Během dvanácti let Martin Wallner společně s kolegy vybudoval více než půlmiliardový byznys. Ve známé značce výrobce a prodejce müsli Mixit přitom spoléhají na vlastní síly, tedy přímý prodej koncovým zákazníkům, do velké míry bez pomoci prostředníků, jako jsou řetězce či další distributoři. Jaká je největší výhoda tohoto obchodního modelu, jež se označuje jako D2C (z anglického direct to customer)? „Marže!“ reaguje Wallner.

Spoluzakladatel Mixitu se o své zkušenosti a know-how, co se firmě osvědčilo při přímém prodeji, podělí na dalším ze série e-commerce eventů CzechCrunche, který se koná již v pondělí 16. října od 17:30 ve Spojka Events Karlín. Kromě Wallnera na akci vystoupí také lihovarník Martin Žufánek, spoluzakladatel kosmetiky pro muže Angry Beards Tomáš Čech či Petra Šindlerová z módní značky Buga.

Doplní je také Samuel Huba, jenž jako ředitel Shoptetu vede firmu, na jejímž řešení funguje přes třicet tisíc e-shopů, mezi nimi i hodně přímých prodejců. Martin Slavětínský z Heureky nabídne vhled do aktuální situace na e-commerce trhu a Tomáš Szkandera z K2 předá know-how o tom, jak má výrobce správně pracovat s daty a interními systémy. Řečníci se budou zároveň účastnit networkingu po skončení oficiální části akce, kdy se s nimi můžete pobavit v rámci osobních rozhovorů.

Co je přitom podle odborníků nezbytné pro to, aby výrobce uspěl s modelem D2C? „Důležitá je unikátnost produktů nebo naopak šíře portfolia. Vlastní nezaměnitelný brand služby nebo produktu je alfou a omegou. Prorazit s D2C v již konkurenčním trhu je extrémně drahé,“ přibližuje Wallner z Mixitu, jenž na nových trzích vždy oslovuje zákazníky přímo přes vlastní e-shop. V Česku má pak příjmy mezi online a offline kanály rozdělené v poměru šedesát ku čtyřiceti, například na Slovensku na polovinu.

Foto: CzechCrunch

Na CzechCrunch e-commerce konferenci vystoupily přední tváře e-commerce

Podle Samuela Huby je přitom základem produkt, který řeší potřeby zákazníka, je něčím zajímavý a jedinečný. „Klíčová je i perfektní znalost zákazníka – vědět, jak se chová, co potřebuje a jaká je jeho cesta od prvního kontaktu až k ponákupnímu servisu,“ říká ředitel Shoptetu.

Mixit v přímém prodeji jako největší výzvu řeší retenci zákazníků, protože věrnost značce je klíčová. „Zákaznická báze u D2C vyžaduje větší péči než u klasického e-shopu, ale je v ní ukryto zlato,“ komentuje Wallner a jako největší výhodu přímého prodeje rovnou jmenuje marži, ale také možnost pružně operovat s cenou, hrát si s cenotvorbou v rámci marketingu, mít pod kontrolou komunikaci značky od A do Z či nebýt závislý na řetězcích a externí distribuci.

Podobně to vidí také Huba – přímý prodej přináší lepší marže, firma je blíž k zákazníkovi a buduje s ní vztah, díky čemu má také možnost lépe jej pochopit a přizpůsobit tomu produkty. „Jistou nevýhodou oproti klasickým přeprodejcům je komplexita. Firma se kromě výroby musí soustředit na prodej, zákaznickou péči či budování značky. Počáteční investice do technologií potřebných k vybudováni vlastního prodejního kanálu, jsou dnes i díky platformám jako Shoptet nízké, ale firma musí počítat s náklady na marketing koncovým zákazníkům a investicemi do brandu nebo změn procesu v logistice,“ říká.

Na platformě Shoptetu aktuálně funguje přes třicet tisíc e-shopů, podle odhadu Huby více než tisíc z toho se zaměřuje na D2C prodej. Jako referenci uvádí například Marlenku, která se díky e-shopu přiblížila více ke svým zákazníkům a omladila také svou cílovou skupinu. „Dalším příkladem je Pivovar Svijany, který svým konceptem ‚Pivo až k vašim dveřím‘ rozšířil svůj trh. Zajímavá je Živina, která se například zabývá výrobou vlastních kimči omáček nebo dětská chůvička Nanny od Jablotronu, která i díky e-shopu buduje své unikátní značky,“ vyjmenovává.

V Evropě i ve světě je přitom podle Huby sílícím trendem v e-commerce budování silné značky, avšak s rostoucími náklady na výkonnostní marketing je získání zákazníka pro e-shopaře čím dál dražší. Právě síla značky ale může být v těžších dobách spásou, protože loajální zákazníci jsou méně senzitivní na cenu.

„S agenturou Ogilvy jsme udělali průzkum, který nám například ukázal, že efektivního rozložení marketingového budgetu do brandu a výkonu dosahuje pouze devět procent e-shopů v Česku. Pozitivní je, že většina e-commerce hráčů si potřebu mít silnou značku uvědomuje a více než padesát procent dotázaných chce do své značky v následujících letech investovat,“ dodává Huba.