firmy Apiary zaměřené na API integrace, kterou prodal technologickému gigantovi Oracle, a Tomáš Čupr, zakladatel Rohlik.cz, který firmu Dáme jídlo prodal německé společnosti Delivery Hero a Slevomat britské skupině Secret Escapes.

Protože byl o akci nebývalý zájem a několik stovek zájemců se do sálu už nevešlo, několik klíčových rad, které od úspěšných podnikatelů zazněly, sepsal moderátor akce Vít Horký, který má taktéž za sebou prodej vlastního startupu Brand Embassy.

***

1. Prodejte, když vás to nebaví, nebo víte víc než ostatní

Jak Tomáš Čupr, tak Jakub Nešetřil přiznávají, že o prodeji začali přemýšlet v době, když ztráceli energii pro vedení firmy. Než dopustit to, že firma začne ztrácet své momentum a členové týmu se začnou obávat, co se s jejich lídrem děje, bylo lepší firmu prodat partnerovi, který s novou energii dá společnosti nový smysl života. Někdy jako zakladatel můžete vědět více než potenciální kupec.

Třeba to, že za rok touhle dobou tady vaše firma už nemusí být, že produkt vyžaduje výrazné investice, na které nemáte, nebo že se trh brzy změní. I to jsou důvody, proč využít výhodné nabídky k prodeji. Šimon Vostrý s obchodní partnerkou a manželkou Květou nabídky k akvizici využili prostě proto, že byla příliš dobrá na to, aby se odmítla. Navíc nabídka přišla od partnera, se kterým svou budoucnost svázali hned od začátku budování firmy.

2. Tvořte vztah s budoucími kupci

Když Jakub Nešetřil prodával Apiary technologickému gigantovi Oracle, už několik let spolupracovali a zejména produktoví lídři firmy znali dobře hodnotu česko-amerického startupu. Stejně tomu tak bylo v případě firmy Ytica, která od svého spuštění produktu úzce spolupracovala se svým budoucím kupcem jako komerční partner. Nejen že to umožnilo kupci poznat hodnotu produktu, ale vyzkoušeli si spolupráci s týmem startupu.

Když pak přišlo na samotný prodej firmy, produktoví manažeři budoucího exit partnera naléhali na profesionální vyjednavače z M&A oddělení, aby to byl právě současný partner, který dostane dobrou nabídku. Tomáš Čupr doplnil, že s potenciálními kupci nejdříve buduje vztah založený na obdivu a velkých vizích, než přijde na řadu prezentace obchodních výsledků a racionální konverzace. Prostě „nejdřív láska, až pak čísla“.

Jestli je jedna věc, kterou si návštěvníci z diskuze všichni odnesli, je to pojem „vlhčení“, neboli Tomášovo označení fáze budování vztahu s potenciálními partnery založeném čistě na tvoření vztahu. Usilujete jako podnikatel o to, aby se budoucí partner nemohl dočkat toho, co stojí za vaším úspěchem. Když vás exit partner nekoupí, musí věřit tomu, ze toho bude do konce života litovat.

3. Buďte sladěni s investory

V případě prodeje Slevomatu, Dáme jídlo a Apiary měli slovo v prodeji investoři. Na rozdíl od zakladatelů firmy se investoři primárně snaží vložené prostředky ochránit a až sekundárně zhodnotit. I proto v Apiary Jakubovi investoři doporučovali zjistit, jaký zájem by o firmu v případě prodeje byl, přestože Jakub v té době preferoval naraisovat více investičního kapitálu a pokračovat v budování firmy.

Při prodeji Dáme jídla a Slevomatu investiční fondy Miton a Enern dokonce proces prodeje řídili za Tomáše. Bez sladění strategie pro exit mezi investory a zakladateli firmy je vidina úspěšného exitu výrazně nižší.

4. Maximalizujte počet zájemců

Apiary, Dáme jídlo i Slevomat mělo řadu zájemců o koupi. I díky kompetitivnímu prodejnímu procesu výsledná kupní částka výrazně narostla. Pokud exit partner ví, že je jediný v prodejním procesu, je vyjednávací pozice startupu znevýhodněná. V některých případech může exit partner taktizovat a proces koupě firmy natahovat tak, že pozici startupu ještě zhorší.

I proto zakladatelé doporučili vést formální bidding proces, kterého se zpravidla účastní několik desítek zájemců. Rozdílnou zkušenost má Šimon Vostrý. Ten si s Twiliem vybudoval tak úzký vztah od samého začátku, že to byla právě tato firma, která viděla v Ytice vysokou strategickou hodnotu, přestože v té době nebyla na trhu ani rok a půl a čítala pouze dvanáct zaměstnanců.

5. Nešetřete na právníkovi

Zkušená právní firma, která operuje v jurisdikci, kde máte obchodní společnosti založené, dokáže snížit rizika, která mohou z prodeje pro investory a zakladatele plynout. Ať už omezením finančních záruk pouze do omezené výše transakce (tzv. Escrow), nebo vyjednáním lepších podmínek, protože zkušený právník ví, co je tržním standardem, za který by se jít nemělo.

6. Mějte v pořádku duševní vlastnictví

Primární hodnotu zejména softwarových firem Ytica a Apiary tvoří duševní vlastnictví, tedy zdrojový kód, algoritmy nebo patenty, které firmy vytvořily. A jsou to právě první tisícovky řádků kódu v prvních letech existence firmy, které jsou často špatně právně ošetřeny. Není tak výjimkou, že teprve ve fázi prodeje zakladatelé zjistí, že musí s prosíkem běhat za původními tvůrci zdrojového kódu a žádat je o podpisy opravňující převod licence duševního vlastnictví na firmu.

Takové případy popisoval jak Tomáš Čupr, tak Jakub Nešetřil, a upozorňovali, že to může zakladatele stát mnoho desítek milionů dolarů nebo procent vlastnictví firmy.

7. Nechte si poradit od bankéřů

Role CEO firmy je především o budování vztahu se CEO nebo businessovým lídrem exit partnera a potažmo o rozhodování o klíčových aspektech prodeje firmy. Zodpovědnost investičního bankéře nebo M&A poradce, které jak Jakub, tak Šimon do procesu uvedli, pak byla v celkovém řízení prodejního procesu, jež často obnášelo mnoho nepříjemných vyjednávání, kterých se jako CEO nebylo vhodné aktivně zúčastňovat. Zakladatelé se pak mohli soustředit na rozhodování klíčových podmínek.

Na konci dne, pokud firmu prodáte, tak s těmito lidmi na druhém konci stolu budete po několik let spolupracovat a není vhodné do nového partnerství vstupovat s negativními emocemi.

8. Buďte připraveni ve firmě zůstat

Jakub Nešetřil nedávno po dvou letech z Oraclu odešel. Právě dva nebo tři roky setrvání ve firmě jsou obvyklým požadavkem kupce po zakladatelích firmy, aby koupená společnost byla úspěšně integrovaná většímu partnerovi. Na setrvání ve firmě pod křídlem většího partnera, podepsání nové zaměstnanecké smlouvy a mnohdy svízelné období změny firemní kultury musí být podnikatel připravený, nebo si prodej včas rozmyslet.

Alternativní metodu zvolil Tomáš Čupr, který vedení obou prodaných firem včas předal kolegům a kupec netrval na jeho setrvání.

9. Nebudujte firmu na prodej

Tohle se může zdát jako kontraintuitivní doporučení. Ve všech čtyřech případech prodeje firem tří účastníků diskuze zaznělo to stejné – firmu budovali, aby řešili reálný problém na trhu unikátním produktem v té správné době. Jejich kroky vedoucí k prodeji firmy nebyly primárně řízeny jejich přáním firmu prodat, ale vybudovat úspěšnou společnost. Úspěšný prodej a nemalý zisk byl vyústěním této snahy.

10. Podělte se o zkušenosti

Tu poslední radu přidávám sám – podělte se i vy o své zkušenosti s prodejem firmy, chybách, které prodeji zamezily, nebo nasdílejte ponaučení, jež jste v průběhu budování firmy získali. V Česku máme spoustu talentovaných podnikatelů, ale stále málo velkých exitů. Chybí tu lidé, co otevřeně mluví nejen o úspěších, ale také chybách, kterých se vyvarovat.

Takže pište třeba sem do komentářů své zkušenosti, článek sdílejte nebo prostě zajděte na pivo s kamarády podnikateli a otevřeně se pobavte o tom, co zrovna řešíte.

Závěrem…

Když jsem na jaře tohoto roku dostal pozvánku na moderování této akce od Jany Hodboďové z Vodafone Nápad Roku, tak jsem zrovna měl před sebou více než padesát dotazů týkajících se prodeje Brand Embassy, softwarové firmy zaměřené na digitální zákaznickou péči, kterou jsem před osmi lety s Damiánem Brhlem založil.

Byl jsem bezradný. Prodej technologické firmy pro mě byla novinka a cítil jsem se ztracený. Nedávno se o nás začaly zajímat velké investiční fondy a velké technologické firmy a my jsme cítili, že můžeme mít dobrou šanci firmu výhodně prodat.

Ne více než po čtyřech měsících jsme Brand Embassy prodali izraelsko-americké technologické firmě NICE a završili tak úspěšně osmiletou společnou dřinu více než stovky členů týmu a třiceti investorů. Bez cenných rad kamarádů, kteří si prodejem firmy prošli, bychom to možná nezvládli. I proto jsem rád, že jsem všechny své poznámky mohl využít pro diskuzi tento týden a podělit se o zkušenosti s víc než dvěma stovkami účastníků. Za rok touto dobou, až se bude pořádat další z akcí Nápad Roku si přeji, abyste se o své čerstvé zkušenosti s prodejem firmy s mikrofonem v ruce podělili právě vy.